精确营销：如何掌握定价权课件

1、精确营销：如何掌握定价权,创立并运用品牌经济学，致力于品牌溢价,1,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,各位看到驴推磨，您想到了什么？ 驴被栓在磨道上，为啥眼睛被蒙上了？ 驴辛辛苦苦的推磨，最终的结局是什么？ 当黔驴技穷之后，为何被卸磨杀驴？ 推磨的驴，每一步都是直线也即捷径，为啥一生的原地打转？很多企业，赚钱了业绩发财了，却没有发展。为什么,漫画/胡丁,2,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,白龙马，西游记中人物。白龙马本是西海龙王三太子，因纵火烧毁玉帝赏赐的明珠而触犯天条，后因南海观世音菩萨出面才免于死罪，被贬到蛇盘山等待唐憎取经，之后又误吃唐僧所骑的白马，

2、被菩萨点化，变身为白龙马，皈依佛门，载乘唐僧上西天取经，最终修成正果，被升为八部天龙广力菩萨,看到白龙马您想到了什么,3,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,白龙马为什么最终修成正果，被升为八部天龙广力菩萨？ 第一，基因好，龙种：产品、成本、技术、销售、市场、品牌，您的企业处于哪个阶段？ 第二，看准方向：从道教转到佛教，坚定不移向西走：您认为农资今后发展的趋势是什么？ 第三，跟对人：即跟着唐僧，唐僧什么武功都不会，为啥成为领袖？因为唐僧坚定不移向西的精神！您或您所在公司的企业精神是何？ 第四，踏踏实实向西走：一步一步的向西走,4,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价

3、权,做大,做强,做久,您做啥,5,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,巨大的恐龙哪儿去了？达尔文的理论是适者生存，而不是大者生存,一个物种存活，不是因为最聪明，不是因为最有能力，而是因为对变化反应最快！达尔文,6,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,请思考并讨论以下6个问题： 1、您信“人无远虑必有近忧”吗？在您的企业里，谁负责定“远虑”？谁负责解“近忧”？如何理解旁观者清、当局者迷？ 2、杀猪杀屁股，各有各的杀法，您同意吗？ 3、牙和舌头的结局是什么？ 4、人生病了，有两个选择，请问您选择哪个？为什么？A：自学医学自己给自己看病，需要7年；B：请医生看，需要1

4、万元；您参加学习的态度是A还是B？ 5、销售人员该讲什么话？ 6、如何理解千金难买我乐意？其逆定理是什么,7,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,如何理解人无远虑必有近忧？ 案例分析：日本FANUC是如何称雄世界的？ 日本发那科公司（FANUC）是当今世界上数控系统科研、设计、制造、销售实力最强大的企业，销售额在世界市场上占50，在日本国内占70。 早在1956年，日本技术专家预见到未来3c(Communication、Computer、Control)时代即将到来，即集聚有关人才，着手开展这方面的发展工作。当时富士通信制造株式会社(即现在的富士通公司)立即挑选出稻叶右卫门负责

5、控制科研组的工作。稻叶一生领导FANUC公司，直至1995年退休,8,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,稻叶认为：加强科研，是公司成功的秘诀。FANUC很早就成立两个研究所，一是基础研究所，二是商品开发研究所。在基础研究所，进行的是5年、10以后商品开发所需之技术基础研究，并希望缩短到3年拿出技术成果。【基础研究定远虑，商品开发解近忧。远虑是未来，近忧是眼前。】 商品化目标一旦决定，立即转到商品开发研究所，这是战场上的精锐部队，在一年内拿出成果。商品开发研究所是FANUC的“头脑”，管理异常严格，非研究人员不能地去，对外绝对保密。商品开发三原则贴在入口大门上,人人皆知，依照执

6、行,9,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,这三原则为： 第一，提高商品的可靠性（Reliability up）； 第二，比同类商品降低成本（Cost cut）； 第三，用最少零件制出商品（WenigerTeile德文）。 在FANUC，商品开发研究所是一支精锐部队，天天都在展开激烈决战的战场上战斗。基础研究所要的是有理论与经验的专家人才，三不问：不问国别；不问年龄；不问性别，但要求必须是学识渊博，专业精通，教授以上水平,10,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,FANUC所指商品，是具有超群竞争力，开发商品有严格步骤： 第一步：调查世界市场，作彻底了解； 第二

7、步：充分看清商品市场性的基础上，决定销售价格，在与对手竞争中，能战胜他们； 第三步：价格必须考虑利润，研究人员发源按照规定成本进行设计，同时必须考虑制造工艺； 第四步：设计完了，开发负责人进入工厂去当“临时制造部长”，按预定要求生产商品，然后才能回研究所,11,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,瞬息万变以不变应万变 万变不离其宗。 何为宗呢？所谓宗，家族祠堂中供奉祖先的地方。祠堂里祭拜的对象是不变的。“宗”就是指企业价值观：有所为有所不为的取舍标准。飞驰的车轮，车轮的中心点却是不动的，这个不动点就是“宗”。 如果缺乏坚定正确的标准这个“宗”，必然陷于机会主义。很多企业就是抱着

8、什么赚钱就干什么的态度，走上了多元化这条死路,比尔盖茨的 “宗”是：让 每个 办公桌上都 有台电脑,12,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,有了万变不离的“宗”之后，第二个问题就是如何实现这个“宗”，这就是方法。 各位参加各类学习，当然要学以致用，可学什么呢？是照搬经验？还是掌握方法？ 孟宪忠说改革开放30年来，被列为MBA教学案例的优秀企业，80%都倒掉了。他忘了一个基本事实：医学院的学生解剖的都是死人，却是为了治疗活人。因此，案例教学的作用，不是召开经验交流会，而是通过案例模拟，让学生掌握其中的方法,13,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,孙思邈：上医医

9、未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。 国人总是追求长寿，可有几人愿意接受上医呢？天下功夫出少林，而少林功夫秉承的是渐修顿悟的禅宗理念，不讲招数，只把一招练到极致！即一招鲜吃遍天! 请问你能吃遍天的这一招是什么,没有品牌信用，就没有品牌价值,技术,硬技术,软技术,物质,情感,饲料,动物,养殖者,孩子,招,技术团队,品牌团队,14,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,案例分析：生产兽药的郑州众诺动物药业公司，其直接顾客是养殖场，但是，其总经理席伟却在上海注册了中博青少年教育机构，面向养殖客户的孩子，提出了“成人比成才更重要”的理念，针对养殖场的子女即青少年提供学习激情、孝顺父

10、母、心理强化、独立自主、沟通交流专业培训。 席伟的这种做法被很多兽药企业看作不务正业，但是，正是这个不务正业，增近了席伟与养殖户的情感。 其实，席伟的兽药是通过养殖户用于动物的，问题是养殖户更关心自己子女的社会性也即素质教育，而这种社会性素质教育，又是应试教育为主的常规学校所缺乏,15,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,如何理解席伟的策略？ 他自己说自己的基本业务是卖兽药，派生业务是子女培训。而孙曰瑶的观点是：基本业务是养殖户的子女培训，派生业务才是卖兽药。 理由是：通过养殖户的子女培训，吸引了养殖户，然后增加了购买席伟所产兽药的可能。养殖户即顾客的逻辑是：因为你关心我的子女

11、，所以我选择你的兽药,技术,硬技术,软技术,原料,兽药,动物,教育,养殖者,孩子,技术团队,品牌团队,16,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,所谓核心竞争力，就是掌握定价权的能力。 孙子兵法：制人，而不制于人。对企业来讲，就是永远掌握定价权。请问：在您所在行业内，您有定价权吗？那么，在什么条件下，您能拥有定价权？答案是垄断，自然垄断、行政垄断、品牌垄断。 民营企业不可能得到自然垄断和行政垄断，唯一的选择是品牌垄断，因为品牌载体是注册商标！基业长青唯一的选择就是将商标建成品牌！ 整个课程聚焦于掌握定价权所需要的目标顾客链！ 特请各位注意：本课程不是推销技巧培训，而是精确营销方法

12、的训练！推销技巧请当当网区域市场精确营销、终端市场精确营销,17,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,各位，为了理解本讲座的目的，请先看个案例：二战期间，美军轰炸日本，日本用高射炮对付美军轰炸机。为了保护飞机，简单的办法就是加厚飞机机身的钢板，但由此又导致飞机重量增加，载油量减少导致续航能力，同时载弹量减少，从而导致战斗力下降。于是，在不降低战斗力的条件下，空军就提出在轰炸机的关键部位上增加钢板厚度。问题是关键部位在哪儿呢？ 请问，您认为轰炸机的何处是关键部位呢,18,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,各位都在开动脑筋猜，也就是看到问题就立即寻找答案！ 要么靠

13、经验，要么靠祈祷,发现问题,找答案,找对了,找错了,命好,命不好,19,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,美国空军没有召开什么委员会，而是请来了一个数学家。该数学家拿着一个飞机模型，来到飞机维修厂。看到飞机某个部位挨了炮击，就在飞机模型的相应部位上做个标记。结果发现，飞机的每个部位上都有受到炮击的可能，惟有飞机尾部没有受到炮击的标记。数学家得出的结论是：飞机尾部就是最重要的部位！ 道理很简单：受到炮击而又能飞回来维修，说明这些部位不是致命的。飞机每个部位都有受到炮击的可能，怎么可能尾部不会受到炮击？唯一的解释就是：尾部受到炮击的飞机，飞不回来了,20,精确营销：如何掌握定价权

14、,精确营销：如何掌握定价权,问题是数学家也不懂飞机，但他为什么能找到正确的答案呢？因为方法正确！ 特请注意！案例分析，不是为了照搬经验，而是模拟隐含其内专业方法！培训就是训练正确的方法,发现问题,找方法,方法对,方法错,答案对,答案错,21,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,此案例说明，正确的方法，才能正确的解决问题。那些依赖经验的人，是很难成功的。经验再丰富的农民，也很难成为农学家！ 所以，我们在学习时，不要关注别人成功的经验，经验就是后视镜：能看到后边的，却无法看到前边。需要的是导航仪：时刻告诉我们正确的方向和路线,没有品牌信用，就没有品牌价值,22,精确营销：如何掌握定

15、价权,精确营销：如何掌握定价权,未来需要的不是经验，而是对未来认知,没经验 的孩子有 未来？ 还是 有经验的 爷爷有 未来,23,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,以炸药起家、成立于1802年的杜邦公司，为了适应新世纪，向新的方向发展，于1902年建立了东部实验室，这是美国最早的工业实验室之一。 1903年成立中央实验站，1934年，在实验站设立了哈斯克尔工业毒理学实验室，该实验室于1935年建成,又要经验交流啦,做个实验看看,24,精确营销：如何掌握定价权,企业战略：如何定远虑,1987年，查尔斯彼德森获得诺贝尔化学奖，他1927年毕业后即在杜邦公司工作。瑞典皇家科学院在宣

16、布彼德森（1904-1989)获奖时指出：彼德森的研究工作是“基本性发现”，其深入研究，为冠醚化学(大环聚醚化学)发展成为一个新兴的化学分支领域奠定了坚实的基础。 诸多化学新材料，低毒农药，都出自杜邦,宇航服25层，23层材料来自杜邦,25,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,经验交流了5000年，中国还是一个最大的发展中国家。1883年，美国科学家罗兰在美国科学杂志上撰文： 罗兰：如果停止科学的进步，只留意其应用，我们很快就会退化成中国人那样，多少代人以来他们都没有什么进步，因为他们只满足于应用，却从未过问过原理，这些原理就构成了纯科学。中国人知道火药应用已经若干世纪，如果正

17、确探索其原理，就会在获得众多应用的同时发展出化学，甚至物理学。因为没有寻根问底，中国人已远远落后于世界的进步,26,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,我们现在只将这个所有民族中最古老、人口最多的民族当成野蛮人。当其他国家在竞赛中领先时，我们国家（美国）能满足于袖手旁观吗？难道我们总是匍匐在尘土中去捡富人餐桌上掉下的面包屑，并因为有更多的面包屑而认为自己比他人更富裕吗？不要忘记，面包是所有面包屑的来源。,落后就要挨打,27,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,当信息社会进入WiFi的大数据（Big Data）时代，您必须放弃经验约束，转为掌握科学的方法。在中国，

18、最不崇尚经验的是商鞅，秦国为啥能灭六国？感谢商鞅：圣人不法古，不修今。法古则后于时，修今则塞于势。商君书开塞,没有品牌信用，就没有品牌价值,悲催的是：公元前338年,秦孝公去世,太子即位即秦惠文王听信谗言,下令捕拿商鞅，商鞅走投无路,被迫在封邑起兵自卫,兵败被杀,尸体被运回国都咸阳车裂示众,28,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,因此，各位学习时，要思考成功者之所以成功、失败者之所以失败的方法！ 命、运、风水、仁、德、知识、技、工、盘算。 先天的“命”，是无法改变的；可以改变的是后天的“技”，也就是方法。有了正确的方法，才能事半功倍。 本人不懂您的产品，只懂得掌握定价权的精确

19、营销方法！而MBA学习的就是学习并运用管理方法。“习”字本意即“用”：学而时习之，不亦乐乎：学的时候，想想怎样用，不是一件快乐的是吗? 本课程提供的核心方法，就是目标顾客链的TCC模型及其应用,29,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,如何提高学习中的鉴别能力？ 学习时，什么是科学的？什么是伪科学？判断标准就一个，即是否给出明确的前提条件下，有明确的条件，就是科学，否则，就是伪科学。 例如进寺院拜佛：心诚则灵，不灵是因为心不诚。与此类似的，是细节决定成败、水桶的短板定理等。 路长全认为：中国企业是兔子，兔子总在吃草，故中国企业必须利润第一；跨国公司是骆驼，可以七天不吃不喝，故跨

20、国公司经得起亏损。 兔子永远成不了骆驼！因为兔子没有骆驼的基因！尽管100个小骆驼不能都成活，但只有小骆驼才能长成大骆驼！小骆驼就是成长为大骆驼的条件,30,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,所谓懂专业，不是指经验丰富，而是掌握了专业方法即理论和技术。 提出了金庸悖论：金庸认为功夫最高境界是无招胜有招，但金庸创作的武林高手个个有招。金庸先生后来发现了金庸悖论，故写收笔作鹿鼎记，塑造了一个不会武功的韦小宝。郭靖、张无忌等是我们常人无法学的，但不学有术的韦小宝确实可以的,31,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,韦小宝模型 脸皮“厚” 对上“忠” 对友“义” 对女

21、“哄” 对母“孝” 对敌“狠” 遇难“退,32,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,单元1：目标顾客链模型 客户是企业最大的资产，客户管理不仅仅是ABC这么简单：Alcohol、Beautiful、Commission。而是对客户行为的精确了解和理解：了解是客户信息的掌握，理解则是客户信息背后的动机分析。 无论您的目标顾客是采购者还是消费者，都需要掌握他们的行为及其行为背后的动机。 通过以下案例，可以区分了解与理解的差异,33,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,案例分析：林文贵如何卖车的？ 前些年，林文贵所在的公司因与日本本田拆伙改卖韩国现代汽车，公司连续多年亏损，财务危机不断。林文贵面临着一种艰难的选择。 就在他举棋不定的时候，有一天晚上，他无意中打开电视机，看到一档专访节目，一位著名企业家说：“我不比别人聪明，只是比别人认真。还有我有一条生存策略，要在小池塘里当王，不要到大海里当小鱼。,客 户,获 得 的 信 息,背 后 的 动 机,了 解,理 解,34,精确营销：如何掌握定价权,精确营销：如何掌握定价权,林文贵顿时醒悟：卖别人不想卖的车，就很少有人和自己抢客户，这样一来，实际上就有了更多