保险学基础课件（第十一章保险营销和保险基金）.ppt

1、第十一章,保险营销和保险基金,退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险,退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险,第一节保险营销概述,一、保险营销及其特点 二、保险营销管理程序 三、保险营销环境分析,一、保险营销及其特点,保险营销 保险营销的特点 保险营销观念的发展,保险营销,保险营销：以保险为商品，以市场位中心，以满足被保险人需要位目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。,保险营销的特点,保险营销保险推销 保险营销注重推销 保险营销更适应于非价格竞争的原则,保险营销观念的发展,以产品为导向的营销观念 以销售为导向的营销观念 以消费者为导

2、向的营销观念 以市场为导向的营销观念,二、保险营销管理程序,分析营销机会,保险市场调查与预测,保险市场细分与目标市场选择,制定保险营销策略,组织实施和控制营销计划,三、保险营销环境分析,外部环境分析,内部环境分析,人口数量 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境,保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力 竞争对手的影响力 社会公众的影响力,第二节保险营销渠道选择,一、保险营销渠道及其种类 二、保险营销渠道的利弊分析,一、保险营销渠道及其种类,保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。 直接营销渠道 间接营销渠道,直接营销渠道,保险企业利

3、用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司,间接营销渠道,保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。,保险代理人,总代理人、地方代理人和特约代理人 专职代理人、兼职代理人 专属代理人、独立代理人,保险经纪人,代表投保人或被保险人利益参与保险活动的人。 人寿保险经纪人 非人寿保险经纪人 再保险保险经纪人,二、保险营销渠道的利弊分析,直接营销渠道的利弊分析 间接营销渠道的利弊分析,直接营销渠道的利弊分析,1.优势 业务人员熟悉保险业务； 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树立公司良好的外部形象； 维持营销系统的

4、成本较低。,直接营销渠道的利弊分析,2.弊端 不利于企业争取更多的客户； 不利于扩大保险业务的经营范围； 不利于发挥业务人员的工作积极性,间接营销渠道的利弊分析,1.保险代理人制度的利弊分析 2.保险经纪人制度的利弊分析,1.保险代理人制度的利弊分析,有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益； 有利于提供保险企业的供给能力，促进保险商品销售； 有利于提供保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力； 有利于提供保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提供保险企业的经营水平。,保险企业和保险代理人之间始终存在着核保和推销之间的冲突难以解决； 保险代理人单纯为代理手续费而开展业务,导致保险企

5、业承保质量下降； 保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益； 保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。,2.保险经纪人制度的利弊分析,提供服务的专业性强； 独立承担法律责任； 保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。,中国银保合作,银行代理销售保险产品与代收保险费、代付保险金，是目前中国最普遍的一种银保合作形式。银保之间的此项合作效果显著，受到合作双方的普遍欢迎。 银行代理销售的保险产品既应形式简单、操作方便、适于柜台销售，又应与银行传统业务相联系，能对银行客户产生吸引力。,中国银保合作,中国保险业应运用自己的人员和技术，充分考虑本国保险需求的结构特点，重点开发以

6、下几类产品： 与信贷相关的产品，包括贷款人信用保险和与信用卡相联系的透支保险；与存款相关的产品，主要指吸引存款的存款人保险；简易标准产品。同时现有的投资连结型人寿保险和分红人寿保险也可成为重点发展的对象。,银行保险,利： 保险公司进入与其合作的网络，接触数量巨大的潜在客户，并且有可能大幅度地扩大营业规模。 使用金融网络的人员和柜台使保险公司产品营销的成本有可能降低。而且它不必去管理销售人员（酬劳、培训或人员流动等）。,银行保险,与最终客户联系的丧失 不得不在技术上保持领先地位 要签定长期的协议 保险公司的多个分销网络同时存在 金融机构成立保险业务分支部门成为趋势,第十四章,保险基金及其运用,第

7、一节保险基金的性质与特征,一、保险基金 二、保险基金的特征,一、保险基金,保险基金：是由专门的保险机构根据不同险种的保险费率，通过向参加保险的单位或个人收取保险费的方式建立的一种专门用于补偿被保险人因受到约定的保险事故发生所致经济损失或满足被保险人给付要求的货币形态的后备基金。,二、保险基金的特征,专用性 契约性 互助性 科学性 金融性,第二节保险基金的构成,一、自有资本金 二、各项准备金 三、其他资金,一、自有资本金,这里所说的资本金指属于保险公司股东所有的资金，包括： （1）实收资本（股本） （2）资本公积 （3）盈余公积 （4）未分配利润 这几项统称为“所有者权益”，归公司股东所有。,一

8、、自有资本金,（1）实收资本 实收资本是 公司设立时股东注入的资本金，以及 公司增资扩股时募集的资金。 （2）资本公积 资本公积的来源主要是 资本溢价（股票溢价） 法定资产重估增值 接受捐赠,一、自有资本金,（3）盈余公积 指公司每年从税后利润中提取的公积金，包括： 法定盈余公积金 任意盈余公积金 （4）未分配利润 公司每年决算后的利润可以全部进行分配（缴纳税金、提取公积金、向股东分红），在尚未分配完毕之前就形成未分配利润。,二、各项准备金,各项准备金是指从保险费收入中提取的、用于以后支付赔款或给付的资金准备。 主要包括： （1）未到期责任准备金 指短期险业务的一年期财产保险、人身意外伤害保险

9、、健康保险业务等，按当年自留保险费一定比例提取的用于支付下年度所发生赔款的资金准备。 （2）未决赔款准备金 指对于保险事故已经发生、但尚未报案或实际支付的赔款，因此而提取的资金准备。,二、各项准备金,（3）人寿保险责任准备金 指长期人寿保险业务的责任准备金，其性质与未到期责任准备金相同，但并非按当年保险费的一定比例提取，而是按照精算公式计算每张有效保险单的未到期责任提取。 （4）长期责任准备金 指按业务年度核算提取的长期财产保险和再保险业务的资金准备。,三、其他资金,其他资金来源包括应付工资、应付福利费、应交税金、应付利润等各类应付款项。 这些资金在未付出前亦可由保险公司进行运用。,第三节保险

10、基金的运用,一、保险基金运用的原则 二、保险基金运用的形式,一、保险基金运用的原则,安全性原则 收益性原则 流动性原则,二、保险公司资金运用的方式,1、银行存款 2、债券 政府债券 金融债券（金融机构发行的） 公司债券 3、股票 4、不动产 5、贷款 一般贷款 保单贷款,1、银行存款,银行存款(协议存款)是保险公司法定的资金运用渠道之一。由于银行存款风险低、收益稳定，且可将协议存款凭证作为质押物进行融资，所以对保险公司颇具吸引力。截至2000年11月，中国各保险公司银行存款(协议存款)总额高达1177亿元人民币，占其总资产的37。,三、西方发达国家保险公司的资金运用,目前保险公司管理着全球的投

11、资资产。外国保险公司资金运用率为以上。早在年，美国寿险公司投资资产中有是股票，是债券；日本保险公司的投资中为股票，是债券；英国保险投资中有是股票。商联于年底创建中国指数基金，供外国投资者借股投资中国。该基金全部投资于股市中，它在年至年会计年度的每股资产净值增加了。,目前海外保险资金直接入市的运营模式,（）保险公司设立投资子公司或投资部，专门负责保险资金的运用。基金管理公司或投资部与保险公司属于同一家金融集团，在同一集团的领导下，二者业务相互独立，各司其职，财务上独立核算，自负盈亏。 （）保险资金委托证券公司或基金管理公司管理。保险资金将主要资产委托给其他专业化投资机构进行管理。而提供委托管理的

12、专业化投资机构主要是一些独立的基金公司和部分综合性资产管理公司。,目前海外保险资金直接入市的运营模式,（）由保险公司发起设立专门的保险投资基金管理公司，并成立保险基金管理公司对其进行经营管理。这是目前大型寿险公司较普遍采用的模式。,中国未来的政策取向,中国保险监督管理委员会主席吴定富同志近日在保险工作会议上对中国保险资金运用问题作了重要讲话，提出按照集中统一和专业化管理的要求，实现保险业务与投资业务相分离，有条件的公司可以成立保险资产管理公司的思路。,四、我国保险公司资金运用的规定,保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保值增值。 保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府

13、债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。 保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。 保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例，由金融监督管理部门规定。,四、我国保险公司资金运用的规定,1998年10月，人行批准保险公司加入全国同业拆借市场，不过仅可从事债券现券交易。 1999年7月，人行批准保险公司在国务院批复的额度内购买信用评级在AA+以上的中央企业债券，并可对在沪、深证券交易所上市的债券进行交易，但购买的企业债券额不得超过该公司总资产的10%。 1999年8月12日，人行发出通知，批准保险公司在全国银行间同市场办理债券回购业务，交易券种为人行批准交易的国债

14、、央行融资券、政策性银行金融债券等，交易期限最长为1年。,四、我国保险公司资金运用的规定,1999年10月26日，证监会和保监会宣布，经国务院批准，保险资金可通过购买证券投资基金间接进入证券市场，根据实施方案的规定，保险公司将在控制风险的基础上，在二级市场买卖已上市的证券投资基金和在一级市场配售新发行的证券投资基金；经证监会批准新发行的基金，将按一定比例向保险公司配售，并根据保险公司的投资需求增发新基金。,四、我国保险公司资金运用的规定,中国保监会批准平安保险、新华人寿保险和中宏人寿保险的投资基金的比例分别是15、12和10。 中国保监会宣布，将平安保险、新华人寿保险和中宏人寿保险三家保险公司

15、的投资连结类保险在证券投资基金上的投资比例从30放宽至100，此举将为保险资金入市进一步拓宽渠道。,1999年10月27日，经国务院批准，保险公司可以通过购买证券投资基金间接进入股票市场 。但是，入市比率由中国保监会核定。 2000年平安保险、中国人保、太平洋保险已分别成为17 只、16只、11只基金的前十大持有人。另据保监会统计，去年6月底前，资金平均回报率为10.52%，超过保险公司以往5%-8%的资金运用回报率。在证券市场高额利润的驱动下，保险公司不断要求中国保监会提高保险资金的入市比率。,目前国内保险公司的资金运用渠道主要包括银行存款、购买债券和按保监会核审的比例通过证券投资基金投资于股市。 据有关方面的权威统计数据，年保险公司投资基金的资金亏损，差不多抵消了保险业年通过基金获得的收益率。,年，保险公司在基金上增加亿的投资，其中亿投向封闭式基金，亿投向开放式基金。保险公司在开放式基金上的投资开始逐步上升。 随着基金科瑞、丰和、久嘉、银丰的发行，保险公司年增加亿份的持有量。 截至年月日，保险公司持有