产说会邀约话术精PPT课件

1、.,1,产说会细则,.,2,邀约篇,.,3,1、列名单,.,4,1、有余钱10万（至少5万） 2、理财意愿（想赚钱） 3、有责任心（为家庭/孩子做长远打算） 4、有财务做主权,被邀请人员具有的特征,.,5,具有这些特征的人在哪里,.,6,准客户,老客户,缘故准客户,转介绍准客户,未买过卡单的,买过长期的,在这里,.,7,五分钟列名单,.,8,2、发短信,.,9,尊敬的客户您好： 值此辞旧迎新之际，非常感谢您对我们的关注和支持，为了能够更好的为您服务，本周日（6号）上午9:30我们将在龙城酒店举办“迎新春客户联谊会”，名额有限，敬待邀约。祝您工作顺利，阖家幸福-新华保险,.,10,3、打电话,.

2、,11,您好： 收到我们公司发的短信了吗？ A：收到了 那本周日上午您有时间吗？这不年末公司回馈老客户啊，在龙城有个聚餐，我有两个名额，就把你报上去了，名单是公司随机抽取的，请问你周四有时间吗？,.,12,您好： 收到我们公司发的短信了吗？ A：没收到 那本周日上午您有时间吗？这不年末公司回馈老客户啊，在龙城有个聚餐，我有两个名额，就把你报上去了，名单是公司随机抽取的，公司客服可能会给你打电话确认你是否能参加，到时候你接下电话告诉他们一声就行了。,.,13,4、打电话,.,14,见招：我最近没有时间 拆招：这周没时间不要紧，我们公司为了方便客户安排了最近两三周的客户联谊活动，让我们专业的理财人

3、员上门帮你确定一下时间好吗？ 见招：我不买保险 拆招：您不要有压力，我们请您来并不是一定想您买保险，而是创造一个机会让您了解一下保险，以便您将来选择保险的时候会对保险有所了解。 见招：你打错了。我不是你找的那个人 拆招：不好意思，我们在回访一个新华客户。请问您贵姓？（聊后争取到客户家里送公司产说会邀请函，或者进行公司介绍，而不是说对不起就挂掉）,拒绝话术,.,15,见招：我有事，真的没时间不能来了 拆招：这样哦，那太可惜了。我已帮你定了座位，浪费了真可惜。对了，你有没有朋友有小孩，对保险有兴趣，可以让他来了解一下，你下次空的时候我再请你来听。（利用客户拒绝的时候争取转介绍名单，这是保证电话邀约

4、效果的很好保障） 见招：我买过保险了 拆招：那您了解保险吗？既然您拥有保险何不参加我们联谊会来了解一下到底什么是保险，我们为什么需要保险呢？这次我们会邀请优秀的理财专家为我们带来专门的理财讲座，机不可失哦。,拒绝话术,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,.,16,5、送请柬,.,17,会中篇,.,18,会中灵动配合，井然有序,签到 入场 现场 交单,.,19,会中灵动配合，井然有序,签到：,1、业务人员与客户必须在XX：XX前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、业务人员带领客户至接待处登记； 3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体

5、现新华人素养。 （注：我们是极富教养的新华人）,.,20,会中灵动配合，井然有序,入场：,1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；如发现桌牌有误与上级主管联系. （注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域） 2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍； （注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解） 3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。 （注：我们是极富教养的新华人）,.,21,会中灵动配合，井然有序,现场：,1、若客户会前需去洗手

6、间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场； 2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档； 3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与； 4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽； 5、抽到奖品，业务人员尽量赠与客户。,.,22,会中灵动配合，井然有序,领奖品（流程）：,、在桌上成功促成，业务员可借助现场气氛宣导奖品； 2、完成投保意向书后，业务员到奖品登记处登记； 3、业务员按要求，有序的领取相关礼品。,.,23,23,会中灵动配合，井然有序,座位设置（主

7、任层级）：,、每桌客户必须配有两位资深主任； 2、主任在论坛中不需与客户交流，要引导客户专注的听、看； 3、待论坛结束后再与客户进行交流。,.,24,会中的注意事项：,点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石,.,25,会中灵动配合，井然有序,促成注意点（业务员层级）：,、促成时间业务员按次序寻找各自客户； 2、促成时间中业务员应站在客户右侧，询问客户论坛情况； 3、根据客户对论坛的情况做进一步促成。,.,26,促成步骤及技巧：,步骤一：让客户填写认购卡 步骤二：注意勿询问对方的感受 步骤三：

8、拒绝处理 步骤四：巧用现场已签单客户鼓励及早做决定 步骤五：取得下次见面的时间、地点,.,27,从客户的言语口气中辨识客户的购买讯息,1、客户同意你的说法； 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有； 3、他的回答干脆且有利于你； 4、他希望再多了解一点。,.,28,促成的方法及话术,1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法,.,29,激将法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友 已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！,.,30,推定承诺法,假定准客户已决定购买，而不去征询 客

9、户的意见。 话术： 请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是？ 请问您的身份证号是？,.,31,二择一法,“要么这样，要么那样”，的两个正面答 案供客户选择，而不是给出否定的答案。 话术： 您是投资万还五是八万呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？,.,32,风险分析法,利用一些感人故事，真实数据，强化 人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据； 问他身边有没有致富返病的人，,.,33,利益驱动法,利益容易驱使人们行动，促成是要强 调保单利益。 话术： “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益

10、，更可节约保费！” “ 先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”,.,34,行动法,通过采取具体推动客户购买的行为，引 导准客户购买的过程 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！,.,35,促成的动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、一边填写保单一边从容不迫对客户说：“您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障”。 5、请客户确定受益人,.,36,促成时的注意事项,1、 坐的位置； 、事先准备好投保单、授权委托书 ； 、让客户有

11、参与感 ； 、注意仪表谈吐举止大方， 、签单前后，不喜形于色 ，急于离开； 、使用辅助工具，引导需求； 、签单过程中，不要自找问题,.,37,没有做不到，只有想不到！,把握每一次机会才能 胜 利 在 望,.,38,会后篇,.,39,会后真诚相送，急速回访,1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。 3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我公司本次大型理赔会。望此次会议能让您更好的了解新华公司以及我们提供的保障服务。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！ 4、产说会次日送感谢函、照片；收单。,.,40,已签单客户话术 首先恭喜客户已经拥有了公司的产品，已经拥有祥和万家了，为了让您尽快的拥有这份保障，您还缺一些资料（）。您回去看一下，您看我是明天下午三点还是五点到您这边来完善这些资料。,.,41,今晚的人太多了，非常吵，对您的招呼可能有些不周到的地方，等我忙完后，我再单独专程详细的跟您讲解一下这个产品。,到场未签单客户,.,42,签了确认函但未到场的客户,(打电话）某某小姐，您好，真的很遗憾，我也知道您非常的忙，因为我知道，你是个很守信用的人，