大客户销售、业务评估、跟进表

1、帐目执行人员电话号码付胃行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的一预计的结果客户方的参与者 （名字/头衔/职务）公司方的参与者（需字/头衔/职务）汁划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价 值？商业价值政治/个人 价值通话介绍你需要知道什么？为什么？问题通话总结目标帐目帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案名字电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近

2、的责任（按级别排序）决策的标准一产品和技术方而的问题决策的标准一商业方而的问题个人档案目标帐目帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为认为存在一个需要或者一个问题，同 意需要一个解决方案或改变=提供主要产品和商业方面的信息=理解并且愿意解释显要的事件同意你的公司或者产品是一个潜在 的解决方案投入时间和精力来了解你的公司或 者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最 好的方案个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计划 来是采用你的解决方案+公开承认你的产品或者公司是最好 的方案+向你提供竞争对手的计划信息+提供个人性格、个人议程和个人政策 的信息愿意为执行你的解决方案向管理阶 层承担责任9你分

3、享公司的机密汁划,并告诉你 你的解决方案对他们的和长期成功 起了什么关键作用积极地与你工作来开发和测试你的 计划，帮助你击败你的竞争对手告诉你他/她的成功与你的计划有关 系当你不在的时候积极和有效地帮你 销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）演讲计划 目标帐目销售账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）演讲目标帐目1、立义行为步骤从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/2、描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的.市场左位上的或者竞争上的问 题关联起来。3、揭露因果关系什么是最

4、引人注目的事件？如果它们没有圧位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或 者将机会变成资金，后果是什么？演讲目标帐目销售组织4、定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这 些要素包括什么？5、描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的?6、与商业价值相关联描述对客戸的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影 响。引用客戸对价值的立义。Tactical Plan目标帐目销售什么时候谁行动需要的资源有支持者/指导员的汁划演讲组织对客户的演讲分发信息给销售队伍与支持者/指导员一起

5、温习演讲 提纲跟客户一起定后勤演讲定稿给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤）排练介绍听取支持者/指导员的报告听取销售队伍的报告销售队伍队伍成员演讲角色客户分配销售计划账目项目/机会地址结朿时间订单数量销售人员销售管理员电话号码销售支持客户的业务档案收入利润财政年度结束企业联系我们的泄位一产品和到此为止的收入竞争者的立位一产品和到此为止的收入对于这一次销售机会的客户需求或者问题机会估计目标帐目销售账目/项目日期日期日期日期销售人员我们的公司竞争者我们的的公司竞争者我们的公司竞争者我幻的公司竞争者是否存在一个机会？1顾客的应用或者 项目已定义的+末定义的-2顾客的业务档案已知道的+末知道的-3顾客的

6、财政情况强+弱-4有没有资金是+否-5显著的爭件已定义的+末定义的-我们能够竞争吗？6正式的决策标准已知道的+末知道的-7产品的适合度好+不好-8销售资源要求低+-9当前的关系强+弱-10唯一的商业价值已定义的+末定义的-我们可以贏吗？11支持力虽强+弱-12执行的可信度强+弱-13公司能力好+不好-14非正式的决策过 程已知道的+末知道的-15政治联盟强+弱-是否值的我们去贏16短期利润+低-17将来的销售+低-18收益表率+低-19风险低+商-20战略价值+主要销售问题账目项目/机会销售人员引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值排序准（正式的和非正式的）在客户的决策过程中的里程/重要事件销售讣划目标帐目销售在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状E评估者D决策者A批准者U用户S财政的 T技术的R关系B商业的O非支持工程顾问师支持工程师 X敌人中立账目/项目组织结构分析花费的时间政治分析联系 深入影响线克会议案例DJOHN SMITH生产副总裁销售人员账号项目/机会销售人员竞争者#1竞争者#2竞争者竞争者产品&服务产品&服务订单数量结束日期订单数量结束日期他们的策略是什么？他们的策略是什么？他们与谁联盟？他们与谁联盟？他们的强项是什么？他们的强项是什么？他们的弱点是什么/他们的弱点是什么？讣划账号项目/机会销售人员我们的目标一本质上的和长期的我们