钱啤区域市场走访报告(台州)

1、钱啤区域市场走访报告(台州)浙江钱啤集团区域温州市场走访报告 走访地区：浙江台州地区 日期 ：2001-10-172001-10-19 日程记录 时间 项目 内容10.17 下午到达台州椒江市区 A 了解市场 基本状况1.安排入住事宜2. 电话联系当地钱啤集团办事处人员，始终无法联系上3.17：30当地中心城区走访，体验当地市场氛围4. 确定当地最大型超市上海华联超市，进行走访了解情况5. 发现并记录有关啤酒的路牌广告6.18：30走访当地海鲜食街集散地葭沚海鲜一条街10.18 上午 B 办事处 访谈7.9：00与办事处联络。9：30对办事处员工黄奇才进行深度访谈 a. 现销售钱啤的区域及所处

2、地位 b. 经销钱啤的背景（年限历史.销售范围.人员组织构架等） c. 对目前钱啤台州市场现状及市场认识 d. 钱啤合作经销商的现状及经营情况 e. 办事处经销主要产品及销售状况 f. 台州地区广告.促销情况 g. 台州特有的市场环境和当地的消费习惯 h. 台州现形的销售政策（供货价.铺货量.结算方式等） i. 台州地区生活水平及办事处销售员的工资待遇10.18 下午 C 走访 路桥.黄岩当地 经销商813：30对路桥区经销商黄文申经理访谈 a. 现销售钱啤的区域及所处地位 b. 经销钱啤的背景（年限历史.经营范围.人员等） c. 目前经销的产品及各自销售状况 d. 主要竞争品牌产品状况及市场

3、反映 e. 钱啤集团的目前执行的销售制度（供货价.铺货量.结算方式等） f. 本区经销商在市场推广中所处的地位及起到的作用 g. 在钱啤集团经营合作过程中的经验教训与期望 h. 征询其对钱啤支持的需求914：40走访路桥区下里桥路至银河路街面零店.小食店1016：20来到黄岩区，与一批经销商解从聪经理进行访谈 a 沿街走访观察零店.小食店啤酒销售情况及POP招贴广告1118：30返回椒江10.18 晚上 D 整理资料1221：20走访当地娱乐城，了解竞品销售状况1322：30返回住地，整理当前已有资料，确定第二天工作计划10.19 上午 E 走访当地 部分终端.收集相关资料148：30周嵩对居

4、民小区花园新村小区.翠华新村小区等地区小巷零店走访；荆煜与当地媒介.广告公司联系，了解电视.报纸.户外广告投放标准.价格1511：30购买温州长途汽车票10.19 中午 H 到温州16 退房17 长途车站坐车赴温州 走访的终端种类： a)百货商场类锦江百货.上海华联超市连锁店.椒江副食品批发市场8家 b)酒店餐厅类圆圆大酒店话苑餐厅.葭沚海鲜城.健民酒家.椒江美食街大排档2家 c)零店/小食店类花园新村小区5 家.翠华小区2家.路桥区下里桥路至银河路街面零店4家.小食店3家，黄岩区环城西路街面零店1家。d )KTV酒吧类椒江娱乐城.红玫瑰酒吧 走访统计：共计32家 当地市场终端基本描述： 百货

5、商场类锦江百货：由台湾锦江公司投资兴建，位于台州市市政所在区椒江区中心繁华地段解放路，食品类销售区仅有中华355毫升酷啤酒一种，竞品有石梁.青岛.百威。因商场系当地高档商场一类，基本属于非啤酒购买消费的零售终端，因此总体上购买啤酒的人较少，中华基本上没有人买。上海华联超市：与锦江百货相邻，有中华355毫升酷啤酒.罐装中华两种，竞品有石梁（红石梁8度.石梁金爵.石梁金王子7度）.青岛.百威.珠江纯生.珠江雪堡。其中青岛.百威罐装好买一点，中华无人问津。椒江副食品批发市场8家：市场占地面积约25003000平方米，是椒江区内最大的副食品批发市场，据说相当部分的铺档是中华在当地最大的竞品石梁的一.二

6、批商。在实际走访中确实如此。主要竞品有：百威.青岛.珠江.石梁.闽东.雁荡山。其中红石梁批量较大，市场零售价为2：50元/瓶（全市统一价格）。据市场内一家曾经是中华啤酒的经销商介绍，在两年前中华啤酒曾进场销售过，但后因为消费者喝不惯，零售商不要货，逐渐被清出了市场，但对中华品牌并无印象且承认知名度较高。酒店餐厅类圆圆大酒店话苑餐厅： 级住宿酒店，开业一年半，一楼花苑餐厅为酒店自营餐厅主要销售有红石梁.百威两种品牌，红石梁8度销量较好，由石梁酒业直接供货，无中华啤酒买，问及原因，不祥。葭沚海鲜一条街： 椒江区工人中路渔民小区大排档性质类酒家集散地。有石梁金爵.金王子.石梁水晶版7度.青岛，石梁销

7、量最大，日销量15箱（24瓶塑箱）左右。有促销小姐驻场促销，主推石梁系列啤酒，有促销小礼品赠送，基本买两瓶就送。（促销小姐基本情况：基本工资900元加上奖金约1200元上下，无销售定量） 健民酒家：当地最高档次级别食府。主要竞品有青岛.百威.红石梁8度三种，较好销的品牌依次为红石梁.青岛.百威。无中华啤酒销售。椒江美食街大排档：当地中等档次酒家集散地。石梁啤酒占据主导地位，为日销量的90以上，其次为青岛.雁荡山。没有中华啤酒销售。有促销小姐驻场促销，情况基本同上。零店/小食店类花园.翠华新村小区：该类小区在当地属于工薪层收入居住小区，区内零店.小食店并不多见，在所走访的4.5家店过程中，有两个

8、问题较突出，第一，几乎所有的小食店都有售石梁干啤酒.新品红石梁，店内贴有POP促销广告招贴，其二，石梁干啤各店的零售价格并不是完整的统一价格，较为混乱，最高买到2：00元/瓶，最低买到1：30元/瓶 路桥.黄岩区临街店：路桥区主要走访的街道是下里桥路至银河路街一带，总体感觉是当地品牌石梁啤酒的铺货较到位，从与店家的问讯送到货情况.市场寻访及价格中判断，石梁的销售管理相对滞后一些。没有发现中华啤酒销售。椒江娱乐城：台州地区的娱乐业较为火爆，日啤酒销量也较大，但多数人饮用青岛或百威，新品红石梁也有售但总体销量不算大，与青岛.百威呈3：3：1的比例。未见促销广告招贴及促销小姐。红玫瑰酒吧：日啤酒销量

9、也较大，大多数人喜欢饮用青岛或百威，新品红石梁也有售但总体销量比重较小，未见促销广告招贴及促销小姐。台州地区生活环境概况： 台州地处浙江省中部沿海，辖临海.椒江.黄岩3市（椒江.黄岩2市现已撤市改区）和温岭.仙居.天台.三门.玉环5县。1990年末，总人口515.49万。境域东濒东海，南邻温州，西连丽水.金华，北接绍兴.宁波，陆地东西最宽172.80公里，南北最长147.80公里，内陆总面积9411平方公里。居山面海，平原丘陵相同，丘陵.山地约占内陆总面积的2/3，形成“七山一水二分田”的格局。全区气候属亚热带季风气候区，大部分境域具海洋性气候特征。实行改革开放后，国营.集体与个体经济共同发展

10、，增长速度显著加快。1980年，工业总产值开始超过农业总产值。1985年，工农业总产值比1980年翻一番。此后，兼备山海之利的台州，更有益于改革开放政策，在迈向社会主义市场经济的新阶段，经济开始出现超常规.跳跃式发展态势。1990年，社会总产值达164.84亿元；国民收入64.5亿元，人均收入1254元；工农业总产值138.56亿元，其中工业占7成多。主要经济指标在全国40个沿海开放地市中居中游；在全省11个地市中，社会总产值居第五位，工农业总产值与国民总收入均居第六位，且呈继续上升趋势。成为全国首批实现农业发展纲要指标的先进县之一。1970年，全区粮食平均亩产超过500公斤。1990年平均亩

11、产688公斤。经济作物以柑桔为大宗，产区自澄江两岸迅速向丘陵山地与沿海涂地拓展，形成“三分天下”的局面，产量居全国前列，为国家主要柑桔出口基地。渔业生产实行捕捞.养殖并举，海洋捕捞量居全省第二位，海水养殖产量居全省首位。内外贸易繁荣，椒江.黄岩.温岭一带尤为活跃。全区有集贸市场800个，1990年成交总额28.72亿元，居全省各地市首位。全社会外贸出口商品收购总值连年增长，1990年11.39亿元，居全省第四位，为全国33个出口商品生产综合基地之一，11大类300余种出口商品远销80多个国家与地区。城镇规模与基础设施向现代化城市方向迅猛发展。全区城镇建设投资，19781990年年均近4000万

12、元。街道.住房及各种公共设施日新月异。自1981年开始，椒江.临海.黄岩相继建市，进入现代化小城市行列。温岭等县也在加快撤县建市步伐。农村集镇迅速增加，全区建制镇从1978年的13个发展到81个，带动了乡村建设。农村劳动力向多元化发展，百万农民走向第二.第三产业；其中近50万人转入乡镇企业，其产值已占全区社会总产值的一半以上。现在，台州正处于加速发展的关键时期。全区上下将进一步把握改革开放与稳定发展的机遇，充分利用海岸带的区位优势，加紧机场.港口.公路.铁路.电力.市场及供水.排涝工程等基础设施建设，力争经济总量与社会事业持续向前发展。规划在椒（江）黄（岩）路（桥）一带经济发达地区建立中心城市

13、，与宁波.温州共同构成三位一体的港口城市网络，完善浙江沿海对外开放格局。至本世纪末，台州地区将跻身全省发达地区行列，成为浙江中部沿海科工贸发达的现代化港口城市。台州办事处访谈主要情况记录： 日期：2001-10-18 作业人员：周嵩.荆煜 访谈人员：黄奇才 钱啤集团台州办事处外聘业务员 服务年限：两年 工作职责：办事处全面工作 访谈内容概述： 台州办事处主要负责市内三区（椒江.路桥.黄岩）.温岭.玉环.三门等地的产品销售。n 2001年台州地区的市场销售目标为3000吨，到目前为止只完成了600吨不到且啤酒的消费旺季已过，乐观估计到年底可完成1000吨左右。n 从现在的基本情况看中华啤酒在台州

14、地区的主要市场已较难立足。除了台州当地拥有两家啤酒生产大企业（石梁啤酒公司和青岛啤酒公司兼并的原椒江海门啤酒厂），对市场的投放力度都超过中华啤酒外，由于钱啤本身技改等原因，近几年对台州的市场投入和支持力度相应减少，严重影响了参与市场竞争的运作资本实力，导致市场急剧萎缩。以纸箱酒为例，从前年的促销权买断到现在的进货权（一家酒店进货权买断的平均费用为89万元）买断，已成为厂家抢夺高端市场的主要竞争手段之一。n 当地主要经销商分布情况;青岛啤酒以鹿桥双联公司总代理，各区设一批经销商；石梁啤酒由台州市糖烟酒公司总代理，各区设45个一批经销商；青岛龙帝以开发拥有终端零售体系的私营批发户为主的经销网络 n

15、 办事处目前直接控制管理的经销商共有9个，基本上只经营单一品牌，销售情况较好的是路桥的经销商，月销量10000箱12000箱。经销商的返利政策为两项，一是月返利（其实是钱啤的促销支持费用）4元/箱，另一为年返利（即模糊政策），由于近年来的销售利润逐步下降，从一批到二批的利润空间几近殆尽（一批进货价33。36元/箱批给二批为35元/箱），今年经营钱啤的经销商几乎都没有赚到钱。从台州地区钱啤经销商的整体实力上看（含运作资金.网络体系.零售终端等）与竞品经销商相比较弱，以个体私营户为主。n 办事处现有在编人员两人，平时的主要工作是经销商的销售统计管理。今年的促销活动只限于在街口拉了几条横幅，促销工作

16、的申请程序是由办事处提交报告总部审批，当地执行，总部一般从不派员监督执行，当地经销商只是起到协从作用（终端协助）。n 从对当地消费者的消费习惯上看，当地人喝啤酒多为豪饮，以饮用的箱数来计算酒量大小，故淡爽型7度为市场销售的主力型啤酒。中华啤酒曾经以8度的啤酒扩充过市场，效果不够理想，后改用7度来弥补，但因酒标未改，为多数消费者所不识，终于未能打开局面。n 以前钱啤在台州销售10度11度的啤酒，在台州办事处的强烈要求下，才生产了7度8度的低度数酒，但酒类推出新品也未在当地引起反响，如，钱啤为台州地区特制7度麦芽酒，但只在包装上将小小的7改成8就算新品上市，企业行为完全与市场行为脱钩，当然，市场反

17、映冷淡也在情理之中 n 在去年的六月，7度中华在台州地区曾有酒瓶瓶口一开就碎的事件发生（整批现象），后经调查系酒瓶质量问题（即啤酒瓶口过大在压盖过程中就已暴裂），但当时未作任何市场补救措施，被当地多家媒介曝光报道。n 主要竞争品牌： 石梁系列：产品：红石梁（纸箱，5.6元）.石梁金爵（纸箱8元）.石梁金王子（纸箱，7.8元）.石梁水晶版（纸箱，8元）.石梁干啤（塑箱，1.32元）， 青岛：青岛8度（纸箱，8元）.青岛龙帝（纸箱3.4元） 百威：旧版百威640ml装（纸箱，8元） 闽东：闽东8度 雁荡山：雁荡山11度 浙江台州石梁酒业有限公司：台州本地品牌，台州市府主要扶植企业，98年获国家优质

18、啤酒标志称号，在当地拥有绝对的市场份额， 青岛椒江啤酒厂（原椒江海门啤酒厂）：椒江扶植企业，98年原海门啤酒厂可能被台州石梁酒业兼并，后由于合作方面分歧，由青岛啤酒公司接手，转而生产龙帝品牌啤酒。台州地区经销商访谈主要情况记录： A.路桥地区经销商访谈 日期：2001-10-1814：00 作业人员：周嵩.荆煜 访谈人员：黄文申 单位名称：台州路桥区万利来副食商行 经营地址：台州路桥区下里桥西路175号 经营中华啤酒年限：94年开始，56年 主要经营人员数：2人 自备送货车数：1部 货仓面积：200左右 n 目前主要经营啤酒品种有3.4种石粱.三门.中华.雁荡山。以石粱销售情况最好（33元箱）

19、目前石粱与中华的每月销量比例接近6：1（即卖出6箱石粱才卖出1箱中华） n 现有二批商17个，直控零店终端100个左右，包括二批同样享受一批价格政策（注：其实为促销价格的4元/箱），已无价格级差。n 纸箱酒与塑箱酒在当地的消费比例为4：6，其中酒店.餐饮.娱乐场所为纸箱酒主要消费场所，零店.小食店为塑箱酒销量最大的终端。B .黄岩地区经销商访谈 日期：2001-10-1817：00 作业人员：周嵩.荆煜 访谈人员：解从聪 经营地址：台州黄岩区环城西路49号 经营中华啤酒年限：94.95年开始，56年，其中中断2年左右，至8月重新经营中华啤酒 主要经营人员数：3人（夫妻俩，加长辈） 自备送货车数：2部 货仓面积：60左右 n 目前主要经营啤酒品种以中华为主。以前销售闵东啤酒，现在逐步清仓，（注仓库有1/3的地方仍堆放闵东啤酒） n 销售情况：8月至今销售纸箱700箱，塑箱2，000箱左右， n 价格体系：到岸价33.36元，二批33.36元，零售36元/箱。n 直控零店终端80个左右，二批20多个，二批同样享受一批价格政策，包括返利政策（注：