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文档简介

1、体验式销售流程,第一单元 销售的基本概念,销售的定义,识别顾客需求 满足顾客需求,双 赢,真实一刻,小 小 的 一 刻 小 小 的 印 象 小 小 的 决 定,大大的决定,M.O.T,Moment Of Truth 真实一刻在实际工作中的意义 在真实一刻的执行中，怎样才能达到CS呢,客户期望值,1 10 10 90%以上 0 5 5 50% 3 0 0 0% 谈感受 期望值 实际值 回头率,喜悦,失望,失望的客户,客户不一定会抱怨， 但会像瘟疫一样的传染,热情满意的客户,客户期望值是怎样变化的呢? 客户期望值超多少为好呢? 101%的满意,销售的要素,信心 需求 购买力,一、潜客开发和售前准备

2、,潜客开发的目标 增加集客的机会,提升客户进店量 将潜在客户转化为真正的经销商贵宾,售前准备的目标,使自己变得更加专业,自信 增强顾客的信任 与顾客建立起良好的关系,售前准备,自我准备 展厅准备 展车准备 人员准备,技能提升 接待三段,1.推销你自己 2.提出邀请 3.预约时间,分时问候 2次报名 获取尊姓,需求分析 双开口邀约理由,二选一 再次报名 记忆模因,二、客户接待,客户接待的目标 让每一位客户都感受到热情的欢迎和周到的服务 明确客户提出及暗示出来的需求,了解客户来店目的 让客户感受到经销商对其时间及需要的关注,舒适区,舒适区,担心区,焦虑区,顾客行为类型分析,分析型,主导型,社交,内

3、向,决定,外向,跟随,顾客接待寒暄的技巧,接待寒暄是通过话题，引起顾客共鸣，打开顾客话匣子，进而拉近距离 与顾客刚开始接触时，先不谈车，只谈顾客希望得到夸赞的话题,三、需求分析,需求分析的目标 辨识顾客的需求 建立顾客的信心,冰山理论,了解顾客需求的方法,通过有目的的提问 通过积极式的倾听 这也称之为“沟通技巧,提问,提问的步骤 提问的类型,5W2H,了解客户感兴趣的品牌和车型（WHAT） 了解客户购车的需求时间（WHEN） 了解客户的购车用途（WHY） 了解客户购车的使用人、决策人和购买人（WHO） 了解客户购车的使用地点（WHERE） 了解客户的购车预算和付款方式（HOW MUCH，HOW,提问的类型,开放式问题 封闭式问题,提问的步骤,一般性问题 辨识性问题 连接性问题,听、会听、听懂,你会听吗？

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