关于集团公司载客车辆集中采购工作的思考【共8页】

1、关于集团公司载客车辆集中采购工作的思考关于集团公司载客车辆集中采购工作的思考 摘要：本文分析了目前载客车辆销售模式的发展现状和供需状况，并探讨了集团公司载客车辆集中采购中的特点，提出了对载客车辆集中采购的策略建议。关键词：集中采购 载客车辆 集团公司近年来开展的集中采购工作，已经实现由个性化采购向共性采购转变，由追求一次性采购成本降低向追求采购项目全生命周期成本最低转变，由单个项目采购向多个项目统一采购转变，由单个企业采购向集团化采购转变。在空间和时间上集中了集团公司全部的资源和市场，更加充分地发挥集团化、规模化和专业化优势，降低运营成本，提高采购效率和效益。我们在开展载客车辆集中采购的过程中

2、，一贯坚持规模化采购、性价比最优、保障供给、互惠双赢的原则，全面开展载客车辆授权集中采购工作，认真分析好供需市场状况，组织好集中采购工作及其他相关工作，为最终实现保障物资供应、集团化运营成本最低的目标而努力。目前集团公司载客车辆采购已占到了乘用车市场总量的一定比例，各大汽车厂商都对这块巨大的蛋糕重视有加，除了直接的经济效益外，因为集团公司采购对于品牌的正面影响有很大作用，并对机构和私人购车市场有明显的导向和示范功能，所以赢得集团公司采购协议也成为厂商提升品牌价值、扩大市场影响力的一个重要手段。一、载客车辆供应市场及采购状况的分析 （一）载客车辆的销售模式及发展趋势 我国的汽车工业近年得到了迅猛

3、发展，但是目前载客车辆销售模式主要是专卖店、普通经销商、有形汽车市场三种，现阶段轿车市场占有率最高的依然是品牌专营，这也是轿车及越野车营销商目前最热衷的营销模式。车辆制造商推行4S模式，实现渠道“绝对控制”确保行业的高分销成本。一般来说，完全受制造商控制的是4S经销商和部分专营店，其他专营店和兼营店是由4S店进行管理。强势品牌厂家强力控制着其销售渠道，严防大经销商集团的势力扩张，同时也在不断的探索新的销售模式。鉴于上述情况，目前载客车辆供应商的供货方式各不相同，一些车辆制造商只负责生产，其销售由专门的销售公司来承担，销售公司能独立签约执行价格管理；部分车辆制造商具有生产销售一体化职能，采用直接

4、销售模式；部分制造商只负责生产，其销售由各地经销商来承担，其销售公司只负责经销商管理及价格管理工作。载客车辆供应商的商品销售体制也导致招标方式竞争不充分其主要原因为：汽车销售行业实行品牌汽车销售政策，要求必须是取得汽车生产商直接授权的经销商才能销售品牌汽车。汽车生产商从自身利益出发，对直接授权的经销商的销售区域进行了划分，不允许经销商跨区域销售，并实行了极为严格的监管考核，致使集中采购机构在公务用车的招标采购中经常只有一家或两家经销商参加投标，无法形成价格竞争。随着我国汽车工业的逐渐成熟，国外汽车厂商与国内汽车厂商抢食中国市场，两者之间的竞争日趋激烈，汽车销售模式逐渐走向多样化、复合化、扁平化

5、、信息化和一体化。（二）载客车辆的市场供应状况分析 尽管客车行业在整个汽车行业占据的份额不是很大，占整个商用车市场也不过10%，但客车行业却有200多家大型制造商，制造商的数目比实际需要的多得多。近20年来，在国内客车市场快速成长、国外客车技术登陆我国的双重拉动下，我国客车企业不断借鉴国外客车有关技术、工艺、管理、营销乃至企业文化等方面的经验，取得了一次又一次量与质的飞跃。一批客车生产厂家，通过自身努力，或引进技术，或合资生产，设备工艺能力及设计研制水平都有较大提高，已开发出多种型号的豪华客车。目前，除了部分技术含量较高的大型客车底盘外，国内生产的客车专用底盘在品种、数量、质量、技术水平等方面

6、已基本满足市场需求。通过产品的技术引进，并经过消化吸收，促使我国客车及底盘产品更新换代速度加快，并使客车底盘的总体制造水平有了较大的提高。从目前的需方市场来说，客车中高低三类车型完全能满足要求，甚至出现了饱和状态。考虑到中国轿车市场中各品牌的销售价格及其配件的先进程度，将中国轿车市场划分为经济型轿车、中档轿车及高档轿车三个细分市场，品牌涉及中、欧、美、日、韩等国车型品牌，全面覆盖上述三个细分市场。受经济复苏及新兴市场增长势头强劲影响，xx年全球轻型车辆销量将增长6%，达到7650万辆。xx年，中国汽车行业累计实现汽车销售1850、5万辆。综上，从载客车辆的技术水平和细化市场来看，已经能完全满足

7、用户的要求，从供应市场来看，市场份额相对集中在规模较大、专业生产能力较强的少数品牌供应商；从系统内的需求来看，具有量的优势。因此，需要我们认真细致的工作，将规模优势真正转换为现实的经济效益，与供应商实现双赢。（三）近年来载客车辆采购状况分析 根据对系统内使用单位的统计，近5年对各种规格型号的载客车辆的年均采购量已达1000辆左右，采购金额在2亿元左右。尽管受资金压缩及设备更新因素影响，近几年的需求量也相对比较稳定。因此无论从采购量还是采购额来看都具有规模优势，这种规模效应也能使中标供应商降低各种成本，提高企业声誉，因此对供应商具有很强的吸引力，也对我们在集中采购中掌握话语权具有重要的意义。近年

8、来具体采购情况详见下表：（略） 与前三年相比，xx年载客车辆的采购量呈现了大幅下降态势。主要原因是由于集团公司推行的压缩非生产性投资、降低成本等重要举措，集团公司各企事业单位严格控制了客车、轿车及越野车的采购，同时客车、轿车与越野车的使用报废年限为810年，xx年新购和更换车辆的采购量相比xx年呈现了大幅反弹。自载客车辆集中采购工作开展以来，通过对需求用户统计，载客车辆需求单位主要集中在油气田企业、炼化企业和工程技术服务企业等27家企业，并且随着集中采购工作的深入开展，我们相信更多的集团公司企业将融入到载客车辆集中采购工作来，共享集中采购带来的实惠和便利。二、载客车辆集中采购的现状及特点 （一

9、）集团公司载客车辆集中采购现状及特点 载客车辆作为集团公司一级采购物资，严格按照集团公司提出的“集中市场、集中资源、共同参与、分散操作”的思路开展工作。首先完成载客车辆需方市场分析，集中集团公司载客车辆需求计划，我们从更大的时空观念下推进集中采购，使供应商能够充分认识到集团公司的巨大市场规模、成长潜力和合作机会。在此基础上，要加强载客车辆供应链的整体优化，特别是处理好与供应商的关系，以便优选能够长期合作的战略供应商。（二）集中采购工作的资金流向 根据“集中采购、分散操作”的采购模式，载客车辆授权集中采购组长单位在各成员单位的支持和协助下做好集中采购实施过程，完成定商定价工作，认真考虑了载客车辆

10、采购资金的管理权限，协助各地区公司在限定的时间内完成采购订单及合同执行。目前载客车辆采购资金流向主要是用户单位进行合同付款结算。采购工作中资金流向对采购价格有非常大的影响，授权集中采购组长单位在开展集中采购工作时，为了更好的做好供应商及供货价格的管理工作，必须带着计划与供应商进行谈判或招标从而获得较好的采购价格。（三）集团公司各地区公司采购的特点 集团公司所属各企事业单位对载客车辆品牌要求不一致，在做好用户需求计划调研工作的同时，对目前品牌的分布情况做了详细了解，各用户原有载客车辆的品牌较为固定，更换其他品牌的车型会造成其运行维护成本的上升。为了更好的做好集中采购服务工作，降低需求单位的运行成

11、本，集中采购工作在用户需求的车辆品牌中进行采购。同时部分需求单位要求使用本单位的标准合同模板并预留5%的质保金。同时用户在实施具体采购时，要求载客车辆当地经销商完成订单的签约、售后服务等工作。因此在载客车辆集中采购过程中充分考虑当前的实际情况，形成了“由车辆制造商定价，经销商实施”的采购模式。三、集中采购策略建议 为了更好的做好载客车辆的集中采购工作，我们从车辆制造商供应链的管理方面提出策略：如何提高供应商的参与积极性，如何提高用户在采购环节的参与度，规范采购合同的模板，并参照政府采购采购协议供货制度在我国实施的现状，实行协议供货采购。（一）集中需求市场，打造良好集中采购环境，提高供应商的参与

12、积极性 集团公司具备非常好的最大市场，巨大的市场也就是最大的规模优势，只有集团公司内部形成整体市场，任何供应商都不愿意失去这个市场。日益规范的集团公司采购系统具有良好的公平、公开、公正的竞争环境，同时也具有非常好的示范效应，供应商一定会尽最大努力给予我们最好的服务和最优惠的价格。为了增加汽车厂商的积极性和得到更多的优惠率，协议供货在实施中研究设置一定比例的淘汰率，被淘汰者意味着一定时间段内在该协议供货实施范围内将不能销售车辆。我们的集中采购工作就要充分利用市场优势吸引载客车辆的优秀供应商积极参与到集团公司的采购市场中来，更好的为集团公司的发展提供有力的保证。同时借助集团公司的社会影响力，利用集

13、团公司的整体市场和优势资源，以团队的专业化能力保证采购质量和采购效率，实现与供应商的互利共赢。（二）规范采购流程，提高用户在采购环节的参与度 载客车辆集中采购工作涉及到集团公司每个基层单位，如何更好的做好服务工作，我们在制定采购实施建议的同时积极与最终用户进行沟通，切实解决采购的具体问题；在实施方案制定、年度价格谈判、经销商确认名录等方面直接邀请用户参与到具体工作来，一方面促进管理小组工作的规范；另一方面可以让用户更多的了解集中采购工作，并对采购工作献计献策，充分调动了用户在采购环节的参与度。（三）利用协议供货方式促使价格及时跟进并建立价格更新机制 所谓的汽车协议供货，是指各集团公司对载客车辆

14、采购通过统一招标，确定品牌、价格、限期、服务条件等因素，并以协议形式固定下来，然后通过文件形式将相关内容告之集团公司内各采购单位共享。目前汽车协议供货基本上都是实行区域汽车协议供货。协议供货降低载客车辆采购成本，因为协议供货通过公开招标，由以前的代理商参与到厂家直接参与，减少了中间环节，从而降低了采购成本。价格体现得也比较明显，基本上就是厂家给4S店的价，给中间销售的价，有的甚至比给4S店的价还低，集团公司真正享受了其最优惠的价格。随着集团公司载客车辆采购规模不断扩大，采购市场受到越来越多主流汽车厂商的重视。我们在开展集中采购的同时，抓住供应商急需扩大产品的市场份额，提升企业经营业绩的契机，充

15、分利用集团公司的品牌影响力以及社会影响力、以及整体的需求市场，采用了目前规范与效率兼顾的采购方式协议供货制度。同时将协议供货的时间调整为一年，价格更新根据目前市场新增车型和市场情况进行调整，充分保障采购的优惠率。（四）统一采购合同模板及需求车型，促进采购规范 在进行框架采购协议谈判或招标的过程中，统一采购合同模板有利于在谈判中争取更大的优惠率，同时有利于在集团公司整个需求市场统一采购价格。同时探索完成集团公司主打车型的需求调研工作，以便为今后载客车辆集采的规模、规范化运作提供有力的依据。同时形成标准订单采购形式，规范各需求单位需求计划的上报及编制。充分利用目前载客车辆国家质保政策，建议取消目前各需求单位在采购实施过程中要求预留5%质保金的现象，从而进一步降低采购价格。（五）研究经销商管理以及车辆配送模式，切实解决用户需求 载客车辆制造商的销售模式就决定其对经销商的管理以及车辆配送模式，部分客车制造商既有自身的大区销售部