客户价值：团队建设与执行力与管理

1、献给新京报优秀精英团队,2,团队建设,3,回顾过去，我们的成功支点是什么？,新京报成功的秘密是什么？我们凭什么走到今天？,4,为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一现？,核心竞争力,总裁的洞察力 / 预见力,团队的执行能力,集体学习能力 对计划的执行力。,以客户价值为导向的战略。,中国企业为什么普遍缺乏核心竞争力？,5,为什么,无数的人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人获得成功？ 无数的企业拥有伟大的构想,但只有那些懂得如何执行的公司获得成功？,6,什么是执行？什么是执行力？,执行，就是把目标变成结果的行动！ 执行力，就是把目标变成结果的能力！ 团队执行力，就是实现公司战略目标的组织能

2、力！是核心竞争力！,商业人格,-执行人才的战略选择,第一部分,8,一、为什么执行难？,为什么领导在一个样？领导不在一个样？ 为什么总是在内部攀比，觉得心里不平衡？ 为什么遇事总是先讲面子，而不讲原则？ 为什么不坚持制度，而看别人脸色行事？,9,二、原因:缺少商业人格,社会历史文化,员工个人,企业团队,文化历史根源：我们没有经历工业文明！,团队执行,商业人格,商业人格,工业文明,标准化,规则,中国是一个人治社会，我们讲究“用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的是“用人要疑”，制度第一，能人第二。,1、人治文化,11,中国是一种含糊文化，我们讲究“大道无术”，缺乏量化管理传

3、统，而现代企业管理讲究“大道有术”量化管理。,2、含糊文化,12,中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人”，情在前，理在后，而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人”，理在前，情在后。,3、面子文化,13,品 格,责任,独立,原则,三、什么是商业人格？,履行,坚持,14,靠原则去做事：原则高于一切！ 新京报的办报理念和宗旨是“负责报道一切，对报道的一切负责！” 新京报主动拒绝5类不良广告，净化报纸广告环境，提升报纸格调 对国家和人民利益的看护对理性的呼唤 对本真的逼近对美好的追求 对公义的捍卫对丑恶的鞭挞 靠结果做交换：我要什么我清楚！,1、商业人格的两个要素,15,成年人逻辑：我不是孩子

4、了!我不需要照顾，我履行我的责任。 社会人心态：用社会标准看待公平，而不是用“公司内部”的标准去攀比。,2、商业人格的二个标准,16,从依附型，向独立型转变：坚守原则去执行！ 从服从型，向主动型转变：积极主动去执行！ 从人治型，向法治型转变：遵守制度去执行！ 从避责型，向守责型转变：承担责任去执行！ 从封闭型，向开放型转变：开放心态去执行！,四、如何获得商业人格：实现五个转变,17,第二讲:结果与任务,执行为什么要结果 任务与结果的区别 如何做结果 结果的意义是什么,共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化,18,一、员工的困惑,员工的困惑 为什么任务都完成了，领导还是不满意

5、？ 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？ 为什么都是同龄人，工资差异那么大？ 企业的苦恼 做事无结果，借口一大堆 总是在思考，就是没行动 员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳,19,二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责,不愿做结果：不知道作结果是对自己负责 不会做结果：不知道结果和任务的区别,20,三、什么是任务，什么是结果？,任务：？ 结果：？,企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？ 你今天挖坑了吗？ 你今天出水了吗？,21,身边的结果和任务,任务？ 结果？ 发传真 培训 (拜访客户、出差、招人),22,任务是什么?(三事儿)： 完成差事:领导要办的

6、都办了 例行公事:该走的程序走过了 应付了事:差不多就行了（心态） 对程序负责、对形式负责、对苦劳负责，就是不对结果负责,结果是什么？（三有) 有时间; 有价值; 可考核. 结果是可以交换的价值,什么是任务，什么是结果,第三讲：客户价值,24,一、什么是客户？,客户是衣食父母！ 是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。,要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！,25,三、什么是客户价值?-站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向,客户价值举例,产品,物理特性,服务,客户体验,性价比,交换价格,关系或形象 客户解决方案,非业务价值,客户价值的评判标准： 感激的语言、感谢的握

7、手、感动的眼泪、持续的订单。,26,四、怎么做客户价值？,（一）原则 高价值 低成本 可体验 能持续 -工业化,中国企业最大的误区： 痴迷于“搞定客户”的方法！ 痴迷于教会员工所谓技巧！,45,27,（二）、做客户价值的方法：,排除法这是客户要的吗?如果不是，干掉！ 新增法哪些客户要求还没有做到，加上！ 递进法哪些地方还能做得更好，做透！,28,重点,不是把精力放在击败竞争对手上 把精力放在为客户提供价值和企业自身能力提高上！,五：内部客户价值,30,1、如何用客户价值提高执行力？,当判断一件事件是非对错有困难的时候，客户价值就是标准. 当你建立企业内部业务流程时，一定要确立“下级”决定“上级

8、”的游戏规则 . 强调客户价值，同时还意味着要弱化和打破部门规章制度和界限.,31,2、怎么才能提供内部客户价值？,对上级和平级： 给提前量 给决策依据 给选择题,对下级： 激励 给成长机会 给原则 给方法,75,32,六：客户价值的修炼,1）你的客户是谁？ 2）上周为这些客户做了哪些工作？ 3）这些工作的结果是什么? 4）本周准备做什么事感动客户？,我们的目标是: 努力,让客户感动!,33,总结,生存的底线 执行的方向 不战而屈人之兵的武器 铁腕！ 你让我们的衣食父母难受，砸我们的饭碗， 我们就要让你难受，我们就要砸你的饭碗！,第五部分:中层执行力,147,35,一、我们的企业有没有这些问题

9、？,为什么总裁的指令，到了部门就走样了、打折了？ 为什么自己很厉害，而你的员工却不成长？ 为什么不知不觉下属的责任就跑到了你的身上？,36,二、问题的根源-中层执行力不强,中层决定成败。 没有强大的中层，就不可能有强大的团队和强大的公司。 中层不执行的三大危害： 战略不落实； 公司不赚钱； 团队不成长。,15,37,情景模拟：,1、为什么不能随意一竿子插到底？,38,三、中层执行理念,1、做放大镜,39,2、当司机,不当乘客,好乘客的表现： 自己非常优秀，而团队没有成长； 自己非常能干，团队业绩一般； 员工都说你是好人，领导总说你太软。 司机一要看方向,二要顾乘客,团队成长是中层的职责.,40

10、,3、中层经理永远只有一个目标-赚钱！,中层的使命是什么？,对外客户价值 对内员工成长 员工客户钱,41,4、永争第一,每一次完成任务都是在参加奥运会,42,四：中层执行的方法“两讲三做”,讲清结果： 讲清后果： 做检查： 做奖罚： 做机制：,60,43,结论：,1、中层比员工不是能力更强，而应当是责任感更强； 2、中层是战略的第一执行人，中层执行决定部门结果，部门结果决定公司命运； 3、中层是管理者，管理的核心是检查，没有检查，就没有公司的正常运行，而检查就需要强烈的责任心；,44,中层：请像老板一样思考、像员工一样行动 如果你想要权力，你就压住所有人，如果你想要业绩，就让所有下属超过你！,45