常熟山水桃园中式别墅项目三期营销建议

1、项目营销建议,三期,接到项目任务后 我们的市场部门做了很多工作,有些无趣 我们还是,聊聊人生吧,和我们的未来业主不在同一个频道思考 怎么可能搞定他们,人 生而平等 即便家财万贯 一天，也只有24小时,所有奋斗者的原点 家,不了解客户需求的产品不是好产品。 认识一下他们吧，一切，从他们的需求出发,1、内敛。 对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用不着自己去张扬， 其所购产品的价格已能说明问题。“内敛是一种更高明的张扬”。 2、敏感度。与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面较广。 3、自信。 对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地影响 其行为处

2、世。 4、价值。 强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值远超 过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。 5、细节。 对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体细节， 通过细节衡量整体的能力很强。“Detail 暴露品质,靶心共性】 区别于中端客群的地产消费观,6、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是“够房”，这里面不存在买得起与买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的问题。“他们是极其懂行的，在经历了多次失望之后。” 7、前期。价格也是一种社会圈子的识别。因其社交网络及社会地位，很多情况下，对于欲购物业的前期接触往往由他人进行；

3、 8、服务。已习惯于市场化的服务，对高档物业所带来的相应使用成本的提高（如物业费、车位费、会员费等）坦然接受； 9、争取。善于把购房当作商业谈判的一部分。他们积极争取折扣并不是表明经济实力有问题或要占多少便宜，而是出于一种商业习惯的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡； 10、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此为参考依据,对于文化感知力较强的财富精英,具备一定感知力，需要引导的潜在客户群,对于精英一族的精神生活趋于模仿与推崇的潜在客户群,对话 引导 引领,出则前后相拥，入则红酒雪茄，时而出海遛马，时而赌桌挥洒 这是成功人生真实的写照吗,那不过是荧幕里的演出而已。 实际上，他们的

4、生活是这样的,忙于各地考察，每周都是空中飞人；忙于社交应酬，每天都征战在没有硝烟的战场； 为了巩固今天的地位而不惜鞠躬尽瘁，为了成就明天的辉煌而务必绞尽脑汁， 身陷繁华都市，向往逃脱，却又无法剥离,希望 有一处地方 那里没有尔虞我诈，没有工作、应酬 可以纵情呐喊，也可以静悟人生,清晨醒来，听到鸟语虫鸣,依山伴水，融入自然,可以抛却世俗，忘情自我,那是他们的理想国，没有商场上的硝烟，没有关于事业的烦扰， 有的只是纵情于山水之间的忘我，与家人的天伦之乐,最好的产品为最优秀的人服务 山水邂逅了别墅，梦想照进了现实,但是 项目已经进行到第三期 这一次 我们能否 不再谈山水,中国文化是什么？ 中国人的哲

5、学观,居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤 人法地，地法天，天法道，道法自然。 我有三宝，持而保之。一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先,老子,故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 智信仁勇严,孙子,天行健，君子以自强不息。 积善之家，必有余庆；积不善之家，必有余缺。 地势坤，君子以厚德载物,周易,知者乐水，仁者乐山。知者动，仁者静。知者乐，仁者寿。 仁义礼智信,论语,此四者，乃中华文化之精粹，追根溯源，我们每个人的心中都有它

6、们的影子。其中所阐释的一些道德法则，至今天还有人为之神往。一言以蔽之： 天人合一 内圣外王,山水桃源的精神气质是什么,文化、气质、小桥流水、院子、粉墙黛瓦、亭台楼榭、复古、私密、安静、健康、低调、内敛、平和、中正、铜门、影壁,建筑是文化的杰出代表，我们的建筑，所表现出来的精神面貌尤其契合我们传统哲学的思维理念。那么，我们就可以用文化来和客户沟通。 一场心灵和精神上的盛宴 价值观层面上的认同,俗世纷恼，每个人都会面临各种各样的压力和焦虑。激烈的竞争也使得大家把休闲作为一种享受。 有这样的一个地方，你来到了这里，会感觉到内心的安宁和平和，你会徜徉在山水之中，求的一种内心饱满的真正幸福，这里就是山水

7、桃源。 我们每个人的内心，都有一个桃源深处,家 天下,家是出世的，天下是入世的。家是安宁的，享受的，天下是要去拼搏的。家天下意味着一种文化观，首先是以天下为家的大仁大爱，其次，只有只有拥有一个幸福的家庭，才能去获得天下,正能量,家 天下,三期产品案名,心宁 自天下,家 天下,家 天下,出差只几天 家中人面桃花别样红,别墅从来不是投机者的乐园，别墅也许是身份的象征，也许是土地的象征，但从来不是暴利的象征，别墅也很少引发恐慌性的提前购买行为，在消费者看来，别墅的生活 代表的是另一种生活的状态,用最人性的产品，打动他们； 用最用心的考究，诱惑他们,别墅因其独特的物业属性，以及目标客户的身份属性， 决

8、定其在营销手法和渠道上与普通住宅物业有别， 从实际情况入手，更有效的直击消费者内心，是为首要任务,院落，凝聚了儿时记忆。那时玩伴，今在何方,再坚强的外表，也保留着内心最柔软的角落 晃眼几十年 人生世事，皆凡如此 家的归宿，亦可以是心灵的归宿,园在宅中 有天有地 此处最常熟 在此醉常熟,生活空间得到最大程度的利用 功能一应俱全 当然为了生活的舒适也有奢侈的休闲空间足够排场 以前180-260平米寒酸的联排TOWNHOUSE在这里你是找不到的367以上的面积应该会满足舒适生活和面子的需要 不用独栋的钱却享受了独栋的生活空间和品质,有天、有地，才是别墅,对于是否引入叠加别墅产品，一方面，本案的地段、

9、价格等因素不能匹配叠加别墅的应有条件，另一方面，低总价产品的引入将使项目的整体格调降低，影响其他产品的销售。因此,不建议引入叠加别墅产品,通过文化的传播来塑造统一的价值观，通过挖掘特定人群的内心需求，来提升项目的品牌和附加值。 别墅是典型的情感消费品，首先应该让他们热爱，当他们真正爱上了之后，他们会忽略价格,推广策略,低调传播 圈层制胜,对于别墅来说，铺天盖地的媒体宣传攻势并不可取， 因为源动力人群的身份特殊性，不会因为看见就会产生购买行为， 值得应用的手段，应以圈层营销为主。 需要注意的是，圈层营销属于小众营销，应首先将客户细分， 针对商人、政界、学者等作出相应的活动细案,圈层 论道,传统文

10、化研讨、风水讲座等方式，围绕“寻求内心宁静”的项目主旨展开圈层活动组织,圈层 跨界,中国艺术创作院山水画院、常熟篆刻、虞山琴派等组织联合，形成固定的活动、交流、展示、会议场所,圈层 跨界,名车行、银行VIP、珠宝、高级会所 以银行VIP客户（资产大于1000万元）为主要邀请嘉宾，参加与名车、珠宝、高级会所等相关高消费品的联合活动,圈层 定制,明星出席、私人party、会员制俱乐部,圈层 高端会议,经济论坛、商道论坛、风水论坛、高级峰会,传播 媒介,与本地高端杂志如零距离、汽车生活等以软光硬广结合的方式展开深度合作，结合适当量的报纸、户外高炮等媒介资源，树立项目形象,营销节点的把控尤为重要，不同

11、周期应用不同的媒体与活动策略， 如同博弈，每一次落子，都要慎重,第一阶段 导入期（2013年4月,树立项目的品牌形象，建立知名度； 塑造差异形象，引起一定的关注； 内外兼修，做好各种销售体整合工作； 储备意向客户，为市场攻击做准备； 本阶段除了各种销售道具、地盘的包装外，还将进行户外、软文、网络和少量杂志投放，但要控制投放规模。建议集中于4月下旬集中投放,第二阶段 成长维护期（2013年5月2013年7月,该阶段为形象的成长期，但却是本年度的强销期，也是广告集中投放的阶段； 该阶段整合硬广、软文、网络、杂志等各种媒介手段，再通过户外和公关活动配合，一举成为区域明星项目，重新占领市场高地,第三阶段 成熟期（2013年8月-12月,经过上个阶段的强势推广，产品形成旺销，前期积蓄的客户基本消化。但过了八月，本案已成为现房，并可入住，通过8月调整，重新进入一个强销期，因此，本阶段广告依然持续投放，逐步减少，后期以公关活动和客户维护为主要工作任务； 另外，针对前期推广和销售中出现的各种问题进行分析和总结，为下一个年度的推广做好各种准备工作,理想高远 再次创