夏昌飞2011-10工作总结.ppt

1、11月工作总结, 滁州百胜 夏昌飞4,产品工作,1,2,3,5,渠道工作,终端工作,人、财、物,流程,主要内容,一、人人员架构图,11月份计划招聘业务人员4名，公司代培人员4人导购计划招聘2名，实际增加0名。12月计划招聘业务人员6名，导购员2名,二、财应收：,家电连锁的回款及库存合理性 商超系统的结款方式及结款日期 手机专业连锁的结款方式 个体售点的打款发货方式 广告核销跟踪,应付,广告费用预算和使用 返利政策 业务人员差旅费用（车费、住宿费） 办公用品费用（日常用品） 公司、宿舍租房费用 出车费用（汽油费、过路费） 招待费,三、物,演示机 售点演示用机合理使用 演

2、示机报表（每月1号核对） 盘点 公司库存盘点（每月最后1天） 公司固定资产盘点 公司往来账目盘点 公司对调货、换货、退货、售后机等进行盘点,四、产品工作,机型策略 备货计划 11月产品工作重点 存在问题,产品策略,12月备货计划,存在问题,通路库存过大 淘汰产品消化慢（代理商风险大） 库存周转天数长（导致不能提货） 产品组合上柜不合理（优化县乡库存）,12月产品工作重点,淘汰清尾机型K302+、i508、K119 集中消化库存机型K118、i606 优化产品机型i509、i267 常规机型加强通路库存管理，及时上报系统销量 新品上市：i309、i710、V1 包销机型处理 单品促销推广活动的展

3、开 主推机型,五、渠道工作,数据统计 分销 售点资源 政策支持 库存管理 数据反馈 客商关系,县乡销售占比,5%,95%,65%,45%,19%,81%,25%,22%,78%,13%,87%,75%,分析： 1.从以上实销数据来看，市县销量仍是整个区域的稳定来源，占据了80%的份额。 2.乡镇销量较差，其中较差的几个区域是全椒、来安、定远，乡镇实销只占据各自区域的20%左右，但最差的当属市区周边的6个乡镇，全是无效售点。 3.乡镇较差，最主要的原因还是缺少人员的维护工作，业务人员短缺。,分销,市区分销12个售点（其中无效分销8个） 县城分销46个售点（其中无效分销33个） 乡镇分销71个售点

4、（其中无效分销50个） 合计售点数129个售点 无效分销91个，无效分销占比70%,分销,核心售点维护（加强客商关系维护） 有效售点跟踪（相关政策支持，业务员加强拜访频率，加强库存管理和上柜组合，加强产品知识培训） 无效售点维护（加强业务人员的拜访、经销商理念、信息反馈、合理库存管理）,售点资源、政策支持、库存管理、信息反馈、客商关系,常规物料资源合理分配 导购员的合理使用 形象物料的使用最大化 相关政策支持（主推返利、包销补贴） 业务人员每天对所在区域售点库存量进行管理、对机型进行梳理、合理安排产品上柜组合) 业务人员及时反馈售点信息、竞品信息 加强经销商拜访频率，维护好客商关系（市县两天最

5、低拜访一次，乡镇售点最低一个星期两次）,12月份渠道工作计划,优化分销，针对乡镇无效售点较多，拟制定乡镇市场优化分销、管控库存的文件，以实现对经销商的淘汰、奖惩机制； 县城售点：导购人员配备、合理库存管理 市场价格管控，11月份重点对定远、来安、天长安排人员进行查价格； 客情关系维护，加强拜访频率，加强培训力度 11月上半月定点定远县、赵有理定点天长市对渠道进行梳理，下半月对售点进行活动宣传（5场左右）,六、终端工作,导购队伍建设（培训，例会，提成，激励） 导购助理 新人培养(实习流程) 物料（征订，发放，管理） 广告制作（申请，制作，结款）（质量，速度，售后）,10月底滁州市区导购分布情况,

6、10月底滁州县城导购分布情况,10月新增导购员2名： 导购团队存在问题分析： -市区导购分布的不合理，导购员素质较差 -县城导购员短缺 主要原因： -现有的导购考核方案过于单调，缺少相应的奖惩机制，导购员素质的发展空间与方向不明确 -县城优秀导购的招聘有一定难度，而对新导购的培养又满足不了当下经销商的需求 -县城同时又存在一些经销商，对店面的管控欲较强，阻碍厂家导购员的进入，所以在导购员进入的方式上仍须改变。,导购服务,-11月份推动新的导购考核方案，重点在于制定明确的淘汰、奖惩机制，优化导购团队队伍，提升人员素质； -跟踪、落实12月份前必须上导购的售点人员招聘情况；强调与经销商的沟通，在上

7、导购的方式上更加灵活； -各区域导购例会制度：强调内容的丰富性，注重导购素质的培养，注重团队凝聚力。,培训对像,-对导购员：使其具有卖好新品的能力和技巧； -对业务员：协助业务员进行新品的培训工作，使其具有培训推广能力； -对营业员、经销商：使其熟悉步步高新品的卖点和利益点，实现卖场主推,培训内容：,-针对卖场对步步高的熟悉程度的不同进行针对性的产品知识培训，如先进行通用知识讲解，再进行710的培训。 VIVO智能手机上市：智能机知识普及-终端培训推广,广告制作及物料使用,户外广告的投入 选择位置价格定位 申请 制作 核销 室内、室外形象物料投入 售点选择 位置选择 费用核算 申请 制作 核销 常规物料的使用（合理征订、发放、使用）,11月份培训工作计划,郎为浩重点全椒县县城进行5场培训，主要是新品i710的培训推广和智能机知识普及 赵有理上半月驻点定远县，帮助业务员进行培训工作的开展，主要是进行新品710的推广；下半月驻点天长市，辅助业务组长建立导购团队，县城导购例会制