增员 转介绍剧本.ppt

1、转介绍增员剧本,场景设定： 太平洋保险公司业务员王平，请求他的客户王大哥进行转介绍增员，并对转介绍增员李先生某私营电脑城销售主管进行了全程增员动作。,一、请求转介绍 业：王大哥，我今天来，想请您帮个忙，能不能帮我介绍一至两位象您 这样高素质的人，能够加入到我的营业部来做业务员。这个人最好 是大专以上学历，本地人，已婚，年龄在30到45岁之间，可能他现 在的工作不能充分发挥他的能力。当然对于合适的人，我们也可以 弹性地变动这些条件。我也希望他很有雄心壮志，能够为了目标而 不懈努力。 客：只怕他们都不肯做。 业：这是一个双向选择的过程，对于您介绍的人，我会和他坐下来，一 起交流一下工作的性质、要求

2、和待遇。我们会给他机会，让他决定 是否选择我们，同时我们也会通过交流，了解他是否适合这个行 业。所以这绝对可以说是个双向选择，我们不会强迫他的。 客：虽然你做得不错，但据我所知，绝大多数的人是做不好这份工作 的。 业：我和我的经理会指导他获得成功。王大哥，您能不能想出有谁能符 合我所描述的理想特征呢？ 客：我很喜欢帮助你，但我一时想不起来有谁适合。 业：您是不是有老同学或朋友想寻找更好的发展机会，您可以把他们介 绍给我？ 客：我的朋友李晋东在电脑公司做销售经理，你可以和他联系一下。,二、电话约访 业：李先生，你好！我是王大哥的朋友，我叫王平，听 王大哥说你是他的好朋友，能力强，人又好，要我 一

3、定要来认识你！ 准：你客气了。 业：请问你是不是 在大厦层？那好几极了！我今 天刚好要到那里办事，我希望能跟您见个面认识一 下，不知您上午有空还是下午有空？ 准：下午吧 业：那就这么说定了，3点钟我准时到，我们见面再聊！,三、接触面谈及寻找增员点（一） 业：李先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片，请多指教。 准：哦！王主管呀！您好！ 业：是这样的，因为您的朋友王大哥一直称赞您是一个非常优秀的人，所以我就请他一定要帮我介绍您让我认识，好让我有机会认识您并向您学习。 准：哪里？太客气了，请坐。 业：我听王大哥讲您是从事电脑销售工作的，不知您从事这个工作有多久了？ 准：我毕业后到这里

4、，已四年了。 业：那您本身是学电脑的吗？ 准：不是，我是学企业管理的。 业：那您目前担任什么职务呢？ 准：我是销售部经理。 业：不错哦！您对贵公司的升迁制度还满意吗？ 准：还好啦！私人公司，什么升迁制度。 业：李经理平时很忙，那么下班或休息日是不是也搞些休闲活动 呢？ 准：平常每星期抽两个晚上看看书，其他时间和朋友聊聊天或打 打牌。,三、接触面谈及寻找增员点（二） 业：工作这么忙，还能不断充实自己。李经理还有兄弟姐妹吗？ 准：没有。 业：李经理，我想请教一个问题好吗？如果钱不是问题的话，您会有什么梦想去实现？ 准：买一栋好房子（或其他）。 业：如果以您现在的待遇来看，这样的想法能实现吗？ 准：

5、 业：您目前一个月的待遇大约是多少？ 准：约二千元左右吧。 业：这样说来，还是蛮紧的，不知有没有改善的机会？ 准：很难啊！再说吧！ 业：据我所知，许多行业都会受到市场不景气的影响，电脑行业是否也会遭到波及，您打算一直做这一行吗？ 准： 业：如果今天您不从事电脑工作的话，您可能会从事哪方面的工作呢？ 准：管理方面的工作吧！因为我是学企管的。 业：如果现在有一个工作，能将您的所学和您的业务专长结合在一起，让您表现得更出色，而且又能增加您的收入，您愿不愿意尝试？ 准：那当然好了。,四、增员说明及促成（一） 业：李先生,不知道您对保险行业目前的状况有多少了解? 准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了

6、几年竞争很激烈。 业: 您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出 国家、社会对保险行业的关注和重视。不过保险行业在国内仍处于刚 刚起步阶段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保 单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以这也是一个可以长久从事的行业。 准: 是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险，我有很多同学和朋友都从事过这一行可都失败了。 业: 是呀,是呀!确实存在这种情况，不是每个人进来就能成功，就象不是每个饭店都能挣钱一样，在这个行业自己当老板，没有经营风险和成本压力，产品源源不断，及时更新，工作时间由自己支配，升迁制度透明公平

7、，入对行还需要进对门、做对事，我只是三年以前进入这个行业的普通人,您看这是我在这个行业的照片、奖励证书，现在做得很带劲,感觉这一行能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在知识和胆量方面都有明显的提高。（配合个人资料展示夹） 准：! 业：保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧! 准：那当然。,四、增员说明及促成（二） 业：我向您介绍一下我工作的太平洋保险公司，太平洋保险公司于1991年在上海成立，是我国第一家全国性国有股份制保险公司，具有五个特点： 1、太平洋保险实力雄厚，目前总资产已突破1500亿元，年业务规模突破50

8、0亿元，市场份额稳居寿险市场前三甲。 2、太平洋保险经营稳健，2004年国家商务部国际贸易组织授予太保“诚信综合等级AAA级”等级证书，2005年太保被中国企业联合会、中国企业家协会评为中国企业500强第43位。 3、太平洋保险管理规范，是一家引进外资股东、引进国际管理人才以及聘用国际著名精算师的保险公司； 4、太平洋资产运营优良，在2000年被标准普尔公司评为世界保险200强公司第45位，是中国大陆保险业唯一连续三次进入标准普尔公司测评的世界保险企业200强的保险公司。 5、太平洋保险服务优良，太平洋保险坚持一切以客户的感受良好为标准的服务理念，在2005年公司的理赔金额达到近90亿元，20

9、05年被评为“中国呼叫中心十大满意品牌”之一，2003年与2005年，我司两次在保险行业中“总体满意度评价”排名第一，2004年在首届中国品牌大会上，太平洋保险作为唯一当选的保险企业与联想、中国一汽、茅台等知名企业一道被评为“中国十大最具影响力品牌”，2005年公司被授予“中国用户满意鼎”，是中国第一个获此殊荣的金融保险企业。 李先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。（配合增员三折页进行）,四、增员说明及促成（三） 准：太平洋这么厉害？ 业：李先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。（配合增员三折页进行） 准：是的,我知道。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实

10、力。 业：很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说:“男怕入错行,女怕嫁错郎”。 全球最大的投资机构凯雷投资集团携其战略投资伙伴美国保德信金融集团在2005年12月以33亿元人民币注资太平洋，就是看准了太平洋的经营实力和专业水准，因为我们的资产质量在亚洲是首屈一指的，也是最赚钱的保险公司。请您看一下我公司的实力（出示公司简介、财务年报等资料）.我想这样的一家公司应该是非常值得信赖并加盟的吧! 准：听你刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错，但我来你们公司应该怎样做呢? 业：其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，你的命运完全掌握在自己手中，你可以通过自己的努力去不断的积累财富和实

11、现自己的理想。公司有着畅通的晋升渠道，具体怎样去做公司会通过一系列的培训来让你具备这种能力。 准：哦，那倒是不错，培训收费不收？我具体做些什么工作？,四、增员说明及促成（四） 业：除个别培训外，基本都不收费。你的工作很简单，熟练掌握公司培训过的推销步骤和技巧，为自己设定收入目标和工作目标，根据制定的工作计划进行工作，工作内容就是填写工作日志、参加早会和各种培训，通过市场检验提高自己的客户开发能力和销售技能。 准：哦,原来是这样。不知道工作氛围怎么样？我挺烦人际关系复杂的地方。 业：营业部情况介绍（包括经营哲学、荣誉、士气、新人成长等）。每人根据自己的营业部情况写出。 业：另外,在我们这个部门工

12、作，就象来到一个大家庭，大家相互关心、相互帮助、共同成长。我们这有很多人在这里白手起家,获得了成功。 准：哦,工作氛围不错，我的收入怎么计算？你们公司有什么福利？ 业：这个行业的收入和付出绝对成正比，一份耕耘一份收获，除佣金外，还有很多奖励和津贴，你看这是我上个月的工资（展示工资条）。 准：还挺多的。（回答不多的话，业务员赞美说“您这么优秀将来一定比我强，举出身边主任或经理的例子） 业：从进入太平洋的第一天起，您就拥有了30000元的意外伤害保险，随着转正和晋升，可以享受到最高20万的定期保险，医疗保障从每年 元到 元，成为主任后还享受养老公积金和基本养老补贴，以解决您养老和医疗的后顾之忧。,

13、四、增员说明及促成（五） 准：挺好的。就是不知道我能不能晋升成主任？ 业：我们公司有句话“管理是最严肃的爱，培训是最大的福利”，在每个阶段都有相应培训帮助你，从业务员到营业部经理，只要你按照培训要求做就行。平时营业区和营业部也不断根据需要进行培训，压根不用担心技能。 业：刚才我讲的很多内容都包含在这本锦绣人生里，我给您留下您看一看，以便您进一步了解，下次我来时再带走就可以。 准：我再考虑考虑！ 业：李先生，我现在并不是要你马上决定，正好3月18日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业太平洋保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请您把这名字填一下，以便公司的会务组安排

14、座位。（递交创业说明会邀请函） 准：（任何推脱的说法） 业：我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！ 准：我能行吗？ 业：你没有必要担心，公司同事中有些人条件不如你，他们都干的很成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！ 准：（表情犹豫时）,四、增员说明及促成（六） ：有什么事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有什么行业可以短期内使你的年收入达到以3万、5万、10万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何风险？什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐）有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训训练，使你能力不断的提升，而