重庆联通2G销售模式优化.ppt

1、,重庆分公司2G销售模式优化 汇报材料,2011年6月,在集团总部“2G精细化营销”的总体思路指导下，重庆分公司针对经营中重数量、轻质量，重发展、轻维系的问题，自2010年初，致力于通过产品、资费、渠道、维系服务等方面的调整和转型，切实落实集团总部对话务量经营，合理配备资源，立足产品捆绑，强化存量经营，严格赠款管控，提升佣金使用效能的要求，初步改善2G业务“大进大出”局面，实现了2G业务稳步发展！,前言,目录,第一部分：2G销售模式优化背景 第二部分：2G销售模式优化思路 第三部分：2G销售模式优化具体举措 第四部分：2G销售模式优化实施效果,新增有效性呈下滑趋势 2009年，全年累计新增用户

2、268万户，累计净增出账用户仅为8.8万户，新增有效性仅3%，较08年下降13个百分点，新增有效性日益低下。,用户稳定性差, “大进大出”现象严重,存量用户流失严重 2009年，全年2G累计流失用户313.7万户（不考虑用户回归），全年月均用户流失率9.2%，流失现象严重。,产品体系较为混乱，竞争手段单一 在市场竞争中，简单依靠降价策略，导致低价资费和普通资费并存，产品体系较为混乱，老用户稳定性下降，重入网现象严重，资费收益水平日益低下。,重庆联通2009年部分资费体系,竞争手段过于单一，产品、渠道体系较为混乱,盲目扩张渠道，混营渠道占比过高 截至09年末，与重庆联通合作的混营渠道达3000余

3、家，月销售量占比仅为20%。混营渠道为追求销量，忽视用户质量，内转发展严重，渠道发展效能低下。,混营渠道发展的用户与其他渠道发展有效性对比,渠道激励导向上，重规模、轻质量，重入网严重,2009年，平均内转率达到37.04%，最高内转率达到39.1%；高内转率使得投入的成效益低，无效成本占比高，投入产出比例低！,目录,第一部分：2G销售模式优化背景 第二部分：2G销售模式优化思路 第三部分：2G销售模式优化具体举措 第四部分：2G销售模式优化实施效果,2G转型历程,针对经营过程中出现的问题，根据集团总部要求，着手实施2G经营转型，优化2G销售模式工作。,对第二阶段工作进行全面评估，并对模式优化工

4、作进行局部改善，经营效果得到初步肯定。,进行销售模式优化探索，新增规模受到重大影响，模式优化不确定，承担了重大的经营压力。,全面贯彻和持续深化2010年的销售模式优化思路与举措。,2010年1月,2010年3月,2010年10月,2011年1月至今,2G销售模式优化思路,提升新增有效性， 降低无效成本支出； 提升存量用户满意度； 延长客户生命周期。,目录,第一部分：2G销售模式优化背景 第二部分：2G销售模式优化思路 第三部分：2G销售模式优化具体举措 第四部分：2G销售模式优化实施效果,优化2G资费产品体系，提升产品收益,资费水平理性化：以竞合为基础，与竞争对手形成较为合理的资费差价体系 产

5、品设计差异化：以客户需求为基础，设计与竞争对手差异化的2G资费产品,在资费设计上突出差异化，针对低端用户稳定性较低，对价格敏感的特点，采用低价包年的设计思路,借鉴3G套餐设计思路，设计了“高门槛、低资费” 2G包月套餐，提升用户满意度的同时，确保用户收益,低端市场,01,中端市场,02,高端市场,根据用户对价格比较敏感，对增值业务喜好程度较高的特点，采用功能费+消费单价的资费模式,03,优化2G资费产品体系，提升产品收益,产品设计差异化 资费水平理性化,如意通-包年卡 功能费5元含优惠区内50分钟市话，超过后0.2元/分钟,优化2G销售模式，提升新入网用户有效性,优化2G销售渠道形态，提升渠道

6、掌控力,优化2G社会渠道激励模式，发挥佣金杠杆作用,降低一次性佣金比例，一次性佣金支付额度与用户在网时长（贡献）挂钩； 优化实施话费分成模式，根据渠道忠诚度，实施差异化分成制度； 取消传统的消渠道补贴模式，以渠道认购考核代替。,优化2G自有渠道管理模式，提升自有渠道盈利能力,提升自有渠道经营效能 提升自有渠道销售能力,规范销售流程，完善2G售后短信支撑体系,建立完善的号卡售后信息沟通机制，提升消费透明性。,实施“网龄升级计划”，“在网越久，优惠越多”,网龄升级计划,特权回馈计划,+,1,2,3,4,5,实施存量客户的精细化经营，确保用户满意度,提升精细化经营能力：完善数据库，提升数据分析能力;

7、 实现精细化经营管理：建立营销活动数据库，实现精确跟踪和优化闭环。,目录,第一部分：2G销售模式优化背景 第二部分：2G销售模式优化思路 第三部分：2G销售模式优化具体举措 第四部分：2G销售模式优化实施效果,户的精细化经营，确保用户满意度,2G收入保持稳定增长趋势,2011年1-5月，累计通信服务收入呈上升趋势，累计实现5.69亿元，较2010年同期增长近5%（不含2G转3G用户收入） 。,户的精细化经营，确保用户满意度,2G新增有效性有所提升,2011年1-5月，2G累计净增用户9.3万户，与09年相比，新增规模同期下降了33.6%，净增规模较09年增加了47.8%，新增有效性较09年提升

8、6.3个百分点。 （说明：10年1-5月份为模式优化初期，直接导致新增规模大幅下降，但是模式效果还未体现，当时情况较为艰难）,户的精细化经营，确保用户满意度,全网用户流失率有所下降，“大进大出”得到初步改善,2011年1-5月，经过销售模式深化转型， 2G用户流失率较前两年同期均有所下降，较09年同期平均值下降了2.7个百分点。,户的精细化经营，确保用户满意度,新增用户稳定性有所提升，分摊型号卡效果显现,2011年1-5月，新增用户累计流失率23.6%，较09年下降2.6个百分点； 分摊型号卡对保有产生一定效果：分摊型号卡新增用户月均保有率88.5%，较一次性面值号卡月均保有率高出4个百分点。

9、,户的精细化经营，确保用户满意度,渠道销售体系逐步形成，社会核心渠道贡献提升,通过渠道转型工作的实施，渠道体系逐步明晰，逐步形成了以核心渠道为主，自有渠道、便民渠道、战略连锁渠道为辅的实体渠道格局。,2011年1-5月份各渠道2G销售占比,户的精细化经营，确保用户满意度,25,- 忠诚用户比例（在网一年以上用户比例）有所提升，2011年1月份在网1年以上用户占比60.83%，较去年同期提升6个百分点。,- 10010热线人工接入比重大幅下降，以2010年12月为例，当月热线人工接入比重7%，同比下降7个百分点。,2009年12月：人工接入比重14%； 2010年12月：人工接入比重7%。,用户满意度有所提升，消费透明性逐步显现,2011年5月，1年以上用户占