营销系统销售类任职资格标准

1、 营销系统销售类任职资格标准 营销系统销售类任职资格标准 销售类任职资格标准 xxxxxxxxxxx公司二零零三年五月八日 目录 第一部分概述 第二部分级别角色定义 第三部分标准核心内容模型 第四部分标准核心内容描述 一、最低经验 必备知识 二、 技能标准三、 第五部分附则I 第一部分概述 标准名称：销售类任职资格标准一、 标准定义：销售类任职资格标准是指从事区域客户平台建设、项目运二、 作、区域市场规划等工作内容的职位胜任要求 :销售类三、 标准适用范围一级标准、二级标准、三级:标准等级:本标准共设五个等级，分别为四、 标准、四级标准、五级标准本标准包括级别角色定位、基本条件、必备知识，技能

2、标: 标准结构五、 准 第二部分级别角色定义 级别角色定角色定客户线的初做者 级一具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识级 点;在适当指导下能够完成单项或局部的业务。 二具有本专业基础的和必要的知识、技能，这些知识和级 技能已经在工作中多次得以实A;在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况下能1/10 够独立运作。具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某三一方面是精通的；能够独立、成功、熟练地完成本领 级 域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人工作。精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域知能够指导本领域内的一个子系统有效地运行于本子系统内复杂的、重大的问题

3、，能够通过改革有的程方法来解决之，熟悉其他子系统运作能够准确把握精通本专业多个领域的知识和技领域的发展趋势，指导整个体系的有效运作，能够导本领域内的重大、复杂的问题解决能够洞悉本领域的发展方向，并提出具有战略性的导思想级 第三部分标准核心模型 销售类任职资格标准模型 二级三级四级一任五级 职资格级别级 核心内容2/10 务通过例行考试必营销业 备知识 知 通过例行考试产品知识见识 一两两所有级，建设能级，心技级，达到他级，能他级其他规划能级，他项一一项一项一项能级以场 能 能力划规络网能计与设 力 3/10 第四部分标准核心内容描述 最低经验标准一工作经资格连续从事营销工一年以获得营销一级资格

4、后，连续从事营销二年以获得营销二级资格后，连续从事营销三年以获得营销三级资格后，连续从事营销四年以获得营销四级资格后，连续从事营销五年以 二、 必备知识级分级描述 合格标准 别1、了解公司核心产品的相关知识。了解公11、通过例 司非核心产品的卖点和市场空间。 级考、了解通信网原理，熟悉电信网的结构、2行4/10 理解产品组网基本原理和试特点和发展趋势;熟悉核心产品典型应典型解决方案的思路，对竞争对手的产品有一定的认用和样板点， 知。商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识 组织运作常识、投标业务等方面的知识、了解公司的概况、产品发展战略与服等方面的知识、熟悉公司核心产品的相关知识。了解司非核心

5、产品的卖点和市场空间、了解网络发展演进的思路，熟悉公司产品卖点心产品发展趋势产品特点产品引导思路品市场空间与市场机会点竞争策略、典型解决方案的优点组网样板点推介及竞争对手产品的优劣势、掌握订单流程与商务管理业务知识、款回收与融资业务知识组织运作常识、 标业务等方面的知识。、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务4 等方面的知识。、熟悉公司核心产品的相关知识。了解公13 司非核心产品的卖点和市场空间。 级、了解网络发展演进的思路，熟悉公司核25/10 产产品特点、产品卖点、心产品发展趋势、产品引导思路和品市场空间与市场机会点、竞争策略、典型解决方案的优点组网思 、样板点推介及竞争对手产品的优劣势。路

6、)、掌握订单流程与商务管理业务知识、组织运作常识款回收与融资业务知识标业务等方面的知识、熟悉公司的概况、产品发展战略与服等方面的知识掌握至少一个公司核心产品的相关知识技术特点和业务提供产品基本结构如熟悉公司非核心产品的卖点和市场力等间、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演、我司产思路、我司产品的发展路我司产品在世在国内电信网络上的地位我司产品技同类产品中的地位和优劣势、我司产品市场空间和产品特点和引导思路、我司典型网策略、我司产品典型市场应用、产品特竞争对手的市场策略、络解决方案、 点及在国内网络上的地位。、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷3投款回收与融资业务知识、组织运作常识、6/10 标业务

7、等方面的知识。、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务4 等方面的知识。了解公司产品发展战略。掌握至少两个公司核心产品的相关知识，1、5熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演、我司产思路、我司产品的发展路我司产品在世在国内电信网络上的地位我司产品技同类产品中的地位和优劣势我司产品市场空间和产特点和引导思路我司典型策略我司产品典型市场应用产品竞争对手的市场策略络解决方案点及在国内网络上的地位、掌握订单流程与商务管理业务知识、款回收与融资业务知识组织运作常识标业务等方面的知识、熟悉公司的概况、产品发展战略与服4 等方面的知识。了解公司产品发展战略。 三、技能标准 项目运作

8、能力、项技能：客户平台建设能力、3销售类任职资格标准共包含 区域市场规划能力 1-51、技能等级定义：技能水平分为级，各级别的定义如下。7/10 经验等熟练程度 级 经验有限 初做者，有限的运作（Perform1）能力 级在有协助的情况下的运作力，实践过的知在多种场合下在例行情况作独立运作成功的无需协助的运作能力，触类重复的验和案通的知识，可以成功完成大数任有效的、资深的深入彻底的知识，可以带领指导其他人有效运经全面的、广博的可以给出专家级的意见，能导其他人成功运作，被其他当作磋商者和领袖。全面的经验，咨询经验识和正确的评判能力，能够总 结出有用的改进意见 2、销售类任职资格标准各项技能定义及

9、分级描述 1）技能名称：客户平台建设能力技能定义：是指采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系平台8/10 的能力。等分级描述 测评测评标准 点及级 测评要有限的运见培训二营相关测评标Perfor能能够与省局科级人员或主工程师层级人员建立稳定角或与地市局影响层建立实作能力系定关系过的知客户对我司售前售中、售后满意度较高，申请人的评价也较高能较好地处理好史遗留问题和客户的异议。所负责区域客户投、 3 诉不多于1次。对于负责的客户群1、公关 建立了全面的市场关能力 领域， 系平台。在负责期间客户关、2 9/10 系得到了提升。具有较好的公关技 3、能够与局方科级人员或巧，主管工程师层级人员建

10、立稳定关系具有强烈的信息收集意识所负责区域建立了有效的息渠道建建立有规范、方并经常查询的信息档案行整理和充实，信息全面建真实对公司的信息调要求能及时反馈能够成功地组织技板点考察、公司考察交流会、用户恳谈会等树 动。立 通过上述活动，有、 2效地推动了所负责区域公客户对公司司品牌的提升， 认可程度高。年初按公司要求制 关公、110/10 并在每季度修 定公关策划，策划 改。公关报告对客户的 2、能够提出有现状反馈准确，效地提升客户关系的措施经常向客户进行服务收费传，在售前、售中、售后都收很好支持服务的收费工作能够与省局处级层级人员运作能力角立长期稳定的关系或能与市局副局等决策层级建立可以成系识客

11、户对我司售前、售中任对申请人售后满意度较高评价也较高能较好地处理好历史留问题和客户的异议。所负责区域客户投诉不 、3 多于次。1对于负责的客户群领域，、关公1 稳固的市均衡、 能力建立了良好、 场关系平台。在负责期间客户关系得2、 11/10 到了提升。能具有较好的公关技巧，3、 够与局方处级层级人员建立 长期稳定的关系。具有强烈的信息收集意识所负责区域建立了有效的息渠道建方便查询建立有规范并经常进行整理信息档案充实，信息全面、真实建对公司的信息调查要能及时反馈能够成功地组织样板技术交流会公司考察考察用管理研讨会高层拜访恳谈会等活动有效地通过上述活动 动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认

12、可程度 高。年初按公司要求制定公 、公关1 策划关策划，并在每季度修改。公关报告对客户的现状、2 12/10 能够提出有效地提反馈准确，实施后效升客户关系的措施， 果明显。经常向客户进行服务收费宣务服传，在售前、售中、售后都收很好支持服务的收费工作副局级层级人与省局处知识可以角建立长期稳定的关系表现或与地稳定的中曾支持力局级层级建立长期稳定关系表现为地市局稳定的高层持力对客户的策划全面均衡对各种类型的客户析准确策公交策能有针对性的策略手段有创新客户对我司售前、售中、对申请人的意售后满意度较高，满 度 评价也较高。所负责区域客户没有投、 2 诉。1、 在所负责区域建立信息了有效地、多边的信息渠平

13、台13/10 道。建设 具有强烈的信息收、2 方面集意识，建立有规范、并经常进查询的信息档案，行整理和充实，信息全面真实对公司的信息调查要能及时反馈充分利用公司已有的高层公司考高层技术交流访等常规手段以及其他创新树显著地提升了所负的策略客户群或区域的公司产品牌，关键客户对公司高度可养、丰富的知识、敏感的能 会把握能力和个性化的公赢得客户对个人和关手段，具有较公司的信任和认可， 强的攻坚能力。工作期间，普遍客 、2对决策层户关系改善较大，14/10 客户有明显的吸引力和影 响力。局/副局方处级3、 与级层级人员建立长期稳定表现为稳定的中的关系支持力经常向客户进行服务收费传，在售前、售中、售后都收

14、很好支持服务的收费工作省局局级层级客户关系改较大，建立了长期稳定的家级的意见角系对其决策有较好影响证决策层的一贯支持人成功运作客户对我司售前、售中对申请人售后满意度较高全面领袖评价也较高所负责区域客户没有、的评判能力， 诉。出总结能够丰富以良好的个人修养、1、 公关进的改用有敏感的机会把握能力的知识、能力 意见赢得客和个性化的公关手段，户对个人和公司的信任和认 可，具有较强的攻坚能力。15/10 省局局级层级工作期间，、 2建立了长客户关系改善较大，对其决策有较期稳定的关系，保证决策人的一贯支好影响，持在所负责区域建立了效地、多边的信息渠道具有强烈的信息收集建方面查询建立有规范识并经常进行整理

15、信息档案充实，信息全面、真实、对公司的信息调查要求及时反馈充分利用公司已有的高层公司考访高层技术交流等常规手段以及其他创新的显著地提升了所负责的策略，立 客户群或区域的公司品产品、牌，关键客户对公司高度认 可。1、 规划全面、均衡，关公金融、行业 规划要考虑到政府、16/10 协会等周边公共关系的建立以及市场的长远发展和 市场培育。对客户分析准确，、 2对对各种类型的客户都公关策有针对性的策略手段有创新经常向客户进行服务收费传，在售前、售中、售后都收很好支持服务的收费工作。 ）技能名称：项目运作能力2技能定义：是指在销售项目及其它跨部门推动的各项工作中，运用项目管 理的方法，驾驭跨功能部门团队

16、的能力测评标分级描测评及测要素 见培训二营相关测评标准有限的运作1）（Perform级 能力 地市级项目组关键成员工作角协2在有助的 色运的下况情 级实践作能力，通过一段时间工作，保持一目项成17/10 般市场的项目成功率 功率 过的知识分析思路清策划：、项目策 1策略实用，逻辑性强；晰、划与总 计划可操作。结报告对照当初总结质划报告总结经验与教训在总结中不断提高自己划能力必须保存有立项表、项目划、关键信息资料、重要户拜访报告，重大阶段进报告、项目分析会纪要、目总结等关键资料划制定阶段性计划及监点，并按监控点检查项程控进展情况。分目组织项 2、定期析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发

17、送项目组所有成员及项 目监控人。竞掌及能、3 够时握18/10 争对手及客户的动态变化 并实施相应应对措施。的问题能够判断4、 重要程度，不能解决的问题及时上报求助虚心听取多方面意见，很地配合他人工作有能力独立进行谈判务谈划掌握多种谈判技巧户的要求，不随意给客承诺省级重大项目项目组关键运作能力通过一段时间工作，稳定成可以成功识， 升一般市场的项目成功率 功率数多完成大策划：分析思路清晰、项目、 策1 任务逻辑性强；策略实用，计划与划总 可操作。报结告2、 质量 总结：对照当初策划报告进行总结，在总结中不断19/10 提高自己的策划能力。项目结束后能够及时总结，规报告在总结中不断提高自己策划 范

18、性 能力。照总计够定阶段性计划及监控点，按监控点检查项目进展程控况分期织项对项目进行阶段性的讨论总结，并形成纪要发送项组所有成员及项目监控人时掌竞够手及客户的动态变化并实相应应对措施的够断问程度，有能力亲自解决大部分问题，不能解决的问题及 时上报求助或协调资源。必须保存有立项表、项目策档项目划、关键信息资料、重要客 案户拜访报告，重大阶段进展报告、项目分析会纪要、项20/10 目总结等关键资料。能够协调项目组内部的分工调与协虚心听取多方面意见， 协作，配合 很好地配合他人工作。事先进行谈判策划，能力独立进行谈判，掌握务谈种谈判技巧客够善处要求，不随意给客户承诺有较好的融资回款意识，常对客户进行

19、融资推广，回好地配合他人工作省级或国家级重大项目项知识可以经通过策划组织拖动一系列营销活动，有计划地培育场，提前引导和经营市场战充分挖掘市场潜力，略项目，改善市场格局，使市场能够 持续、稳定地发展。1、 能准策项目确分析出影响项目成败的关键问题、划 机会点。思路清晰，逻辑21/10 性强；键关目中 2、针对项问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作及时对项目以会议和文字式进行深刻总结，提炼出验和教训，并主动与同事享次、重要的信息，进行程控确判断相关公司资源及部门资的能力中重大问题，并制定有效防范措施，化解问题，有能力解决项目运作出现的 重大问题。能够合理配置项目组成员，调协与协调项目组内

20、部的分工协 配合作，营造项目组良好的工作22/10 气氛。事先进行充分的策划准备，术商技能很好地把握客户的心理，务谈判 熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标在一般的市场环境下，付方式及商务条款高于公司期望，符合订单流程，规性好有强烈的融资回款意识，常向客户进行融资推广，款目标完成优秀公司级变革项目主要参与家级的意见或项目经具有前瞻性的长远市场人成功运作光，通过策划组织推动一列的营销活动，有计划地培和者作磋商育市场，提前引导和经营市全面的领袖。场战略项目，充分挖掘市场确知正识和潜力，改善市场格局，使市的评判能力， 场能够持续、稳定地发展。能够总结出项影响分析出准确能 、1策目项进用有改的 机会点

21、。目成败的关键问题、划23/10 思路清晰，逻辑性强；意见 题键问对项目中关2、 针有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作给出意见及指导及时对项目以会议和文字式进行深刻总结，提炼出验和教训，并主动与同事享能及时得到高层次、要的信息，进行准确判断动于强地程控公司资源及部门资源的力作预项目大问题，并制定有效防范施，化解问题，有能力解决 项目运作出现的重大问题。能够合理配置项目组成员，调与协协调项目组内部的分工协 配合作，营造项目组良好的工作 气氛。事先进行充分的策划准备，术技商24/10 能很好地把握客户的心理，务谈判 熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。经常培训与 指导相关人员此项技巧。在

22、一般的市场环境下，付方式及商务条款高于公司期望，符合订单流程，规性好有强烈的融资回款意识，常向客户进行融资推广，款目标完成优秀。 ）技能名称：区域市场规划能力3技能定义：是指能够运用市场分析的各种方法，制定有针对性、有竞争力 的产品解决方案、进而制定市场发展策略、并进行市场发展规划的技能测评标测评分级描及测级 要素 有限的运作见培训二营相关测评标准1级 ）（Perform 能力在协助下，可以对本客户角作协有助的工在级2 群的一个区域级市场进行色的况情下运 25/10 规划。作能力，实践 过的知识客户、对手信息完整、全描信息 述面，符合市场真实情况。客户需求分析结 市场分1、论准确、全面能分析出

23、市场主要机会、问题点可操作，可评估，有一策的针对性，能够将公司营销策略和市场实际情有机结合在策划报告完论能够严格按照划报告实施，并且在个季度对规划报告进行自检和建议。在年底能够对照年初的规划报告和实际情况进行分析， 总结经验教训。能够单独对本客户群的一角的工作助需 3级无协个区域级市场进行市场规色运作能力，触 26/10 划。通的知类旁识，可以成功客户、对手信息完整、全描息信数完成大多 述 面，符合市场真实情况。 任务客户需求及建设1市场分、 思路分析结论准确、面竞争优劣势分准确、全面能分析出市场的主机会、问题点可操作，可评估，针对策强，能够将公司的营销略和市场实际情况有机合。对实际市场运作有导意义在策划报告完成前织过相关人员讨论的能够严格按照规划报 、实作与2告实施，并且在每个季度施 对规划报告进行自检和修正。在年底能够对照年初的规划报告和实际情况进 行分析，总结经验教训。27/10 对本客户群的重