让自己成为一名超级客户经理.ppt

1、让自己成为一名超级客户经理,超级客户经理的特征与标准,自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐,你知道全球寿险年度销售冠军是谁,1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币,柴田和子（日本,你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁,1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单,班费德文（美国,你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁,2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为“亚洲保

2、险王,蔡合城 (中国台湾,杨建冬（中国,年销售个人寿险保单500件，标准保费600万， MDRT内阁会员，世界华人保险大会“金龙奖”，开着奔驰展业的超级业务员,你知道中国大陆个人寿险年度销售冠军是谁,浦发银行,谁 是你心目中的超级客户经理,一定要成为超级客户经理的理由,成为超级客户经理的必须思考的几个问题,不同客户经理在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户经理在不同的时间状态下创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户经理在不同的精神状态下经营业绩相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的客户经理所作的购买决定相差几十倍上百倍,我们每天面临着越来越大的压力： 1、岗位竞争的压力； 2

3、、业务考核的压力； 3、生存的压力； 4、生活的压力,也许你觉得很难？ 我觉得一点都不难,超级客户经理的思维特点,浪漫的思维 务实的行动,平庸的人看过去 优秀的人看现在 卓越的人看未来,别人不敢想的事情，我敢想； 别人觉得不行，我觉得行,浪漫的思维,对目标的看法，与一般人不一样，具有浪漫思维模式,我就是要做别人做不到的事情！ 我就是要让别人见证我的神奇,务实的行动,思考通过哪些做法达成目标，并斩钉截铁地执行,奇迹,把看似不可能而实际可能的事变成现实,5%与95%的区别，是,卓越人与平凡人的区别 思维方式与思维习惯的差别,改变我们的传统心智模式,一切皆有可能,这个奇迹，只属于河北浦发人！ 这个奇

4、迹，同业不可企及！ 这个奇迹，将令行业“困惑”不已,努力，创造一个,奇迹,我们的困惑,A、市场不好原来我们不专注； B、业务不好原来我们不活动； C、考核不好原来我们不专业,改变你一生的工作模式,行动多了埋怨少了 想办法多了谈条件的少了 自主经营的意识强了伸手要的少了,世界上最牛的商人是犹太人,100年前，在中国最牛的商人是晋商,100年后的今天，在中国最牛的商人是浙商,浙江是一个具有之列企业家精神的地方，浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒风险，敢为人先，最让人佩服。 著名经济学家 吴敬琏,在没有机会的地方会创造出机会，在有机会的地方能抓住机会。浙江商人来北京就是来抓机会的，他们的思维总是比常人快半

5、拍。 著名经济学家、北京大学教授 张维迎,浙江人有着强烈的自我创业、自我发展的欲望，有着深厚的务工经商传统和商品经济意识，有着百折不饶、自强不息的艰苦创业精神，凭着这股精神，浙江经济细胞不断裂变，发展水平不断提高，使得一些原本是掌鞋、打铁的、缝衣服的、修打火机的等等普通劳动者成了百万富翁、千万富翁，成长为国内著名、世界知名的企业家。 经济学家 李兴山,浙江企业成功的关键是浙江商人天生有着一种经商的能力资源。浙江没有良好的工业发展所需的自然资源，没有大毁灭的外资投入，但浙江众多小企业、个体户的模式，却给浙江人提供了高出内陆人即使被的经商机会。浙江商人在这种锻炼中，资本积累很快，这使得浙江商人在观

6、念、行为上能走在别人的前面。 杭州上学院经济学院副院长 郑勇军,浙江人的经商意识是渗透到骨子里面的，即使是菜市场上卖菜的年轻人，也从未把自己看做是一个谋生活的小贩。他们认为自己是在经商，是在做经理，他们甚至有名片。 经济学家 焦新望,学者对浙商的评价,浙商对市场的敏锐度，发现机遇的洞察力，把握机会的执行力，成就事业的凝聚力，在当今中国的商人中无人能敌。今天我们置身于浙江，我们的身体里流淌着浙商的血液，超级客户经理十年练剑、百年修炼，就是为了成就别人，成功自己,机不可失，时不我待,超级客户经理应具备什么样的心态,从事金融产品销售，应牢记： 良好的心态是成功的基础,超级客户经理经营的基本方法 心态

7、,无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压力带给客户,敲开客户门前“笑意写在脸上,保持乐观健康的心情,超级客户经理经营的基本方法 心态,在现有的竞争环境中，一代多是一个既定的事实，那么在我们暂时处于劣势的情况下，我们的心态应该如何呢？ 当客户选择同业银行产品时 “我无所谓,拥有一颗平常心,超级客户经理经营的基本方法 心态,当我们一段时间销售业绩不好，可能我们要面临种种压力，因此我们一定要了解 业绩不好的原因 客户在一段时间没选择我们的产品 “你的心我最懂,理解别人善于自省,超级客户经理经营的基本方法 心态,你会经常这样吗,碰到不顺心的事马上激动不安，一定要发泄出来 做事急于求成，不作好准备就

8、开始行动，做完后却常常感到后悔 经常心烦意乱，烦躁不安 不喜欢工作，感觉工作简直毫无快乐可言 对批评非常敏感，因为别人不同意你的意见，你感到消沉和忧虑 经常感到很累，无精打采,礼记：“何谓人情？喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲， 七情弗学而能。,情绪是心所有的属性， 是生而具有的,解读你的情绪,怒伤肝,喜伤心,思伤脾,悲伤肺,恐伤肾,异常的情绪不仅仅将影响人的工作状态，还将对人体可产生各种危害，由情绪激烈变化导致疾病涉及各个系统，是人体罹患重大疾病的主要诱因,良好的情绪，可使人精神振奋，有益于身体的健康和疾病的恢复，可充分发挥机体的潜在能力，提高体力劳动和脑力劳动的效率,好情绪 坏情绪,星星点灯,一

9、件事情的发生，本身是不重要的，关键是你对它的看法，你的看法是正面的还是负面的，你的态度是积极的还是消极的，这将决定你的成败，甚至你的一生,境由心造,心态建设树立自信,销售产品是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，想不成功都很难,更好的理解别人，站在对方的角度思考问题,心态建设同理心,心态建设正视挫折与失败,英国萨伦港的国家博物馆陈列着 一艘原荷兰福勒船舶公司的船； 它1894年下水， 在大西洋上曾138次遭遇冰山； 116次触礁；13次起火； 27次被风暴扭断桅杆； 然而它一直没有沉没,在大海上航行，没有不受伤的船,因为有人驾驶它，赋予了它面对失败和挫折不屈的灵魂,不向失败屈服

10、！一个美国人的经历,21岁生意失败 22岁角逐议员落选 23岁生意再度失败 26岁爱侣去世 27岁精神崩溃 34岁角逐联邦众议员落选 36岁角逐联邦众议员再度落选 47岁提名副总统落选 49岁角逐联邦众议员三度落选 52岁当选美国第16任总统,心态建设正视竞争,心态建设保持快乐,当遇到不愉快的事情时，心中默念：太棒了，这样的事竟然发生在我的身上，我又有成长的空间了,落后代表着空间；差距代表着潜力,工作有的时候是简单而重复的，如果不能保持良好的心态，人将丧失前进的动力。要在适当的时候调节自己，不断丰富生活的内容，随时注意调整自己的情绪，保持自己的活力,点燃思考,简单的工作重复做就是不简单；平凡的

11、工作坚持做就是不平凡,喧泄 倾诉 阅读 听音乐 运动 走近自然 睡眠养神,自我调节转移情绪,留出空闲 学会微笑 学会宽容 多多赞美,自我调节心灵释放,你可以快乐， 只要你希望自己快乐,好 情，靠自己打造,其实要把自己培养成一名超级客户经理 还需,突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能,需要突破的重要观念,自尊、自爱、自信 专业精神、专业素养、专业技能 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法,找到属于自己的,找到自己的“心” 爱心、责任心、企图心 找到自己的客户 找到适合自己的销售方法 主顾开拓的方法 取得客户认同的方法 接触与面谈的方法,一招致胜,超级客户经理敢于对自己提出标准,四个

12、基本标准,态度,出勤100% 活动100,业务,每天有收获 月月超标准,技能,责任,团队的荣誉感 团队的责任心 团队三标品牌,个人收入大幅提升 个人影响力中心形成,荣誉拥抱金钱 工作享受尊严,超级客户经理综合素质要求,市场争夺有霸气 品质为先有正气 团队作战有士气,持续的动力感 持续的新鲜感 持续的压力感,精益求精、不断完善 永无止境、成就梦想,目标一致 思路一致 步调一致,严明纪律 严格要求,计划清晰 活动管理，执行到位 追踪有力 改善及时,超级客户经理综合素质要求,对客户经理形象的要求 着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出工行的形象 对客户经理素质的要求： 在本行业有一定的工作年限，

13、是资深资质 30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历 具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境 语言表达能力强，逻辑思维敏锐,对客户经理把握中高端客户的要求,要求中高端客户的转介绍 与中高端客户取得见面的机会 取得中高端客户的认同 建立中高端客户的金融理财观念 建立中高端客户的售后服务 伴随中高端客户一起成长,学习流程,设定目标 围绕目标设定2个月必须完成的事项与动作 找到自己的监督人 设计自己的方法与步骤 准备好行销辅助工具 严格按时间进度完成工作事项与动作 重复一些关键动作，直至成为该动作的专家,超级客户经理 必须要做的几件事,来自客户 来自同业 来自市场 来自自身,超

14、级客户经理你需要关注的问题是,你能改变的是什么,但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要 明白,差异化经营,超级客户经理要时刻分析业绩不好的原因,对策,销售不好（20%） 客户意愿不强或有顾 虑、内部有矛盾（20%） 客户愿意购买同业产品（60,原因,有效培训,激励、协调,客户对你还没有认可 自身技能不到位 经营方式单一,自身原因,做人、沟通 加强学习训练 勇于创新,对策,集中培训充分展示专业形象 关键培训迅速切入的最佳时机 有效培训体现在日常沟通中,超级客户经理经营的基本方法 培训,有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的,形式多样、轻松 内容点到为止 时间绝不超过1小时,培训误区,请专家

15、去讲失去沟通的机会 内容多，时间长不顾客户的感受,培训要点,超级客户经理经营的基本方法 培训,充分利用银行的激励政策,政策利用的流水线,普遍宣导 重点选择战报鼓励全面开花,超级客户经理经营的基本方法 激励,人际关系+低姿态=人格魅力 使用“放大镜”来自银行的有利信息 善于炒作激励方案、月（季）度竞赛 扬长避短充分利用银行的各种资源,超级客户经理经营的基本方法 激励,个人激励,投入 产出,大舍大得 小舍小得 不舍不得 能舍能舍,超级客户经理经营的基本方法 激励,雪中送炭胜过锦上添花 假日维护事半功倍 投点重于投面,个人激励,如何让投入更有效,精于算小账 善于算大账,超级客户经理经营的基本方法 激

16、励,与不同客户的沟通要有差异 与银行资源内的各级客户的沟通要有差异 与同业银行经营的方式要有差异,销售中的差异化沟通,对症下药 打破平衡,超级客户经理经营的基本方法 沟通,赞美技巧,不同类别客户的赞美点 赞美的的关键点 赞美的要领,超级客户经理经营的基本方法 赞美,赞美的要点,发自真诚， 避免过度 结合特点，对症下药 贯穿始终，随时赞美,超级客户经理经营的基本方法 赞美,不同类别的赞美点,按年龄： 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识，聪明、靓丽 中年人：有风度， 有品位，有内涵、有责任心、有爱心、 老年人：显年轻，身体好，精神好，健康,超级客户经理经营的基本方法 赞美,不同类别客户

17、的赞美点,按性别： 女士：有气质，有品位，很华贵，皮肤好， 身材好、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干 、事业有成,超级客户经理经营的基本方法 赞美,夫妇一起来的： 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来： 夸老人有爱心，慈祥；儿子、女儿有孝心等,不同类别客户的赞美点,超级客户经理经营的基本方法 赞美,赞美的关键点,发自真诚， 避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要

18、赞美,超级客户经理经营的基本方法 赞美,赞美的要领,赞美是为了拉近距离，增加信任度，所以，不要吝啬，大胆开口！ 赞美也是过渡词，为了销售过程始终处于自然融洽的氛围中，应当贯穿始终，避免冷场,超级客户经理经营的基本方法 赞美,如何切入客户,填写客户信息卡 寻找/创造沟通的时机 争取客户沟通与培训的机会,超级客户经理经营的基本方法 销售,信誉谋生存 做人是核心 服务谋发展,如何维护客户,超级客户经理经营的基本方法 销售,成功复制成功,信息复制,技能复制,感情复制,超级客户经理经营的基本方法 复制,利好信息来源 选择复制渠道 制定传递计划 计划实施,信息复制,超级客户经理经营的基本方法 复制,技能复

19、制,总结经验 主动引导 亲身演示,超级客户经理经营的基本方法 复制,利用自身已取得的信任，迅速将情感因素传递给其他客户,感情复制,超级客户经理经营的基本方法 复制,应对变化的根本之道,过于功利，业绩起伏不定 良好口碑，业绩平稳上升,超级客户经理经营的基本方法 根本,营销的真谛是什么? 营销是卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧,对产品保持足够的热情 A:热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念 B:客户对你的产品或服务是否感兴趣,很多时候来源于你对产品或服务的态度 C:销售活动中必定会有许多挫折,但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情,除非你心甘情愿地接受失败 D:说服客户的往往不是理性的说明,而是你所传递给他们的对产品的信念,把握关