销售渠道管理8[资料]

1、销售渠道管理8资料 敬告（必须认真阅读，认真去做笔记，好记性不如烂笔头）： 1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。 销售渠道管理知识点【xxxx年3月10日】 一、单项选择题 1生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。p3 2饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。p3 3销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程

2、度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。p15 4市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。p19 5人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。p29 6在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 7互联、消费者在上搜索并购物。属于（技术环境）。p31 8对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）p37 9渠道控制的基础是（平等原则）。p48 10最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。p50 11渠道控制最严格也最简单是

3、（独家授权经营）。p50 12制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（铺助销售实现渠道控制）p50 13制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。p57 14（制造商）是销售渠道的核心。p57 15（连续生产）的特点（生产批量大、单位成本低、单位成本低、库存风险高）p57 16（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。p59 17（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销

4、商是最主要的批发商类型。p59 18（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。p64 19个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。p68 xxxx年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。（销售量评估法）。p153 39可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其logo的冰箱。（陈列设备奖励）。p164 40胡萝卜加大棒；制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。多正确运用专家知识和声誉认同权利。保护合法权利。p169 41在产品成熟

5、期，其重点就应该是（维护铁路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。p169 42产品成熟期，其重点是（价格维护）p169 43凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。p180 44解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。（沟通）。p187 45（沟通）是解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。p187 46经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货（自然性窜货）。p189 47直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待赞等。（是渠道成本中的直接推销费）。p206

6、48税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。p206 49（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。p206 50（某产品成本=成本动因成本+直接成本）。p208 51渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他铺助评估）。p212 52三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。p213 53渠道重心从省会、经济发到地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。p223 54格力首创股份销售公司模式，通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了（渠道一体化）。p224

7、 55一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。p227 56合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排董事。（相互持股）p228 57量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。p242 58由顾客需求开始，订单一产成品一组件一配件一零件或原材料，最后到供应商是(jit准时生产模式)。p249 59效率最大化、成本最低化的库存管理模式是(jit准时生产模式)(要记住jit) p249 60“ecr”的全称是（有效客户响应系统）。p253 二、多项选择题 1销售渠道的优点？p12 2销售渠道成员中辅助性成员

8、包括哪些？p18 3销售成员选择的标准是？p44 4个人消费者的购买行动类型的种类。p68 5竞争者市扬关系营销策略的种类？p88（博弈方略、合纵战略） 6销售渠道的战略特征（宽泛的、粗线条的、抽象的、而向未来的）。pl01 7企业特征的重要性主要体现在哪方面？p127 8分销任务的内容？（前5项）。p130 9渠道成员的自身因素有哪些？p147 10吸引销售渠道成员的措施有？p150 11销售成本评估常用的方法有？p154 12制造商可以提供的服务性激励的主要内容？p167 13. 导致冲突发生的直接原因有？p181 14有效的预防窜货策略有哪些？p192 15促销活动的四大切入点是（借势、

9、造势、乘势、顺势）。p205 16财务指标组合包括的四个方面？p213 17建立销售渠道战略联盟的条件？p226 18会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式？p227 19物流体系的四个核心是？p238（倒数第2行） 20合理化配送的标志？p243 三、案例分析题 补充 案例一： 1、什么是销售渠道冲突？p176 2、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突？p177 3、销售渠道冲突产生的原因有哪几方面？p179 4、解决格力与国美冲突的策略。p185 案例二： 1、结合案例谈谈，海尔在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？p126 2、海尔专卖店以及海尔工贸公司的设立都体现了海尔对渠道的控制。请问这种控制的重要性有哪些？ 3、结合销售渠道激励理论，谈谈本案中海尔对零售商的激励方法有哪些？p163 4、销售渠道整合的步骤。p222 5、海尔为什么要进行销售渠道整合？销售渠道整合的作用。p222 案例三： 1、结合案例谈谈销售渠道设计的原则。p125 2、丝宝集团之所以以武汉为基地，主要是考虑销售渠道的物流问题，那么物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”？ p238 3、舒蕾的垂直渠道系统属于哪一种模式？此外，垂直渠道系统还有哪些模式