向狼学什么？.ppt

1、向狼学什么？,狼的智慧美：托尔利,合作 忠诚 交流,海尔总裁张瑞敏有句名言道出 了中国企业当下的心态：要想与 狼共舞，自己必须先变成狼,狼的特质？,足长，体瘦，敏捷，性喜攻击。 牙尖嘴利，耳聪目明， 有太多的东西有待向狼学习,狼的特性：善于抓机会、拼命抓猎物及很好的团队合作精神、猎食技巧、社会秩序及游戏规则。 众狼一心：狼如果面对比自己强大的对手必然群起而攻之 同进同退：狼是最团结的动物，他不会在同伴受伤的情况下独自逃走 知己知彼：狼尊重每一个对手，他会在每次攻击前了解对手，而不是轻视他,狼的启示,在外企面试过销售职位的人都知道：AGGRESSIVE 这个英文单词。,AGGRESSIVE,侵略

2、的、爱寻衅的、敢作敢为的、有进取心的,销售人员在茫茫的商海上四处寻找订单 饥饿狼群在茫茫的草原上四处寻找猎物,所以 许多公司公开打出旗号 我们，引狼入室！,狼的信条,尊敬长辈们 教导年轻人 配合大家庭 玩时须尽欢 狩猎不怠慢 休息在期间 分享你的爱 表达你的情 流下你的痕,忠诚,再没有哪一种哺乳动物比狼对它的家庭、团体或社会组织倾注更多的热情。 狼群共同猎食以确保集体的存活，它们玩耍、歌唱、睡觉、扭打并且互相保护。 狼生存的目的就是确保狼群的生存。,一盎司的忠诚胜过一镑的智慧,许多人以频繁跳槽为能事，以善于卖单取巧为荣耀。 基本的商业精神信用、勤奋、和敬业正逐步被丢弃。,懒散、推委、抱怨、划地

3、自封、不思自省正如瘟疫一样 在蔓延。,锲而不舍,在狼群中通常有一匹弱小的最低地位的公狼。历尽磨难锲而不舍，最后成为一匹强壮的“孤狼”。 在狼的生命中没有什么东西可以替代锲而不舍的精神。因为它使狼得以历尽千辛万苦生存下来。,销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户 变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个 新的客户变成长期的客户“”,一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点 要反应灵敏，闻风则动，一旦开始则咬住不放，不怕被拒绝 不怕听冷漠的搪塞，不怕被别人从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。,态度,对成功坚定不移的

4、向往。 狼群从不漫无目的围着它们未来的猎物乱跑，尖声狂吠。 狼从不靠运气。狼的凝聚力、团队精神和训练成为它们存亡的决定性因素。 某些组织流行一句愚蠢的格言，称组织中的每个人，若想成为有价值的成员必须立志成为领导。狼可不这样想。,敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，千万 不可因为你自己年轻，阅历浅，经验少，客户的官儿大等等而 失去信心。你可以在心里不停地向自己说：“我是最棒的，我 所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你 一定会买我的产品。,好奇心,对狼来说大千世界是让它们无穷无尽惊奇的源泉。它们对任何事物都不视为理所当然，而是亲自去探究。,销售人员必须是“杂家”，你要

5、了解业界的发展趋势，业界的历史与典故。此外如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。坚持开放型和学习型思维。突破既有的经验、所处的环境、已有资源的局限性。,成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向 自己学习，不断总结提高；向客户学，学习客户领域的知识，产品 与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习技术；向老板 和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向 社会学，因为你每天都在看到和听到项目；要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场

6、，多读书会提高你的 销售层次。,失败,狼算是自然界效率最高的狩猎者，却有90%的失败率。为此，狼经常忍饥挨饿。 它对此不是无精打采、放弃努力，不会象人类那样垂头丧气或变成消沉的懦夫， 狼总是优先考虑生命中未获成功的事情，9次未果的狩猎不会让它们气馁，因为它们知道还有第10次或第11次甚至12次等等。胜利总会到来。,要把自己的智慧及精力全部用到为成功想办法而不是为失败 找借口。订单高于一切。把信送给加西亚才是重要的。,工作中只有失误，没有成功，所谓的成功只是由于一系列最小 的失误构成。,许多人将一次“不成功的狩猎”视为他们生活失败的象征。 从狼身上学到：此时的失败正是再次狩猎的开始。失败是一种心

7、态，而不是现实。失败是一种感觉；成功则是一种理想。,耐心,除了人自身以外，狼可能算是被人研究得最深最广的动物了。令人惊奇的是，狼丝毫不对自己的任务感到厌倦心烦，它们也从不毫无目的的追逐或骚扰猎物。 是耐心保证了胜利必将属于狼群。 就象歌谣说的那样：敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍共同使狼获得成功,要有一种面对困难时的“赢的态度”，轻易放弃才会失败。,沟通交流,狼是最善交际的食肉动物之一。 它不仅仅依赖某种单一的交流方式。,善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础 交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把 握语言交流的方法与艺术，要懂得“

8、到什么山上唱什么歌”。 在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板 交流，和同事交流。,变化,多少世纪以来地球大陆板块不断运动和演变，加之人类尤其是在最近200年中爆发性入侵，极大地改变了狼和人可以猎到的兽群和动物类型。但不管是驯鹿、麋鹿、驼鹿还是弗吉尼亚鹿，狼都灵活地去适应可得到的猎物，去捕食它们。,为什么熊猫会珍贵？,熊猫的祖先是食肉动物。 那时，为了得到一块肉来维持生存和体力，就必须搜索、追逐，甚至与其他动物发生惨烈的争夺；于是，懒惰的熊猫在自然的竞争面前自动退出，选择了一条似乎最安全，最省力的办法吃竹子。 然而，自然环境一旦发生变化，“最安全”的方法立即成为一条死路，熊猫已经面临绝种的危机。,我销故我在,存在主义哲学大师萨特：我思故我在,好的销售员特征： 有冒险精神 有使命感 有解决问题能力 关心顾客 对访问，进行认真计划,泡市场,跟着感觉走！ 跟着市场走！ 定位：人和产品都犯一个