新华保险顾问型销售——提升对销售的认识和实践

1、顾问型销售, 提升对销售的认识和实践 ,NCI 新华保险,Company Logo,什么是销售？,前 言,买卖双方相互认识、甚至彼此熟悉 买卖双方之间存在一个交流过程 买方认可了卖方提供的价值，做出了购买决定，实施了购买行为,Company Logo,什么是顾问式销售？,前 言,三十四年前，大多数企业还在告诉销售人员，他们的作用只是将产品塞给潜在客户 1975年巴黎世贸大会上，新一代计算机产品问世，IBM忧心忡忡地说“硬件是无关紧要的，解决方案才是重要的。我认为IMB或其他企业都不知道如何才能将方案卖出去。”,Company Logo,分享主题,Company Logo,1、为什么要学习顾问型

2、销售,竞争使客户的选择增加了 产品和服务也日益客户化,一种以客户为中心的销售模式开始发展，了解客户成为销售成功的关键。,Company Logo,1、为什么要学习顾问型销售,产品,价值,Company Logo,1、为什么要学习顾问型销售,产品,价值,Company Logo,1、为什么要学习顾问型销售,产品,Company Logo,1、为什么要学习顾问型销售,产品,价值,产品,内在价值型客户,外在价值型客户,交易型销售,顾问型销售,Company Logo,1、为什么要学习顾问型销售,Company Logo,分享主题,Company Logo,2、什么是顾问型销售技术（要领）,Compa

3、ny Logo,填空题：,迈向成交的步骤,2、什么是顾问型销售技术（要领）,Company Logo,传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做。 顾问型销售则更注重于站在客户的角度想问题，通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点，说服工作就很难进行。”,2、什么是顾问型销售技术（要领）,Company Logo,了解顾客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。 心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段

4、：对需求的认识阶段，对选择的估价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。 顾问型销售技术就是针对顾客心理反应的每一阶段，制定相应的推销战略，从而赢得推销成功。,2、什么是顾问型销售技术（要领）,Company Logo,在典型的外在价值型客户购买过程中创造价值：,2、什么是顾问型销售技术（要领）,Company Logo,需求定义：,买方表达的客观需要或主观愿望。,产生过程：,2、什么是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,没有意识到,难点 困难 不满,强烈的愿望或需要,隐含需求,明确需求,2、什么是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,A：你的车怎么了？ B：还好，

5、虽然有点旧，但还能开。 A：也就是说，你还不打算买新车？ B：是的，这辆车还能凑合一段时间。 A：但你的车至少已经有7年了吧？ B：嗯，是的。 A：7年的车龄也就是说已经跑了很多公里了，不是吗？ B：是的，我总是把邮箱加满，但它从来都跑不了多远，似乎要坏了。,2、什么是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,A：这就使得你的成本更高了，是吗？ B：是的，现在它的运营费用很高。 A：它那么长的车龄是不是也意味着耗油率很高呢？ B：你说得对，每次我加的油要比我想象中的还要多。 A：车龄对车的可靠度有什么影响呢？ B：这真让人提心吊胆，我的确有过几次抛锚的经历，上次还是在旅行时。,2、什么

6、是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,A：如果它再一次抛锚，要在一个汽修厂找到7年车龄的零部件很难吧？如果下次你旅行时在什么地方抛锚了，零部件要等上两个小时，你会不会很恼火？ B：是的，这真是令人担忧的一件事，我看我应该开始考虑换部新车了。,2、什么是顾问型销售技术（需求）,隐含需求 明确需求,Company Logo,解决问题的紧迫程度,解决问题的成本代价,“问题大到需要购买了吗？”,买,不买,2、什么是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,提问技术是要发现隐含需求并使之转化为明确需求。 因为在复杂产品、无形产品、大单销售中，只有“明确需求”才是购买信号。,提问的作

7、用,看到“痛苦”,看到“利益”,启发 需求,2、什么是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,2、什么是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,人们对自己所陈述的有关自己和自身需求的内容深信不疑，但是，他们对于销售人员告诉他们的需求会有疑问。 人们都不喜欢被推销，而希望主动购买。 如果客户的购买理由是销售人员的说服力，那么如果其他人有更强的说服力，他们就会很快退保。 如果客户的购买理由是他们的需求能够被某件商品或服务满足，那么其他人使他们改变主意的几率就会很小。,为什么顾问式销售要注重发现需求？,2、什么是顾问型销售技术（需求）,Company Logo,推介产品时，我们经

8、常使用FAB法：,Feature Advantage Benefit,特征 优点 利益,2、什么是顾问型销售技术（产品）,Company Logo,特征,它值 ￥15000元,交货期是 五个星期,在这个区域内 我们有两台设备,产品或服务的事实与信息,研究表明：,在小订单销售中有积极正面影响 在大订单销售中是中立的或不能让人信服的,2、什么是顾问型销售技术（产品）,Company Logo,优点,它意味着 更便于操作,它比竞争者的 同类产品更安静,它可以自动供给这可以节约您的时间,表明产品或服务如何使用或如何帮助客户,研究表明：,在小订单销售中有轻微正面影响 在大订单销售中是几乎没有影响,2、什

9、么是顾问型销售技术（产品）,Company Logo,利益,你需要立即发货 我们可以从仓库中提货,这个节能电路 正是您在寻找的,它可以提供给您 需要的更快速度,表明产品或服务如何满足客户表达出的明确需求,研究表明：,在所有规模的生意中都有积极正面的影响 是在大订单销售中所能做的最有力的陈述,2、什么是顾问型销售技术（产品）,Company Logo,1、卖方：这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 买方：噢，那能起什么作用？ 2、卖方：它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动 也不会丢失有价值的数据。 买方：这没有必要。这栋大楼的电线装置是针对科研用途的，所以 已经装备了电压保护装置

10、。 3、卖方：我相信你会发现备份存储系统是有用的，这就意味着即使是 由于操作错误，使系统关闭也不会丢失有价值的数据。 买方：它大约多少钱？ 4、卖方：基本核心系统价值78000元。 买方：与我们的光盘版本相匹配吗？我需要那种直接可以把原始数 据读入存储器的系统。 5、卖方：是的，您可以不用任何转换就读入您当前的数据。 买方：那非常好。,特征？优点？利益？,2、什么是顾问型销售技术（产品）,Company Logo,2、什么是顾问型销售技术（产品）,Company Logo,分享主题,Company Logo,用产品可以解决的问题来分析它们 停止思考你产品的特征和优点。相反，想一想每一个产品可以

11、解决问题的能力。通过列出你的产品可以解决的问题来分析它们，然后用所列出的清单来策划一下你在会谈时可以问的问题。 用这种方法来想你的产品，你会发现采取顾问型提问方式是很简单的。,小心 ,3、如何在寿险销售中应用顾问技术,Company Logo,寿险产品,钱,什么情况下需要急用钱，数目可能还不小？,自己是否有能力给出这笔钱？如果自己能力不够，是否有其他便利的获得途径？,如果有其他资产可以变现，变现是否方便？会不会有损失或代价？,如果没能及时提供这笔钱，会不会有难以承受的结果要面对？,靠自己储蓄，是否是一种可行的、经济的准备方式？,辛苦积蓄的财富或产业，一旦大限来临，如何有效的分配或处理，才能规避

12、风险？,3、如何在寿险销售中应用顾问技术,Company Logo,举例：重大疾病医疗保障类产品,3、如何在寿险销售中应用顾问技术,Company Logo,分享主题,Company Logo,大练兵大比武项目的核心诉求，是要继续促进服务经营标准化，并在标准化服务的基础上，聚焦于有效提升续收队伍的销售绩效，来顺利对接新基本法要求、稳定队伍、锻造队伍，培养骨干，探寻可持续发展之道，奠定新华续收服务经营模式的战略性项目。,4、在大练兵项目中如何推广该技术,Company Logo,4、在大练兵项目中如何推广该技术,推广可能面临的困难？,顾问型销售技巧不同于我们从营销那里继承来的交易型销售（以产品为

13、中心）技巧，但我们普遍地缺乏这方面专业的指导和经验，当然，我们也缺乏这方面的教练； 当销售队伍已经有了通过讲解去销售的习惯，要想使之发生改变，是一件很有难度的事既便我们能够在新人培训中实施顾问型销售技巧的培训，却会由于团队中缺乏相应的氛围、指导和管理，而使培训失效。,Company Logo,我们相信： 与其说新人是改变销售队伍的力量，不如说他们更可能被他们身边的事物所改变； 销售主管对创造持续的业绩变革更为关键，销售主管能将影响销售人员业绩的许多因素结合起来 销售主管必须是一位教练，因为只通过培训，而不通过指导实质性地增强技能，培训的作用会小得令人失望，而主管指导工作的作用就是增强并提高技巧

14、。,4、在大练兵项目中如何推广该技术,Company Logo,团队业绩团队总人数活动率人均产能,KPI 指标的秘密,4、在大练兵项目中如何推广该技术,Company Logo,团队业绩团队总人数 ,团队业绩个人业绩之和,4、在大练兵项目中如何推广该技术,Company Logo,团队业绩个人业绩之和 个人业绩(单位时间内)潜在客户量成交率客均保费,销售主管提供指导、施加影响的主要方向,作用点A通过B发挥效用,4、在大练兵项目中如何推广该技术,Company Logo,团队业绩(单位时间内)团队总人数活动率人均产能 个人业绩(单位时间内)潜在客户量成交率客均保费,评价功能，对应的是结果,管理功

15、能，对应的是过程,4、在大练兵项目中如何推广该技术,Company Logo,1、主管、绩优率先尝试体验，在安全的情况下实践 从小客户试起，或从熟悉的客户开始，从无关紧要的生意试起，或 遭遇谨慎客户、理性客户的时候 2、主动练习提问方式，至少尝试三次 在一种新行为被实践足够多次从而变得又顺手又有效之前，你必须试好几次。新的技能需要“驯服”。 3、先数量后质量 多问比问好更重要。不要担心好坏，这会阻碍你有效地学习技巧。 4、要经常总结经验，分享成功与失败 高手与俗手的差别之一，就是高手具备通过总结来成长的能力，而俗手却总是再三地重复错误。 5、管理层对该技术的效用要有充分的耐心 销售的变革是一件很有挑战的事,4、在大练兵项目中如何推广该技术,推广该技术的策略建议,Company Log