业务人员销售执行手册北一区.ppt

1、亮 剑-2008,走向市场 完美执行 决胜终端,业务人员销售执行手册 北一区,二、销售人员的职责,一、2008年运作策略,三、门店管理8要素,四、门店类型的划分,五、产品信息,六、城市群划分及分销标准,七、陈列,总体策略：将北一大区建设成为 1.销售团队执行力最强，团队活力最高，团队合作最好，团队成长性最佳的大区 2.福临门品牌基础最扎实，品类发展最均衡，优势品类最多，持久发展能力最强的大区 3.现代通路MT区域计划性最强，执行质量最好，店内管理最优异的大区 4.传统通路DT网络最健康，最强大，覆盖质量最好的大区,中粮食品营销成为客户的首选合作伙伴！ 小包装食用油行业最佳销售团队！,2008年

2、北一大区销售运作策略,二、销售人员的职责,一、2008年运作策略,三、门店管理8要素,四、门店类型的划分,五、产品信息,六、城市群划分及分销标准,七、陈列,商业行为 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长。 通过三大发动机： 建立客户合作基础 合作协议及网点覆盖； 建立商业运作基础 分销； 持续商业合作关系 单店产出。,渠 道,生产商,各部门的所有工作目标最终将体现在POP； 最终目标：与零售客户在POP共赢； “ 决战在终端！”,销售人员的职责,1:网点覆盖 未合作客户； 未合作门店； 新的

3、渠道、地区。 2:产品分销 公司产品目标组合； 新品卖入； 卖入速度。 3:单店产出 宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率； 微观：门店管理8要素。,销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设。,销售人员的职责,分销 全分销 无脱销,陈列 货架空间 陈列面 货架位置 货架装饰,价格 有竞争力 超过客户 进货价 明码标价,促销 促销力度 陈列 价格 库存 助销,用POP管理8要素进行门店检查； 不仅看我们的产品、品牌表现，还要看竞争品牌的情况； 重点是分销、陈列、价格、促销4个“P”,如何进行门店检查？,二、销售人员的职责,一、2008年运作策略,三、门店管理

4、8要素,四、门店类型的划分,五、产品信息,六、城市群划分及分销标准,七、陈列,31：分销,生产商按渠道划分市场分销策略,大卖场将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。 超级市场将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。 郊区超市将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产品多样性，货架空间也有限。 便利店将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数SKU。,目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量

5、方便消费者一次购齐所需产品的产品,产品的品类作用,分销管理：必须理解产品的品类作用,抓住已拜访门店的分销机会： 确保一线SKU及适销SKU分销上架； 新品按照公司要求快速分销进店； 抓住其他产品潜在分销机会； 抓住未拜访门店的分销机会： 扩大可拜访门店，增加产品分销； 抓住新开门店分销机会。,销售人员的分销职责,理解并执行公司的分销策略,理解产品组合原理并制定自己的门店分销策略,或,32：陈列, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,1.是否放在合适的品类区域？,陈列效果的判断依据是什么？,4个关键点：,1门店

6、内最合适的销售位置,1.是否放在合适的品类区域？,2.在此品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？,最佳品类位置：任何购物者认为这类产品该在的位置： 共同消费者区域； 相关联品类区域； 购物者习惯区域。,4.是否有足够的陈列面？,2品类货架区内最好的位置,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？,4.是否有足够的陈列面？,2品类货架区内最好的位置,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？,4.是否

7、有足够的陈列面？,主通道,哪里是品类第一陈列位置？,品类第一陈列位置：主通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的货架陈列区域； 入口处、收银台、电梯口等客流密集地区。,3陈列方式要求最大化吸引购物者,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式最大化吸引购物者,4.是否有足够的陈列面？,子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式； 购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。,4 陈列面对销量的巨大影响,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式最大化吸引购物者,4.是否有足够的陈列面？,1 : 0%,5 : 100200%,4 : 60%,3

8、: 30%,2 : 15%,参考数据陈列面 : 增加的销量%,人的眼睛看东西如果少于1/3秒是不能留下印象； 陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引起兴趣。,33：价格, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,销售人员的价格管理职责,合理定价： 协助客户按不同类型的门店建议零售价格； 执行公司的最低价格规定(包括促销价)。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理。 维护价格标签： 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签； 价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、

9、合理的； 价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品。 促销期价格管理： 及时维护、更改促销前后的产品价格； 确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。,常见的价格管理错误,没有任何价格标识-低级管理错误； 货架上的产品标识错位； 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误； 正常货架价格同促销陈列价格标签不符； 忘记更改货架上的正常产品价标。 产品上有若干新旧价格标签-管理不善。,1. 价格标签管理,34：库存, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户

10、门店,通过建议订单管理库存,建议订单计算方式： 订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) 日平均销售量 - 现有库存 订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数； 送货天数： 从下订单到货到门店的天数； 安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天； 日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应调整。,注意事项：,各项数据要尽量准确； 要有规律的订货周期（有规律地拜访门店）； 安全库存设定要注意SKU的销量大小； 注意季节波动、节假日以及促销活动； 如有DM产品，一定要至少预先2周保障库存充足。,销售人员的库存管理职责,设定门店各

11、SKU安全库存； 给出合理的建议订单； 保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二； 通过门店拜访，及时补货； 扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能； 管理临期货： 避免临期货产生 固定拜访门店 改善产品陈列 确保订单合理,处理临期货 及时发现并处理临期货 尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效,心得体会:,畅销的品种库存要多一点； 将要促销的品种要多备货； 每个品种的库存数量都不一样,但是库存天数却基本一致； 对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效(更少的脱销率, 同时库存更少)； 生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平； 切实利用库存控制公式对

12、库存进行管理,能有效地提高库存的周转率, 加大资金的利用率。,总之，销售人员通过有规律的门店拜访，并通过建议订单管理好库存，库存管理是我们销售的重要责任！,35：助销, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,门店管理8要素：助销,助销：协助终端销售的多种手段及工具 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等 自制助销工具 长期促销人员、临时促销人

13、员,助销的作用只有一个：“亲爱的顾客，你快来买我吧！”,销售人员的助销管理职责,在正常货架或二次陈列区域，应充分运用各种助销工具，建立品牌形象，传达产品信息，使公司产品及形象从货架产品中跳出来； 营造中粮品牌福临门的氛围； 管理助销/促销人员(包括正常货架及促销区域)； 检查店内助销及海报执行质量，出现问题立即解决； 在促销期，做到有促销必有助销！,36：促销, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,理解与传达：内部沟通,落实促销：客户沟通,促销执行：陈列/价格/库存/助销,及时、全面获得信息； 充分理解公司的

14、促销活动细则； 如有疑惑或建议，及时联系上级； 如有下属，及时、准确沟通。,与客户沟通促销活动信息； 获得客户支持； 利用有限资源，争取最好结果； 落实行动细节。,门店管理8要素：促销执行,门店管理8要素：促销执行,- 促销区域选择最佳位置 - 运用各种陈列工具 - 配合生动化原则 - 按照公司促销要求陈列 - 并改善正常货架陈列,- 确保及时维护促销价格 - 落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区 - 促销过后及时维护,- 合理预估促销期销量 - 及时做好促销品进货、及库存备货工作 - 促销结束后跟进管理库存,- 有促销必有助销 - 合理运用各种助销工具，达到生动化要求 - 协助管理

15、促销人员,陈列,价格,库存,助销,37：客户渗透, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,1：了解客户 门店信息 客户总部信息,2：建立客情关系 有规律地拜访，礼貌相待 信守承诺，帮助解决问题 得到客户的认可与协助,3：紧密合作关系 用生意增长机会来说服客户 门店业务活动取得公司与零售商双赢 争取客户将中粮作为业务合作伙伴,门店管理8要素：客户渗透,零售商的业态类型 零售商的商业定位 零售渠道的发展变化，及对零售商的影响 零售商的组织架构 职能部门及业绩衡量标准 零售商财务模式 零售商内部人员情况、人际关系及决

16、策人 零售商生意发展计划 零售商对本品类/品牌/公司的态度与计划,客户渗透首先：了解零售商,有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员(采购、店长、理货员、我方促销员等)的名字，对方也能叫出你的名字 了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过1-2次 了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系 信守承诺，帮助解决问题(在不牺牲公司利益前提下) 让客户了解你的风格与情况并基本认可 互相之间较广泛的沟通,客户渗透应做到：良好的客情关系,双方不断将生意目标与销售支持融合在一起 双方在不同级别、职能部门间广泛的沟通 双方经常交流有关生意信息 双方会给对方承诺，并实现诺言 客户将你的公司同他的总

17、体生意策略联系起来,客户渗透应坚持：,理解万岁！和谐发展！,对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的解和理解 对客户整体策略的解和理解 如何全面考虑公司策略和客户的策略 ,对客户承诺的兑现 对零售的基本认识，了解和理解 对客户各类执行规定的认识，了解和理解 对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行 ,如何运用公司的优势及具有创新性的主意帮助客户增长生意 如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进管理理念帮助客户整体品类销售和利润的增长 如何提高产品供应链效率 ,1:可靠,2:互动,3:创新,客户渗透：不断发展的过程,不断的谈判和交涉 总是在一个一个地解决问

18、题 客户只同你谈有关具体产品的问题 客户不同你交换信息 没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确 客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来,大家不断将生意目标与销售支持融合在一起 双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通 双方经常交流有关生意信息 双方会给对方承诺，并实现诺言 客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来,普通供应商,优先供应商,合作伙伴,不同的合作关系,客户渗透：不断提升合作水平,38：客户服务水平, 客 户 服 务 水 平, 客 户 渗 透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,客户服务水平的重要性 基本合作关

19、系(可靠性)的建立 销售量的稳定提高 客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 补货及时性 发票准确率,门店管理8要素：客户服务水平,门店管理8要素：客户服务水平,门店管理8要素：客户服务水平,处理客户投诉、对市场变化的快速反应,二、销售人员的职责,一、2008年运作策略,三、门店管理8要素,四、门店类型的划分,五、产品信息,六、城市群划分及分销标准,七、陈列,商店类型的定义,二、销售人员的职责,一、2008年运作策略,三、门店管理8要素,四、门店类型的划分,五、产品信息,六、城市群划分及分销标准,七、陈列,注：查看全部产品信息请双击该表,二、销售人员的职责,一、2008年运作策略,三、门店

20、管理8要素,四、门店类型的划分,五、产品信息,六、城市群划分及分销标准,七、陈列,中粮营销北一区城市群的划分,北京城市群：北京、郊县及廊坊部分地区 天津城市群：天津及郊县 石家庄城市群：石家庄及郊县 保定城市群：保定、沧州及廊坊部分地区 唐山城市群：唐山及秦皇岛 邯郸城市群：邯郸、邢台及衡水 张家口城市群：张家口、承德及赤峰,各城市群分销标准,注：查看全部信息请双击右侧链接,二、销售人员的职责,一、2008年运作策略,三、门店管理8要素,四、门店类型的划分,五、产品信息,六、城市群划分及分销标准,七、陈列,一、货架陈列标准,福临门系列一、二线油品货架陈列标准 福临门调味品、精品油系列货架陈列标

21、准,货架陈列标准一,大小规格分散陈列方式,两组5L规格货架陈列示意,三组5L规格货架陈列示意,一组小规格货架陈列示意,一、二线油品货架陈列标准,主通道,主通道,主通道,大小规格混合陈列方式,两组货架5L及小规格混合陈列示意,三组货架5L及小规格混合陈列示意,一、二线油品货架陈列标准,主通道,主通道,货架陈列标准二,调味品货架陈列标准芝麻油,调味品芝麻油目前品项单一，在货架陈列上以从小规格至大规格形成垂直陈列，突出主推250ml、400ml规格。不断扩大我司芝麻油产品陈列排面，争取做到芝麻油货架1/2以上。,调味品系列货架陈列标准,精品油系列货架陈列标准,500ml单瓶,500ml单瓶,500ml礼盒,500ml礼盒,500ml礼盒,精品油货架陈列标准橄榄、红花、山茶,精品油