港辰药店终端拦截.ppt

1、药店终端拦截攻略,广告,促销,产品,人员,引,抢,围,逼,成交,终端拦截,1,2,产 品 拦 截,人 员 拦 截,1,产 品 拦 截,美国有句广告格言，“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”,药品,保健品,药房,？,健 康 观 念,让产品体现健康,生动化成列,POP海报,灯光效果,生动化成列,指产品在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形象、功能与卖点等特点,POP海报,海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现 在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置 位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放 位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置 有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置,灯光

2、效果,店内的灯光，不仅要为顾客和员工在店内的活动提供安全保证，更要吸引顾客光临，将顾客的注意力吸引到出售的产品之上，并创造一种购买欲，以刺激消费,2,人 员 拦 截,一、合理的推销产品要明白“1+12”的道理,1+12的含义？,这类药品买一个不但没利润，反而可能赔钱，但是又不可替代，怎么办？这就需要我们一线的销售人员用自己的专业知识搭配销售，力争创造价值和利润。,品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛利 西药+中成药+维生素 既提高了客单量，也提高了利润和用药效果,比如一个顾客要葵花牌护肝片：,维生素C：维生素C参与机体内抗体和胶原蛋白的形成，能提高人体免疫力，可用于各种慢性疾病的。同时能够提高保护

3、肝脏药物的疗效。（一般饮酒前1小时服用一片，有保护肝脏的功效） B族维生素：俗称肝脏的保护神，这是一个纯天然的保健食品，能维持神经系统的正常功能可以帮助酒精的正常代谢。消化系统差者，经常抽烟饮酒，熬夜和精神压力大者，长期服用药物的人都要经常服用。 注：店长要注意抓好店员的每一单销售！,饮酒过多，造成肝部不适,二型糖尿病顾客的销售 问：检查过没？什么时间检查的？空腹血糖是多少？餐后2小时是多少？（空腹8.6，餐后13.6，正常标准：3.9-6.1） 买格列齐特片（达美康）、消渴丸 六味地黄丸：滋阴补肾 苦瓜洋参软胶囊：预防并发症,销售案例,R+U+D+S R是针对疾病的产品 U针对疾病中出现的最

4、难受症状的产品 D针对疾病中将出现的危险症状的产品 S对疾病有辅助作用的产品,万能组合销售公式,二、创造顾客的需求,副作用是 销售阻碍,副作用=顾客的需求 副作用=销售的机会,降压药销售案例,尼卡地平 心动过速、面部充血潮红、恶心等 保护心血管的产品：鱼油、卵磷脂、维生素E等 罗布麻 较多的为肠鸣、腹泻偶有胃痛，胃口不好，口干、口苦，个别出现气喘或肝痛 保护消化道的产品：蜂胶,胃十二指肠溃疡药销售案例,奥美拉唑 可有头痛、腹泻、便秘、腹痛、恶心或呕、皮疹等 B族维生素、芦荟软胶囊、芦荟凝胶 法莫替丁 口干、头晕、失眠、便秘、腹泻、皮疹、面部潮红、白细胞减少 褪黑素、芦荟、维生素C,肾阴虚药销售

5、案列,六味地黄丸 腹满、便溏、食欲不振 健胃消食片、B族维生素、螺旋藻洋参片 左归丸 滞脾碍胃,易致脾虚 健胃消食片、B族维生素、螺旋藻洋参片,三、掌握策略 主动销售,顾客选择的产品不是你理想的要卖的产品，怎么办？,跟顾客说：你吃在个没用，需要换另外一个？ 先将自己的理想产品资料给顾客，详细介绍产品并与顾客所买的同类产品作比较，侧重宣传此的突出功效。 叮嘱顾客：如果您用了那种药效果不明显，您可以试试这种药，这种药的有效率特别高之类的话,想买又决定不下来，你可以用什么方法使其购买 ？,一是他对你的产品缺乏足够的了解 二是他在同类产品中作比较 三是他或嫌你的产品价格高 强调：有病必须抓紧吃药和治疗

6、，若延误了时间，将使病情恶化，而用药千万选择疗效好的产品,分 析,吓,看了你的产品后欲买其他同类药品，你作何反应 ？,告知顾客： “那种药也可以，不过我劝你还是不要用”。当顾客问为什么时，你可以告知同类产品的不足，宣传主推产品的长处，使顾客对同类产品失去信心，最终认准你的推荐。,顾客想买你的产品，却又喊价格高，你怎么办？,分析产品贵的理由，贵在哪里 用药不应看价格高低，而看能不能治好病，那些疗效一般的产品，可能价格低一点，但若服用多少都不见好，等于白花钱，象这种好药，花钱花的值,去过很多医院，用过很多药也不见好，你应如何推荐产品,最关键的是将你的产品最不一般的突出特点介绍给他，让顾客对你的说法表示赞同 寻问他的病情，并结合他的情况，将你的药品进行全面介绍，特别是你的产品权威性，如：都由那些权威机构认证，临床验证有效率等等，向患者推荐你的产品是目前针对某种病症最理想的产品,老顾客去买其它同类产品，你是否由他去？,不能轻易放弃他。因为是老顾客