商业地产商管公司规范流程制度.ppt

1、商管公司规范 制度流程,1、需要招商的物业类型 城市综合体、 购物中心 、主题卖场 、特色商业街、市场 、奥特莱斯 、大型商贸城 2、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业上入手，强化招商和运营管理，才能获得良好的收益、长期发展。 3、招商是商业地产成功的关键 （1）招商是商业地产实现有效开发的关键：实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营。没有运营就没有商业利润，没有商业利润，租金收益和房价就虚拟化。 （2）过量开发，稀缺性不再明显,实现招商也是产品实现销售的关键 （3）招商是定位决策实现关键 （4）成功招商也是资产经营的关键,招商策划流程,确定项目可行性,市场调研,项目可

2、行性 分析,确定项目规划定位,确定招商方案 政策及招商推 广策略,组建招商团 队,拟定招商工作 进度计划,全面开展招 商工作,市场调研、项目可行性分析,第一部分 地块开发背景 1、开发背景 2、基本情况 3、经济指标 第二部分 宏观经济分析 1、宏观经济走势 2、宏观调控基调 3、宏观经济政策 4、楼市调控政策 5、商业地产前景,第三部分 区域背景分析 1、经济总量 2、投资情况 3、人口发展情况4、人民生活指标 5、社会消费品 6、近期利好政策 7、城市发展规划 第四部分 区域市场研究 1、区域商业研究 2、专项调研,3、消费者调研 4、商家调研第五部分 项目发展概念 1、宏观经济分析 2、

3、区域商业分析 3、专项调研分析 4、消费市场分析 5、商家调研分析 6、项目初判 7、规划及经济验证,项目定位项目定位主线,商圈定位,品牌定位,商家定位,项目定位,各区定位,品类定位,招商方案编制方法,1、时间目标 面积目标 品牌目标 收益目标2、商业发展 同业竞争 开店计划3、招商策略 主力店设定 次主力店设定 品牌专店设定 4、招商手段 招商推广途径,招商活动策划和实施 客商访谈 5、业态修正和平衡6、实施过程中的实时调整7、管理方案的预置(费用、制度交底)8、收益预估9、招商实施10、客户回访 11、商业资源管理12、客户进驻 形象控制 交底 装修方案审核 进场计划 装饰计划检查 装修备

4、案13、协助开业,招商部工作职责,1、招商部负责公司项目的招商管理工作。2、招商部负责对公司项目招商管理支持和配合。 3、招商部负责对主力店评估，特别是在主力店表达了入驻的意向之后，考察主力店的经营情况，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择主力店决策提供科学的数据及报告。 4、招商部负责对公司项目的市场调研分析并提供可行性租金价格体系。 5、招商部负责根据公司项目业态定位对主力店进行合理布局与规划。6、招商部负责配合公司项目按工程进度完成招商任务。

5、7、招商部负责充分利用有关资源将知名品牌主力店引进公司项目。,8、招商部负责同大主力店合作谈判的全部过程，并负责督促与跟进。 9、招商部负责配合根据公司项目做好招商计划可行性方案。 10、招商部负责及时了解公司项目竞争对手的分析动态。 11、招商部负责对重点品牌主力店信息资源要及时跟进。 12、招商部负责要围绕配合公司项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率 13、招商部负责在招商过程中对主力店的选择是关系到项目公司的成败，在招商过程中，有必要配合公司项目招商时对每个主力店进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。对于核心主

6、力店需要设立专门人员跟踪服务，为他们提供适当店面位置和优惠政策。 14、招商部负责根据公司项目业态经营定位保证项目公司的商品种类的完整性及经营项目的多样性与综合性。,招商部工作职责,招商团队的组建,二、人员配备,招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野，在众多公司招商运营经营中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合。招商队伍的最佳组合：国内招商人员7人组合招商总监名，担任过购物中心主管商业拓展工作的副总经理，出任领导职务。招商经理2人，担任过选址工作，或对购物中心、城市综合体有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际、国内品牌店招商。招商经理助理

7、3人，负责主题馆类一名；负责餐饮休闲类一名，其它一名。招商文员1名,招商团队人员要求,三、人员素质,1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备 （1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； （2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 （3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实

8、力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 （4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。,2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 （2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。（3） 招商信息

9、主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力,招商团队人员要求,三、人员素质,3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智

10、、幽默、轻松，应付自如。 4、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。 5、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。 6、 较佳的团队精神，招商是整体运作的， 7、 绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。,招商团队人员要求,三、人员素质,招商团队的培训,四、培训机制建立,招商人员的培训 培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验 更丰富，能够胜任招商工作。 四、培训机制建立 首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际 教学计划，更要建立严格的规章

11、制度。 其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教授，又可 考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授均可采用。 再者就是加强招商实战。特别是新项目的非主力店群的招商工作，可多 按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商总监召开总结会，讲招 商技巧和手段。,招商团队的考评,五、考评体系的建立,绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评 定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招 商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。 制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试、招商工作业绩三种方法。 德才测评是把招商人员的多类基本

12、素质分解为若干要素作为测评项目，由 人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果； 模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处 理，评委可从其表现中评分。 考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、 合理性、科学性和可靠性。,招商团队激励制度,六、激励机制建立,招商人员的激励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造性地完成上级下达的某一预期目标，争取达到更佳的招商效果。激励分为物质激励和精神激励。物质激励指工资、奖金、津贴等的提高或发放；精神激励则指表扬、表彰、晋升职务、评定更高一级的职称等。 激励方式主要有几种： 一是目标激励。招商机构通过设置一定的工作

13、目标鼓励招商人员努力去实现目标。实现后可得到应得的承诺。比如成功招商按比例提成等。 二是奖励激励。招商机构及时对成功的招商行为给予肯定和表彰，使其继续发扬； 三是榜样激励。是指树立一个真实的良好的榜样，使其他招商人员学习方向，赶向目的。从而激励招商人员的积极性。 四是竞争激励。它是指围绕招商目标使招商人员展开竞争，提高招商效果。但这种方式需公正、合理，避免恶性竞争，否则适得其反。,招商流程,招商,开业,蓄客阶段,洽谈阶段,意向阶段,合同审批 阶段,签约阶段,商户入驻 阶段,蓄客阶段,企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市

14、场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： 一、 项目自身的市场定位； 二 、项目所在地的消费状况； 三 、投资商和发展商的自身资金情况； 四 、拟引进商家的市场定位、发展战略；,招商方式,1 、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。 2 、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 3 、经济技术合作交流会经济

15、技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。,4 、投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果 5 、登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特

16、点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。,招商方式,招商谈判特点,招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的

17、灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。,招商谈判特点,谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力,招商谈判的原则,坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互 利，这是保证谈判成功的重要前提。 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商 基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履 行，保证言行一致，取信于对

18、方，以体现真诚合作的精神。 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有 机结合起来，以更好地达到谈判的目的。,招商谈判的准备,所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分 的准备工作，主要包括： 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象。 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低 目标等； 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现 的问题及对策； 选定谈判方式；确定谈判期限；挑选谈判小组的成员；制定谈判计划； 确定谈判小组的领导人员；,谈判程序

19、梳理,谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。 谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就 影响招商洽谈的效率。 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成 协议和签约六个阶段。 开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解 各自的期望。 报价：即双方提出具体的报价和交易条件。 磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步， 获得一些利益。 成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。,洽谈时要注意的问题,1、资料准备要充分 2、组织

20、结构要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不同阶段的招商条件不一样,意向阶段,1、资料筛选 对资料进行筛选。 2、联络约见 招商人员进行约见，在招商工作结束前，最好不要更换招商人员。 3、双方考察 互相考察对方的情况。 4、合同谈判 关键阶段，高层管理人员出面。需要的话，可以请律师出面。 5、合同签订 招商是企业的持续不断的行为,招商的跟进工作,A 招商会,招商会被证明是一种有效、快速的招商方式。 招商会开的成功与否直接影响招商效果。 大型

21、的招商会事务非常繁杂，一不小心就有可能出事。 有几个问题要注意： 1、通过何种途径邀请意向加盟者； 2、邀请的嘉宾接待安排； 3、发言人的次序及发言内容； 4、场地的选择与布置； 5、项目介绍的内容； 6、意向加盟者的提问； 7、媒体的安排与提问；,意向阶段,招商会,会议准备清单： 招商会准备具体事项： 1、提前20天向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，最好亲自考 察，签订合同 2、提前15天落实广告内容及媒体 3、提前15天联系媒体报道事宜 4、考虑在商业旺地挂宣传布幅（提前15天）（时间、地点） 5、考虑是否制作宣传单张（提前15天） 6、联系酒店销售部进行会议厅的布置 会议厅演讲台条幅，会

22、议厅大门上方横幅， 酒店大堂横幅：（时间地点、提前3天悬挂）,招商会,7、提前一天调试音响麦克风电脑投影仪灯光 8、提前3天预定自助餐标准及菜单 9、会议厅入口处设置签到台签到簿签到笔名片托盘盆花请赐名片指 示牌来宾记录表 10、提前二天落实会议主席台人员名单及座次 11、酒店门口设立指示牌 12、招商工作人员房间门口设置指示牌 13、预订花篮，并落实花篮数量、落款内容 14、摄像机胶卷相机并专人跟踪录像带、照片 15、租用中巴车接待来宾,招商会,16、落实来宾名单 17、联系来宾客房 18、联系来宾机票 19、打印加盟代理合作意向书 20、落实来宾发言稿 21、联系临时工作员工 22、迎宾小

23、姐制作绶带（1.4*0.15m） 23、购买当地地图,招商会,24、专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等 25、酒店临时招商办公室增加一部电话 26、即刻熟悉本地上网方法 27、购买刊登广告的报纸若干份 28、请帖制作与发放 29、购买办公用品 30、酒店开通长途电话 31、打印会议日程安排 32、准备公司简介 33、将会议日程知会公司有关部门,媒体,媒体（电视、报纸、杂志、路牌） 在媒体宣传推荐要注意几个问题： 1、行业媒体优先； 2、针对目标地区； 3、宁可花钱多一些选择媒体中的第一，不可省钱选择二流媒体，效果相 差极大； 4、重点突出，要说什么，让人一目了然； 5、尽量避开周末的

24、日期； 6、报纸要注意版面，版面不同，相差很大； 7、要安排专人接听电话，并做好记录；,其它,C、店头招贴 这也是很有效的一种方法，要注明清晰的联系方式。 D、行业协会 利用行业协会的好处在于，它不仅能提供一些潜在加盟者的资料，同时由于它独特的角色而具有良好的可信度。 E、业内人士介绍 业内人士良好的关系网和其所在的立场，对招商帮助很大。 F、亲朋介绍 对于一些适合家庭参与的投资较少的项目较合适。,签约阶段,签约阶段,主力店的影响 非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找准领头 的其他的就跟在你后面走 我们说的散户是没有独立的经营的能力，是在主力店影响下，以不同的 经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效 果。 所以大象理论，就是一个主力店要走在前面，我们要通过主力店成功招 商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较 容易理解的我们必须把大的品牌吸引进来我们才能吸引中小商家 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店的认可 ，进行项目的施工是顺理成章的。,签约阶段,商业地产招商在前 先招主力店二三个 紧跟其后次主力店 特色品牌店都进来 其他品牌商就更多 同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，