《总裁峰会回收技巧》PPT课件.ppt

1、,总裁峰会回收技巧,真正的帮助,有一个人在回家的路上出了车祸。当他动完手术躺在床上家人围在身边哭泣时，听见病房外有敲门声，第一位拜访者是他的牧师，他的牧师对他说：“噢，我可怜的孩子，原主保佑你早日康复。”第二位拜访者是他的朋友，他的朋友带者鲜花与水果，对他说：“你好好养病吧。我会常来看你。”然后留下东西走了。第三位拜访者是他的医生，医生对他说：“你伤得不重，过几个月就好了。”然后留下帐单，离开了。最后，他的保险业务员来到病房，为他送上理赔金，付清了住院的费用和误工费。他的家人立刻被真正感动了，拉着保险业务员的手说：“你才是我们真正的救星。” 这个事例再次明证：保险业务员是福音的传播者，是爱心的

2、使者。你不必低声下气地面对你的客户，因为你带给他的保障任何人都无法给予。,永远替客户着想,有一次美国大思想家爱默生与儿子想把牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，但怎么努力牛也不肯进去。这时家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是，便上前帮忙，她只是拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 无独有偶，看电视、听收音机必须先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。易位思考一下：猫、狗难道天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？或只是人们一厢情愿的想法，强迫他们无奈地接受呢？ 当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是你想对他说

3、的话。多用发问的技巧，善于观察，做个好听众，发现客户的潜在需求。知道客户需要的是什么，然后针对其需要，告知他们想听的建议和利益，从而避免硬性向客户推销你一厢情愿想卖出去的产品。 在你与客户交谈前，或在交谈的过程当中，你是否知道或尽力在发掘客户最关心的是什么？他最需要的是什么？你怎么做才能满足他呢？ 请牢记：销售要以客户为导向。,如何回收？1、未到场客户利用感谢信函2、到场客户利用满意度调查表,尊敬的 贵宾： 您好！ 泰康人寿溧阳支公司于2012年11月17日在天目辉煌温泉度假酒店隆重举办了“名流之约，总裁峰会”活动，活动取得了圆满的成功。参会嘉宾都感到非常满意，由于您因事而未能莅临现场指导，甚

4、感遗憾，为此，为了表达您对我的信任与支持，特为您准备了一份精美礼物，我将专程送到您的府上，以感谢您一直以来对我的支持和关心，期盼在今后成长的过程中能得到您的大力支持与指导！ 敬祝工作顺心,生意兴隆,全家幸福! 泰康人寿客户经理： 签收回执 礼物签收： 联系电话： 客户经理签名：,感谢信函,总裁峰会满意度调查表,诚挚地感谢您能莅临泰康人寿“名流之约，总裁峰会”活动，您的宝贵意见是我最宝贵的财富，请您对我的工作提出建议和指导！ 1、您对我的服务是否满意？ 好( ) 一般( ) 差( ) 2、您对我的接待工作是否满意？ 好( ) 一般( ) 差( ) 3、您对我公司的总裁峰会是否满意？ 好( ) 一

5、般( ) 差( ) 4、您对本次午宴是否满意？ 好( ) 一般( ) 差( ) 5、您觉得主讲嘉宾的讲座是否能帮到您？ 完全可以( ) 可以( ) 有一点( ) 6、认为理财产品 财富通宝 很好( ) 好( ) 一般( ) 7、觉得财富通宝优势是: 灵活性( )回报高( )资产保全( ) 8、您对我的其它建议是： _ 再次感谢您的宝贵意见! 签名： 联系电话： 客户经理签名：_,目的: 强化“总裁峰会”的规格、 强化“贴心服务”、 让客户不断感动、 给客户加保压力、 给客户签单压力、 给客户转介绍的动力,总之,用工具回访,“醉翁之意不在酒” 回收保单是最终目的，也是举办人为自己所做的付出负起全

6、部责任，只有回收保单，才能真正体现服务价值。如果没有回收，一切都是徒劳！,第一期限：3天内 第二期限：3天后（每位客户至少拜访2次以上， 拜访工具为满意度调查、询问加保、 转介绍投保、转介绍增员等，回访10 次以上是我们永久的工作职责）,回收保单的黄金时期,从大保单小保单 从容易的保单困难的保单 可以按区域式、家族式、单位式或把多个客户约在一起喝茶式,回收保单的顺序,收单秘笈,收单三字经,快: a、当晚开会 b、必须在3天内收单 逼：a、用2天之内必须做到回访要求 b、用工具（调查表） 诱：a、强化签单礼品,以情义为导向 以礼物为导向 以产品为导向 以需求为导向,收单的四种模式,1、纸、笔 2

7、、带好计划书 3、礼物样品随身带 4、预约好客户,收单的准备,流 程,寒宣赞美 感谢客户参加答谢会 烘托氛围 强化需求 谈财富通宝 买多少 签建议书促成,只要让氛围轻松，直奔签单主题。,寒喧、赞美,感谢您很忙的时候抽空去参加我们公司的总裁峰会，您能过来，是对我最大的支持和鼓励！,感谢客户参加总裁峰会,当时，我们的专家讲了许多理财的观点， 您觉得对您有帮助的是： ? 现场签了最多的单是XXX，他是我们公司的老 客户，去年已经为家人买过财富赢家！现在他又为他自己和两个刚成年的孩子买了财富通宝！,烘托氛围,强化需求： 最难部分，重在故事,免 税 避 债 资金周转 复利计息 保费豁免 定期返本 投资渠道分析 投资实力分析