银行营销案例及分析三篇.doc

1、银行营销案例及分析三篇营口路支行小陈作为一名年轻的客户经理，工作中往往热情十足。一次在营销某集团客户下属A公司时，小陈根据客户资产规模，资金需求，综合考量后上报授信8千万元。在上报授信过程中了解到，湖西路支行客户经理也成功接洽了该集团客户下属B公司，同时上报了授信8千万元。因为在授信上报环节，湖西路支行提早一星期上报授信，经过贷审会审查，成功获批授信额度8千万元。小陈在上报A公司授信时，经过贷审会审查，最后获批2千万元。小陈大惑不解，同样是集团内部资质相差无几的兄弟公司，授信担保条件都是集团连带责任担保，按理说两家企业获批的授信额度，应该比较一致才对。小陈初生牛犊不怕虎，冲进分行风险总监办公室

2、，请教领导两家企业授信额度相差这么大的原因。风险总监没见过小陈，看着这年轻的小伙子，有点摸不清对方底细，耐着性子解释说，因为行里出于对集团总体风险控制的原因，集团总授信额度进行了控制。小陈据理力争很多时候因为授信额度较低，企业不愿启用额度，甚至还会恶化银行与企业的关系，况且企业总体经营情况比较乐观。风险总监沉吟了下，交代小陈如果客户确实资质不错，可以考虑进行授信复议，增加额度启用附加条件。等小陈出了办公室，风险总监给小陈领导张总去了一个电话，很久没有见过这么有闯劲的小伙子了，但是下次不能再让他冒冒失失的跑到领导办公室了。张总放下电话，当着整个办公室的面，一摔桌子：小陈你给我滚进来!关好门!小陈

3、夹着尾巴进了办公室，关上门后，张总换了一副表情，笑眯眯地给小陈竖了一个大拇指：小伙子好样的!干了我一直想干，不敢干的事情。很多时候授信业务尤其像战场，延误时机，就错失一个优质客户，不同银行在真强客户，同一银行不同经营机构也在争抢客户。因此，授信客户就应该是分秒必争。同样，对于客户来说，银行到了季末年末往往出于控规模等原因，信贷额度不足，很多时候早批授信，早启用额度，也更多得获得了流动性。银行营销案例及分析2案例背景20xx年4月2日起，招商银行通过微信发起了“爱心漂流瓶”活动。营销案例招商银行“爱心漂流瓶”活动招商银行是中国第一家由企业创办的商业银行，其总部在中国改革开放的最前沿一一深圳特区。

4、微信用户数的迅速增长让招商银行嗅到了其中的营销机遇。20xx 年4月2日是世界自闭症日，招商银行、壹基金携手腾讯微信官方进行了合作，开展了影响范围和深度广阔的“爱心漂流瓶”活动，号召全社会来温暖这些孤独的孩子。在活动期间，微信用户使用“漂流瓶”功能捞瓶子结交朋友时，就会看到“招商银行点亮蓝灯”，只要参与或关注，招商银行就会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童捐出1积分。每500积分，就可以帮助自闭症儿童获得1个课时的专业辅导训练(包含语言训练、感统训练、音乐训练、精细训练、游戏训练)。根据业内营销人员的统计，在招商银行开展此项活动期间，用户每捡十次漂流瓶就有可能捡到一次招商银行的爱心漂流瓶。

5、当然，考虑到漂流瓶可能存在过于频繁的不足，容易让用户产生参与疲劳的问题，招商银行的营销人员采用一些简单的语音互动，比如让用户回应祝福语等方式来提高用户参与的积极性。与招商银行的微信账户进行简单的互动，就可以做善事，贡献出自己的一份爱心，这种简单却有很有意义的活动，吸引了一大批微信用户的关注和参与。目标受众使用微信的爱心人士，招商银行的客户和潜在客户等。案例分析在这个案例中，招商银行使用微信“漂流瓶”这一功能进行的“爱心漂流瓶”活动其实就是一次成功的营销。招商银行是最早在微信上发力的银行，早在2013年3月末，招商银行就推出了信用卡微信客服。在宣传推广的过程中，通过这样有意义的爱心活动，最终收获

6、了大量的粉丝，也为招商银行推出微信银行平台奠定了基础。可以说，这次营销活动的成功与腾讯微信官方的支持密不可分。为什么这么说呢?许多读者在看到这个案例时都会想到这样一个问题：招商银行究竟采用了什么方法让用户捡10次瓶子就可捡到1次它扔出的爱心漂流瓶呢?笔者通过查阅微信力与微信控，控微信等参考资料，了解到招商银行与微信官方进行了合作之后，可以通过微信官方的技术人员对漂流瓶的参数进行更改，以便让招商银行这样的合作商家推广的漂流瓶在短时间内数量激增，从而增加微信用户捡到它们瓶子的概率。从这一营销案例可以看出：招商银行在微信营销上算是为金融行业开了一个好头。大多数金融和电信类的企业都可以参照这样的方式进

7、行微信营销。不过，招商银行作为漂流瓶营销的先行者还是有一定的缺陷。比如，这次活动在前期本来需要微信人工客服互动的工作，完全交给了聊天机器人来进行回复，许多问题会答非所问或者回答得非常生硬，这无疑会影响营销的效果。解决的办法是必须配备精通业务的客服人员，积极应答客户疑问。在这基础上，再将用户咨询的问题进行归类整理，技术开发问答知识库，让用户有更好的体验。大的企业可以采用招商银行这样的大手笔来达到营销效果，而对于一个普通的微信用户来说，他们每天只能捡20个瓶子和扔20个瓶子，那么，小公司和个人该怎样通过微信漂流瓶来进行营销推广呢?笔者有一个简单的土方法就是提前注册大量的小号。比如注册 100个微信

8、账号，每个账号每天可以扔20个瓶子，100个账号就可以扔出2000个瓶子。这2000个瓶子一发出去，宣传推广的效果也就出来了。不过这种方法需要投入一定的时间和精力进行申请账号、编辑账号信息以及漂流瓶的投递工作。而且，这么多账号在管理上也有不小的麻烦：营销人员得一个一个登录账号查看是否有漂流瓶的回复，这种同用户互动的方式无疑是件很麻烦的事。所以，这种营销方式最适合预算充足的公司，通过与微信官方合作，对扔出漂流瓶的数量进行更改，以便能够投递更多的漂流瓶。而对于个人和创业型小企业来说，也可以在漂流瓶的内容上下一番工夫，比如让有意向的客户通过推广公司的网站或者一个统一的微信客服号，进一步了解情况，也更

9、方便及时互动，保证营销效果。毕竟，在信息传播途径多样化的今天，大众不仅可以通过各种渠道获取消息，而且有一定的信息分辨能力。所以从某种意义上讲，今天的商业圈，己经慢慢地回到最开始的源头，即重视用户的体验。这样的话，通过微信漂流瓶进行互动推广才能取得最佳效果。可见在营销中，营销人员一定要注重了解客户的真实需求和内心想法，这样才能轻轻松松成交客户。招商银行通过“爱心漂流瓶吸引来一大批有爱心客户的关注和支持。这次活动中能取得这么多用户的信任，无异于为整个营销旅程寻找到一个合适的导游，能让招商银行更快地实现此次活动的目的：树立形象，打造铁杆粉丝，吸引潜在粉丝。银行营销案例及分析3一对中年夫妇前来办理现金

10、存款业务(柜员最常见的业务之一)，柜员主动向客户建议活期账户升级活动，建议将其活期不用的资金转入我行(应该成为“标准动作”)，客户说：“不行，我的资金随时都有可能用。”(大客户的常见反应：非常清楚自己的资金用途，而且态度鲜明)这时候柜员及时通知客户经理，客户经理将客户经理请到理财室(及时转介，节约时间)，详细介绍了账户升级业务的优势，客户说：“怎么从来都没有人给我介绍你们银行还有一个这么好的定期存款业务啊?(开口不仅收获惊喜，还能给客户带去惊喜)我的另外一家银行的卡里还有45万。”说着从钱包里拿出一张他行的卡，“但是他们行是我的公司长期的合作银行，不太好意思把钱转出，而且过年过节他们都送礼给我

11、。”(100%是潜力大客户的标准，或许在其他形态的资产有更大金额)客户经理心里想：这家银行的卡不能直接转入资金，现在动员客户去取现金的可能性不大，不如先按兵不动，稳定客户和打动客户，后期继续跟进服务。关键点一：越是潜力大客户，特别是他行也在重点维护的客户，越是不要急于求成，这是一个成熟的客户经理的标志。客户经理跟客户说：“我们行也是逢年过节的走访大客户的，但是他们行没有我行的这款账户升级服务，如果您将活期资金转尽量，一年算下来以您的资金流量应该能高出不少收益。您看，这些收益肯定比他们平时送的礼品价值要高吧，最重要的是资金还能随用随取，一点儿都不会耽误使用。我现在就可以给你演示一下!”(帮客户“

12、算细账”，还要让利益和价值更加“可视化”。)关键点二：传递出客户在其他银行可能没有听说过的新鲜事，也就是高价值信息，才能真正俘获客户的心，而不是简单地攀比收益率或者礼品的价值。此时的比较原则不能是“Apple to Apple”，而恰恰应该是“Apple to Orange”。客户经理将客户领到自助区，将其在我们银行账户内的资金24万转入该项产品，看到系统回单里显示出来的收益率后，客户非常认可这款产品，当即决定将我行资金先转入这个产品，过几天再将对方银行的资金转过来。(小额尝试，就是大合作的基础)在与客户简短的接触中还得知这对夫妇自己有企业(再次出现“大客户”信号)，后期还计划再跟进服务进一步介绍我行代发工资的优势。(不需要