医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访

1、医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访 1医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访客户拜访的重要性不言自明， 因为客户拜访是润滑我们和客 户关系最重要的方式之一， 一次成功的拜访能够修补我们工作上 的小失误， 增加我们和客户交流的机会， 更可以促进我们和客户 之间的感情交流。许多销售新生代之所以取得较好的销售业绩， 除了公司的平台、个人的责任心、悟性及持之以恒的努力外，成 功对客户进行终端后拜访在其中取了非常大的作用。客户拜访分开发前的拜访和开发后的拜访。 开发前的拜访大 家可能都没有问题： 为了开发一个新客户， 为了拿到一些关键客 户的信息资料， 大家可以绞尽脑汁， 最终成功对客户进行了开

2、发 前的拜访， 大部分最终和目标客户达成了合作。 但是开发后的拜 访（以下简称“终端后拜访” ）却是非常的有技巧。产品进了销 售终端以后如何拜访你的客户？结合自己多年的工作经历， 我这 里抛砖引玉，和大家做一些交流。我认为，如果销售新生代能够 做到以下几点，那拜访效果一定会很不错：一是态度上重视。 许多销售新生代认为， 反正终端开发已经 成功，产品也已经上了柜， 还需要拜访谁？进场前该拜访的已经 拜访了，不需要再浪费时间和精力去拜访这些终端的其他客户 了。事实上把产品开发进终端是终端工作的第一步， 我们还有很 多工作要做， 开发前我们可能拜访了一些终端的职能部门如采购 部、企划部， 但是并没有

3、拜访到终端基层的销售部门和销售人员如店长和店员，因为这些职能部门只是帮我们将产品引进到了终 端，最终的销售还是要靠终端基层的销售人员来达成。这些终端基层的销售人员在产品销售过程中起着至关重要的作用，他们需要不需要拜访，我想答案大家应该都很清楚。二是频率上适度。有些销售新生代虽然终端后拜访的重要 性，但是在拜访频率上却没有一个计划， 今天开心就去自己感觉 好的那些终端多呆呆，明天开发新终端了，基本上把对老终端的 拜访忘记得差不多了，有些本来很有潜力的一些终端因为拜访频 率太稀松，结果可想而知了。对不同的终端有不同的后拜访要求， 但是无论如何我们一定要切记：三天打鱼两天晒网式的后拜访一 定不会有很

4、好的效果，有计划有规律的拜访频率往往可以让我们 达到事半功倍的效果。三是点面上结合。这里所谓的点指的是单个终端，如连锁药 店的某个门店；这里的面指的是整个连锁药店所有门店。销售新生代后拜访时切记顾此失彼：只注重终端某个点上的拜访是不够 的，这个终端的店长店员好打交道，那我就天天去这个终端；那 个终端的店长店员难打交道， 那就望而生畏，见到这个终端都绕 道走。这种有点无面的拜访有可能把某个门店的客情维护好，但是这个点再好的客情对整个终端面的业绩贡献也是有限的。只有把终端的一个个点拿根红线串起来，这些点才可能形成一个面。 毕竟一个点和一个面所产生的能量是不可以媲美的。四是层次感清晰。终端客户地理位

5、置有别，营业面积有别， 员工素质有别，所以它们的经营业绩和效益也会有区别。拜访这些不同的终端客户一定要根据以上因素区别对待，相对较大的终端应该优先安排拜访时间。五是礼品上用心。经常有销售新生代问我： “黄老师，我去 拜访终端时是否每次都要带点小礼品呢？” 我个人认为最好不要 空着手到终端去， 我们可以根据公司礼品的配置情况选择合适的 礼品，礼品不一定要很贵重，但是最好一定要有。我之前服务过 的一家企业， 给销售代表配置好了各种形形色色的礼品， 基本上 能够满足各类终端客户的需要， 但是我部门的很多员工仍然不满 足公司已经有的礼品品类， 自己到一些精品店或者批发市场去订 做一些个性化的礼品送给客

6、户， 这样做效果也很好。 每次去终端， 给店长店员带去一些小礼品， 虽然价值不高， 但是效果却不可以 小觑。这里我给大家举个小案例：南昌市高新区有个药企，产品结构很一般， 该药企浙江办事处的经理刚刚下到浙江市场 时，市场拓展得非常艰难， 一些进了货的终端销售量也不是很大， 但是他仍然坚持不懈，在朋友弄到的有限的客户资料上做文章， 每周周末给一些目标客户发些温馨的短信息， 同时加强对这些客 户的拜访。通过他的努力，浙江市场现在已经运作得比较好了。 这个故事中的短信息是不是礼品，我持肯定的态度。六是时间上恰当。 无论是医院终端还是药店终端， 都有相对 上的忙碌和清闲，忙碌的时候去拜访客户那不叫拜访，那叫什 么？那叫打扰！ 拜访效果只能是适得其反； 清闲的时候你恰到好 处地出现在客户门前， 客户更有时间和心情与你交流， 这样的拜 访可以达到事半功倍的效果。一般来讲，拜访医生在中午 11 点 后比较合适，拜访药店一般在下午两点以后比较合适。七是效果上评估。 今天拜访了某连锁药店的采购总监， 拜访 效果如何 ?拜访目的是否达到了？还有哪些地方做得不到位，下 次拜访时需要加以完善？自己今天的拜访应该打多少分呢？好记性不如烂笔头，我建议最好能够每次拜访结束后做个拜访记 录，下次拜访同一个客户前把拜访记录拿出来看看，不