营销学课程复习提纲(带答案)

1、.机电产品市场营销学第一章 绪论1 市场营销学老师说这一条不用管2 营销学研究的内容研究消费者的需求及其变化规律 研究产品策略研究商品流通渠道 研究定价策略研究商品促销策略3 营销学的发展过程开创时期 应用时期发展时期 4 麦卡锡的市场营销组合理论（4P理论）产品（product） 价格（price）渠道（place） 促销（promotion）5 市场营销观念的发展阶段以生产为中心的阶段 以销售为中心的阶段以消费者为中心的阶段6 劳特朋的4C理论（整合营销理论的核心）消费者的欲望与需求（consumer needs and wants）消费者愿意付出的成本（cost）购买商品的便利（conv

2、enience）沟通（communication）7 4R营销策略（以关系营销为核心）关联（relation） 反映（reaction）关系（relationship） 回应（reciprocation）8 5A后营销理论了解顾客（acquainting） 感谢顾客（acknowleding）欣赏顾客（appreciating） 分析顾客（analyzing）为顾客满意而行动（acting）9 新世纪企业营销观念全球营销观念 战略营销观念个性营销观念 服务营销观念包装营销观念 网络营销观念文化营销 知识导向观念10 市场营销管理的发展阶段注重产品的阶段 注重营销的阶段市场计划阶段 市场控制阶段

3、11 营销学的研究方法从个别产品的角度来研究 从市场体制来研究从市场发挥的功能来研究 从整体系统的观点来研究第二章 机电产品市场分析1 制造业的发展趋势全球化 信息化 绿色化 服务化2 市场营销环境：微观环境和宏观环境微观环境：企业内部环境 供应者中间商（分销商） 用户竞争者 公共关系宏观环境：经济环境 科技环境政策环境 法律环境人口与收入3 市场调研内容、步骤与方法调研内容：向用户调研 市场需求调研产品调研 销售调研调研步骤：初步分析情况，确定需要调研的项目，明确目标制定调研计划、调研方案、调研程序，选择调研对象进行实际调研，收集信息资料综合数据分析、整理提出调研报告和结果调研方法：通过用户

4、座谈会、产品鉴定会调查重点调查法和典型调查法实验调查法抽样调查法4 现代策略营销的核心（STP营销）细分市场（segmentation） 选择目标市场（targeting）产品定位（positioning）第三章 机电产品发展策略1 产品整体概念核心产品 有形产品 附加产品2 产品生命周期的五个阶段、各阶段的营销策略五个阶段及其营销策略：产品开发期：尽快上市 市场导入期：建立知名度快速成长期：提高市场占有率 平衡成熟期：争取利润最大化衰退期：实现产品更新换代3 品牌的定义、特征、功能与内容定义：品牌是一种名称、一份符号或一个设计，或者是它们之间的组合，用以识别企业的产品与其他竞争者的产品特征：

5、有特别的名字、读音 有特别的标记或图案组合经过注册成为商标，从而受到法律的保护功能：识别产品 创造一种时尚，引导消费潮流维护企业和消费者的权益内容：属性 利益 价值 文化 个性 目标4 品牌营销、品牌策略与品牌保护品牌营销：制定品牌的战略规划、设计、创建、传播、管理和维护 品牌的设计品牌策略：多品牌策略 单一品牌策略家族品牌策略 混合品牌策略品牌保护：商标法 专利法 舆论监督，社会监督第四章 机电新产品的开发1 新产品的分类发明性新产品 更新换代新产品 改进的新产品2 新产品的基本特性要求创新性 效益性 实用性和可靠性 环保及社会效益3 新产品开发应遵循的原则技术先进性与适用性的统一 使用效益

6、与投资能力的统一满足特定需要与社会效益的统一 4 开发新产品的方式技术引进 自行研究与技术引进相结合自行研究开发 应用新技术加快新产品的开发5 发挥专利制度的作用专利产品在新产品开发中的激励作用专利制度在新产品开发中的有效资源配置作用专利制度在新产品开发中的保护作用专利制度在国际技术引进和技术合作中的作用第五章 机电产品价格策略1 企业在竞争环境中，通常要面对的主要竞争威胁（波特竞争模型）新竞争者的加入 替代产品原有竞争者的竞争优势 供应商抬价或脱离客户压价或脱离2 企业降价竞争的优缺点优点：顾客可得到更多经济实惠 优势企业可扩张市场份额经济结构将向着更合理的方向调整 国家的零售价格将保持稳定

7、，最终通货膨胀得以控制缺点：厂家自身利益受到损害 质量战略难以实施消费者利益受损 明降暗不降，诱使顾客上当倾销 售后服务水平下降行业垄断3 企业产品定价的多目标选择以扩大市场占有率为目标 以提高企业利润额为目标以应付竞争为目标（销售量目标，投资收益率目标，创品牌产品目标，企业形象目标，质量领先目标） 以提高资源配置率为目标 以提高社会福利水平为目标第六章 机电产品用户购买行为分析1 机电产品消费者行为阶段形成需求 产生购买动机 收集商品信息评估待购商品 购买决策 购后评价2 消费者购买活动分析谁是购买者（who） 购买什么（what）为何购买（why） 何地购买（where）何时购买（when

8、） 如何购买（which）3 机电产品产业市场的特点产业市场的数量少，销量大 产业市场在地理位置上十分集中产业市场的需求大多属于衍生需求 在短期内，机电产品产业市场的需求缺乏弹性在一定条件下，产业市场的需求波动性大供购双方关系密切 购买人员专业化4 影响生产者购买行为的主要因素环境因素：客观外部环境因素，企业内部环境因素组织因素人际因素：使用者，影响者，采购者，决策者，控制者个人因素第七章 机电产品市场营销策略1 特许经营方式、特征与优势特征：特许经营的核心是特许权的转让 特许经营双方是合同关系加盟者通过支付费用获得许可权和总部业务指导优势：合理配置资源 实现规模效益 优化经营要素组合实现低成

9、本扩张 迅速准确的信息沟通 提升企业核心能力2 市场营销计划企业计划 部门计划 产品计划 市场计划3 市场竞争中的营销策略市场领先者策略 市场挑战者策略第八章 机电产品的国际市场开发1 国际营销环境分析政治因素 法律因素 经济因素 技术因素 社会文化因素2 设立海外研发机构的原因这是跨国公司全球化运作的一个重要步骤跨国公司要在当地销售产品，就要更好的适应当地的需求，需要研究当地客户的使用特性等方面的情况目前RD人才缺乏，需要到一些发展中国家网罗高科技人才做RD研究需要很多信息，必须到当地实地获取为了创造良好的公共形象3 技术标准的重要性破除贸易壁垒 统一世界市场规则 推动全球化生产 带动发展中国家标准化事业发展，帮助它们汇入贸易全球化洪流第九章 网络技术在机电产品营销中的应用1 机电产品网络营销的特点流通渠道的缩短