联合食品公司案例分析.ppt

1、联合食品分销公司案例分析,第五小组,目录,目录,公司背景-联合食品分销公司,联合食品分销公司是美国最大的食品批发商之一，数以百计的包装食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、饼干、强力软饮料等）从这里运往超级市场和杂货店,产品来源,处境雇佣推销员,1987年4月，美国联合食品分销公司中东地区的地区销售经理莱西小姐，准备为印地安那西南部再雇一名推销员。以前的那位推销员将于6月底离开公司。现在候选人名单上已只剩下了3位，莱西小姐将从中选出一位,理查尔杰瑞杰,查理托比尔斯,阿瑟穆德赫德,理查尔杰瑞杰,1、个人资料 42岁，已婚生三子；健康；印地安那人。 2、教育情况 高中毕业；会踢足球；无其它嗜好。 3、工作

2、履历 1）现在联合食品分销公司仓库工作，月薪$2200元。 2）19841985年，任印地发某搬运车队的销售代理，辞职时薪水为每月$550元。 3）19821984年，在印地安那鲍利斯的主大街服装店做零售商，辞职时月薪$1500元。 4）19651982年，做过6个书记或销售之类的工作，均在印地发那鲍利斯。 4、莱西小姐的评价 看上去对工作很热心；现在的老板对他的评价很高；思路清晰，很聪明，外表很好；有一定的挑战性,理查尔杰瑞杰,查理托比尔斯,1、个人资料 30岁；已婚并生有二子；健康；在俄亥俄的克勒瓦长大。 2、教育状况 高中，毕业于社区大学，商业管理专业。在社区大学时任学生理事会主席并参加

3、过一些俱乐部。 3、工作履历 1）现在辛辛那提药物贸易公司任推销员，负责向零售药店兜售药品；时间为7年；目前月薪$3300元。 2）19791981年，在美国军队，曾去德国巡查一次。 4、其他资料 在辛辛那提的市民和教会活动中表现很积极，现任辛辛那提销售和市场营销行政部主席。 5、莱西小姐的评价 外表很好，非常有风度；思路清晰，聪明；有丰富的经验；看上去更喜欢辛辛那提,查理托比尔斯,阿瑟穆德赫德,1、个人资料 22岁；单身；在芝加哥出生，成人。 2、教育状况 将于1987年5月从芝加哥的伊利诺伊大学商业管理专业毕业，擅长竞赛和学生管理工作。 3、工作履历 在暑假打过工；独自做过粉刷和修理花园工

4、作；1986年暑假的月薪$1400元。 4、应聘人的话 我非常希望能有自己的事业，推销看上去是达到这一目标的比较好的方式。 5、莱西小姐的评价 服饰讲究、得体；非常聪明；有管理潜能，但没有推销经验；不是非常有挑战性,阿瑟穆德赫德,三位应聘者谁将笑到最后,目录,职位分析 销售人员职位说明书,工作任务,每3周检查零售点一次： 检查已有食品的陈列和存货情况 获得这些食品的订单 设计特别的陈列方式 为零售商们提供方便 推销员应对零售商们比较熟悉，或者至少应知道他们每一个的名字,市场分析,位置：印第安纳西南区域 地形：多丘陵，土地贫乏 城市：伊万斯维勒（12万）、维斯勒斯（2万） 人口：20万-25万（

5、估计） 网点： 共有75个零售网点，其中有10个为大中型独立的超级市场，其余的都是小型独立的普通食品商店，散布在其它地方,能力素质要求,身体素质,开拓精神,管理能力,区域广大,多丘陵,网点分散,市场容量可观,品种多,品牌多,食品属性,独立工作,工作强度大,商业知识,人际交往,市场特点,核心素质要求,工作特点,其他考虑因素：外表、居住地、家庭、现有工资等 注： 身体素质既指现在身体状况，也考虑以后的趋势 开拓精神主要体现在工作经验和外在的个性显露上 管理能力包括管理知识理论修养和管理实践经验,目录,定性分析,定性分析,优劣势分析,在本地本公司工作，熟悉市场,长期从事销售工作，经验丰富,热爱销售工

6、作，公司的老员工,喜欢挑战,家庭稳定，孩子基本已长大成人,曾在军队服役，能吃苦耐劳,积极参与社交，有领导力，出类拔萃,大学专业对口（商业管理,有销售工作经验，且做得比较出色,有管理潜能，擅长竞赛和学生管理工作,应届毕业生，对薪水要求低,名校毕业，专业对口（商业管理,年轻，有学习能力，独立自主,纵观其工作经历，他的表现并不出色，不能独当一面,成长、生活、工作均在印第安纳，视野局限,年龄较大，不适合开拓性工作,学历水平不高,频繁更换工作,一直在异地工作，对本地不熟,对薪水要求高,受家人影响大，两个孩子尚年幼，易分心,有跳槽风险，浪费企业人才培训资源,无正式工作和推销经验,挑战性不强，只做自己擅长的

7、事,单身，无负担家庭经济的压力和责任感,希望有自己的事业，极可能将该工作作为跳板，有跳槽风险,异地出生成长，对本地不熟,优势,劣势,定性分析小结,工龄最长，最熟悉当地 能力平平，不够忠诚,最年轻，有潜力，薪水要求低 无工作经验,能力最强，最适合该工作 薪酬期望高,定性分析结论,仍有风险 如何规避,最佳人选： 查理托比尔斯,定性分析的不足： 定性分析主要凭分析者的直觉、经验 主观性较强，不够科学、准确,定量分析说明,定量分析可以使定性分析更加科学、准确，可以促使定性分析得出广泛而深入的结论。 我们通过对应聘者的核心素质要求和非核心素质要求分别打分，并赋予两者不同的权重，加总获得最后的得分。 分数

8、越高，说明应聘者该项能力越好。单项指标满分10分，最低分0分,说明：由于难以获取专家打分，我们是通过小组讨论来给应聘者的某项素质能力打分，一方面尽量避免了个人的偏见，但是另一方面仍然难以做到完全客观科学,核心指标定量分析,三位应聘者的核心指标情况,三位应聘者的核心指标定量分析得分,非核心指标定量分析,三位应聘者的非核心指标情况,三位应聘者的非核心指标定量分析得分,定量分析结果,定量分析结果,通过定量分析，我们认为二号应聘者即查理托比尔斯最适合从事联合食品分销公司在印第安纳地区的销售工作,目录,最佳人选,仍有不足，如何改进,优化方案,灵活的工作时间,较低的基础工资 较高的绩效奖励,目录,怎样做一

9、个优秀的销售员,一、真诚 作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。 二、自信心 相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，多问自己几个为什么。 四、韧性 销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不

10、骄，败不馁,六、交际能力 不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友朋友多了路才好走。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着公司，如果没有责任感，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。作为一个销售代表，责任心，决定着你的业绩。 十、谈判力 其实业务代