商品推销与谈判第5章推销沟通.ppt

1、第5章推销沟通,5.1推销沟通 5.2推销礼仪,推销沟通,沟通 定义：人与人之间、人与群体之间信息、思想和情感的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 三要素： 明确的目的 沟通的内容 达成共同协议,沟通的过程 沟通主体（发送者）、沟通客体（接收者）、信息、信息沟通渠道等 完整的沟通过程,发送者,噪声,编码,媒介,接收者,反馈,沟通过程的八要素模式,解码,背景,沟通的分类（按沟通符号种类） 语言沟通 口头沟通 优点：及时性；缺点：潜在失真性 书面沟通 优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺乏反馈 非语言沟通 沟通的效力=视觉沟通+声音沟通+语言沟通 （55%） （38%） （7,1）面

2、部表情 （2）手势、身体姿势 （3）目光接触 （4）时空接近：时间方面、空间方面 （5）语调 （6）容貌、体格、服饰,推销沟通 推销员与购买者之间传递和领会口头、形体信息的行为 推销沟通的过程 明确的目标：满足顾客的需求 传递的内容：产品的信息、产品的使用价值、使用价值观念、消费理念以及情感联络 达成共识：需求认识上的一致,推销沟通的方式 语言沟通 非语言沟通 主要技巧：提问和倾听 提问SPIN销售法 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词 SPIN销售法

3、就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而为推销成功创造基础的方法,老太太买李子 之一 一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，遇上了第一个卖水果的小贩。 小贩问：“您要不要买些水果？” 老太太说：“你有什么水果？” 小贩说：“我这里有李子，您要李子吗？” 老太太说：“我看看。” 小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。 之二 老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩。 小贩问：“老太太买什么水果？” 老太太说：“买李子。” 小贩：“我

4、这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢？” 老太太：“要买酸李子。” 小贩：“我这堆李子特别酸，您尝尝？” 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水有点受不了，但很高兴，马上买了一斤,之三 老太太没急于回家，继续在市场转。碰到第三位小贩。 小贩：“您想买点什么？” 老太太：“买李子。” 小贩：“要买什么样的李子？” 老太太：“酸李子。” 小贩好奇：“别人都要买甜李子，您为什么要酸的？” 老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好！想吃酸的就说明她会给您生个孙子！你要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子，一边继续问“那

5、您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗？” 老太太：“不知道。” “孕妇最需要维生素，您知道什么水果维生素最高吗？” 老太太继续摇头。 小贩：“水果中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。” 老太太一听乐了，又高兴地买了一斤猕猴桃。 小贩送别老太太时，又强调说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。,SPIN销售法的具体构成： S背景问题收集事实、客户信息及其背景数据 P难题问题询问客户面临的问题、困难、不满 I暗示问题询问客户难点、困难、不满的结果和影响 N需求效益问题询问提议的对策的价值、重要性和意义,倾听 倾

6、听是一种主动地行为 倾听技巧 倾听回应 善于捕捉肢体语言 提示问题 重复内容（关键性内容） 归纳总结换位思考,非语言沟通 1.面部表情：面部表情的动作包括眉、眼、嘴及颜面肌肉的运动,下巴松驰并伴有微笑，表示听众赞同和兴趣，可以继续你的推销演讲,下巴绷紧，则表示怀疑和生气,皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全不相信,咬紧嘴唇意味着不确定,在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊,2.身体姿态：指身体各部分的姿势与动作，反映个体对他人的态度或自身的放松程度,身体前倾暗示对所讨论的问题感兴趣,潜在顾客远离推销员，并把双手放在脑后象征着沾沾自喜,僵硬的起立姿势表达不容置疑，对话题不感兴趣,张开

7、双臂和双腿意味着坦率、自信与合作，双臂和双腿交叉、清嗓子则暗示有心理抵制倾向,抬着头，手托着下巴，暗示潜在顾客存在积极的评价与思考,敲手指或轻轻地跺脚表示人的不耐烦的状态,3.眼神 目光接触：应注意视线的方向和注视时间的长短 恰当的有礼貌的目光：目光在对方的嘴、头顶或脸颊两侧 视线最好不要在某一个特定的地方停留太久 留意顾客的眼神 当谈话投机时，眼神会闪闪发光 当觉得谈话索然无味的时，眼神会呆滞、默然 当顾客听得不耐烦的时候，眼神会心不在焉 当顾客沉思时，眼神会凝住不动,4、人际距离：身体距离的远近，能够表达一些重要信息。 （1）亲密区域：双方距离小于60厘米 （2）私人区域：双方距离在0.6

8、1.2米之间 （3）社交区域：双方距离在1.23.6米之间 - 推销洽谈区 （4）公众区域：双方距离在3.6米以上 - 对一个群体进行推销的区域,5、语调：指说话时所用的音调、声音强度、节奏快慢等。 （1）音调高：表示兴奋。音调低：表示怀疑、回避或涉及到他人及自己伤心的事。 （2）声音强度大：表示强调、激动。声音强度小：表示失望、不快、软弱。 （3）节奏加快：表示紧张、激动。节奏变慢：表示沮丧、冷漠。 （4）停顿：有时是强调，以引起重视。有时是一种询问，以观察对方的反应。有时则是给对方提供一个思考的机会,5.2推销礼仪,推销礼仪 是推销人员在推销活动中必不可少的言行方式及行为规范等 包括： 推

9、销形象（推销人员的基本礼仪） 推销交往礼仪,推销形象 推销礼仪的一个重要外在体现 完整的推销形象：推销人员的仪表、服饰、举止和谈吐等方面的综合,礼仪 深刻的第一印象，容易吸引顾客 男性：以“洁”为原则 女性：以“雅”为原则,服饰 TOP原则：时间（time）、地点（place）、目的（Object）三个单词的首字母构成 T原则：服饰打扮要与时间变化相适应 P原则：服饰打扮要与地点、场合及环境相适应 O原则：服饰打扮要与活动目的相符合 三色原则：衣服颜色的搭配不要超过三种,举止 举止行为要大方得体，避免坏习惯的出现 坐姿要端正，不要斜歪在座位上或是叠“二郎腿” 站姿要稳定，女士要优雅，男士要稳重

10、 认真聆听顾客的意见 见到顾客要微笑真诚、适度、合时宜,推销员进门，无论门是关闭还是开户，都应先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门稍远一点的地方,在顾客未坐定之前，推销员不应该先坐下,不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼,顾客起身或离席时，应该同时起立示意，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌，不文明习惯,当与顾客告辞时，应向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈与指教,谈吐,发音准确,条理清楚，逻辑性强，不能前言不搭后语，自相矛盾,谈话要有据有理，不能强词夺理,与顾客交谈时，应双目注视对方，不要东张西望，左顾右盼，可适当用些手势，但幅度不要太大,1.交谈的基本要求,与顾客保持适当距离，讲话时不要

11、唾沫四溅,交谈要富有热情，充满活力，使人倍感亲切，有渴望交流的冲动,交谈中要给对方说话的机会，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完,不要与顾客争辩,2.交谈过程要注意的环节,要注意语音、语调、语速及停顿等语言基本功的训练,使用规范化语言，一般与顾客交谈宜用纯正的普通话交谈，如果你确知客户使用方言，而且你对此言也较为纯熟，用方言交流可能效果会更好,尽量避免使用专业术语,切忌随意讽刺挖苦别人，攻击竞争者,推销交往礼仪 电话礼仪 重要推销工具 打电话礼仪 选择合适的时间 首先通报自己的姓名、身份 电话用语要文明、礼貌 接电话礼仪 电话铃响起，应尽快接听电话 自报家门 态度热情、诚恳 对重要交谈内容应记录,自我介绍礼仪 推销人员表明身份的常见方式 自我介绍简单明了 举止应大方得体 称呼礼仪 推销礼仪中的重要内容 考虑场合、熟悉程度、对方的年龄、性别和职务等因素,名片礼仪 递名片的顺序 地位低的先递给地位高的、男生先递给女士、年轻的先递给年长的 递名片的礼仪 面带微笑、注视对方 名片正面朝向对方 双手的拇指与食指分别持握名片的上端的两角送给对方 名片的接受,握手礼仪 握手的方法 一般用右手握手 握手时的礼仪 握手的顺序 握手的力度要适中 男士与女士握手 握手的时间：3-5秒,宴请礼仪,正式的宴请要提前一周发请柬，一般的宴请也应提前几天告知所邀请的人，以便他人提前做安排,宴请地点要考虑