例会PPT12.11.ppt

1、各分公司中保保险完成情况汇报公司发展的瓶颈，如何突破客户价值利益平衡，才能永续经营挑战困难，从自己做起,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,海洋公司初具规模,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,公司发展的瓶颈,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,瓶颈一： 业绩大幅度提升困难,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,瓶颈二： 管理上遇到了难点,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,如何寻找突破点才是关键,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,长期以来 我们做多少事，收多少钱,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,只提供价格 没提供价值,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,客户价值是什么？,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值

2、,客户价值是： 战略、信念、追求,产品,服务,价格,档次,你去饭店，你会关注什么?,什么是客户价值： 客户期望,客户价值,产品,物理特性,服务,客户体验,价格,交换价格,关系或形象,非业务价值,产品或服务带给客户的是生理或者心理的满足,客户价值是可交换的，有需求、有供给；客户价值带给客户的是牢固的客户关系,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,穷人之所以穷， 是因为把希望寄托于成功 概率非常低的事情上， 不知道价值,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,衡量一件事情的价值， 在于是否满足了对方的需要,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,一斤大米和一幅名画,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,不是因为这东西

3、是否有用， 而是因为这东西是否有人要,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,客户价值是由客户所决定的,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,客户往往是没有理由的， 也是没有道理的,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,说老板和客户有病的人， 自己才有病,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,一个商品或服务的价值， 在于“个人偏好”,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,客户价值 决定了我们每个人的价值,一、公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,把客户的自尊当成自己的自尊,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,客户价值就是客户的需要， 要超越客户的期望值， 让客户享受到超乎期望值的体验,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,客

4、户价值 咖啡的故事,南美农民的咖啡豆星巴克的香咖啡,出产自南美的咖啡，1公斤咖啡大约可以调制148杯咖啡 按照上面的价格计算，每杯咖啡大概1.5美分/杯 经过包装，同样的一批咖啡豆，放在装璜典雅的店里，价格马上跃升到5-25美分 如果把它放进餐厅或咖啡馆，则价格会卖到0.5-1美元一杯 若是放到星巴克，消费者便要花上2-5美元才能享用的到！,不算不知道，利润吓一跳！,1公斤1.7美元 可冲泡148杯咖啡 在星巴克每杯可卖25美元 总价高达296美元740美元 增值高达174倍435倍,星巴克凭什么成为利润机器？,星巴克简史 1971年，星巴克创立，贩卖极品咖啡豆的小店 1992年，纳斯达克成功

5、上市，后成为纳指成分股. 目前名列世界财富500强企业!,逾9,000多家星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、欧洲、中东和环太平洋地区的35个国家和地区。 在西雅图这样的城市，平均每9400位居民就拥有一家星巴克。 在过去几年里，星巴克在全世界差不多保持着每年500家新店的增速，而今年它突然提速了两倍。今年9月之前，星巴克将在全球范围内增开1500家新店。 5年内星巴克在中国市场上全面直营，总数量将远远超过500家。,客户就是钱！客户带来财源滚滚！,1杯咖啡多少钱？1个客户每年能喝多少杯？1家店每年有多少位客户？10000家店有多少位呢？,客户为什么喜欢星巴克？,星巴克咖啡，小资的标志：高级写

6、字楼里的高级白领们一般都遵循这样一个日程表，上午在办公室，下午则在星巴克泡着。便有这样一句很经典的话：我不在办公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。 星巴克成功的秘密: 在星巴克，无论是其起居室风格的装修，仔细挑选的一幅幅西方抽象派的代表作和灯具，煮咖啡时的嘶嘶声，将咖啡粉末从过滤器敲击下来时发出的啪啪声，用金属勺子铲出咖啡豆时发出的沙沙声，空气里弥漫着咖啡浓郁的香味，耳边飘扬着舒适休闲的背景音乐，还是精致的杯子、让人爱不释手的杯垫，她从视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉都给顾客带来一种放松、自由的体验。所以星巴克成为了很多人的“第三场所”另一个“起居室”，即家庭和工作以外的一个舒服的

7、社交聚会场所，既可以会客，也可以独自在这里放松身心。在这种时尚且雅致，豪华而亲切的浓郁环境里，人们放松心情，摆脱繁忙的工作，稍事休息或是约会，得到精神和情感上的报偿。 咖啡，一种很普通的功能性食品，在星巴克就成了情感性商品。虽然她卖3美元一杯,利润约等于此行业平均利润的5倍，很贵，但人们认为她的高价合情合理。秘密就在于星巴克将咖啡做成体验，她说：体验的价值就是：25元/杯的咖啡=咖啡5元+体验轻松氛围20元。,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,星巴克为什么成功? 星巴克的客户价值体现在哪里?,星巴克成功的背后是客户价值的成功！,添加在咖啡豆中的一种特殊的配料：人情味儿 星巴克一个主要的竞争战略

8、就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重要的是服务生同客户之间的沟通。每一个服务生都要接受24小时培训客户服务、基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧。咖啡生需能够预感客户的需求，在耐心解释咖啡的不同口感、香味的时候，大胆地进行眼神接触。星巴克也通过征求客户的意见，加强客户关系。每个星期总部的项目领导人都当众宣读客户意见反馈卡。,星巴克卖的不是咖啡，而是一种体验 我们喜欢到麦当劳吃快餐、喜欢到酒吧喝酒、喜欢到咖啡馆聊天，这些并不是因为快餐、啤酒、咖啡在吸引着我们，同时商家也没有把它们作为卖点，我们喜欢那里的氛围，喜欢它所创造的环境，所以在这里，商品的附加值都远远地超过了它原有的价值，在这部分价

9、值中，我们在享受物质带来的快乐同时也购买了服务和体验。体验带来了高额的利润。,公司发展的瓶颈，如何突破客户价值,需要技巧，更需要用心,客户价值要从心开始,一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？” 钥匙说：“因为我最了解他的心。”,客户价值是把锁，用心才是开锁的钥匙。,聚焦靶心，超越期望,什么是用心？ 客户在你心里的位置，决定你在客户心里的位置！,客户价值 信仰,利益平衡，才能永续经营,内在客户是前提， 外在客

10、户是结果,利益平衡，才能永续经营,需要一个利益的平衡,利益平衡，才能永续经营,目的出了偏差， 结果就不容乐观,利益平衡，才能永续经营,平衡需要制度化， 才能坚持下去,利益平衡，才能永续经营,企业从市场机会者 转化为以客户价值为核心竞争力的战略管理者,利益平衡，才能永续经营,从单打独斗转变成通过 合作、结盟、收购和并购等手段成为规模型企业,利益平衡，才能永续经营,公司之所以平庸， 原因是管理不善 ， 而不是技术落后,利益平衡，才能永续经营,客户价值就是机会， 就是战略,利益平衡，才能永续经营,客户价值，讲究的是需求， 要平衡各方面的因素， 要做足功课,利益平衡，才能永续经营,平衡利益 肯德基的故

11、事,利益平衡，才能永续经营,标准化的流程和小时工资制， 满足了内部员工的需求， 完善后复制，制度化经营,利益平衡，才能永续经营,肯德基的“中国史” 1987年11月12日肯德基在中国的第一家餐厅在北京前门繁华地带正式开业。 1992年全国餐厅总数为10家。 1995年，发展到71家。 1996年6月25日，肯德基中国第100家店在北京成立。 1999年根据全球著名的AC尼尔森调研公司在中国30个城市16,677份问卷调查显示， 最早进入中国市场的西式快餐-肯德基， 因其独有的美食和品质，被中国消费者公认为“顾客最常惠顾的”品牌，并在中国名列前十个国际著名品牌的榜首。 2000年11月肯德基在中

12、国连锁餐饮企业中第一个突破400家餐厅规模。 2001年10月发展到500家。 2002年2月达到600家。 至今肯德基已在全中国开设了3000多家餐厅。,利益平衡，才能永续经营,只有平衡，才可持续， 才能永续经营,利益平衡，才能永续经营,战略就是“道理” 道是选择，理是规律,利益平衡，才能永续经营,持续基因,利益平衡，才能永续经营,清醒认识自己的位置,利益平衡，才能永续经营,把握经营公司的规律,利益平衡，才能永续经营,有榜样，就要学习 学习不可耻，不学习才可耻,利益平衡，才能永续经营,公司努力的方向 公平竞争，平等交易,利益平衡，才能永续经营,对消费者的敬畏与尊重 是生存还是死亡的持续底线,

13、利益平衡，才能永续经营,我们很像是武功中的“外家功夫” 凶猛有余而内力不足,利益平衡，才能永续经营,我们必须从细节上获得突破， 这才是出路,利益平衡，才能永续经营,优秀企业背后是企业员工优秀的 敬业与专注,利益平衡，才能永续经营,五大差距,利益平衡，才能永续经营,企业文化差距,利益平衡，才能永续经营,绩效管理差距,利益平衡，才能永续经营,公司管控差距,利益平衡，才能永续经营,经营系统差距,利益平衡，才能永续经营,领导力与团队差距,利益平衡，才能永续经营,成功与持续不是一回事,利益平衡，才能永续经营,持续的成功来自于公司的 制度、程序与文化,挑战困难，从自己做起,激烈的市场竞争,挑战困难，从自己

14、做起,突破原有的思维 ，最难,挑战困难，从自己做起,见了客户， 给一个微笑、一声招呼， 难道就那么的难？,挑战困难，从自己做起,人的价值不是你有没有用， 而是你有没有人要,挑战困难，从自己做起,客户的表情就是你内心的镜子,挑战困难，从自己做起,现象： 对自己的要求太低了， 总是在指责别人,挑战困难，从自己做起,整个集体没有上进心， 那么，这个集体就会沉沦,挑战困难，从自己做起,温水中的青蛙,挑战困难，从自己做起,自觉提高自己的责任心,挑战困难，从自己做起,责任,三、挑战困难，从自己做起,雪印的故事 雪印的覆灭：900万毁了900亿！,雪印的冬天一片萧条,冬天总使人感到萧条。 2002年2月,

15、这个冬天对于日本雪印食品公司来说，更是异常的寒冷。 区区900万日元的“肮脏利润”彻底摧毁了这个有着52年辉煌历史，年销售额达900亿日元的公司。 然而事实就是这么残酷！,雪印的风光,1950年，雪印食品公司从日本龙头乳业食品集团“雪印乳业公司”分离出来，开始独立运营。集牛奶、乳制品、肉类食品等产品的制作、加工、批发、销售、运输于一身。 其生产的火腿、腊肠竟占据了日本同类产品市场的86%份额，年销售额高达900亿日元之多，被一直公认为日本肉食品行业的“大哥大”。 至2002年，集团拥有11家子公司、员工达1100名。,900万日元是如何成为灭顶之灾,1995年3月，第一次“牛奶中毒事件”，东京

16、近200名儿童在饮用了雪印的脱脂奶粉后上吐下泻不止； 2000年6月，第二次“牛奶中毒事件”，中毒人数高达1.4万人。 2001年9月,日本发现了第一例“疯牛病”病例。雪印将澳洲生产的“牛肉”改为日产 ，非法牟取暴利高达1460万日元，其中900万日元入帐。约为60万人民币 2002年1月24日， “冒牌牛肉”事件败露，日本雪印食品公司销售额急剧下降，股票由每股100日元左右猛跌为每股36日元 2002年2月22日，日本雪印食品公司宣布在4月底彻底解散。,雪印的不归之路,故事小结,翻看雪印的历史，雪印最早的一次牛奶中毒事件发生在1995年，在之后的日子里，人们依然相信雪印，购买它的产品。一切似乎都过去了，又似乎没有过去。 2000年，雪印又出现了第二次牛奶中毒事件，当雪印人开始遗忘的时候，历史又重演了。因为事隔5年，人们再一次原谅了你，以为那仍是你的过失，人们仍然期待着你痛改前非。 随着一次又一次、频率越来越密集的问题食品出现后，人们等到的却是一次又一次的背叛，新愁加旧