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文档简介

1、通往理性之路,薪酬绩效部 钟青兰 2012年4月27日,你的选择理性吗？ 你的判断理性吗？ 免费，要不要？ 罚款能解决员工迟到问题吗？ 7天无条件退换货，是赚是赔？,目录,一、选择的真相,一、你的选择理性吗？,征订套餐二： 电子版：59美元/年 电子版+印刷版：125美元/年,订阅结果： 电子版： 68% 电子版+印刷版：32%,征订套餐一： 电子版：59美元/年 印刷版： 125美元/年 电子版+印刷版：125美元/年,订阅结果： 电子版：16% 印刷版：0% 电子版+印刷版：84%,案例：经济学人杂志征订,因为有一个对比商品！,诱饵,为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全

2、不一样的结果？,案例：淘宝店铺商品摆放技巧,+围巾,A,B,看看淘宝店主是怎么做的？,增加第三个选择：同样的长款T裙，没有围巾，但是价格不变。,A,B,C,+围巾,行为学结论：诱饵效应,用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参照物的影响； 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；,二、你的判断准确吗？,汗？！,鹅妈妈,噪音试验,科学家招募了一批学生，分成两组隔离开来，并且让他们听相同的噪音。在噪音第一遍播放时，他在第一组学生眼前播放这样一句话，“如果你再听一遍，我们付你10美分”；而第二组与之类似，只是价格改为了90美分。,行为学结

3、论：锚定效应,人类也是一群幼鹅，当一件从未被大众所知的东西被人们初次“锚”定之后，它将影响人们之后的出价乃至对这件东西的印象。 以后购买同类产品也会参照第一次出价（锚）来决定出价。,三、免费,要不要,为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？,免费领取20-100元东卷,花38元购买2000元东券,大部分人都是选择免费领取,案例：东券（你会选择哪一个？）,+,=,￥150,原价￥200,25%折扣券,原价￥150,=,没感觉,满意,=,￥150,=,折扣券的秘密,行为学结论：规避损失,四、罚款能解决员工迟到问题吗？,一个幼儿园规定，家长要在下午4时以前把孩子接走，但还是经常发生家长迟到的现象，幼儿

4、园不得不留下老师照料没有被接走的孩子。于是，经济学家给出了一个主意，所有迟到的家长每次罚款3美元。猜猜结果怎么样？,几个星期后，幼儿园取消了罚款，猜猜看后来会怎样？,实验：罚款能解决员工迟到问题吗？,行为学结论：社会规范VS市场规范,五、 7天无条件退换货，是赚是赔？,为什么7天无条件退换货反而盈利更多？,现在很多网站都在搞7天无条件退换货，会有人在网上买件衣服，穿一个星期后然后退掉。看似赔本的买卖为什么各大网站还在推行？,实验：为什么卖主总是比买主估价高？,行为学结论：所有权依恋症,人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔； 人们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么； 人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样；,诱饵效应 锚定效

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