培训教程】工业品营销策略探讨PPT.ppt

1、a,1,工业品营销策略探讨,a,2,工业品营销突围,a,3,内容,工业品营销五大特征 工业品营销六大误区 影响客户采购的八大因素 工业品营销核心战略 工业品营销四度理论 关系营销方法 价值营销方法 服务营销方法 技术营销方法 分组讨论SHK营销方法 2010年公司营销推广策略,a,4,一、工业品营销五大特征,项目成交周期较长需多次沟通才能解决问题 项目销售金额偏大客户选择供应商非常慎重 非常重视售后服务同时列为项目评估的因素 客户购货非常小心由项目评估小组决策确定 人与产品缺一不可甚至人比产品显得更重要,a,5,二、工业品营销六大误区,关系至上论 灰色交易论 价格杠杆论 露水夫妻论 产品品牌无

2、用论 企业形象无用论,a,6,三、影响客户采购的八大因素,业界最佳,公司现状,a,7,三、影响客户采购的八大因素,品牌，没有人敢冒太大的风险使用不知名产品 行业标准，看你过不过关，是不是伪劣产品 售后服务，完善的售后服务是采购的前提 客户关系，看你说话算不算数，会不会来事（从以往你与其他客户相处中看出,a,8,三、影响客户采购的八大因素,产品性能，稳定程度 快速解决，是不是第一时间解决客户问题 价格，是不是到了客户能接受的程度 供货能力，最起码要保证产品的供货时间，不能影响生产,a,9,四、工业品营销核心战略,准确定位 发现优势 做到最好 组建团队,a,10,上海合凯企业定位,电力保护产品专家

3、,a,11,五、工业品营销四度理论,关系营销是关键 价值营销是升华 服务营销是前提 技术营销是核心,a,12,1、关系营销方法,A、关系营销的四种境界 菜鸟-达到说的境界 中鸟-达到问的境界 老鸟-达到空的境界 遛鸟-达到震的境界,a,13,菜鸟-达到说的境界,做工业品营销6个月到1年 见到客户就介绍产品以及对客户的好处 说的多，听的少,a,14,中鸟-达到问的境界,销售精英，1-3年 喜欢玩销售技巧，如“这周有空吗？下周呢？”、“我来做一份方案，你向老总或者技术总监来推荐，行吗？”等等,a,15,老鸟-达到空的境界,营销顾问，3-5年 经验丰富，不慌不忙，能站在客户的立场，为客户着想，如“你

4、期望我们提供一些什么产品？为什么你需要这类产品？我感觉这个产品不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好。” 就像医生，知道把价格向价值转变,a,16,遛鸟-达到震的境界,5年以上 营销专家 到什么山唱什么歌 与客户沟通技术层面比较少，更多的是谈理念，重点是让客户有成就感,a,17,1、关系营销方法,B、信任营销信任树,基础,升华,深化,a,18,1、关系营销方法,B、信任营销建立信任六部曲,信任来源于信心 信心来源于了解 了解来源于接触 接触来源于感觉 感觉来源于参与 参与来源于意愿,a,19,1、关系营销方法,C、关系营销之九字诀,找对人

5、 说对话 做对事,a,20,找对人,经济买家（拍板人） 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家（SPY） 影响力买家,利益最大化，性价比适中 可行性、技术、效果，建议权，否决权 应用方便，可操作性，使用权 付钱，形式为主，参与权 满足公司组织结构利益，同时满足自己的利益 商务谈判负责人的亲戚、秘书、妻子等,a,21,说对话,没有话题找话题，把关系拉近一点，再近一点 找到话题聊话题，发现问题，引导需求 聊完话题没问题，迫切需要，生意成交,a,22,做对事,做什么事 什么时候做 如何不断跟进，成为客户心中非常重要的人,a,23,2、价值营销方法,品牌 技术 服务 成功案例 公司规模 反应速度 是与

6、竞争对手打分时的关键,a,24,3、服务营销方法,深度服务营销挖掘客户资源,a,25,4、技术营销方法,电力保护产品专家的形象推广,a,26,五、工业品营销四度理论,关系营销是关键 价值营销是升华 服务营销是前提 技术营销是核心,a,27,六、分组讨论SHK营销策略,a,28,七、2010年公司营销推广策略,品牌提升推广计划 参加行业会议（中石油、冶金） 重大工程助销 举办各大设计院设计师论坛 在行业最有影响力的刊物上发表专业论文 大客户深度服务推广计划 大客户管理计划 获取行业工程信息,a,29,SHK2010年客户答谢会暨新产品上市会,全国推广计划,a,30,缘起,市场上品牌纷杂，必须杀出

7、重围，脱俗 一对一关系营销没有社会（公开）影响力，好不好没人知道 以小博大，获取非凡广而告之效果 关系营销只有个人影响，缺乏组织影响 通过推广计划可以增加客户对品牌信心，提升品牌形象 为销售队伍培养信心，为日后开发客户建立支点 为新产品推广，占领制高点,a,31,总结,工业品营销五大特征 工业品营销六大误区 影响客户采购的八大因素 工业品营销核心战略 工业品营销四度理论 关系营销方法 价值营销方法 服务营销方法 技术营销方法 分组讨论SHK营销方法 2010年公司营销推广策略,a,32,豺狼 的微笑,爱尔兰阿奎利斯.爱克斯/著,狼的智慧 特怀曼L托尔利/著,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下

8、载http:/,a,33,狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。由于有狼的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化得更优秀，以免被狼淘汰，所以狼使生态处于一种平衡状态。没有狼的存在，生态上将出现莨莠不齐、传染病众生的局面，不利于生命的稳定、健康的平衡发展。况且狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。 -阿奎利斯爱克斯,a,34,狼的十大处世哲学,a,35,一、卧薪尝胆： 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西,a,36,二、众狼一心： 狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之,a,37,三、自知之明： 狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎,a,38,四、顺水行舟： 狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报,a,39,五、同进同退： 狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走,a,40,六、表里如一： 狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物,a,41,七、知己知彼： 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误,a,42,公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物,八、狼亦钟情,a,4