《特许经营管理》基础训练及答案

1、特许经营管理基础训练及答案项目一 特许经营导论 基础训练一、名词解释 特许经营、产品商标型特许经营、生产模式型特许经营、经营模式特许经营、 单店特许授权模式、区域特许授权模式、特许经营体系 二、单项选择题 1通常所说的“加盟商”是指（ ）。A特许人 B受许人 C特许经营总部 D单店2下列属于生产型特许经营的是（ ）。A肯德基 B麦当劳 C耐克运动服装 D如家酒店3特许经营的核心是（ ）。A知识产权的授权使用 B加盟费的交纳 C店面的选址 D统一的管理4（ ）是指由特许人、受许人以及相关合作方一起整合形成的相对统一和稳定的经营系统。A特许经营关系 B特许人 C受许人 D特许经营体系5下列关于直营

2、连锁说法不正确的是（）。A店铺是由总部直接投资的 B总部和分店之间是直接隶属关系C总部和分店是平等的合作关系 D总部对各分店拥有所有权6在下列连锁经营模式中，管理效率最高、控制力度最强的模式是（ ）。A直营连锁 B特许经营 C自由连锁 D以上都不是三、简答题1.特许经营按照特许权的内容不同，可分为几种类型？2.特许经营按授予特许权的方式划分，可以分为几种类型？3.特许经营的原则包括哪些内容？4.简述特许经营的本质。5.简述特许经营体系的内容。6.简述商业特许经营与政府特许经营的区别7.简述特许人的利益机制。项目一 特许经营导论 基础训练答案1、 名词解释1. 特许经营拥有注册商标、企业标志、专

3、利、专有技术等经营资源的特许人，以合同形式将其拥有的经营资源许可受许人使用，受许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。2. 产品商标型特许经营产品商标型特许经营，又称产品分销特许，是指受许人使用特许人的商标、品牌、标志和销售方法等来批发或零售特许人的产品。这种类型又可细分为产品特许、商标特许和品牌特许。3. 生产模式型特许经营生产模式型特许经营是指由受许人自己投资建厂或通过定牌生产的方式，使用特许人的专利、技术、设计标准等加工或制造取得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，受许人不与消费者直接联系。4. 经营模式特许经营经营模式型特许经营是指受许人完

4、全按照特许人设计好的门店经营模式进行连锁经营。它不仅对受许人经营总店的产品和服务有要求，而且从店标、店名、装修到陈设都必须和总部的标准保持一致。这种经营模式知识和技术含量较高，是目前应用最为广泛的形式。5. 单店特许授权模式单店特许也称单元式特许，是指特许人与受许人直接签订特许经营合同，授予受许人使用商标、商号、经营模式等经营资源以在某个地点开设一个店的权利的授权模式。6. 区域特许授权模式区域特许授权模式是指受许人被许可在一个独占的市场区域内开设并运营多个单店。在区域特许授权模式中，区域受许人往往也被称为区域加盟商。7.特许经营体系 特许经营体系是指在统一的品牌和经营模式下，由特许人和被特许

5、人共同经营的一个管理和运营系统。二、单项选择题 1.B； 2.C； 3.A； 4.D； 5.C； 6.A三、简答题1.特许经营按照特许权的内容不同，可分为几种类型？特许经营按照特许权的内容不同，可分为生产模式型特许经营、产品商标型特许经营和经营模式型特许经营。经营模式型特许经营的知识和技术含量较高，是目前应用最为广泛的形式。2. 特许经营按授予特许权的方式划分，可以分为几种类型？特许经营按授予特许权的方式不同，可以分为单店特许授权模式和区域特许授权模式。单店特许授权模式在具体操作中，可以分为普通单店特许、熟店转让和托管特许三种方式。根据具体的区域特许授权内容和方式的不同，区域特许授权还可以分为

6、区域开发特许、二级特许和复合特许等几种模式。3. 特许经营的原则包括哪些内容？（1）3S原则。特许经营的3S原则包括特许多经营的标准化、专业化和简单化。（2）统一性原则。（3）互惠互利原则。（4）创新原则。4、 简述特许经营的本质。（1）特许经营是以知识产权的许可使用为核心的产权交易。（2）特许经营体系是一种新型的社会经济组织。（3）特许经营是一种个人创业方式。（4）特许经营是一种投资方式。5.简述特许经营体系的内容。特许经营体系的内容包括特许经营体系的构建、特许经营体系的推广和特许经营体系的维护三大模块。特许经营体系的构建包括特许经营战略规划、特许经营单店系统、特许经营总部系统三个部分。特许

7、经营体系的推广包括特许经营体系的招商和加盟。特许经营体系的维护包括特许经营关系管理和特许经营法律实务。6.简述商业特许经营与政府特许经营的区别 （1）活动目的不同。商业特许经营的目的就特许人而言主要是通过授权，达成其知识产品快速复制与扩散的目的，并在这其中获取品牌价值和经济利润等多重回报。而政府对自然资源和公共产品服务生产实施授权的目的则是为了通过市场化运作机制的引人，使公用事业的经营及公共资源的开发配置更具效率，并使之成为吸引民间资本、减轻财政负担的有利手段。（2）授权主体和授权行为性质不同。商业特许经营中的授权主体是合法拥有经营资源的企业，而政府特许经营中的授权主体为政府或其授权职能部门。

8、（3）授权内容不同。 在商业特许经营中，特许权是特许人拥有的知识产权和其他专属权利，而政府特许经营中授权的内容是公共产品、公共设施、自然资源的开发权、建设权和一定期限内的经营权和收益权。（4）应用领域不同。 商业特许经营主要应用于生产制造、商品流通、消费服务等领域，其涉及的行业多具有竞争充分的特点。政府特特经营的主要应用领域则一般局限在公共设施建设和自然资源开发中，其涉及的行业多半具有垄断性强或与社会公众利益紧密相关的特点。7. 简述特许人的利益机制。特许人利益来源特许人利益机制直接利益特许经营收费初始费用和合同期内的持续费用，合起来是特许权的销售价格专业服务收费特许人以体系的规模优势向受许人

9、提供广告、营销、会计、物流等专业服务，并从中获得利润产品销售利润特许人将受许人和网点作为分销渠道，获得生产商或供应商的利润，包括主营产品和其他供应品间接利益生产特许人将特许经营作为渠道策略，不断扩大市场规模销售特许人作为生产商或供应商的利润市场特许人通过受许人获得当地的市场资源，实现市场的拓展与深化营销特许人通过整个体系协同的营销活动实现整个体系或特许人企业的利益最大化管理特许人用拥有网点所有权和剩余索取权的受许人，取代直营网点中雇用的职业经理人，改善治理， 提高管现效率资本特许人收取的初始特许经营费用，可以作为特许人扩张过程中阶段性的资本来源项目二 特许经营的发展 基础训练一、单项选择题 1

10、.特许经营起源于（ ）。A法国 B美国 C英国 D日本2.（ ）被公认为近代意义上商业特许经营的鼻祖。A胜家 B肯德基 C麦当劳 D沃尔玛3在特许经营发展初期阶段，应以（ ）为主，这样既有利于特许人对特许经营体系的管理和控制，也有利于受许人专心致志的经营加盟店。A 单店授权模式 B区域开发特许授权模式 C分特许授权模式 D复合特许授权模式4.特许经营的发展期，特许经营主要集中在（ ）。A商品生产领域 B商品消费领域 C商品流通领域 D以上说法都不正确 5.特许经营成熟期最成功的例子是（ ）。A可口可乐 B肯德基 C胜家 D麦当劳6.（ ）的特许经营体系数量是世界第一。A日本 B美国 C法国 D

11、中国二、简答题1.简述特许经营的发展历史。2.美国特许经营发展的特点有哪些？3.日本发展特许经营的特点有哪些？4.简述台湾地区特许经营发展的特点5.我国内地特许经营经历了哪几个历史阶段？6.简述我国内地特许经营发展中存在的问题及对策。项目二 特许经营的发展 基础训练答案一、单项选择题 1.B； 2.A； 3.A； 4.C； 5.D； 6.D二、简答题1.简述特许经营的发展历史。（1）特许经营的萌芽期。19世纪40年代至20世纪初，这一时期，以胜家缝纫机公司为代表的特许经营开始出现。胜家被公认为近代意义上的商业特许经营的鼻祖。（2）特许经营的发展期。20世纪初至20世纪40年代，这个时期特许经营

12、不断显现其魅力，许多行业开始引入特许经营的概念，特许经营得到快速发展。（3）特许经营的成熟期。20世纪50年代至70年代，这一时期的特许经营得到空前发展，特许经营进人了蓬勃发展的鼎盛时期。（4）特许经营的国际化发展期。 20世纪80年代以来，特许经营发展的一个最明显的趋势就是国际化。2.美国特许经营发展的特点有哪些？（1）经营模式的特许经营发展很快，而商品商标型特许经营则有衰退迹象。（2）特许经营组织的开发时间缩短，普及速度加快。（3）特许经营已成为发展最快和渗透性最强的商业模式。（4） 特许经营，尤其是“主体特许权”已成为美国对外输出的主要形式之一。3.日本发展特许经营的特点有哪些？ （1）

13、行业发展广泛。（2）特许经营与自由连锁结合，互补发展。（3）区域性特许经营系统发展快速。4. 简述台湾地区特许经营发展的特点 （1）地域小，流通业发达。（2）发展快，业种多元化。（3）协会结盟，政府推动。（4）国际化发展方向。（5）专业人才培养制度。（6）全民创业。5. 我国内地特许经营经历了哪几个历史阶段？（1）萌芽阶段：19841993年。（2）起步阶段：19931996年。（3）快速发展阶段：19972005年。（4）规范与调整阶段：20052007年。（5）稳定发展阶段：2008年以后。6.简述我国内地特许经营发展中存在的问题及对策。(1）我国特许经营发展中存在的问题。 第一，法律法规

14、不健全。第二，体制制约严重。第三，缺少知名品牌和优质产品。第四，认识存在偏差。第五，管理水平低下。第六，特许经营理念落后。（2）加快我国特许经营发展的对策。第一，完善相关法律法规，规范特许经营行为。第二，转变特许经营支持方式，加强对特许加盟的监管。第三，借鉴国际经验，提高国外企业进入我国特许经营市场的门槛。第四，加大宣传力度，营造有利于特许经营发展的良好氛围。第五，树立品牌形象，开发具有特色的特许经营项目。第六，充分发挥特许经营协会的作用，加强行业自律。第七，完善特许经营管理机制，提高管理水平。第八，培养特许经营专才，提高特许经营者素质。项目三 特许经营战略规划 基础训练一、名词解释特许经营战

15、略规划、特许经营可行性分析报告、特许经营战略规划报告2、 选择题 1.特许经营战略规划包括（ ）步骤A3个 B4个 C5个 D.6个2.SWOT分析中O指的是（ ）。A企业的内部优势 B企业的外部优势 C企业的外部机会 D企业的内部机会3.特许经营市场可行性分析包括（ ）。A行业概况分析 B竞争分析 C消费者分析 D政策分析 E.风险分析4.特许经营项目经济性分析包括（ ）A融资可行性分析、 B 文化分析 C.项目筹资方案、 D.投资使用计划、 E.收人预测三、简答题1.简述特许经营战略规划的意义2.简述特许经营战略规划各阶段的主要任务。3.特许经营可行性分析报告的主要内容包括哪些？4.特许经

16、营战略规划报告的主要内容和功能。项目三 特许经营战略规划 基础训练答案一、名词解释1.特许经营战略规划特许经营战略规划就是特许人为取得特许经营体系持续稳定的发展，根据特许人组织内外环境及可获得资源的情况，对特许经营体系的发展目标、达成目标的途径和手段所做的整体计划。2. 特许经营可行性分析报告特许经营可行性分析报告是制定特许经营战略规划的重要依据，对特许人事业的发展也具有重要的意义。3. 特许经营战略规划报告特许经营战略规划报告（商业计划书）内容大体如下：（1）前言部分，（2）战略发展方向和特许经营体系发展目标部分；（3）特许经营体系运营管理模式部分；（4）特许经营体系发展策略部分；（5）特许

17、经营体系构建项目实施计划部分；（6）财务预算部分；（7）附录部分。二、选择题 1.D； 2.C ； 3.ABC； 4.ACDE三、简答题1.简述特许经营战略规划的意义第一，制定战略规划可以促使特许企业确定企业发展的战略目标和战略措施。 第二，制定战略规划有助于特许经营体系从总部到加盟店，从最高决策者到普通员工的整体协调。第三.制定战略规划有助于特许经营企业获得永久的竞争优势。2. 简述特许经营战略规划各阶段的主要任务。制定特许经营总体发展规划一般要经过3个阶段、6个步骤。第一阶段包括市场调查、撰写市场调查报告，第二阶段包括可行性分析、撰写可行性分析报告，第三阶段包括论证及决策、撰写特许规划报告

18、。3. 特许经营可行性分析报告的主要内容包括哪些？一份特许经营可行性报告通常包括以下内容：（1）封面；（2）简介或前言；（3）组织基本情况；（4）特许经营项目背景、发展概况；（5）组织的SWOT分析；（6）市场分析；（7）企业实施特许经营的必要性分析；（8）特许经营发展构想；（9）特许经营项目技术性分析；（10）特许经营项目经济性分析；（11）社会效益和社会影响分析；（11）社会效益和社会影响分析；（12）附件。4. 特许经营战略规划报告的主要内容和功能。特许经营战略规划报告（商业计划书）内容大体如下：（1）前言部分，（2）战略发展方向和特许经营体系发展目标部分；（3）特许经营体系运营管理模式

19、部分；（4）特许经营体系发展策略部分；（5）特许经营体系构建项目实施计划部分；（6）财务预算部分；（7）附录部分。特许经营战略规划报告的功能包括：（1）团队行动指南。（2）融资商业计划书。（3）滚动的计划。项目四 特许经营单店管理系统 基础训练1、 名词解释特许单店、单店经营模式、单店客户定位、单店赢利的基本公式、单店运营管理系统模型、单店识别系统、视觉识别系统、单店贏利财务测算模型二、单项选择题 1单店在特许经营体系中所扮演的角色是（ D ）。A特许权载体 B创造利润者 C品牌窗口 D以上都是2（ A ）是特许经营体系中利润的主要创造者和实现者。A 单店 B熟店 C商标 D经营模式3美容院、

20、酒店、体检中心、房屋中介等属于（ B ）。A 流通型单店 B服务型单店 C生产型单店 D以上都不是4.家庭装修、商务清洗等属于（ B ）。A坐店服务型单店 B流动服务型单店 C生产型单店 D综合型单店5.有形商品分销为主导业务的经营单元是指（ B ）。A服务型单店 B流通型单店 C生产型单店 D综合型单店6.进行单店模式设计，必须以（ C ）为导向。A特许人 B受许人 C顾客 D员工7.顾客定位的步骤是（ A ）。A找位-选位到位 B选位到位找位 C找位到位选位 D选位找位到位三、简答题1.简述单店的类型及特点。2.简述特许单店系统的构成。3.简述单店系统设计的步骤和方法。4.简述单店客户定位

21、的步骤。5.简述单店赢利提升的途径。6.简述单店运营管理系统设计的步骤。7.简述单店识别系统的构成。8.简述单店赢利财务测算模型的概念与意义。项目四 特许经营单店管理系统 基础训练答案一、名词解释1.特许单店特许单店是特许经营体系中不可再分割的基本业务单元，是特许经营体系中不可或缺的子系统。特许经营单店基本可以分为以下两大类：商品分销型单店和服务型的单店。2. 单店经营模式单店的经营模式由单店的客户定位、单店的商品/服务组合、单店的赢利模式以及总部对单店的战略控制和支持等四个要素组合构成。3. 单店客户定位单店的客户定位是指单店所选择的目标客户群或目标消费群和单店锁定的该客户偏好。4. 单店赢

22、利的基本公式单店赢利最简单的一个公式就是“单店利润=收人-成本费用”，也就是说，一定时期的单店赢利等于该段时期的营业收入减去营运成本费用。由此可以看出，影响单店利润的因素有两个，一个是收人，一个是成本费用。5. 单店运营管理系统模型根据以客户为中心的当代营销理念，企业可以从分店的客户、输出、运营管理流程、输入、总部受许人其他供应商这样一个优先顺序来分别了解单店SIPOC运营管理系统的五个部分及其互动关系，并在此基础上如何推动单店的经营目标。6. 单店识别系统单店识别系统，即Corporate Identity System，简称CIS。单店识别系统的主要含义是：将企业文化与经营理念，统一设计，

23、利用整体表达体系，传达给企业内部与公众，使其对企业产生一致的认同感，以形成良好的企业印象，最终促进企业产品和服务的销售。 7. 视觉识别系统企业视觉识别系统（Visual Identity System，简称为VIS或VI），是将企业的经营理念和战略构想翻译成词汇和画面，使抽象理念落实为具体可见的传达符号，形成一整套象征化、同一化、标准化、系统化的符号系统。8. 单店贏利财务测算模型单店贏利财务测算模型，就是通过对一个特许经营体系内各个单店的经营情况进行综合分析，所获得的一个能够反映该特许经营体系单店正常赢利能力的财务模型。二、单项选择题 1.D； 2.A； 3.B； 4.B； 5.B； 6.

24、C； 7.A 三、简答题1.简述单店的类型及特点。特许经营单店基本可以分为以下两大类：商品分销型单店和服务型的单店。（1）商品分销型单店。商品分销型单店是产品分销渠道中的一个环节。特许人要么是产品的制造商，要么是一个零售商。此类型的单店作为是商品分销渠道中的一个环节，从业态方面来观察又可分为批发型和零售型两种。（2）服务型单店。此类单店是以向消费者和客户提供消费服务或劳务为主的单店。服务型单店又分为坐店服务型和流动型两类。2. 简述特许单店系统的构成。特许单店系统由以下三个部分组成：（1）核心部分：单店的经营模式；（2）基础部分：单店的运营管理系统；（3）外在部分：单店的识别系统。3. 简述单

25、店系统设计的步骤和方法。单店系统设计的步骤为：第一步，单店经营模式设计；第二步，单店运营管理系统设计；第三步，单店识别系统设计；第四步，单店投资回报模型设计；第五步，建立实验店。4. 简述单店客户定位的步骤。单店客户定位设计的重点是选择单店的目标客户群，并锁定单店要满足该目标客户群的心理偏好。客户定位包括找位、选位、到位三个步骤。5. 简述单店赢利提升的途径。 （1）提高单店客流量的途径。1)从提高单店商圈覆盖面的角度去提高单店客流量：单店商品组合的选择和调整。改善客户抵达单店的便利性和便捷性。利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈。强化在边缘区域的营销深耕细作。2)从提高单店商圈渗透率

26、的角度去提高单店客流量：单店营销工作的精细化。提升单店的服务质量，提供客户溢价的服务体验。提供客户高性价比的商品。（2）提升单店客单价的途径。1)促成客户同类商品多买；2)促成客户不同类商品多买；3)促成客户购买价值更高的商品。6.简述单店运营管理系统设计的步骤。单店运营管理系统设计的步骤包括：单店系统客户的设计、单店系统输出的设计、单店运营管理流程的设计、单店系统输入的设计、单店系统供应者的设计、单店经营目标的设计。7. 简述单店识别系统的构成。单店识别系统的构成要素有五个，即理念识别系统（MIS）、行为识别系统（BIS）、视觉识别系统（VIS）、听觉识别系统（AIS）与环境识别系统（EIS

27、）。五要素相辅相成，相互支持，五要素的逻辑关系。8. 简述单店赢利财务测算模型的概念与意义。 单店贏利财务测算模型，就是通过对一个特许经营体系内各个单店的经营情况进行综合分析，所获得的一个能够反映该特许经营体系单店正常赢利能力的财务模型。对加盟投资人来说，它是评估单店投资成本、营业收入、赢利状况和投资回报的重要参考依据。而对于特许人或已经开设单店的加盟商而言，单店贏利财务测算模型也是单店经营的重要参考标准。项目五 特许经营总部管理系统 基础训练一、名词解释特许总部、总部经营模式、特许权、特许费用、督导、特许经营手册、总部运营管理系统、总部运营管理流程二、单项选择题 1.特许经营总部给各个加盟店

28、提供标准化、规范化、专业化的服务和支持，这是特许经营总部扮演的（ ）的角色定位。A战略总部 B管理总部 C服务总部 D营销总部2.特许经营企业都将（ ）作为特许经营体系管控的最常规手段。A督导管理 B门店管理 C选址管理 D加盟招募管理3对于加盟店出现的营运问题，督导人员会协助加盟店找出原因，并协助制定解决方案，这体现了督导人员的（ ）职能。A营运标准维护 B营运顾问指导 C信息沟通职能 D以上都是4. （ ）又称初始特许费。A特许权使用费 B加盟费 C权益金 D管理费5. （ ）也称为后续特许经营费。A加盟费 B加盟金 C广告基金 D特许权使用费6下列关于“神秘顾客”说法不正确的是（ ）。A

29、是特许经营运营督导管理的常用方法B最早由麦当劳、肯德基等跨国公司引进国内的C善于深度挖掘管理工作中的深层问题D神秘顾客所观察到的是服务人员无意识的表现，是最真实的三、简答题1.简述特许总部系统的构成。2.总部在特许经营体系中扮演的角色。3. 简述特许总部的类型。4.简述总部经营模式的设计。5.简述特许权组合的内容。6.简述督导管理的主要方法。7.简述特许经营手册的类型及其编制的原则8.简述总部运营管理流程设计的任务。项目五 特许经营总部管理系统 基础训练答案一、名词解释1.特许总部特许总部是受特许人的委托，代表特许人建立、发展、运营和管理特许经营体系的机构，是特许经营体系中不可或缺的子系统。作

30、为一个系统，总部由以下三个部分组成： （1）核心部分：总部的经营模式；（2）基础部分：总部的运营管理系统；（3）外在部分：总部的识别系统。2. 总部经营模式总部经营模式是由总部客户的定位、总部商品/服务的组合、总部的获利模型、以及特许人对整个特许经营体系的战略控制等4个要素组合构成的。3. 特许权特许权就是特许人授予受许人的某种权利，在该权利之下，受许人可以在约定的条件下使用特许人的某种工业产权或知识产权。特许权由以下四个部分组成：特许权的有形物质部分、特许权的无形技术部分、特许权的企业文化部分、特许权的主要约束部分。4. 特许费用特许费用包括：（1）加盟金。加盟金也称为首期特许费。（2）保证

31、金。（3）权利金。（4）违约金。（5）其他费用。其他费用包括店铺设计及施工费、配续费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。5. 督导督导就是监督和指导的意思。督导是指在特许经营体系中，由特许总部的运营督导部门的专门人员按照一定的规则、标准来对特许经营单店的理念、行为、人员、产品、服务、工作流程、经营管理策略等各个方面所进行的支持、指导、管理和监督活动。6. 特许经营手册特许经营手册是特许人提供给受许人使用的、统一的营运管理指导性文件。按照使用者的不同，特许经营手册可以分为四个大的类别：招募文件、总部手册、分部或区域受许人手册及单店手册。7. 总部运营管理系统根据戴明的系统理论，总

32、部运营管理系统可以用SIPOC组织系统模型来描述。具体内容为：（1）总部系统的客户包括两个，一个是受许人，另一个是单店；（2） 输出部分是总部提供给受许人和单店的全部价值，在具体的总部运营管理中表现为总部提供给单店的各种有形和无形的资源；（3）输入部分是总部的供应者提供给单店的所有资源；（4）总部的运营管理流程将资源转化为提供给总部客户的价值；（5）总部的供应者不仅包括特许人，还包括其他供应商。（6）总部运营管理系统作为一种组织形态也存在一个组织的目标，具体来讲就是总部的经营目标。8. 总部运营管理流程总部运营管理流程就是总部为获得预定的系统输出而必须进行的一系列逻辑上相关的工作任务。那些直接

33、给系统的客户提供价值的工作流程称为主流程，其它流程称为辅助流程。二、单项选择题1.C； 2.A；3.B； 4.B； 5.D；6.C 三、简答题1.简述特许总部系统的构成。特许总部系统由以下三个部分组成： （1）核心部分：总部的经营模式；（2）基础部分：总部的运营管理系统；（3）外在部分：总部的识别系统。2. 总部在特许经营体系中扮演的角色。总部在特许经营体系中扮演的角色为：（1）领导者的角色；（2）授权者的角色； （3）经营者的角色；（4）管理者的角色；（5）培训者的角色；（6）后台支持者的角色；（7）信息中心的角色。3.简述特许总部的类型。 特许总部有分两种类型：第一种类型为特许经营体系是特

34、许人的唯一业务，即特许人是一级法人时的特许总部：第二种类型为特许经营体系仅是特许企业的业务之一，在特许企业内部仍然存在其他的经营模式和经营业态。4. 简述总部经营模式的设计。总部的经营模式是由总部客户的定位、总部商品/服务的组合、总部的获利模型、以及特许人对整个特许经营体系的战略控制等4个要素组合构成的。因此，总部经营模式的设计就是对上述4个要素的设计。5. 简述特许权组合的内容。特许权组合的设计包括两部分内容，一是特许权的设计；二是特许费用的设计。特许权由以下四个部分组成：特许权的有形物质部分、特许权的无形技术部分、特许权的企业文化部分、特许权的主要约束部分。特许费用包括：（1）加盟金。加盟

35、金也称为首期特许费。（2）保证金。（3）权利金。（4）违约金。（5）其他费用。其他费用包括店铺设计及施工费、配续费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。6. 简述督导管理的主要方法。（1）现场督导。（2）远程督导。（3）神秘顾客。（4）督导检查表。7. 简述特许经营手册的类型及其编制的原则按照使用者的不同，特许经营手册可以分为四个大的类别：招募文件、总部手册、分部或区域受许人手册及单店手册。特许经营手册编制的原则为：（1）突出特许经营的本质。特许经营手册必须做到“形许+神许”、“利许+情许”、“短许+长许”和“硬许+软许”。（2）具有实用性；（3）树立保密意识；（4）保持动态性。

36、8.简述总部运营管理流程设计的任务。总部运营管理流程的设计包括以下三项任务：（1）设计总部系统的主流程和辅助流程；（2）设计保障主流程和辅助流程各项任务得以高效率完成，并与下一年度总部经营计划相匹配的总部组织结构；（3）作出总部的人力资源成本预算。项目六 特许经营体系的招商 基础训练一、名词解释特许经营体系招商活动、加盟指南、样板店、特许展、媒体招商、招商加盟说明会二、选择题 1.最重要的招商文件为：（ ）A.加盟指南 B.特许经营加盟意向书C.特许经营系列合同 D.特许经营授权书2.（ ）通常做成附页或可裁剪掉的形式，以便潜在加盟商填完后邮寄或传真给特许人。A.加盟常见问题与解答 B.加盟申

37、请表C.特许经营合同 D.信息披露书3.样板店建立的程序（ ）A.试点经营 B.全面铺开 C.逐步提升 D.建立折扣店 E.建立样板店 4.特许经营企业招商的方式包括（ ）A.特许展招商 B. 媒体招商 C.人员招商 D.招商加盟说明会 E.店面POP5谭木匠10多年来很少做媒体广告，将经理倾注于独特的店面设计以及精益求精的产品设计，深受顾客喜爱，吸引了中外投资者和潜在加盟者，这说明（ ）也是特许经营推广的重要途径。A电视 B报纸 C店面 D展会三、简答题1.简述特许经营体系招商活动的步骤。2.特许经营企业招商人员应该具备哪些职业素养？3.简述加盟指南的内容和特点。4.简述特许经营企业样板店建

38、立的程序。5.特许经营企业通过哪些方式招募加盟商？6.简述特许经营企业甄选评估加盟商的方法。7.简述特许经营商务谈判的步骤。8.特许经营企业应该如何加强对加盟商培训的管理？项目六 特许经营体系的招商 基础训练答案一、名词解释1.特许经营体系招商活动特许经营体系的招商是特许经营总部为实现特许经营体系的总体战略发展目标，依据总部年度经营计划，在特定的市场区域内和特定的时间段内开设一定数量的加盟店而组织和开展的一系列活动。2. 加盟指南加盟指南，又称为招商手册，是特许人为了扩大本企业的知名度，用于吸引潜在加盟商增加对企业的兴趣和了解，最后成为企业加盟商的宣传性文件。加盟指南是最重要的招商文件。3.

39、样板店样板店，是指在一个特许经营体系中，严格执行标准化、简单化、专业化、差异化及企业识别系统设计要求的、有良好的市场形象和经营绩效、有条件承担体系内员工现场培训任务、稳定经营在一年以上的模范店铺。它为特许经营体系中的其他店铺树立了一个样板。4. 特许展特许展是特许展览会的简称，是一种具有一定规模和相对固定的举办日期，以宣传特许人品牌形象、招募加盟商为主要形式，以促成特许人和潜在受许人之间的交流洽谈为最终目的的中介性活动。5. 媒体招商媒体招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业

40、的产品。6. 招商加盟说明会招商加盟说明会是一种特许人主动招募加盟商的方式。由于一般大众对新特许人的企业体系及商品都不了解，即使是知名的特许人，对有意加盟商的疑问，也不容易经由书面或广告的方式，使有意加盟商有一个全面的了解。这时以面对面的立即沟通方式，才能收到较佳的说服效果。甚至可以以实际商品作为说明，对缺乏详细书面资料的特许人来说，也是效果较好的招商方式。二、选择题 1.A； 2. B； 3.ACE； 4.ABCDE； 5.C 三、简答题1.简述特许经营体系招商活动的步骤。特许经营体系招商活动的步骤包括两个阶段九个步骤。特许经营体系招商活动的准备阶段包括特许人建立招商机构、设计招商文件、建立

41、样板店等三个步骤，特许经营体系招商活动的实施阶段包括特许人选择合适的招商方式、甄选加盟商、与加盟商谈判、签订特许经营合同，培训加盟商、指导加盟商开业等六个步骤。2. 招商人员应该具备哪些职业素养。招商人员应该具备的职业素养为：（1）招商人员的职业道德。1）高尚的个人道德情操；2）遵纪守法、廉洁奉公；3）认真细致、谦恭负责；4）尊重他人、不卑不亢；5）对同事团结互助、友好相处、积极支持、相互配合。（2）招商人员的心理素质。1）事业心。2）责任感。3）意志力。4）自控力。（3）招商人员的知识、能力。1）相关知识。2）语言表达能力。3）社交能力。4）应变能力。3. 简述加盟指南的内容和特点。 （1）

42、加盟指南的内容。1）企业介绍。2）加盟类型及授权期限。3）赢利模式的介绍。4）双方权利义务关系的阐述。5）加盟常见问题与解答。6）图案部分。7）加盟申请表。（2）加盟指南的特点。1）主题突出。2）语言简洁。3）图片为主。 4）展示优势。5）逻辑清楚。4. 简述特许经营企业样板店建立的程序。样板店建立的程序为：（1）样板店建立的程序。（2）逐步提升。（3）建立样板店。5. 特许经营企业通过哪些方式招募加盟商？特许经营企业通过以下六种方式招募加盟商：（1）特许展招商。（2）媒体招商。（3）人员招商。（4）招商加盟说明会。（5）店面POP。（6）内部创业制度。6.简述特许经营企业甄选评估加盟商的方法

43、。特许经营企业甄选评估加盟商的方法为：（1）问卷调査法。（2）面谈评价法。（3）访谈调査法。（4）委托调查法。（5）实地调查法。（6）实习考察法。（7）培训考核法。7.简述特许经营商务谈判的步骤。特许经营谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段等4个阶段。（1）准备阶段。谈判准备阶段是谈判过程的等一个阶段。在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将来的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到有备无患。（2）开局阶段。谈判的开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性容进行交谈的过程。（3）磋商阶段。 谈判磋商阶段是继谈判开局之后进如的讨价还价阶段。（4）成交阶段。在经过

44、讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见，谈判过程将进入成交阶段。8. 特许经营企业应该如何加强对加盟商培训的管理？（1） 重视培训内容的设计。（2）重视培训老师的选择。（3）重视培训过程的互动。（4）重视培训效果的评估。项目七 特许经营体系的加盟 基础训练一、名词解释 特许加盟、委托加盟、自愿加盟、外部加盟、内部加盟、个人加盟、法人加盟、开业典礼二、选择题 1.特许加盟依加盟商来源不同分为（ ）A.外部加盟和内部加盟 B.个人加盟和公司加盟 C.自愿加盟和委托加盟 D.外部加盟和委托加盟2. （ B ）是指加盟店由加盟总部百分之百投资设立，

45、再由加盟总部与加盟商缔结授权契约，委托加盟商经营该加盟店。A.特许加盟 B.委托加盟 C.委托管理 D.自愿加盟 3.加盟商筹措开店资金的方法包括（ ABCDE ）A. 个人积累 B.家庭成员共同筹措 C.向社会借贷 D.向银行贷款 E.过投资集资的方法筹集资金4.顾客对商品或服务的需求一般可分为三种类型（ ）A.顾客普遍、经常需求的商品或服务。B.顾客周期性需求的商品或服务C.顾客非周期性需求的商品或服务D.耐用消费品及顾客特殊性需求的商品或服务。E.快速消费品及顾客特殊性需求的商品或服务5.加盟商根据需要可以选择四种类型的商业群（ ）A.城市中央商业区 B.城市交通要道和交通枢纽的商业街C

46、.城市居民区商业街和边沿区商业中心 D.郊区购物中心 E.人流量少的社区6.开业典礼常用的形式（ ）A.一般开业典礼 B.特殊开业典礼 C.公关型典礼 D.实惠型典礼 E.豪华型开业典礼 三、简答题1.简述特许加盟与委托加盟、自愿加盟的区别。2.简述特许经营体系加盟活动的步骤。3.加盟商应该如何开展自我评估？4.加盟商应该如何评估和考察对特许人？5.简述加盟商筹措开店资金的方法。6.简述加盟店选址的策略。7.加盟商签订特许经营合同时应该注意哪些事项？项目七 特许经营体系的加盟 基础训练答案一、名词解释1.特许加盟特许加盟是特许经营体系加盟活动的简称，是特许人以合同形式将其拥有的经营资源许可加盟

47、商使用，加盟商按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。2. 委托加盟委托加盟是指加盟店由加盟总部百分之百投资设立，再由加盟总部与加盟商缔结授权契约，委托加盟商经营该加盟店。3. 自愿加盟自愿加盟是指分店设立，资金全部由加盟商支出，且经营该分店所需人员亦由加盟商负责。4. 外部加盟外部加盟是加盟商为企业外部人员，加盟条件符合总部所需，即能申请加盟资格。5. 内部加盟内部加盟则是加盟商本身需为企业内部员工，经由公司总部核准后，方能申请与获得加盟资格，其资格可以是加盟主重复加盟或者内部员工初次加盟。6. 个人加盟个人加盟是指加盟商本身为个人，被授权开立加盟店后，

48、才进行工商户登记。7. 法人加盟法人加盟为国外发展快速的一种加盟经营模式，加盟商本身是一家公司即法人，采取加盟方式连锁经营，甚至加入数个加盟体系。 8. 开业典礼 开业典礼象征着又一家新店的诞生，是件可喜可贺的事，应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布店的诞生，广做宣传的机会，也是考验每位员工能否提供到位的服务，并进行迅速调整的时机。因此，开业典礼是营运过程中一个极重要的环节。二、选择题 1.A； 2.B； 3.ABCDE； 4.ABD； 5. ABCD；6.ACD三、简答题1.简述特许加盟与委托加盟、自愿加盟的区别。特许加盟与委托加盟、自愿加盟的区别为：（1）特许加盟。特许加盟店的所

49、有权归加盟商，经营权归加盟商，但须接受总部统一管理。（2）委托加盟。委托加盟店的所有权归加盟总部，经营权则归加盟商，但须接受总部统一管理。（3）自愿加盟。自愿加盟店的所有权与经营权均归加盟商，且自愿接受加盟总部的统一管理。2. 简述特许经营体系加盟活动的步骤。特许经营体系加盟活动的步骤包括两个阶段九个步骤，特许经营体系加盟活动准备阶段包括加盟商学习特许经营知识、自我评估、评估和考察特许人、评估产品和市场等四个步骤，特许经营体系加盟活动实施阶段包括加盟商筹措开店资金、加盟店选址、签订特许经营合同、接受特许人的培训、加盟店开业经营等五个步骤。3. 加盟商应该如何开展自我评估？加盟商开展自我评估的方

50、式为：（1）独立经营的适应性；（2）家庭的支持；（3）个性特征；（4）领导能力与纪律性；（5）足够的资金；（6）问卷调査。4. 加盟商应该如何评估和考察对特许人？加盟商通过以下三种方式评估和考察对特许人：（1）评估特许人所在的行业；（2）评估特许人；（3）考察特许总部。5. 简述加盟商筹措开店资金的方法。 加盟商筹措开店资金的方法为：（1）个人积累；（2）家庭成员共同筹措；（3）向社会借贷；（4）向银行贷款；（5）通过集资的方法筹集资金；（6）争取特许总部的优惠政策。6. 简述加盟店选址的策略。加盟店选址的策略为：（1）加盟商从特许人处获得有关选址的一般性建议。（2）加盟商根据目标顾客的需求决

51、定选址决策。（3）加盟商选择不同类型的商业群。（4）加盟商选择非传统化的营业地点策略。7. 加盟商签订特许经营合同时应该注意哪些事项？加盟商签订特许经营合同时应该注意以下事项：（1）认真分析合同内容；（2）合同履行的法律问题；（3）签约时的注意事项。项目八 特许经营体系的加盟 基础训练一、名词解释特许经营关系、特许经营关系生命周期模型、特许经营关系E-因子模型二、选择题 1下列关于特许经营关系的描述不正确的是（B ）。A特许经营是一种法律关系，特许人与加盟商是平等主体间的民事法律关系B特许经营是一种法律关系，特许人与加盟商是隶属的民事法律关系C特许人和加盟商同在一个特许经营体系之下是相互独立的

52、经济实体D特许人和加盟商是一种相依互补的关系2.特许经营关系的层次是（B）A.道德关系 B.法律关系 C.合作关系 D.战略伙伴关系3.根据贾斯蒂斯的生命周期模型，特许经营关系发展的阶段为(ABDE )A.导入期 B.成长期 C.合作期 D.成熟期 E.衰退/发展期 4特许人的策略发生变化，给加盟商带来损失，这属于特许经营关系中的（C ）。A特许人支持不力 B经济利益冲突 C特许人的决策失误 D加盟商的违约行为5.特许经营关系冲突管理策略包括（ ABCDE ）A.增进双方沟通 B.特许人加强对加盟商的支持C.特许人增强对加盟商的控制 D.特许人建立加盟店考核制度 E.合理选择特许经营纠纷的解决

53、方式三、简答题1.简述特许经营关系的层次。2.简述特许经营关系生命周期模型和E-因子模型。3.简述特许经营关系冲突的来源。4.简述特许经营关系冲突管理的策略。5.简述特许经营双方沟通的方式。6.简述特许人对加盟商的支持方式。7.简述特许人控制加盟商的手段。8.特许人如何考核加盟店？9.简述特许经营纠纷的解决方式。项目八 特许经营体系的加盟 基础训练答案一、名词解释1.特许经营关系特许经营关系，是指特许人和加盟商（包括潜在加盟商）双方自从知道对方的存在到特许经营合同签订，直到双方特许经营合同终止或解除所构成的关系总和。2. 特许经营关系生命周期模型贾斯蒂斯运用生命周期理论的思想，提出了特许经营关系生命周期模型。他提出，特许人和加盟商之间的关系，是随着产品或业务的生命周期而演化发展的。据此，他划分出特许经营关系发展的四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退/发展期。3. 特许经营关系E-因子模型美国特许经营关系研究所将特许经营关系的发展分为六个阶段：欢乐（glee stage)、费用（fee stage)、自我（me stage)、自主(free stage)、