烟草专卖局（公司）培训课件：135营销工作法应用介绍.ppt

1、1,烟草专卖局（公司,135”营销工作法 应用介绍,2,目 录,3,一）产生过程,1、问题和困扰,静态指标维护不够及时 动态指标掌握不全面,销售目标下不下 如何制订、落实,培育方法、措施不明 引领市场作用不明显,有良好意愿,未达理想效果 没有源于客户真实需求,结果导向还是过程导向 如何找到好的评价手段,4,一）产生过程,1、问题和困扰,5,2、产生过程,一）产生过程,2007年6月，姜局长在兰视察时要求： 大力提高市场经理、客户经理的素质和水平，组织有效货源，满足零售客户需要，和零售户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的关系，营造公平竞争的市场环境,6,2、产生过程,一）产生过程,7,一）产

2、生过程,专家论证,国家局指导,3、行业智慧的结晶,8,二）工作法原理,1、“135”营销工作法定义,9,二）工作法原理,一条主线,10,二）工作法原理,三个要点,思维的三个要素,分析的三个维度,工作的三个重点,11,二）工作法原理,五个步骤,应用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程,在“一条主线”的引领下，对“三个要点”状态的把握贯穿于五个步骤，体现了状态管理 五个步骤的每一步必须依据“三个要点”的状态展开操作，体现了过程管理,12,一条主线是目的、灵魂，贯穿于工作法的全过程,三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面,五个步骤是工作法的具体

3、实践方法,二）工作法原理,13,客户经理 “135” 工作法,二）工作法原理,2、工作法体系,既自成一体， 又紧密衔接， 互动、协动,14,完成市场分析、客户服务和品牌培育三项工作任务,为所有客户提供全面的、个性化的标准服务,实现客户经营能力和盈利水平的提升，实现客户经理自身能力水平的提高,客户经理 “135” 工作法,二）工作法原理,客户经理“135”工作法,15,完成信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五项工作任务,更加有序地做好业务工作，带好客户经理团队,实现区域市场经营业绩和团队素质的 共同提升,市场经理 “135” 工作法,二）工作法原理,市场经理“135”工作法,16,

4、完成品类管理、维护管理、供求管理和协同管理四项工作任务,有目的性、有针对性地工商协同培育“532”、“461”知名品牌,完成品牌培育目标，提升品牌培育能力,品牌经理 “135” 工作法,二）工作法原理,品牌经理“135”工作法,17,3、运行特点,工作目标化、作业标准化、操作信息化、考核科学化,把理念、逻辑、作业模式、要求、步骤等多维多层的内容集成在一起，形成一个工作平台,二）工作法原理,18,三）应用成效,人员素质,信息收集意识和能力加强,分析方法更加科学,前中后台的信息 交互更迅速,19,三）应用成效,人员素质,20,三）应用成效,人员素质,21,三）应用成效,以客户需求为出发点 以客户经

5、理为核心,前台服务客户 中后台支持前台,企业管理水平,全员 服务 营销 理念,企业营销理念发生转变,22,三）应用成效,企业管理水平,23,三）应用成效,企业管理水平,绩效考核趋于科学,24,三）应用成效,企业管理水平,信息化建设水平不断提升,25,四）解决的问题,1、实际操作层面的问题,2、现代管理理念和营销实务的结合问题,26,目 录,27,1、人员的问题观念,二、推广过程中的主要问题,28,二、推广过程中的主要问题,1、人员的问题素质,29,2、信息化进程的问题,二、推广过程中的主要问题,30,二、推广过程中的主要问题,3、货源保障的问题,31,目 录,32,一) 前、中、后台的界定与职

6、能定位,33,34,前台需求 什么,前台需求,35,1）把握市场需求 （2）有效组织货源 （3）科学合理投放,1、货源的有效投放,客户：引导单体客户自主提报真实需求 品牌：与工业企业协同分析品牌走势 市场：消费者市场调研、零售终端信息采集、“量价存”数学模型分析,中后台支撑体系,一）中台如何支持前台需求,36,1）把握市场需求 （2）有效组织货源 （3）科学合理投放,一）中台如何支持前台需求,中后台支撑体系,1、货源的有效投放,37,1）把握市场需求 （2）有效组织货源 （3）科学合理投放,中后台支撑体系,一）中台如何支持前台需求,1、货源的有效投放,市场需求基本满足 零售客户有所选择,38,

7、2、营造健康的品牌发展环境,中后台支撑体系,一）中台如何支持前台需求,39,3、配送及时,中后台支撑体系,弹性装箱,弹性装车,弹性线路,弹性库容,弹性人力 资源管理,一）中台如何支持前台需求,40,1）延伸弹性管理机制 （2）提高分拣配送效率 （3）建立优质服务体系,中后台支撑体系,安全，准确 送货到柜,3、配送及时,一）中台如何支持前台需求,41,一）中台如何支持前台需求,4、信息化支撑,1）开发工作法操作平台 （2）发挥网络营销优势,中后台支撑体系,系统对接，信息共享 自动分析，操作简便,42,一）中台如何支持前台需求,1）开发工作法操作平台 （2）发挥网络营销优势,中后台支撑体系,4、信息化支撑,两个推广要结合,信息收发的平台 客我沟通的桥梁 品牌培育的窗口 把握需求的利器,43,修订完善各项内部管理制度 编写岗位说明书、部门职能说明书、工作流程 建立实施专卖、营销、绩效考核等各大系统质量管理体系 为服务内外部客户提供标准化服务依据和制度化保障,1、规范管理，打牢基础