我的保险之路.ppt

1、,我的保险之路,段维冬工作简历,19861997年在西北铁合金厂工作；期间创办团办实体致远书店，任法人代表；,1997年9-10月：在三株口服液深圳分公司任业务员； 1997年10月23日-26日在深圳国寿进入保险业；,1997年10月2009年5月31日：从事保险 营销工作，辞职前任甘肃平安高级营业部经理。,2010年6月日正式离开平安进行个人创业： 经过一年左右的过渡后开始筹备沃德传承人力资源公司。,为什么放弃人们羡慕的岗位离开国企？ 为什么十多年前会进入不被时人看好的保险业？ 为什么一个不适合干保险的人能够在这个行业留存十多年？还小有了一点成绩？ 为什么一个没有学历的人站在了大学的讲堂上

2、？ 为什么两次放下人们羡慕的岗位和收入，放下打拼积累的一切，从头再来？,感谢黄总的信任并给予这次机会； 感谢葛总认真耐心的聆听； 感谢董蓉、黄晓辉真诚地推荐； 感谢幸福各位领导和朋友的关心和盛情； 感谢大家今天的到场参与。,关于学习分享几个观点：,一、学习的身份： 台上是站着的学员； 台下是坐着的老师； 学员是学员的老师。,二、课程的质量： 课程的准备与组织决定三分之一； 老师的课程内容与现场表现决定三分之一； 学员的参与投入决定三分之一。,沃德传承人力资源,三、学习的目的： 获得知识； 掌握技能； 改变观念； 生发智慧； 构建心灵。 四、学习的原则： 投入多少收获多少 参与多深领悟多深,沃德

3、传承人力资源,听： 老段讲述他的保险故事 ,从马拉松比赛的故事开始,在这个短片中您看到了什么？ 想到了什么？,我从他们的奔跑中看到了自己! 看到了很多人和事！ 看到了人生！,话题一：保险从业的缘起：,第一次接触：1995年为书店投保财产险做咨询；在书籍看到过保险从业者的故事；,关键的接触：1997年8月深圳的人才市场 接触到保险业务员；被增员跟进；,深圳的环境让我放下做业务低人一等的想法，保险业务员给我一种高于其他行业业务人员的感觉； 想通过个人奋斗改变命运的想法是我关注保险业的动力所在。,三本书一件事带来的信心： 保险代理人 世界上最伟大的推销员 世界十大杰出推销员推销思想 一次和国寿业务员

4、一起咨询的经历。 “原来他们这样差的水平都可以这样潇洒”！,从“科学技术是第一生产力”到“人脉资源是第一生产力”的思维过程。 保险业打动我的几个点： “自由”、“能赚钱致富”、“能学东西” “ 能广泛积累人脉”。 思考：1、您是怎么进入这个行业的？ 2、您在增员时注意到这些了吗？ 3、对方要的是什么？ 4、双方的起心动念是什么？,保险从业的主要阶段：,1997年10月-1998年7月：保险启蒙期，陌拜为主；,1998年7月- 1999年3月：保险破冰期，陌拜突破；,1999年3月-2001年2月：成长期：从业务员到第一次辞去部经理职务；,2001年3月-2004年10月：成熟期： 形成自己的销

5、售思想和经营哲学。,2004年10月2006年12月：成就期与转型期： 从保险到理财；从平安到社会；从甘肃到全国。,2007年2009年初：人生思考期：开始跳出保险业思考 自己的人生目标。2009年2月-5月决定自己创业。,1997年10月-1998年7月：保险启蒙期；陌拜为主； 1、起步的坎坷、从国寿到平安仅用了13天； 主管的疏于关心辅导、团队的不良风气、同事的恶性竞争、专业的短版、管理的不到位是我离开的原因。 2、平安之初： 同学的同事、专业的培训、“感恩的心”、“令人佩服的经理”、“选错师傅”“象原一平一样充满斗志”。信念、成长和他人的帮助是我留存的原因。 每天收集20个名单四个月换了

6、三个鞋底 思考：1、新人为什么会留下来？ 2、新人靠什么留下来？,话题二： 为什么可以做这么久？ 还取得了一些成绩？,1、国家的稳定发展； 2、行业的快速成长； 3、公司的培养； 4、客户的信任； 5、学习的力量； 6、坚持的价值； 7、思考与自我的发现； 8、大量的行动。,一、始终不断地学习： 1、公司的培训；代理人考试复习 2、营业部经理的价值 3、个人自修 4、市场的实践学习 5、不断的总结经验 6、广交天下友（保险前辈和海内外高手以及各行业精英人士）,重点分享：学习与思考的力量、坚持的价值,二、思考的力量： 什么是保险？国家为什么要发展保险业？ 保险业的未来走势是什么？ 什么样的公司可

7、以生存？可以发展？ 什么样的人可以留存在这个行业？ 内外勤的未来发展路径是怎样的？ 自己在这个行业的优势和劣势是什么？ 如何让自己保持持续的领先？ 自己有无致命短板？,自己和自己的公司、团队、产品、品牌在本地市场上处于什么地位？在全国是什么地位？ 自己和公司是什么关系？我对公司有什么价值？公司给我能带来什么？ 如果离开公司是什么原因？ 客户为什么买我的保险？为什么买这么多？这个保险方案对客户的必要性和紧迫性在哪里？ 为什么他会来做保险？会来和我做保险？他能带来什么样的价值？我能为他做什么？ 我做保险的终极目的是什么？我工作的终极目的是什么？我的人生目的是什么？目前的一切是我真正需要和想要的吗？

8、,关于与“幸福”合作思考的问题： “幸福”为什么需要我？ 我能为“幸福”做什么？ “幸福”的优势和问题是什么？ 我能看到什么？ 核心的问题是什么？ 哪些是可以马上解决的问题？ 哪些是需要时间慢慢解决的问题？ 哪些是不可能解决的问题？ 我来参与这些事情合适吗？有意义吗？,Q 人寿保险是家庭未雨绸缪科学有效的财务安排; 人寿保险是一家之主对家庭的爱与责任; 人寿保险体现了人类伟大的博爱互助精神;,人寿保险是阳光下最伟大的事业,人寿保险是好人才购买,好人才能销售好的产品; 医生为救死扶伤提供技术,保险代理人为救死扶伤提供经济保障. 保险代理人的每一分收入都来自辛勤的拜访 我们的每一分收入都凝聚着客户

9、的重托.,人寿保险的作用有三个层面:,1.解决生老病死残问题的保障功能; 2.是一种安全稳健的金融理财工具; 3.税收筹划保全资产的黄金通道.,从事人寿保险事业的五个阶段:,一.创业阶段:13年: 以完成100张契约为标志; 二.借力使力阶段:3-5年; 以80%的收入来源于团队或转介绍为标志 三.影响力阶段 自己成为所在团体或社会群体中具有号召力的人;,四. 系统化企业化经营保险事业 五、追求自我价值实现 超越小我，奉献社会，实现完整人格的境界。,从事人寿保险的三个层次:,从事人寿保险销售可以把它作为工作; 从事人寿保险销售还可以把它当作生意; 从事人寿保险销售更可以把它当作一种信仰.,人寿

10、保险在营销制度上采用的是国际通行的个人代理制 这种制度决定了我们与保险公司是代理合作的关系 在这种制度下我们必须清楚地认识到： 以创业者的心态来工作； 慎重选择自己的合作伙伴 （保险公司加盟商）； 加快发展自己的加盟商（增员）,话题五：保险业的未来趋势,一、未来5年是中国保险业转型的五年： 二、未来五年是中国保险业格局重新改写的5年； 三、300代理人身份有可能发生变化的五年； 四、经营模式发生变化的5年； 五、代理人展业模式和工具发生变化的5年； 六、代理人结构发生变化的五年； 七、各级分支机构越来越像销售柜台； 八、中介机构的作用和份额越来越高。,话题六：关于“幸福”,幸福人寿在甘肃市场的

11、分析：,甘肃目前的寿险市场格局中，国寿、平安占据绝对优势，泰康、太平进步较快，新华队伍不稳，人保寿险和幸福没有完全打开市场局面。 各家公司目前的重点主要都是通过各种营销方案或产品上市、停售的运作来拉升业绩、通过各种激励或竞赛方案来增员。或通过开设新机构来增加总保费。但是除平安一枝独秀外，其他公司都可以说无大建树。,幸福人寿作为一家新进入保险业的公司和新进入甘肃市场的公司，在保险专业人才和营销干部储备以及市场运作经验方面都有不足。 与同业拼营销不是幸福的优势所在； 幸福的优势： 一、在于股东的实力和关联团体业务资源； 二、在于没有老公司的历史包袱； 三、在于公司比较中式化和较丰厚的待遇相对有吸引

12、力 怎样把优势转化为生产力？,幸福人寿甘肃公司可能存在的问题是： 一、高层主要管理团队系非保险业内人士，对保险公司的 营销团队的组建、培养、管理以及保险专业知识等方面均有不足，需要一定的时间来熟悉和积累。 二、中层管理团队是由来自同业不同公司的人员组成，工作理念、工作技能、职业素养参差不齐，没有完成磨合，公司没有形成自己统一的文化和管理风格。工作效率不高。 三、业务队伍缺乏核心领军人物，成员素质不高、复杂。 相较同业老公司而言，队伍的纯净度不高，抱有投机行为的人员较多，很多人不具备真正的保险从业素质。队伍没有战斗力。,一点想法：,全员统一思想，上下同欲者胜； 回归保险真谛，夯实基础工作； 整合

13、公司资源，彰显公司文化； 树立崭新形象，筑巢引入人才。,一、贯彻和发挥集团公司以及股东结构的优势，提高队伍的认同感和自豪感； 二、确定市场目标，让团队有方向感和目标感，建议幸福人寿锁定人保寿险和新华作为超越目标，提出清晰的目标和行动计划会让团队产生动力和激情； 三、加强内勤人员的教育和管理，树立全新服务一线的观念和要求；充实营销管理岗位的领导力量。,几点不成熟的建议,四、不盲目通过激励方案和营销企划来追求业绩和增员 而是通过加强保险教育来对队伍进行保险的认同感和自豪感的培养，加强销售训练和增员训练来增强技能；只有夯实基础，建立在队伍素质提升基础上推进的激励和营销企划案才能落到实处，既达成工作目

14、标又不伤害队伍的健康。 五、利用年底时间进行队伍的充分培训和学习，统一思想、树立信心，确立目标，制定切实可行的行销方案，打好开门红。,六、通过学习统一思想和开门红取得一定业绩后，及时做好关键干部岗位的调整，为引进同业优秀人才做好铺垫。 七、加强幸福系统内部的学习交流和同行业之间的学习和交流，请进来、走出去，开阔视野，快速进步。,基础篇： 行业认知教育： 保险行业的今天与未来 保险内外勤的生涯规划,培训课程介绍,观念篇： 保险在理财产品中的角色与定位 人寿保险如是说我谈寿险意义与功用 产品篇： 保险产品基本概念梳理：,销售篇： 专业化销售流程实战解析、 高额保单销售原理与实战解析6课时； 小班授

15、课（50人以内）： 建立你的销售思想与哲学6-8课时； 小班授课：（35人以内） 销售高手训练营2天（封闭班）； 小班授课（50人以内）,增员篇： 增员为什么？3课时； 增员实战流程解析6-8课时； 增员的留存于养成3课时；,管理篇： 主管的价值与责任；3课时 主管基本技能培训与答疑6课时； 部经理基本技能培训6课时； 营业部经营哲学和企业内创业6课时： 职业道德篇： 保险从业者的职业道德与法规学习3课时,介绍一下我的创业计划：,话题七：,沃德传承人力资源有限公司 沃德传承人力资源公司由原中国平安甘肃分公司高级营业部经理、平安系统五星级导师、金牌导师团成员、国际CIAM大陆首批认证获得者段维冬

16、先生为主要发起人携手同道志士共同创办。,沃德传承人力资源公司,“沃德传承”志立在人力资源中介领域建立自己的服务品牌，秉承“共创、共赢、共享”的理念，希望和各界有识之士一起 “传承中国传统文化”、“传承西方现代管理方法”、“传承本土市场实战经验”。将中国优秀的传统文化与西方现代企业管理的方法与中国本土实战的市场经验相结合，结合市场的需要在人力资源的招聘、管理与培养；企业培训；企业管理、咨询与策划等几个方面为市场进行服务。,沃德传承人力资源公司,“沃德传承”的特点： 针对性、实战性、专业性、文化性。 “沃德传承”的工作标准： 以实际服务结果和客户满意度作为标准来评估我们工作的价值。 “沃德传承”的

17、目标： “成为本土人力资源实战专家第一品牌”。 我们的使命：“传承文化、创造价值” 。 “做一个有责任、有使命、有文化的企业公民”。,沃德传承人力资源公司,分享人力资源的几个概念,沃德传承人力资源公司,“大人力资源行业的概念” 目前社会普遍理解的人力资源行业就是指的“人才市场、招聘网站、猎头公司、职业中介、人力资源派遣机构”等中介服务机构。这个概念是不能涵盖整个人力资源行业的，仅仅是中介服务机构的概念。 正是因为过去概念不清晰才导致出现人力资源市场买卖方脱节等一些系列问题。 我理解的人力资源概念是指包括人力资源的 “开发、聚集、管理、流通、服务、培养、使用”等七大环节的整体概念。,沃德传承人力资源,人力资源市场的构成： 买方： 各类用人单位：企事业单位、公务员岗位、民营企业、私人商业机构等； 卖方： 高校、职业学校等人才培养机构； 中介： 人才市场、招聘网站、猎头公司、职业中介、人力资源派遣机构等； 商业时代人力资源成为一种特殊的商品和有价资源。,沃德传承人力资源,人力资源层次的分类以及对应服务中介： 高端人才：猎头公司； 中高端人才各地中高级人才市场、全国性网站； 普通工作人员普通人才市场