荆州项目消费者定性分析

1、荆州项目消费者定性分析3-1、荆州市消费者总体特征3-1-1居民生活质量提升，向宽裕型小康迈进恩格尔系数即食品消费支出占消费总支出的比重，是衡量居民消费结构水平的标准。恩格尔系数在40%50%，视为小康水平，在50%60%为温饱水平。2000年至今，荆州市城区居民的恩格尔系数分别为：43.6 1%、43.53%、39.22%、38.87%、38.8%，呈逐年下降态势表明荆州居民生活水平逐年提高，目前已达小康水平。3-1-2 收入、消费均稳步增长近年来荆州市民的收入情况一直保持着一个稳定的增长趋势，并且收入增长幅度大于消费性支出，居民的储蓄能力增强，2003年城区居民储蓄额达到97.31亿元。从

2、居民购买力情况看，荆州市个体经济更为实力雄厚，在省内13个城市中列第三位。3-2 在售楼盘客户分析项目主要消费者来源区域主要消费者职业构成丽景佳园江津路、北京路 1、政府公务员；2、企事业单位高层管理人员；3、生意人顺弛太阳城全市 1、政府公务员；2、沙市大学老师；3、生意人奥林香樟园玉桥开发区 以玉桥开发区内技术人员和管理人员为主白云绿水太岳路、荆沙路 1、政府公务员；2、税务局官员；3、四医院的医生；4、生意人城南春天城南开发区 1、大学城的老师；2、周边企事业单位管理人员观邸全市 1、政府公务员；2、生意人；红房子江汉路沿线、江津路 1、教师；2、银行职员；3、公务员；4、生意人；5、投

3、资客荆州花园周边 1、电力局职员；2、公务员；3、教师；4、周边企业员工；5、生意人荣鑫都市佳园玉桥开发区 1、周边企业职工；2、玉桥开发区内企业员工梧桐树下荆沙路、项目周边 1、周边大学老师；2、四医院的医生顺欣佳境天城北京路沿线 1、三医院的医生；2、省电二处的政府公务员；3、周边居民；4、生意人3-2-1 在售楼盘客户分析由以上数据可知：高端楼盘消费者来源较广，一般涉及到项目周边区域及全市范围，但与开发商背景和项目所在区域关联性都较强；收入稳定的传统行业从业人员消费能力强劲，如：医生、教师、公务员等；生意人的消费能力非常强，是目标客户中不可忽视的组成部分。3-2-2 巴塞玫瑰城个案分析1

4、、客户来源区域分析区域组数比例江津路沿线747.17%北京路附近46845.35%长港路附近252.42%老城区附近878.43%荆沙路附近373.59%金龙路附近24023.26%郊 县212.03%本省外地403.88%外 省343.29%境 外20.19%其 他40.39%总 计1032100.00%由上表可知：本地客户仍然为主力消费群体，所占比例为90.21%。地缘性客户占有很大比例，达到23.26%。北京路一带是目标客户的聚集地，比例达到45.35%。由此可见，北京路一带居民具有很强的购买力。2、 客户年龄层次分析年 龄组 数比 例30岁以下525.04%30-35岁595.72%3

5、6-40岁13913.47%41-45岁10410.08%46-50岁31430.43%51-55岁31030.04%56岁以上545.23%总 计1032100%由上表可知：35岁以下的客户，购买力不是很强，比例维持在10%左右。35-45岁之间的客户所占比例都在10%以上，具有一定经济实力，属于中端消费者。对于这个层面的客户需要激发他的需求，刺激消费。46-55岁之间的客户，组成了最强大的消费群体。所占比例都在30%以上。说明荆州市高端消费者主要为40岁以上的中年人。3、 客户职业分析职业组数比例私营业主29528.59%公司主管23222.48%公务员14413.95%国企单位16916

6、.38%股票族10.10%外企单位100.97%专业人士131.26%其它16816.28%总计1032100.00%由上表可知：私营业主和企业高层管理人员所占比例最大，已经超过客户总量的50%。说明这个层面的客户具有良好的经济基础，属于高端消费者。国企单位职员和政府公务员所占比例接近30%，说明此消费群体属于中高端消费层。其他客户大部分是生意人，所占比例为16.28%，这也说明了荆州的商业十分发达，造就了他们的高收入和高消费。4、 面积需求分析面积组数比例100以下979.40%100-110191.84%110-13019218.60%130-15040339.05%150-1702322

7、2.48%170以上898.62%总 计1032100.00%由上表可知：消费者最关注的户型面积区间为130-150平米。由此可以看出：130-150平米是荆州市场上最畅销的户型面积。22.48%的消费者关注的是150-170平米的住宅，此消费群体属于中高端消费层，对住宅的面积、小区的环境等都有较高的要求。18.6%的消费者关注的是110-130平米的住宅。此消费群体属于中端消费层，对价格敏感度较高。5、 消费者购房总价分析总价组数比例10万以下60.58%10-15万20319.67%15-20万32431.40%20-25万33732.66%25-30万10410.08%30万以上585.

8、62%总计1032100.00%由上表可知：超过一半的消费者能接受的住宅总价在20万左右。说明总价20万是大部分消费者的购房心理预期。10.08%的消费者能接受总价25-30万的住宅，说明高端消费者对住宅产品以及环境的要求比较高，追求性价比的平衡。3-3 客户访谈结果 PAGE PAGE 2 图表843965242441155235229660654007093城镇居民人均消费性支出城镇居民人均可支配收入元城镇居民人均可支配收入和人均消费性支出情况对比GDP1999年2000年2001年2002年2003年2004年全市279.12301.54330359.1389.98430城区73.958

9、0.9189.3698.7108.33城区比重0.2650.2680.2710.2750.278增长速度0.080.0940.0880.0860.103GDP0000000000全市城区亿元荆州城区GDP增长情况三产结构比例00000000全市城区亿元荆州历年GDP情况城镇居民人均消费性支出经济指标2000年2001年2002年2003年2004年城区19.54：40.71：39.7518.82：40.66：40.5215.89：44.69：39.4215.00：45.70：39.30全市25.2:34.9:26.228.3:40.7:3126.9:41.3:31.825.8:42.1:32.

10、126:43:32城区2000年第一产业15.8119.54第二产业32.9440.712产业结构（第一、二、三产业比值）第三产业32.1639.7482000年2001年2002年2003年2004年80.91100全市88.30：122.07：91.1793.50：134.28：102.2296.71：96.71：148.56100.70：164.23：145.75109：183.2：137.8城区15.81：32.94：32.1616.82：36.33：36.2115.68：44.11：38.9116.25：49.51：42.572001年第一产业16.8218.8232000年2001

11、年2002年2003年第二产业36.3340.656第一产业值15.8116.8215.6816.25第三产业36.2140.521第二产业值32.9436.3344.1149.5189.36100第三产业值32.1636.2138.9142.572002年第一产业15.6815.8872000年2001年2002年2003年第二产业44.1144.691第一产业19.5418.82315.88715第三产业38.9139.422第二产业40.71240.65644.69145.70398.7100第三产业39.74840.52139.42239.2972003年100100100100第一产

12、业16.2515H钱纳里标准模式第二产业49.5145.703经济发展阶段产出结构（%）就业结构（%）第三产业42.5739.297第一产业第二产业第三产业第一产业第二产业第三产业108.33100初级产品生产阶段2137426316.220.8工业化初级阶段183052452134工业中初级阶段15295734.336.429.32004年工业化高级阶段9345719.136.444.5第一产业发达经济阶段3326553560第二产业第三产业城镇居民人均消费性支出000000000000第一产业值第二产业值第三产业值亿元荆州城区历年三产结构情况居民储蓄存款余额城镇居民人均消费性支出1999年

13、2000年2001年2002年2003年2004年城区44534396441152295400全市44534396441152295400城镇居民人均可支配收入1999年2000年2001年2002年2003年2004年城区52195242552366067093全市76002000年2001年2002年2003年2004年城镇居民人均消费性支出4396441152295400城镇居民人均可支配收入52425523660670931999年44535219居民储蓄存款余额00000000城镇居民人均消费性支出城镇居民人均可支配收入元城镇居民人均可支配收入和人均消费性支出情况对比社会消费品零售总

14、额亿元居民储蓄存款余额1999年2000年2001年2002年2003年2004年全市126.87136.9153.5179.95209.14城区63.2565.5172.5783.9497.31恩格尔系数社会消费品零售总额：亿元1999年2000年2001年2002年2003年2004年全市154.14168.49185.4203.98213.28237城区39.2145.2450.5157.7766.291182000年2001年2002年2003年2004年城区43.61%43.54%39.22%38.87%37.87%00000城区城区恩格尔系数情况图表2620332433710458

15、区域项目比例区域组数比例江津路沿线740.072北京路附近4680.453长港路附近250.024老城区附近870.084荆沙路附近370.036金龙路附近2400.233郊县210.02本省外地400.039外省340.033境外20.002其他40.004总计1,0321区域00000000000客户区域分析表媒体分析项目来人累计媒体组数比例荆州日报1590.154荆州晚报1210.117楚天都市报630.061广播电视报10.001引导旗0POP看板610.059横幅0车身广告1210.117工地围墙260.025工地看板120.012派报890.086房展会340.033电视广告260

16、.025广播电台1510.146外接待路过1180.114介绍330.032其它170.016总计1,0321媒体分析0000000000000000组数客户数量媒 体 分 析面积项目来人累计面积组数比例100以下970.094100110190.0181101301920.1861301504030.3911501702320.225170以上890.086总计1,0321面积000000面 积 需 求 分 析总价第 47 周项目累计总价组数比例10万以下60.00610-15万2030.19715-20万3240.31420-25万3370.32725-30万1040.10130万以上58

17、0.056总计1,0321总价000000消 费 者 购 房 总 价 分 析年龄项目来人累计年龄组数比例30岁以下520.053035岁590.0573640岁1390.1354145岁1040.1014650岁3140.3045155岁3100.356岁以上540.052总计1,0321年龄0000000客 户 年 龄 层 次 分 析职业分析项目来人累计职业组数比例私营业主2950.286公司主管2320.225公务员1440.14国企单位1690.164股票族10.001外企单位100.01专业人士130.013有海外亲属者00其它1680.163总计1,0321职业分析000000000

18、客户数量客 户 职 业 分 析图表229523214416911013168客户数量区域项目比例区域组数比例江津路沿线740.072北京路附近4680.453长港路附近250.024老城区附近870.084荆沙路附近370.036金龙路附近2400.233郊县210.02本省外地400.039外省340.033境外20.002其他40.004总计1,0321区域00000000000客户区域分析表媒体分析项目来人累计媒体组数比例荆州日报1590.154荆州晚报1210.117楚天都市报630.061广播电视报10.001引导旗0POP看板610.059横幅0车身广告1210.117工地围墙26

19、0.025工地看板120.012派报890.086房展会340.033电视广告260.025广播电台1510.146外接待路过1180.114介绍330.032其它170.016总计1,0321媒体分析0000000000000000组数客户数量媒 体 分 析面积项目来人累计面积组数比例100以下970.094100110190.0181101301920.1861301504030.3911501702320.225170以上890.086总计1,0321面积000000面 积 需 求 分 析总价第 47 周项目累计总价组数比例10万以下60.0061015万2030.1971520万324

20、0.3142025万3370.3272530万1040.10130万以上580.056总计1,0321总价000000消 费 者 购 房 总 价 分 析年龄项目来人累计年龄组数比例30岁以下520.053035岁590.0573640岁1390.1354145岁1040.1014650岁3140.3045155岁3100.356岁以上540.052总计1,0321年龄0000000客 户 年 龄 层 次 分 析职业分析项目来人累计职业组数比例私营业主2950.286公司主管2320.225公务员1440.14国企单位1690.164股票族10.001外企单位100.01专业人士130.013其

21、它1680.163总计1,0321职业分析00000000客户数量客 户 职 业 分 析图表5210.0203488372400.0387596899340.032945736420.0019379845外地客户区域来源分析区域项目比例区域组数比例江津路沿线740.072北京路附近4680.453长港路附近250.024老城区附近870.084荆沙路附近370.036金龙路附近2400.233郊 县210.02本省外地400.039外 省340.033境 外20.002其 他40.004总 计1,0321区域00000000000客户区域分析表媒体分析00000000外地客户区域来源分析面积项

22、目来人累计媒体组数比例荆州日报1590.154荆州晚报1210.117楚天都市报630.061广播电视报10.001引导旗0POP看板610.059横幅0车身广告1210.117工地围墙260.025工地看板120.012派报890.086房展会340.033电视广告260.025广播电台1510.146外接待路过1180.114介绍330.032其它170.016总计1,0321面积0000000000000000组数客户数量媒 体 分 析总价项目来人累计面积组数比例100以下970.094100110190.0181101301920.1861301504030.3911501702320

23、.225170以上890.086总计1,0321总价000000面 积 需 求 分 析年龄第 47 周项目累计总价组数比例10万以下60.0061015万2030.1971520万3240.3142025万3370.3272530万1040.10130万以上580.056总计1,0321年龄000000消 费 者 购 房 总 价 分 析职业分析项目来人累计年龄组数比例30岁以下520.053035岁590.0573640岁1390.1354145岁1040.1014650岁3140.3045155岁3100.356岁以上540.052总计1,0321职业分析0000000客 户 年 龄 层 次

24、 分 析项目来人累计职业组数比例私营业主2950.286公司主管2320.225公务员1440.14国企单位1690.164股票族10.001外企单位100.01专业人士130.013有海外亲属者00其它1680.163总计1,0321000000000客户数量客 户 职 业 分 析图表47446825873724021403424客户区域分析表区域项目比例区域组数比例江津路沿线740.072北京路附近4680.453长港路附近250.024老城区附近870.084荆沙路附近370.036金龙路附近2400.233郊 县210.02本省外地400.039外 省340.033境 外20.002其

25、 他40.004总 计1,0321区域00000000000客户区域分析表媒体分析项目来人累计媒体组数比例荆州日报1590.154荆州晚报1210.117楚天都市报630.061广播电视报10.001引导旗0POP看板610.059横幅0车身广告1210.117工地围墙260.025工地看板120.012派报890.086房展会340.033电视广告260.025广播电台1510.146外接待路过1180.114介绍330.032其它170.016总计1,0321媒体分析0000000000000000组数客户数量媒 体 分 析面积项目来人累计面积组数比例100以下970.0941001101

26、90.0181101301920.1861301504030.3911501702320.225170以上890.086总计1,0321面积000000面 积 需 求 分 析总价第 47 周项目累计总价组数比例10万以下60.0061015万2030.1971520万3240.3142025万3370.3272530万1040.10130万以上580.056总计1,0321总价000000消 费 者 购 房 总 价 分 析年龄项目来人累计年龄组数比例30岁以下520.053035岁590.0573640岁1390.1354145岁1040.1014650岁3140.3045155岁3100.356岁以上540.052总计1,0321年龄0000000客 户 年 龄 层 次 分 析职业分析项目来人累计职业组数比例私营业主2950.286公司主管2320.225公务员1440.14国企单位1690.164股票族10.001外企单位100.01专业人士130.013有海外亲属者00其它1680.163总计1,0321职业分析000000000客户数量客 户 职 业 分 析图表1971919240323289区域项目比例区域组数比例江津路沿线740.072北京路附近4680.4