房地产销售方案范文

1、1 / 62 文档可自由编辑 文登文登 XXXXXX 市市 XXXXXXXXXXXX 住宅小区住宅小区 营销方案营销方案 （绝密）（绝密） u u x x 销销 售售 方方 案案 2 / 62 文档可自由编辑 xxxxxxxxxxxx 房产策划咨询有限公司房产策划咨询有限公司 年年 月月 日日 3 / 62 文档可自由编辑 目目 录录 一、总体方案一、总体方案.4 4 1、销售 SWOT 分析 .4 （1） 、优势：.4 （2） 、劣势：.4 （3） 、机会：.5 （4） 、威胁：.5 2、客户定位 .5 3、抗性屏蔽及利益点诉求 .7 （1） 、周边环境、配套抗性.7 （2） 、回报率抗性.

2、8 （3） 、前期工程形象抗性.8 （4） 、价格抗性.9 4、 价格策略 .10 （1） 、价格策略-低开高走.10 （2） 、价格走势图.11 5、销控及折扣策略 .11 （1）销控策略.11 （2）折扣策略.12 6、 操作模式 .13 （1）外出探访式.13 （2）销售布点式.13 4 / 62 文档可自由编辑 （3）房交会造势式.16 （4）政府协助式.16 （5）人物营销式.17 （6）常规 SP 活动式.17 二、执行计划二、执行计划.1818 1、 （开盘前）销售工作计划表 .18 （1）外出派发 DM 宣传单.20 （2）网络式销售.21 （3）网点式销售.22 （4）政府协

3、助完成目标客户收集.22 （5）常规现场客户接待.23 （6）SP 活动促销 .23 （7）开盘典礼.24 2、第一阶段（XXX年月日年月日）细部执行计划.25 （1）房地产交易会.27 （2）组团式销售.27 （3）常规现场客户接待.28 3、第二阶段（年月日年月日）细步执行计划 .29 （1）常规现场客户接待.30 （2）组团式销售.31 （3）房地产交易会.31 4、第三阶段（年月日年月日）细部执行计划 .32 5 / 62 文档可自由编辑 （1）规现场客户接待.32 （2）组团式销售.33 （3）SP 活动促销 .33 三、时间要点三、时间要点 .3434 1、蓄势期 .34 2、开盘

4、期 .34 3、房产交易会 .34 4、持销售期 .34 5、尾盘期 .35 操作思路操作思路 执行计划执行计划 三、项目经营建言网络式销售和经营三、项目经营建言网络式销售和经营 四、业态回顾四、业态回顾 6 / 62 文档可自由编辑 7 / 62 文档可自由编辑 操作思路 8 / 62 文档可自由编辑 “一份报告，一份温暖一份报告，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比， 做一份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难做一份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难 道是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问道

5、是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问 一下自己，什么是报告，什么是宏观思路的论文？有策划就应该有一下自己，什么是报告，什么是宏观思路的论文？有策划就应该有 执行，什么是最贴近自身情况，什么最有利操作。也许在理论上真执行，什么是最贴近自身情况，什么最有利操作。也许在理论上真 的是一寸长一寸强，但是真正的执行难道不是短小精悍为妙吗？的是一寸长一寸强，但是真正的执行难道不是短小精悍为妙吗？ 9 / 62 文档可自由编辑 面临我们目前需要打开的市场面面临我们目前需要打开的市场面, ,正所谓是困难重重正所谓是困难重重, , 如今商业投资如今商业投资 的八大的八大“铁律铁律”摆在他们面

6、前：区位选择、交通便利、商业人流、摆在他们面前：区位选择、交通便利、商业人流、 产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金 成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重 多，大到北京的实力派的多，大到北京的实力派的“巨库巨库”、“第五大道第五大道”小到如今的供大小到如今的供大 于求的于求的“净菜超市净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大 多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎多都

7、尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎 熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存 量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产, ,各地管理部门相继出各地管理部门相继出 台新政策和管理办法进行宏观调控台新政策和管理办法进行宏观调控, ,以挽回投资者的信心。正所谓是以挽回投资者的信心。正所谓是 “良禽择木而栖良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他们，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他们， 把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证把控

8、他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证 理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。 10 / 62 文档可自由编辑 “先进一步是财富、落后一步是包袱先进一步是财富、落后一步是包袱”，随着开盘时间一天天临近，随着开盘时间一天天临近， 项目的营销工作也在实质性全面展开，鉴于我项目的自身情况，如项目的营销工作也在实质性全面展开，鉴于我项目的自身情况，如 何才能在最小的营销风险和成本下，达到开盘前最好的效果，我们何才能在最小的营销风险和成本下，达到开盘前最好的效果，我们 本着精而求实的态度和五个关键性、两个有效结

9、合（本着精而求实的态度和五个关键性、两个有效结合（1 1、实战性、实战性、 2 2、专业性、专业性、3 3、可回报性、可回报性、4 4、差异性、差异性、5 5、可指导性，、可指导性，1 1、结合政府、结合政府 优惠政策、优惠政策、2 2、结合王志刚策划理念）的基本点进行了操作设计，将、结合王志刚策划理念）的基本点进行了操作设计，将 整体流程与每一个细节相结合，完成了项目的操作规程。整体流程与每一个细节相结合，完成了项目的操作规程。 角度认识城市角度认识城市 11 / 62 文档可自由编辑 文登文登, ,在国人心里究竟是怎样一个城市在国人心里究竟是怎样一个城市, ,他都在发展什么他都在发展什么?

10、 ?显而易见显而易见, , 在全国范围内在全国范围内, ,作为沿海城市经济、人口、产业、环境还处于发展阶作为沿海城市经济、人口、产业、环境还处于发展阶 段的它，还不知名，也未达到一个核心城市的条件。然而，随着周段的它，还不知名，也未达到一个核心城市的条件。然而，随着周 边威海、烟台城市的迅速成长和对韩贸易的递增，已形成了胶东半边威海、烟台城市的迅速成长和对韩贸易的递增，已形成了胶东半 岛城市、产业、人口、外贸互动的发展趋势。就邻里城市威海，岛城市、产业、人口、外贸互动的发展趋势。就邻里城市威海， 20032003 年，城乡居民收入稳定增长，消费水平明显提高，消费结构更年，城乡居民收入稳定增长，

11、消费水平明显提高，消费结构更 加科学合理。物价水平的平稳发展及市场商品的日趋丰富，使百姓加科学合理。物价水平的平稳发展及市场商品的日趋丰富，使百姓 得到了更多的实惠。政府有关部门积极采取扶持措施，再就业工程得到了更多的实惠。政府有关部门积极采取扶持措施，再就业工程 成效显著，社会安定祥和。社会保障体系进一步健全，第三产业发成效显著，社会安定祥和。社会保障体系进一步健全，第三产业发 展迅速，人们的生活质量得以全面提高。全市实现国内生产总值展迅速，人们的生活质量得以全面提高。全市实现国内生产总值 836.02836.02 亿元，按可比价格计算，比上年增长亿元，按可比价格计算，比上年增长 17.9%

12、17.9%。其中第一产业。其中第一产业 增加值增加值 92.4992.49 亿元，增长亿元，增长 4.6%4.6%；第二产业增加值；第二产业增加值 492.03492.03 亿元，增亿元，增 长长 23.7%23.7%；第三产业增加值；第三产业增加值 251.5251.5 亿元，增长亿元，增长 13.2%13.2%；人均国内生产；人均国内生产 总值总值 3376233762 元，增长元，增长 17.8%17.8%。三次产业占国内生产总值的比重分别。三次产业占国内生产总值的比重分别 为为 11.06%11.06%、58.85%58.85%和和 30.08%30.08%。按照调整优化第一产业、改造

13、提高第。按照调整优化第一产业、改造提高第 二产业、加快发展第三产业的原则，不断加大产业结构调整力度，二产业、加快发展第三产业的原则，不断加大产业结构调整力度， 三次产业比例调整为三次产业比例调整为 12.855.331.912.855.331.9。农业结构调整取得较大突。农业结构调整取得较大突 破，粮经面积比调整到破，粮经面积比调整到 44564456，渔业养殖与捕捞的产量比调整到，渔业养殖与捕捞的产量比调整到 12 / 62 文档可自由编辑 54:4654:46，森林覆盖率达到，森林覆盖率达到 32.7%32.7%。工业结构调整力度加大，机械、化。工业结构调整力度加大，机械、化 工、建材等传

14、统产业普遍得到改造，电子信息、新材料、生物工程工、建材等传统产业普遍得到改造，电子信息、新材料、生物工程 等高新技术产业快速成长，占工业总产值的比重达到等高新技术产业快速成长，占工业总产值的比重达到 14.714.7；大企；大企 业、大集团的支撑拉动作用进一步增强，销售收入过亿元、利税过业、大集团的支撑拉动作用进一步增强，销售收入过亿元、利税过 千万元的企业达到千万元的企业达到 276276 个和个和 268268 个别。三产内部结构得到优化，新个别。三产内部结构得到优化，新 型流通业态和现代营销方式所占比重达型流通业态和现代营销方式所占比重达 19.7%19.7%。旅游业发展势头强。旅游业发

15、展势头强 劲，全年接待海内外游客劲，全年接待海内外游客 725725 万人次，实现旅游收入万人次，实现旅游收入 55.555.5 亿元，分亿元，分 别比上年增长别比上年增长 13%13%和和 19%19%。民营经济发展速度加快，全市个体工商户、。民营经济发展速度加快，全市个体工商户、 私营企业发展到私营企业发展到 5.75.7 万个，从业人员万个，从业人员 17.217.2 万人，注册资金万人，注册资金 58.658.6 亿亿 元，实交税金元，实交税金 3.23.2 亿元，分别增长亿元，分别增长 8.8%8.8%、11%11%、29.4%29.4%和和 29.9%29.9%。其。其 中，私营企

16、业达到中，私营企业达到 72177217 个，从业人员个，从业人员 9.19.1 万人，注册资金万人，注册资金 49.249.2 亿亿 元，实交税金元，实交税金 1.81.8 亿元，分别增长亿元，分别增长 19.2%19.2%、17.6%17.6%、35.2%35.2%和和 45%45%。在。在 岗职工年平均工资岗职工年平均工资 1121511215 元，增长元，增长 9.6%9.6%。全年通过多种途径使。全年通过多种途径使 4.884.88 万人实现就业再就业，城镇登记失业率为万人实现就业再就业，城镇登记失业率为 1.6%1.6%。 13 / 62 文档可自由编辑 固定资产投资规模迅速扩大。

17、全年全社会固定资产投资固定资产投资规模迅速扩大。全年全社会固定资产投资 370.57370.57 亿元，亿元， 比上年增长比上年增长 119%119%；城镇规模以上投资；城镇规模以上投资 286.71286.71 亿元；其中基本建设亿元；其中基本建设 完成投资完成投资 100.67100.67 亿元，增长亿元，增长 105.2%105.2%；更新改造完成投资；更新改造完成投资 80.8480.84 亿亿 元，增长元，增长 100.7%100.7%；房地产开发完成投资；房地产开发完成投资 43.6943.69 亿元，增长亿元，增长 77.4%77.4%。 投资效益继续提高。项目建成投产率为投资效

18、益继续提高。项目建成投产率为 65.2%65.2%，新增固定资产，新增固定资产 134.9134.9 亿元，固定资产交付使用率为亿元，固定资产交付使用率为 48.5%48.5%。 对外贸易继续成为经济增长的亮点，全年进出口贸易总额对外贸易继续成为经济增长的亮点，全年进出口贸易总额 40.3140.31 亿亿 美元，比上年增长美元，比上年增长 37.8%37.8%，其中出口，其中出口 25.325.3 亿美元，增长亿美元，增长 31.6%31.6%。经。经 济外向度达到济外向度达到 40%40%，提高了，提高了 6 6 个百分点。出口结构进一步优化，加个百分点。出口结构进一步优化，加 工贸易出口

19、工贸易出口 14.8714.87 亿美元，增长亿美元，增长 34.1%34.1%，占出口总额的，占出口总额的 58.8%;58.8%;机电机电 产品出口产品出口 8.48.4 亿美元，增长亿美元，增长 53.1%53.1%，占出口总额的，占出口总额的 33.2%33.2%。招商引资。招商引资 成效显著，批准利用外资成效显著，批准利用外资 22.1522.15 亿美元，增长亿美元，增长 94.5%;94.5%;实际利用外资实际利用外资 10.9810.98 亿美元，增长亿美元，增长 82.7%;82.7%;吸引国内资金吸引国内资金 102.6102.6 亿元，增长亿元，增长 78%78%。 对外

20、经济技术合作进展顺利，全年新签订劳务输出合同金额对外经济技术合作进展顺利，全年新签订劳务输出合同金额 1.271.27 亿亿 美元，增长美元，增长 17.8%;17.8%;完成营业额完成营业额 83008300 万美元。外派劳务万美元。外派劳务 43204320 人次，人次， 期末在外人数期末在外人数 73807380 人，分别增长人，分别增长 18.8%18.8%、18.6%18.6%。 14 / 62 文档可自由编辑 威海自从去年底威海自从去年底 1010 月月 6 6 日荣获日荣获 20032003 年度年度“联合国人居奖联合国人居奖”后，房后，房 地产市场更加欣欣向荣。威海房地产业发展

21、迅速，从一般公寓楼到地产市场更加欣欣向荣。威海房地产业发展迅速，从一般公寓楼到 高级豪华别墅应有尽有，价格适中，适合海外人士在威海定居或临高级豪华别墅应有尽有，价格适中，适合海外人士在威海定居或临 时居住，购房、租房均享受国民待遇。时居住，购房、租房均享受国民待遇。 同时，威海市政府为了给来威海的外国人提供更好的生活和学习环同时，威海市政府为了给来威海的外国人提供更好的生活和学习环 境，目前正在规划建设两个外国人生活小区：一个欧美生活区、一境，目前正在规划建设两个外国人生活小区：一个欧美生活区、一 个日韩生活区。每个生活区内都建有国际学校、医院、娱乐、健身个日韩生活区。每个生活区内都建有国际学

22、校、医院、娱乐、健身 场所。从不动产的品质上加大了提升力度！场所。从不动产的品质上加大了提升力度！ 20032003 年房地产开发完成投资年房地产开发完成投资 43.6943.69 亿元，增长亿元，增长 77.4%77.4%。房地产开发。房地产开发 快速发展。全年商品房屋施工面积快速发展。全年商品房屋施工面积 531.1531.1 万平方米，增长万平方米，增长 20%20%；竣；竣 工面积工面积 169.7169.7 万平方米，与同期基本持平。商品房销售面积万平方米，与同期基本持平。商品房销售面积 150.5150.5 万平方米，增长万平方米，增长 24.2%24.2%。商品房销售额。商品房销

23、售额 24.824.8 亿元，增长亿元，增长 21.6%21.6%。 20042004 年发展趋势楼盘旺销价格继续上窜，自从威海获得联合国年发展趋势楼盘旺销价格继续上窜，自从威海获得联合国“人人 居奖居奖”，房价就突然来了个，房价就突然来了个“三级跳三级跳”，一年来房价上涨了近千元。，一年来房价上涨了近千元。 市中心住宅平均售价三千多，地角偏僻的郊区房房价每平方米也在市中心住宅平均售价三千多，地角偏僻的郊区房房价每平方米也在 两千多元，海边的房子更贵，平均四千多元。两千多元，海边的房子更贵，平均四千多元。 15 / 62 文档可自由编辑 而作为联动城市之一的文登市，全市各外贸企业积极开拓国际贸

24、易而作为联动城市之一的文登市，全市各外贸企业积极开拓国际贸易 市场市场, ,全面优化外贸内部环境全面优化外贸内部环境, ,加快外贸实业化、国际化建设步伐。加快外贸实业化、国际化建设步伐。 推动全市对外贸易工作持续、稳定、健康发展。就目前统计数据，推动全市对外贸易工作持续、稳定、健康发展。就目前统计数据， 截止截止 20032003 年底年底, ,全市共批准外资企业全市共批准外资企业 732732 家家, ,合同利用外资合同利用外资 122315.37122315.37 万美元万美元, ,实际利用外资实际利用外资 68004.1068004.10 万美元。全市有自营进万美元。全市有自营进 出口经

25、营权工贸企业完成进出口总额出口经营权工贸企业完成进出口总额 5772057720 万美元万美元, ,比上年增长比上年增长 33.3%,33.3%,其中出口金额其中出口金额 3889038890 万美元万美元, ,同比增长同比增长 30.2%;30.2%;进口进口 1883018830 万万 美元美元, ,同比增长同比增长 39.9%39.9%。被注入新血液的文登及时的抓住了一个又一。被注入新血液的文登及时的抓住了一个又一 个的机会，优化着自身，并让市民的生活蒸蒸日上，个的机会，优化着自身，并让市民的生活蒸蒸日上，GDPGDP 与人均与人均 GDPGDP 已大幅上升到一个新的高度，就连农村人均已

26、大幅上升到一个新的高度，就连农村人均 GDPGDP 都到达了都到达了 72007200 元元 RMB,RMB,从产业结构上分析从产业结构上分析, ,文登超常规发展的主导产业是汽车与配件产文登超常规发展的主导产业是汽车与配件产 业群、机械加工产业群、轻纺与制革产业群、电子通信产业群和食业群、机械加工产业群、轻纺与制革产业群、电子通信产业群和食 品医药产业群。但是要使这些产业形成集聚，必须要有先导产业的品医药产业群。但是要使这些产业形成集聚，必须要有先导产业的 拉动。没有一个好的吸引全国及韩国相关产业发展的市场环境，主拉动。没有一个好的吸引全国及韩国相关产业发展的市场环境，主 导产业就难以集聚。如

27、何营造一个富有独特个性和魅力的市场环境，导产业就难以集聚。如何营造一个富有独特个性和魅力的市场环境， 迅速带动经济要素集聚、拉动主导产业发展、超常规推进城市化进迅速带动经济要素集聚、拉动主导产业发展、超常规推进城市化进 程？这就要发展满足韩国企业进入中国市场需要的第三产业程？这就要发展满足韩国企业进入中国市场需要的第三产业 “商贸、商务、生活三位一体的综合服务体系商贸、商务、生活三位一体的综合服务体系”的第三产业。的第三产业。 16 / 62 文档可自由编辑 那么文登所需的先导产业是什么：高层次的第三产业那么文登所需的先导产业是什么：高层次的第三产业。在此以前提。在此以前提 下，市委市政府针对

28、投资环境与外围条件制定了许多的优惠政策提下，市委市政府针对投资环境与外围条件制定了许多的优惠政策提 供全国及邻国投资经营者。供全国及邻国投资经营者。 投资环境投资环境 工业发展迅速工业发展迅速 17 / 62 文档可自由编辑 文登是一座新兴的工业城市，目前已形成了机械、汽车、化工、电文登是一座新兴的工业城市，目前已形成了机械、汽车、化工、电 子、轻纺、食品、建材等子、轻纺、食品、建材等 7 7 大支柱产业，大支柱产业，2020 多个门类，多个门类，1 1 万多个花万多个花 色品种的工业体系，拥有光缆、曲轴、农用车、绣品、皮革、蓄电色品种的工业体系，拥有光缆、曲轴、农用车、绣品、皮革、蓄电 池、

29、钻夹头、活扳手等池、钻夹头、活扳手等 2020 多种工业拳头产品，形成了一批销售收入多种工业拳头产品，形成了一批销售收入 过亿元或利税过千万元的骨干企业群体，宏安电缆、天润曲轴、威过亿元或利税过千万元的骨干企业群体，宏安电缆、天润曲轴、威 力工具、威达机床、花鹿制革、云龙绣品、文隆电池等力工具、威达机床、花鹿制革、云龙绣品、文隆电池等 1010 多家企业多家企业 的规模和效益位居全国同行业前列。的规模和效益位居全国同行业前列。 农业基础稳固农业基础稳固 文登市有耕地文登市有耕地 8282 万亩，是山东省重要的商品粮基地和花生、苹万亩，是山东省重要的商品粮基地和花生、苹 果、奶山羊、长毛兔、养殖

30、对虾、蚕茧的主要产区。其中，粮食、果、奶山羊、长毛兔、养殖对虾、蚕茧的主要产区。其中，粮食、 花生、奶山羊和对虾养殖被列为国家生产基地，玉米、果品、蚕茧、花生、奶山羊和对虾养殖被列为国家生产基地，玉米、果品、蚕茧、 长毛兔和淡水养殖被列为山东省生产基地。长毛兔和淡水养殖被列为山东省生产基地。 对外经贸活跃对外经贸活跃 文登市可以自行审批投资总额在文登市可以自行审批投资总额在 30003000 万美元以下的中外合资经万美元以下的中外合资经 营企业、中外合作经营企业和外资企业。目前，全市已与营企业、中外合作经营企业和外资企业。目前，全市已与 100100 多个多个 国家和地区建立了经济贸易合作关系

31、，累计成立三资企业国家和地区建立了经济贸易合作关系，累计成立三资企业 700700 多家。多家。 投资政策投资政策 18 / 62 文档可自由编辑 企业所得税企业所得税 生产性外商投资企业所得税率为生产性外商投资企业所得税率为 24%24%。其中：属于技术密集型、知。其中：属于技术密集型、知 识密集型项目；外商投资在识密集型项目；外商投资在 30003000 万美元以上、回收投资时间长的项万美元以上、回收投资时间长的项 目；能源、交通、港口建设的项目，经批准后，可减按目；能源、交通、港口建设的项目，经批准后，可减按 15%15%的税率的税率 征收企业所得税。征收企业所得税。 凡生产性外商投资企

32、业，实际经营期在凡生产性外商投资企业，实际经营期在 1010 年以上的，从开始获利年年以上的，从开始获利年 度起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收度起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收 企业所得税。企业所得税。 对外商投资兴办的产品出口企业，在依照税法规定减免企业所得税对外商投资兴办的产品出口企业，在依照税法规定减免企业所得税 期满后，凡当年出口产品产值达到当年企业产品产值的期满后，凡当年出口产品产值达到当年企业产品产值的 70%70%以上的，以上的， 可以按税法规定的税率减半征收企业所得税。已经按可以按税法规定的税率减半征收企业所得税。已经按 15%1

33、5%的税率征的税率征 收企业所得税的产品出口企业，按收企业所得税的产品出口企业，按 10%10%的税率征收企业所得税，同的税率征收企业所得税，同 时免征地方所得税。时免征地方所得税。 对外商投资兴办的先进技术企业，依照税法规定减免企业所得税期对外商投资兴办的先进技术企业，依照税法规定减免企业所得税期 满后仍为先进技术企业的，可以按照税法规定的税率延长满后仍为先进技术企业的，可以按照税法规定的税率延长 3 3 年减半年减半 征收所得税。减半后的税率低于征收所得税。减半后的税率低于 10%10%的，按的，按 10%10%征收企业所得税，同征收企业所得税，同 时免征地方所得税。时免征地方所得税。 1

34、9 / 62 文档可自由编辑 对外商在文登市投资能源、交通、港口建设的项目和属于下列行业对外商在文登市投资能源、交通、港口建设的项目和属于下列行业 （包括科研项目）的，经批准，免征地方所得税：（包括科研项目）的，经批准，免征地方所得税： 机械制造、电子行业；冶金、化学、建材工业；轻工、纺织包装工机械制造、电子行业；冶金、化学、建材工业；轻工、纺织包装工 业；医疗器械、制药工业；农业、林业、牧业、养殖业及加工业；业；医疗器械、制药工业；农业、林业、牧业、养殖业及加工业； 建筑业。建筑业。 汇出所得税汇出所得税 外国投资者从外商投资企业取得的利润，无论是否汇出境外，均免外国投资者从外商投资企业取得

35、的利润，无论是否汇出境外，均免 征所得税。征所得税。 再投资退税再投资退税 20 / 62 文档可自由编辑 外商投资企业的外国投资者从企业取得的利润直接再投资于该企业，外商投资企业的外国投资者从企业取得的利润直接再投资于该企业， 增加注册资本，或者作为资本投资开办其它外商投资企业，经营期增加注册资本，或者作为资本投资开办其它外商投资企业，经营期 不少于不少于 5 5 年的，经投资者申请，税务机关批准，退还其再投资部分年的，经投资者申请，税务机关批准，退还其再投资部分 已缴纳所得税的已缴纳所得税的 40%40%的税款。如果再投资兴办、扩建产品出口企业的税款。如果再投资兴办、扩建产品出口企业 或者

36、先进技术企业的，可全部退还其再投资部分已缴纳的企业所得或者先进技术企业的，可全部退还其再投资部分已缴纳的企业所得 税税款。税税款。 增值税增值税 外商投资企业出口的货物，除另有规定者外，可在货物报关出口外商投资企业出口的货物，除另有规定者外，可在货物报关出口 并在财务上做销售后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免并在财务上做销售后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免 征增值税和消费税。征增值税和消费税。 关税和进口环节税关税和进口环节税 a.a.对已设立的鼓励类外商投资企业、外商投资研究开发中心、先进对已设立的鼓励类外商投资企业、外商投资研究开发中心、先进 技术型企业，在原批准的生产经

37、营范围内进口国内不能生产或性能技术型企业，在原批准的生产经营范围内进口国内不能生产或性能 不能满足需要的自用设备及其配套的技术、配件、备件，可按规定不能满足需要的自用设备及其配套的技术、配件、备件，可按规定 免征或分五年返还进口关税和进口环节税。免征或分五年返还进口关税和进口环节税。 b.b.加工贸易项目所需进口的原材料（包括辅料和包装物料）、不作加工贸易项目所需进口的原材料（包括辅料和包装物料）、不作 价设备，免征关税。规划价设备，免征关税。规划 20052005 年全据年全据 21 / 62 文档可自由编辑 19921992 年经山东省人民政府批准设立的文登省级经济开发区，也是年经山东省人

38、民政府批准设立的文登省级经济开发区，也是 文登市人民政府直接管辖的唯一的工业区、出口加工区。总面积文登市人民政府直接管辖的唯一的工业区、出口加工区。总面积 1818 平方公里。目前建成区面积达到平方公里。目前建成区面积达到 9.89.8 平方公里，区内规划并建设了平方公里，区内规划并建设了 “三园一城一基地三园一城一基地”，即金山、银河、九龙工业园、农用汽车工业，即金山、银河、九龙工业园、农用汽车工业 城和抽纱基地。文登经济开发区海陆空交通非常便利，水、电、通城和抽纱基地。文登经济开发区海陆空交通非常便利，水、电、通 讯、综合服务设施十分完善，工作、生活、居住环境优美。截至讯、综合服务设施十分

39、完善，工作、生活、居住环境优美。截至 20032003 年底区内共引进企业年底区内共引进企业 260260 多家，以机械、汽车、轻工、电子、多家，以机械、汽车、轻工、电子、 化工、农副产品加工等为支柱的产业格局已经形成。至今以成为了化工、农副产品加工等为支柱的产业格局已经形成。至今以成为了 文登新型经济的载体。它正以积极的招商态度和优惠的经营条件吸文登新型经济的载体。它正以积极的招商态度和优惠的经营条件吸 引、辐射着整个胶东半岛乃至全国、韩国的经营者和投资者！引、辐射着整个胶东半岛乃至全国、韩国的经营者和投资者！ 人文人文 据户籍管理部门统计，据户籍管理部门统计，20002000 年底文登全市

40、总户数为年底文登全市总户数为 245245，524524 户，户， 总人口总人口 662662，447447 人，通过几年自然增长和机械增长目前人口总数已人，通过几年自然增长和机械增长目前人口总数已 到达到达 800000800000 人左右，主城区人口约人左右，主城区人口约 250000250000 人。而威海人。而威海 20042004 年人口年人口 统计统计 30000003000000 市区人口市区人口 800000800000 人。人。 22 / 62 文档可自由编辑 拥有着齐鲁文化根源的山东人热情、爽直、大方，特别是作为旅游拥有着齐鲁文化根源的山东人热情、爽直、大方，特别是作为旅游

41、 城市的威海、烟台地区更是热情备至，风土人情，尽善尽美。在经城市的威海、烟台地区更是热情备至，风土人情，尽善尽美。在经 历了改革开放、经历了市场经济，已成为了现代社会体系的先驱者。历了改革开放、经历了市场经济，已成为了现代社会体系的先驱者。 不管是威海还是文登不管是威海还是文登“市场市场”二字的概念都已不在是专家学者的课二字的概念都已不在是专家学者的课 题，人们从早期的垄断式经营步入了新市场体系时代，从最初的生题，人们从早期的垄断式经营步入了新市场体系时代，从最初的生 存需要发展到了享受需要，从消费意识到投资意识，市场成为了平存需要发展到了享受需要，从消费意识到投资意识，市场成为了平 常老百姓

42、家里家外常有的话题。从此点可以看出，如今此地的消费常老百姓家里家外常有的话题。从此点可以看出，如今此地的消费 者是保守而又理性的。另一点，也就是他们目前对与外来企业仍然者是保守而又理性的。另一点，也就是他们目前对与外来企业仍然 存在一定的抗性，就拿大卖场来说，大家依然喜爱在威海自有企业存在一定的抗性，就拿大卖场来说，大家依然喜爱在威海自有企业 的超级市场购物，可见本土消费情节是较为突出的。的超级市场购物，可见本土消费情节是较为突出的。 从项目角度来分析，文登人在吃、穿方面较为节俭，但是在装饰自从项目角度来分析，文登人在吃、穿方面较为节俭，但是在装饰自 己的家方面，特别的舍得花钱，购买建材的档次

43、相对较高，数量相己的家方面，特别的舍得花钱，购买建材的档次相对较高，数量相 对较多，已习惯性的把自己的家装饰得篷壁生辉。对较多，已习惯性的把自己的家装饰得篷壁生辉。 一、总体方案一、总体方案 1 1、销售销售 SWOTSWOT 分析分析 23 / 62 文档可自由编辑 （1 1） 、优势：优势： a. 文登、威海区域内目前最大、品牌最集中的建材广场 b. 文登、威海现唯一全功能超级社区 c. 国际化品牌导入、国际化管理 d. 商住互动，并能刺激社区内部消费 e. 项目内部配套齐全 f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑 g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通 h. 性价比较高，投资能力

44、强，增长潜性大 i. 开发区“经营孵化器”政策指引 j. 环境幽雅，山水俊秀 k. 建筑形态超前，同属标志性建筑 （2 2） 、劣势：劣势： a. 人流交通尚未完善 b. 区域市场尚未成熟 c. 区域发展处于初期阶段 d. 开发周期较长，风险极高 e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善 （3 3） 、机会：机会： a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行 24 / 62 文档可自由编辑 b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间 c. 旅游城市先决条件，带动商业发展 d. 入韩式与外商交流贸易，直接吸引外资进入 e. 房地产业的迅速发展 f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升 g.

45、文登市区开发区大力发展促动业态发展 （4 4） 、威胁：威胁： a.a. 文登首次开发大型项目，市场可变性难以预计 a. 周边城市市场浅抢市场份额 b. 整体项目后期工程连贯性影响大 c.c. 政府主观意识影响项目发展进度 c.c. 2 2、客户定位客户定位 考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不 仅涵盖文登、威海全市，同时也吸纳着省内山东本土、全国和韩国 国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客 户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本省内占比 50%， 经历了前期的市场调研，我们发现山东人本土消费情节严重，就拿 购物大卖场来说，已有很多外地高端同类

46、商场入住各区域，但实际 经营上并没有几家可以在营业额、人流量上高于本地卖场。另根据 25 / 62 文档可自由编辑 调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常之少，且商业项 目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为 吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开发的超级国际 型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资 群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投 资占比 35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观 意识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、 温州一带，更是群集了大量此类型的投资客户，且以前与我们有过

47、 业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、交流上占据了 已占据了人和。在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受，另 一方面，他们由于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高， 由此，性价比优势将成为我项目对之而言的又一大优势。总体上我 们在选择全国投资客户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州 一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导的体 现将成为吸引他们的要点；“韩多国之窗” ，如果离开韩国国外投资 市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均 GDP 高于国内的韩外国人 早已踏入了山东本土，从生产到贸易，他们已经逐渐的适应了胶东 半岛，也了解了区域内的政策、各业态市场及风土人情

48、，前店后厂 等经营风格也为胶东半岛本市带来了新兴的经营意识和巨大的经济 提升，政府同时也为他们准备了丰厚的投资优惠政策，以便招商引 资。鉴此，我们把 15%的投资占比抛向了他们，目的在于正确的为 我项目注入品牌实际保证品牌附加，其二可加大国际合作、交流空 26 / 62 文档可自由编辑 间、其三满足投资占有率。抱这这三点目的，我们拟定了强调人均 GDP 与货币等比值如：“文登 XX 市买一铺，韩国外买一库（库房） ” 且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制定的优惠政策 作为一号宣传主题，以加强两国产业合作等副宣传主题，从根本上 抓住韩国外国人的心态，吸引到他们的加入。 4 4、3 3、

49、 抗性屏蔽及利益点诉求抗性屏蔽及利益点诉求 从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在 着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那“韩 多国之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣势变为优 势？ （1 1） 、周边环境、配套抗性周边环境、配套抗性 项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存 在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在 以后工作中解答客户此问题时，我们可告知他们， “韩国多国之窗” 作为文登经济开发区形象型项目，3600 亩的大型多业态、多风格的 大型社区，其内部消费群和居住量将满足周边消费量，同时项目的 商业将满足文登、

50、威海引乃至整个胶东半岛我市的消费需求，同时 将大大带动周边经济发展，周边的配套也也随着时间段很快成长起 来，目前投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时通过可与 政府沟通，配合说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心。 27 / 62 文档可自由编辑 （2 2） 、回报率抗性回报率抗性 投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资 的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投 资者的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数，如何在此 方面说服他们购买“韩国多国之窗”建材广场，我们认为应首先应 该给客户介绍业态的先进经营方式上的优势比如我们的“一元到家” 网络化概念，挖掘

51、除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提高附 加值。同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个胶东半岛我市，市 场经营将有足够的营业额保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等 优势，足以到保证高于目前常数的 8%回报率的数字，现场可以计算 给客户看，决不能乱做承诺，再者强调通过我们全国和韩国多国大 面积的招商引入，足以保障经营的数量和品种、品牌。另一时段性 问题也必须考虑，前期市场经营不稳定的情况，可考虑前期对经营 户免租金一段时间，但对于保证投资在此阶段回报上就需要发展商 做平衡工作，因为后期经营和前期销售是密不可分的，如果保证经 营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时间的租金回收，在投资 者层面是不能

52、接受的，故发展商在此阶段需做好收益让步的思想工 作，正所谓是：“退一步，海阔天空” ，为让整体销售工作能有效的 开展，舍小顾大也是必然的！ （3 3） 、前期工程形象抗性前期工程形象抗性 在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实 28 / 62 文档可自由编辑 的将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的 必然规律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，如我项 目一期建材市场完工后，不能及时的跟进二期工程形象，将影响到 客户的投资信心，故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时， 必须为二期工程做好平基工作，以把准项目的整体连贯性。同时销 售部在现场的说词也能得到

53、优化，但考虑到不可预计的各项问题， 很有可能在届时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场 高挂二期项目的技术指标及简介，让投资者感到二期项目的规划形 象，增加投资者信心和热情。 （4 4） 、价格抗性价格抗性 在其他项目中，不管是住宅项目还是项目，价格的抗性在销售 过程中的是无法避免的，当然根据现场处理的程度和效果不同，同 样也被记载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题， 但其实影响不大，对于我项目周边楼盘，可行成价格的只有“家纺 城”一家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比，所以，我们 在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度， 制定合理又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭（可利用政府 扶持，申请六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人的 部分风险。 既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我 “韩国多国之窗”项目各项指标而言，