销售经理培训教材(授课版).ppt

1、1,销售经理销售管理特训班,2,目 录,引言销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍 销售主管对销售顾问的管理 销售主管对客的管理 销售主管对店头的管理 销售主管对业绩的管理,3,销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍,引 言,4,销售管理循环运用技巧,达成目标之PDCA管理循环,PLAN 计划,DO 执行,CHECK 检讨,ACTION 行动,5,PDCA运作要点,P. 为何要做 最终目标 全员共识 资源整合 具体可行,A. 关心指导 修正方向,C. 工作记录 检核工具 差异检讨 要因分析,D. 标准化 教育训练 落实执行 行动记录 為何要做 最終目標 全員共識 資源整合 具體可行,改 善 品

2、 質 效 率,6,销售管理计划”P”的技巧(一),一、 我要做什么订定一个工作流程 二、为什么要做这事做这事对我有什么好处 三、何时要完成订个时间表 四、如何做才最好落实执行的方法 五、在哪里做在公司或是客户那里 六、 要哪些人参与自己或其它人参与 七、要花费多少财力、物力,7,销售管理计划”P”的技巧(二),一、SWOT分析：评估环境，分析何者是机会、危机 二、了解自己有哪些资源可以运用 三、找出能达成目标的方法来规划 四、订出最低标准需求 五、建立执行的程序,8,销售管理执行”D”的技巧(一),一、了解业务员的需求及人格特质，在协助他们 时，可以更符合需求 二、善用追踪、回报、评估系统 三

3、、对成功者的奖赏与肯定 四、训练人员发展技能、知识及信心，以期达成目标 五、不断招募优秀人才，强化人力结构，以达成公司目标,9,销售管理执行”D”的技巧(二),一、找出最重要、最具影响力的工作 二、找到切入点 三、列出该做何事的进度表 四、从核心点切入 五、纪录进度与过程 六、定期讨论成果及改善方法,10,销售管理控制”C”的技巧,一、检查公司的绩效标准 二、检查资源运用的状况 三、建立关键部分的追踪系统 四、监督业务人员的活动 五、将预期目标与现况做比较 六、执行绩效评估 七、采取必要的修正措施,11,销售管理协调”A”的技巧(一),一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处 二、和你无法发号施

4、令者沟通 三、发展沟通的管道及方式 四、达成人际关系的平衡 五、将沟通的结果文字化,12,销售管理协调”A”的技巧(二),一、清楚知道自己想要达成什么目的 二、有聆听对方观点的心理准备 三、寻求有创意的解决问题方式 四、想过合理的结果为何 五、会检验并了解协调细节 六、从对立的范围进入能够达成协议的事项 七、确信所有的问题都能获得处理并解决,13,X月份成功之路行动手册推行成果报告表,范例,14,X月份成功之路行动手册推行成果报告表(P),15,X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D),16,X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C),17,X月份成功之路行动手册推行成果报告表(A),18,

5、销售主管对销售顾问的管理,人的管理,19,【思考】销售主管对销售顾问的PDCA管理应该是怎样的？,20,21,22,培养数据、量化的习惯,【例】,23,24,业代表现不好的原因,对销售人员的辅导,25,销售顾问业绩不佳的要因分析及对策,现象：XXX连续两个月业绩不佳-只卖出1台,第一次因,H级客成交率低,有望客少-(？)位,第二次因,来店客少-(？)位,非来店客少-(？)位,败战多,无法促成,第三次因,藏匿未登录,来店客不留,回厂客少,介绍客少,已购客增換购少,大企业客源少,外展成效差,活动力不夠,商品知识不足,销售技巧差,H客虛列,H客判定有误,活动力不夠,销售技巧差,已购客服务不佳,机关集

6、团未开发,事先规划有缺失,活动力不夠,第二次因,第三次因,第三次因,第三次因,第四次因,分组讨论研拟对策做提报,26,业绩不佳要因分析图,业绩进度落后,客源不足,H客成交率低,顾客 管理 不落实,sales 活动力 不足,sales商谈技巧不佳,sales 活动力不足,NCM 依客卡管理,回厂客关怀促进 (蓝单管理),H級客管理,成功暨 败战案例演练说明,SP 话术演练,本牌SP话术 包装演练暨 对应它牌SP,商品优势 话术演练,H级客 看板管理,来店/电客 主管确认,现订交比率低,来店/电客管理,潜在客 管理表管理,每日 行动管理,非来店 产H增加,来店 产H增加,总产H 增加,H客成交率

7、提升,现订交数 增加,27,辅导汽车销售人员的手法与策略,能力,工作意愿,28,一、关怀的深度会谈。 二、表示要给予协助的态度。 三、制造机会让他陈述并倾听其心声。 四、让他想起得意的事，肯定他的过去。 五、鼓励并灌输其勇气。 六、说出自己或他人之经验。 七、藉助其它人或物让他自我启发。 八、稍有好转表现即予公开表扬。,辅导效益不佳人员的基本原则,切忌：勿以业绩而完全否定一个人,29,30,31,辅导销售人员订定月目标（一）,辅导销售人员要有科学逻辑的数字概念，才能订定合理的月目标，使其努力之方向更明确。,一、根据下列三项订定个人本月销售目标(不 含上月B/O) （注：O为交车用户；B为基盘用

8、户） （一）本单位月目标销售总台数 （二）该业代前三月平均销售台数 （三）该业代销售经历、活动力、勤勉度、销售 技巧,【例】,32,辅导销售人员订定月目标（二）,二、目标台数 / H级客成交比率(前三月) 本月应产出 H级客数,三、本月应产出 H 级客数 / 前三月产H比率 本月应产出有望客数,33,辅导销售人员订定月目标（三）,四、将本月应产出有望客数做来源分配,34,辅导销售人员订定月目标（四）,达成月目标的努力方向要先产出有望客,一、从有望客中产出H级客 H级客数 / 有望客数 = 产H比率 二、从A级客中达成销售台数 销售台数 / H级客数 = H级客成交比率 ,H,35,差异对策改善

9、表,现象及,36,案例一:非来店产H实绩差异的辅导改善对策,一、已购客售后服务执行要求。,四、服务厂值班、回厂客保养关怀促进。,二、桩脚、顾问经营。,五、开拓(店面拜访、随机拜访)、外展(增 加客源)。,三、公司、行号开发(批购專案)。,对策：,37,案例二:来店客数差异的改善对策,三、开拓(店面拜访邀约、随机拜访邀约)、 夹报。,一、提升来店产H率 (弥补来店数减少)。,二、筹划有效店头活动 (增加来店数)。,四、宣传单发送、夹报(加强告知)。,对策：,38,案例三:来店客产H率差异的辅导改善对策,一、落实教育训练。,二、加强销售顾问拜访活动力。,三、已购客售后服务执行(弥补来店产H减少)。

10、,对策：,39,案例四:H级客受订率差异的辅导改善对策,二、产H客数增加,三、加强营业员拜访活动力,一、落实教育训练,对策：,40,41,42,43,44,各种业务会议的召开与功能介绍(一),会议的作用 一、激励推动 二、政策宣达 三、表扬肯定 四、计划拟定 五、进度检讨,45,各种业务会议的召开与功能介绍(二),一、晨会了解今天的工作计划及工作量。 二、夕会了解今天工作计划执行的情况 以及完成了多少事情，检查自己的工作 量及工作品质。协助销售整理客户、提升客户等级 三、随机的会议有问题立即讨论，找解 决问题的答案。,46,让会议运作更加具体充实,会前：,1.开会通知审慎送达或告知,2.通知中

11、明示议题项目及应准备之数据,47,让会议运作更加具体充实,会中：,1.准时开会.坚守原则,2.时间恰当分配.进度掌控得宜,3.要做会议记录,48,让会议运作更加具体充实,会后：,1.会议记录要让与会者知悉,2.决而要行,3. 未决事项再做规划推展,49,有效的业务晨会召开方式,晨会的开展方法 一、开始时间的订定 二、进行时段的标准 三、内容的事先设计 四、主持的人选规划 五、全体的互动参与 六、今天的工作计划 七、过程应遵守事项,50,有效的业务晨会召开方式,一、开始时间的订定 二、进行时段的标准 三、参加会议的人员 四、会议内容的设计 五、当日业绩的公布 六、次日的工作计划,51,52,53

12、,差异对策改善表,现象及,54,销售主管对客户的管理,客的管理,55,一、展厅是以顾客为中心的舞台。 二、所有在展厅的人员应发挥团队合作的精神。 三、顾客会比较所有去过的展厅。 四、顾客会比较所有见过的汽车销售顾问。 五、销售顾问应尽可能搜集顾客的资料。 六、来店客离去后一定要跟催。,一、对潜在客的管理,展厅接待来店客的基本信念,56,一、期望被接待为贵宾。 二、会做比较且拒绝气氛不佳的展厅。 三、大部分有中意这部车。 四、大部分会造访其它专营店或竞车的展厅。 五、大部分不喜欢留下资料，除非 才会。 (一旦留下资料要让他欢迎我去拜访),来店客的期望,57,来店客的心防（一）,他不愿对高价消费品

13、-汽车-仓促做出决定； 即使要做决定也会小心对谈、建立心防、 步步为营。,来店客为何会保留且隐藏真正的感觉 (购买动机、购车热度)？,58,来店客的心防（二）,来店客关心的四项问题：,一、我能相信这家店的销售顾问吗？ 二、如果我仓促决定可能会损失钱财吗？ 三、这款车适合我吗？ 四、这家店的服务是不是够好？,解决这四项，就能先解除其心防！,59,每月月初,随时,60,顾客交车后的心理,一般而言交车后三个月内他会重复想着下列五件事：,一、我花这些钱买这部车对吗？ 二、我买这个品牌对吗？ 三、我在这家店买车对吗？ 四、我跟这位销售顾问买车对吗？ 五、他们会不会过河拆桥？,61,62,63,64,65

14、,销售主管对店的管理,店的管理,66,【思考】为何要设立看板管理？ 目视管理-随时可掌握最新的数据资料 可展现出主管的决心及重视程度 【思考】一般应设置哪些看板？ 月度目标看板 H级客促进管理看板 商品车库存管理看板 参考： 特卖车型、公告看板 竞车信息及应对策略看板 辖区竞车销售状况看板 EVENT成效看板,67,5 S 管 理,乘用车公司销售人员规范要求,人员,专营店展厅规范要求,展厅,专营店展车与车展展车规范要求,展车,5S指整理、整顿、清理、清洁、素养。 主要包括同顾客直接接触的外在的方面。 对于SSI、CSI的提升十分重要。,需要记住5S含义及三个方面,68,人 员 5 S,专营店业务代表规范要求,仪表,着装,接电,接待,形象,69,展 厅 5 S,展 厅 整 体,车 辆 展 示 区,顾 客 休 息 区,业 务 洽 谈 区,顾 客 接 待 区,卫 生 间,儿 童 游 戏 区,专营店 展厅管理规范要求,70,展 车 5 S,车身,专营店展车与车展展车规范要求,车轮,车顶,铭牌,车门,发动机室,油箱,车内配备,71,销售主管对销售业绩的管理,业绩管理,72,销售计划及管控,目标规划,市场环境分析及预测报告,年度事业计划,季度销售目标规划,月度销售目标规划,市场分析,销售改善对策,检查专营店是否有相关的规划文