市场开发的三种主要方法.ppt

1、市场开发的三种主要方法,目录,目标市场法 猎犬计划法 客户网络法,一、目标市场法,当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。,1.目标市场法定义：,所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。,2.目标市场法的优点：,一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。 熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 便于获得有

2、效的转介绍客户，持续良性循环。 有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。 开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延伸。,3.划分目标市场的方法：,按区域市场划分 按业务类型划分,4.市场开发的步骤：,第一是做市场调研； 第二是做市场细分； 第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场； 第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？,选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。,目录,目标市场法 猎犬计划法 客户网络法,猎犬计划法定义：,通过找帮手，找顾问来开发市场 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎

3、。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。 已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。,猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得

4、非常棒。,很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系他已进入开发市场的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。,目录,目标市场法 猎犬计划法 客户网络法,1.客户网络法定义：,客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。,2.客户网络法的特征,有连接点横向、纵向或竖向； 彼此缩短距离更易交流沟通； 地位平等为别人服务、互补等。,3.客户网络法的优点：,更多机会接近产品服务； 引见给新人； 为别人服务的机会； 最新资讯和知识； 信心和力量； 道义上的支持和协作； 友谊、彼此欣赏； 协助实现目标； 更多乐趣； 研讨、学习、长进,4.客户网络法建立的方法：,记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时寄出一张贺卡； 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见