销售管理手册(ppt35).ppt

1、世纪星空 市场顾问,世纪星空 市场顾问,销售管理手册,销 售 管 理Step by Step,销售经理,人员招募,人员培训,人员激励,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,经理的特殊角色,招兵买马也是学问,只“培训”是不够的,激励就是“奖金”么,销 售 经 理,销售经理 推销员,行为：奔波实干 分派指导 目标：个人目标 整体目标 责任：个体利益 整体利益 满足：自己成功 团队成功 技能：推销技巧 管理技巧 关系：客户关系 公司关系,领导能力,分配,指导,控制,保持,组织,职责范围,把握区域市场 设定销售目标 决定销售策略 制订销售计划 实施、管理销售行动 领导推销人员 管理效

2、益、资金,把握区域市场,设定销售目标,决定销售策略,制订销售计划,实施销售行动,领导推销人员,管理效益资金,人 员 招 募,招募流程,进行工作分析,准备 书面工作介绍,选择招聘渠道,招聘,选择,培训,规模预测,客户等级客户数目年访问次数访问总次数 = 甲 乙 丙 丁 合计 = 平均每位销售人员每年可承受的访问次数： 需要销售人员的数量,工作负担模型,招募途径,大中专院校及职业技术学校 人才交流会 职业介绍所 各种媒体广告 内部职员介绍 行业协会 日常业务接触,招募计划,招聘目标： 日程安排：_月_日 _月_日 活动安排：日期时间地点负责人 广告：_ 职介所：_ 准备工作：（公司介绍资料、工作介

3、绍、面谈技巧,人 员 培 训,培训理由,推销工作的起点 培养推销员独立性 消除推销员恐惧自卑感 提高推销员业务水平 帮助推销员把握市场变化 强化推销员的顾客意识 实现科学的推销,培训计划,培训目标,培训内容,培训管理 时间地点人员方法,结果评价,培训目标,工作分析： 人员分析： 培训目标,企业内部文件： 销售工作近况： 新的工作需求,新员工的管理需要： 老员工的管理需要,普通目标： 特殊目标,培训内容,一般情况了解 公司历史及成就 公司的行业/社会地位 公司市场策略 推销重要性及公司期望,产品介绍 产品形态和产品线介绍 产品品质和特性 竞争产品介绍 包装/服务/维修,购买行为分析 购买认知模型

4、 消费者需求和欲望 经济环境与购买行为,推销技巧 如何推销自己 如何寻找准顾客 推销实战技巧 服务与关系维系,行政工作指导 如何拟定计划 如何撰写报告 如何控制费用 如何自我管理,培训管理,时间： _月_日 地点： _ 负责人： _ 培训方式： 在职训练 ( ) 个别会议 ( ) 小组会议 ( ) 个别函授 ( ) 销售会议 ( ) 培训班 ( ) 通讯训练 ( ) 培训人员：_ 受训人员：(名单) 附：讲义或会议记录,效果监督表,课程表,人 员 激 励,士气为什么低落,缺乏安全感 缺少地位感 业务目标不合理 不公平竞争 薪金制度不合理 奖惩不严明,工作评估不到位 控制过于严格 管理水平不高

5、缺乏沟通 没有量才而用 提升前景黯淡,激励三原则,物质利益原则 按劳分配原则 因人因时因地，创造激励条件,激励方式,薪金制度 工作级别 培训计划 提升计划 奖励和认同 销售竞赛,牢记三原则,因需而异,追求舒适者 追求机会者 追求发展者,特征：年龄较大，收入较高 需要：安全、成就、尊严 激励方法： 分配挑战性任务，参与目标设置， 一定的自 由和威严，经常沟通,特征：收入尚低 需要：收入、认可、安全 激励方法： 薪金、沟通、销售竞赛,特征：年轻，收入尚可，教育良好 需要：个人发展 激励方法：培训、提升,特征： 需要： 激励方法,引导部下,恐惧退缩型队员 树立信心，消除恐惧 肯定长处，解决问题 陪同

6、销售，增强信心 传授产品知识/销售技巧,缺乏干劲型队员 指出弊端，内外激励 陪同销售，予以辅导 提升配额，特别挑战 短暂休假，调养精神,虎头蛇尾型队员 陪同销售，促其完成 要求演练或收集资料 分段盯人，督促推进 规定各时段、区域目标,浪费时间型队员 晓之以理，提醒效率 帮助其制订时间计划 要求制订履行时间计划 严格要求，督促进度,引导部下,强迫推销型队员 培训销售技巧 加强服务观念 改变纯提成式激励方式 多层次、多角度竞赛,怨愤不平型队员 劝导安抚，将心比心 鼓励参加集体活动 事实论理，数字说服 检查管理制度，有则改之,狂妄自大型队员 提高销售配额 健全管理制度 肯定成绩，指出不足,集中激励,时间：_月_日地点：_ 销售会议主题：_ 缺席部属名单：_ 目前业务形势：_ 销售队伍现状：_ 成绩/故障人事：_ _(树立模范)_ 奖惩措施：_ 近期工作展望：_,每月进行,个体激励,时间：_月_日地点：_ 部下姓名：_ 当日业务进展：_ _ 当日心得体会：_ _ 存在的问题：_ _ 激励方式方法：_ _,每日进行,销售经理的一天,8 :40 9:00晨会：传递重要信息，鼓舞人员士气 9 :00 10:00汇总前日工作，分类整理部下工作总结 10:00 10:30与总部领导沟通 10:30 11:30与总部职能部门沟通(产品、市场、财务) 13:00 16:1