品牌营销实务之4经销渠道深化

1、经销通路深化,2,工作内容,营销资料收集,工作任务宣导会议,产品通路销售分级,销售规划,人员薪资奖金及激励,区域经销商规划,通路渗透深化,产品补充及筛检建议,战情追踪,培训及会议,操作手册,营销组织分析,营销战力分析,工作绩效总结报告,未来三年战略配合设定,3,产品通路销售分级,依终端属性分经销商通路：（平米及零售价） 大流通 小流通 商超 卖场 （50以下） （51-200） （201-500）（500以上） （2元以下） （1元-5元） （2元-9元） （2元以上） 依经销商强势通路属性做产品组合： 产品分级策略： 全国必销、省级选销、经销商选销。 以分级策略追踪管理产品销售,初期不需分的

2、太细,4,产品补充及筛检建议,以一条通路/1个经销商可产生的进货额规模来计划设定。 金额太小经销商不会重视，管理要求困难。 未达计划设定额就需补充产品组合。 规模太小的产品应于汰换，使人员专心有量产品的销售，可提升整体销售绩效。 汰换产品可提升产能，降低生产成本及资金、仓储等等成本,5,市场状况沟通会议,了解过去、获取经验；掌握现状、避免失败 听其建议、探索契机 创造成功,合心、和气、合力,6,工作任务分配宣导会议,明确工作内容及任务 经验传承 合作速度快,7,通路深化渗透,为何要深化,省会城市,地级市,县级市,市场 空间,目前 掌握,由上 往下 渗透,不能让 竞争对 手有机 可趁， 捡便宜

3、且将来 还要对 我们造 成威胁,第一阶段,第二阶段,第三阶段,比省会 竞争小 费用小 市场大,不给对手留机会 掌握现在、放眼未来,全国各地级市进场资料,8,通路深化渗透,渗透原则,省会,地级市,县级市,循序渐进不急躁 能进就需即时进 绝不等待 不给对手 留机会,精耕,部分 精耕,由上往下渗透,城市渗透,全国各县级市进场资料,9,目标及费用预算盈亏原则,省会 城市,地级市,县级市,利润100万,利润 100万,利润 养人养市场,业绩成长 利润成长,超过120万 多了往下 渗透市场 的利润,利润120万,第一阶段导入期,第二阶段成长期,城市渗透原则,备注： 通路渗透的原则及结果同城市渗透 双管齐下

4、，威力惊人,原来没做 多出来的,通路深化渗透,第三阶段,10,共识会议主持。 竞争对手（品牌、品项、规格）设定。 竞争对手资料收集（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）。 目前经销商通路属性分析。 目前经销商销售分析。 营销人员分析。 人员任务规划（如何辅导协助较弱人员,通路深化渗透,前期工作,11,通路深化渗透,各区域销售目标定订原则。 目标及费用预算规划。 经销及分销关系设计及网络架构。 产品手册（介绍）制作。 文宣品及促销品规划,销售规划,12,通路深化渗透,战情战报追踪规划（每日）。 战情组织及会议规划（周沟通会）。 通路深化期战情追踪月会内容规划。 通路深化期战情追踪月会主持。 通

5、路深化执行问题改善规划,战情追踪,13,通路深化渗透,经销区域分级规划。 依区域分级做销售产品组合（通路划分）。 经销商政策规划。 对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动） 老客户筛选。 样板经销商规划。 空白区域开发： A、新客户开发检核规划。 B、新开客户目标对象分级设定。 C、经销商开发方法及话术,区域、经销商规划,14,通路深化渗透,标准陈列制作。 进场、促销等各类费用申请、检核、发放流程。 人员操作手册各级人员工作责任布置（客户开发、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动,操作手册,15,通路深化渗透,人员薪资奖金及激励政策,人员薪资奖金及激励,培训及会议,作业、政策宣导实务培训。 通路深化内部誓师会议。 通路深化经销商发布会规划,工作绩效总结报告,开始执行满3个月后的第1个月月初(10号之前)做工作绩效总结报告,16,公司未来三年战略的配合制定,第一年-省会城市部分精耕。 第二年-精耕省会城市，渗透地级市。 第三年-精耕地级市，渗透县级市,通路,产品组合方向,营业所,人员编