工程操作六部曲

1、需求是客户采购的核心要素, 决定采购产品 对于客 户的价值又取决于价格。不断达到并超越客户的/理需 求标准，得到 良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌、 质量）挖掘需求需求信赖客尸体验客户分粗回收账款k资料呈现价值价值V YS I* SY R.l工程操作六部曲包括哪也?第一式客户分析 建立信赖 挖掘需求第二式第三式第六式呈现价值 赢取承诺 回收账款第一步：寻找和收集客户在那里？ ？ ？寻找的五大法则1.行业渗透法2. 区域渗透法3. 客户介绍法4. 交换合作法5、五种收集方法交叉使用，构建自己客户资料信息表客户上客户名称、业务、规模.性质现状现有相关产品的使用情况：用途、品牌.数量.使用年限 E

2、地址.邮编.网址组织与采购相关部门名称和人员组成结构c部门之间的汇报和配合各个部门在采购中 的作用个人I!姓名、住址、耳关系方式.经历、爱好.年龄.家庭情况.子女.喜欢的运动等容户的工作范围性格特点枣户内部的人皱关系竞争E竞争对手在客户內的合作历史信息匚竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势:发展周导高内线r!宀和中级內线 中级内低级内 线 低级内 线 低级内 线VVS r SY KJ组织绪构分析第_纬度：客户职能:产品最终使用部门 技术支持服务部门第二线度:客户级巧操作层 管理层决菓层釆购环色:决莱者设计者评估者使用者厂有销售机会u断是否能赢贝勾时间表是否值得投入是否我们的擅长需要产

3、品特性客戶预算是多少无销售机会：维持联系第一式开始标志客户分析锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级另U、职能和采 购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客广, 判断是否存在明确、 近在眼前和有价值的销 售机会v vs I svKJ第二式客户关系的四个阶段:第一阶段:认识并取得好感4第二阶段：激发客户兴瞥产生至动r一 第三阶段：-建立信赖，获得支持和承-诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助沈阳益生宣居环保建材有阴公X建立借任V VS r SYR.I百二式开始标志 发现明显、近在眼前的并

4、且有价值的销售机会 结束标志与关键客户廷立了信赖关系步骤&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰3 老虎和 变色龙 &推进客户奚紊芟展认识：认识并取得好感约会:激发客户兴趣，严生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合沈阳迓宣居环保建材有馄公司五种客户沟通风格-二一匚孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 厶老虎:以主目标为导向，专断，有计划;变色龙：各种性格都有所表现，以结果为导第三式挖掘需求需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程 二引写期与竞争期买水果的案例:有一天，一位老太太离

5、开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？老木衣盈了盘头没有死向另外一个小贩走去问道:纥处的李子好吃吗？ “我这篮李子酸盹一口就流口水，您要多少？v-“来一JtA L老太太买完李子继续在市场中逛，乂看到一个小贩的摊上也有李子，乂大乂圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你 的李子多少钱一斤？ ”“您好，您问哪种李子？“我要酸一点儿的“别人买李子都要乂大乂甜的，您为什么要酸的李子呢？ ”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？ ”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一

6、斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？“是吗？好啊，那我就再来一斤獗猴桃。”您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称僦猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是半 天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。作为一个优秀的销售人员，我们应该做到哪一种算是合格?飞如这个婆婆与媳妇矛盾尖飯有一夭，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下 来转身看着婆婆婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧， 我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？所以买李子不是为了儿媳

7、妇而是为了抱 孙子，这是客户采购的冃标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇 面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她 发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会 发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决 方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买獗猴桃，这就是采购的产品。李子要酸 的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生1所以需求是一个五层次的树状结构，冃标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服 务以及对产品和服务

8、的委求，这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采 碣指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或 者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背 后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面 需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户 采购严品和月艮务*产品和月艮务二产品和服务三采购指标一采购指标二采购指标三OI益生宣居环保建材有阴公司V YS I* SY R.I顾问销售客户自己发现需求客户确认米购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点 另利益销售人员说服注 市场驱动,

9、r限靠广告和品 牌推广-销售周期短-年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求 销售人 员帮助客户建立采购 指 标销 售以客户需求为导向昙适合销售复杂产品、方案和服销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和弓I导客户H销售驱动，成为客户顾问一对 一销售销售周期长给验丰富的销售人员沈阳迓宣居环保建材有馄公司:鼻问式销售SPIN二三Situation对客户的现状进行提问：-二 Problem对客户遇到的问题提问 Implication-暗示客户解决* Need-pay off让客户明白解决问题带来的k益处，促使客左丁决心采购二-引导期和竞争期采购波程关键容户结束标志销售行动发现需求发起者采购申请

10、帮助发起者认识到潜在的问题和 挑战以及问题的严重性內部酝酉良决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并 使之认识到采购的价值釆购设计设计者开始标志帮助设计者规划采购要求，并将 独特的产品特点融入客户采购方评估比较评估者开始豪S!产向评估者介绍方案的特点.优势和益处购买承诺决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收账款回收，巩固客户满 意度Y V IIC.I瀬盈生宜屠环傑建材有阻公司| 严现价值有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿 都抢着要这个桔子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分 到的桔子回自己

11、的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿 的房间，发现女儿已经吃了桔子，躺在床上睡着了，桔子皮_披扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间， 却发现大女儿趟在床上作面膜，桔子肉被剥出来放在桌子上， 三吉子皮已经被榨成糊状被当做面膜了【下实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。 谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥 协交搀并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价 格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者客户露出购买信号，开始谈判步骤&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合,制定并实施巩E3优势和消除威

12、胁的行动计划&制作以客户 需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案*劣势一*劣势二*劣势三客户需求机会客户沈阳W宜居环傑建W8熔舌制作建议书致辞： 现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景方1题与穷匕战:行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处产品与月艮务：介绍产品及服务及详细配置十:实施计划：项目的服务方案及项目的负责人报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等!1!应答书：针对客户提出要求或问题解答资信证明：公司简介、员工结构、工程案例、资格文件等识别购买信号口促成交易商务谈判增值销售结束标志达成协议，签订合同&通过客户 提问，识别客户购买信号步骤&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销 售利润烂账变利润防止烂账的三个步骤月艮务跟踪催收账款回收账款转介绍销售合同和信用审查沈阳益生宣居环保建材有阴公吞VY S I NV RJ开始标志达成协议，签订合同结束标志依照合同,收全部账款步骤&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈&跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免 因我方原因造成烂账E3&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转fr绍销防止烂账的