SA09-如何安排客户参观.ppt

1、如何安排客户参观 Jun,2004 新中大软件股份有限公司,如何安排客户参观,1. 目的篇 2. 奏效篇 3. 定点篇 4. 程序篇 5. 例外篇 6. 误区篇 7. 测验篇,1.目的篇,做为软件选型之参考依据,客户主动要求 , 其目的为 :, 借助参观验证我方软件对该行业的适用性, 借助参观实地了解客户使用我方软件后之效果, 借助参观实地了解客户对我方售后服务满意度, 想了解别人在信息化的过程中遇过哪些问题 , 如何克服困难, 想了解自己目前在信息化的过程中遇到的问 题 , 别人是如何克服,1.目的篇,选型中我方居优势或平分秋色 , 客户突然主动要求参观客户 , 其可能的状况为 :,竞争者妄

2、想以 “ 参观客户” 为手段 ,以扳回劣势或突破,我方必须设法了解竞争者的动态( 安排哪家客户被参观 , 何时参观等),此时,1.目的篇,我方主动要求 , 其目的为 :,遇竞争情况胶着或居劣势 , 借 “ 参观客户 ” 突破僵局 , 取得竞争优势,遇客户信心不够而迟迟不采取行动时 , 借 “ 参观客户” 增强其信心 , 加速其作决定 之脚步,2. 奏效篇,控制整个参观过程不超过 90 分钟,与客户就 “客户参观” 的目的达成共识 , 并设法了解客户打算问哪些问题,挑对 “被参观”的客户/事先培养案例客户,对 “被参观” 客户深入了解并建立人际关系,如果必要 , 请负责该项目的顾问人员陪同,3.

3、 定点篇,挑选 “被参观”客户的标准, 同行相忌 , 当行业相同时 , 不适合安排参观, 客户老板愿意接受别人的参观, 信息化上线已经满一年甚至更久,已上线的系统,与来参观者欲信息化范围类似, 对我方的软件及服务满意度高, 行业、规模不要与来参观的客户差距太远,3. 定点篇,挑选 “被参观”客户的标准, 为求行业均衡 , 应建立行业别的案例客户, 被参观客户信息化负责人,在选型时就已经在公司了, 如果可能,被参观客户信息化负责人的口才列入考虑, 培养为案例客户的对象,行业不要冷僻,规模不可太小, 真话假话都不要紧 , 重要的是要,讲好话, 程序修改幅度多大 ?, 行业、规模、营运型态, 与我方

4、签约前信息化状况(为何换成我方系统) ?, 使用我方甚么系统 ? 哪些模块 ? 使用多久了 ?, 对我方软件/售后服务等之满意度如何 ?, 是否持续签订维护合约 ? 如否 , 为甚么 ?, 对我方有甚么不满意的地方 ?, 签约时之软件/服务价格是多少 ? 折扣率如何 ?, 签约有无特殊条款 ?,3. 定点篇,挑选 “被参观”客户的标准,客户要求参观客户,4. 程序篇,5. 例外篇,1. 指定参观对象 , 但被指定对象却拒绝,3. 双方时间很难配合,2. 认为你找的对象没甚么值得参观的,4. 没经过交流 , 软件展示 , 就想参观客户,5. 参观结束 , 客户说竞争对手安排参观的客户比我方安排者

5、要来得更满意,6. 误区篇,以参观客户为选型重要依据,6. 误区篇,以参观客户为选型重要依据,6. 误区篇,能够把参观客户在这种看似合理 , 其实非常不客观的动作 , 从客户软件选型中所占比重予以大幅度降低 , 成为微不足道的因素,因此 , 在案例客户未有效建立前,才是成功的销售人员,7. 测验篇,测验方式 : 以书面考卷于培训完成后进行测验,合格标准 : 总分 100 分 , 80 分合格,题库共 8 题问答题, 任意挑选 5 题进行 测验, 测验时间 20 分钟 , 每题 20 分,7. 验收篇,问答题,1. 请问若客户主动要求参观客户, 其目的为何 ? 2. 如何让客户参观的动作奏效 ? 3. 请说明进行客户参观的程序 4. 客户认为你找的对象经营状况不好, 没甚么值得参观的 , 你如何回应 ? 5. 参观结束 , 客户说竞争对手安排参观的客户 比我方安排者要来得更满意 , 你如何响应 ? 6. 贵事业单位的案例客户尚未建立, 身为销售人员,遇客 户要求安排参观客户时, 如何表现才算称职 ? 7. 请举出五个你认为较严重的客户参观误区, 请针对该五个中最严重的两个进行说明其原因 8. 你