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文档简介
1、主顾开拓的方法,2,寻找准主顾的准则,树立并分享保险工作的信心 准主顾开拓时应注意的礼仪 了解准主顾的需求 每天新增源源不断的准主顾,3,开拓准主顾的流程,思考创新准主顾的来源(渠道,自信工作接触,找出合格准主顾,进行客户分类,开始经营,4,开拓准主顾的来源,准主顾来源大致可从三个渠道 缘故:您所认识的人 推荐介绍:虽不是您所认识的,但通过共同的朋友介绍而认识的。 其他渠道:电话营销、摆咨询、随机陌生社调表,5,自信工作接触,真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选,6,找出合格的准主顾,有购买力 有决定权 身心健康 容易接近、有同理心,7,进行客户分类 1、三种人 2、非三种人,8
2、,开始经营,面对面约访,电话约访,邮寄信函,9,主顾开拓之缘故法,缘故市场的重要性 缘故客户的来源 开发缘故市场的注意事项,10,主顾开拓之推荐介绍法,推荐介绍的来源 现有保户 影响力中心 朋友 亲戚 你所认识的其他人 你所接触的人 以上这些人所介绍的其他人,11,主顾开拓之推荐介绍法,争取影响力中心认同的方式 让影响力中心了解你的工作 让影响力中心认同保险的功能与你的工作价值 强调你是以保户的需求为导向,不会强迫推销不适合的商品 及时消除影响力中心的疑虑 描述你所要找的保户的类型 用问题的方式帮助影响力中心想到更多的名单,12,主顾开拓之陌生拜访法,我们都知道陌生拜访有一定的难度,但是这种方
3、法也是不能被我们放弃的方法,我们可以有针对性地进行陌生拜访,这就是我们接下来要介绍的职团开拓法和目标市场法,13,主顾开拓之职团开拓法,职团开拓法就是选定一家少则十人,多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地,并定人定点定时进行服务和销售活动的方法,14,主顾开拓之职团开拓法,职团开拓的优点 有较高的购买能力 能够进行多方销售 比较容易进行销售行为 容易产生良好的连锁效应 提高有效的活动效率,15,主顾开拓之职团开拓法,如何在职场中赢得准主顾的好感 1、不勉强、不烦人、不强销。 2、遵守职场的规定,热心拜访。 3、介绍适当的保险。 4、设身处地的为客户着想。 5、很有礼貌,仪容整洁。
4、6、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。 7、丰富的保险知识,做适切的指导。 8、做事细心,能注意细节且服务周到。 9、做事认真,动作干脆利落,16,主顾开拓之职团开拓法,如何在职场中赢得准主顾的好感 10、有幽默感,有耐心并且很亲切。 11、出入部室时须打招呼说:“您好!打扰您了!” 12、该问退出时,须向职场的主管打招呼。 13、进出须配戴服务胸牌。 14、始终面带微笑。 15、尽量向多数人打招呼,以便获取职场情报。 16、不做长时间的谈话。 17、绝对不批评别人,不讲同业的坏话。 18、要了解职场的习惯、传统及行事方法,17,主顾开拓之职团开拓法,职团准主顾认为不合格的业务员 1、只顾自已说
5、话,不肯倾听的人。 2、不注意对的心情或方便性。 3、对质问不做亲切说明,草草了事。 4、自已站不住脚时,随便说别人的坏话。 5、结果不如意时,态度马上转变。 6、未深入了解对方,只愿自已的主张推销保险。 7、销售前恭维备至,成交后不见人影,18,主顾开拓之目标市场法,目标市场法是指在某一特定行业,或某个特定单位,或某片特定社区,或某处特定街道,以及具有共同属性的某些人群中展业的方法,19,目标市场开拓的优点,1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向,避免盲目活动,降低遭受拒绝的挫折感,拜访质与量可大幅提升; 2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧,确定符合需求的主力产品,不断拷贝成功案例,丰富的经验使自己成为专家。 3、便于获得有效的转介绍名单,持续良性循环。 4、有利于进行售后服务工作,提高续保率。 5、开展特定市场的增员工作,发挥其特殊优势,使其尽快进入销售状态。 6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。件数积累,业绩上升,20,主顾开拓之 信函开拓法,制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的宣传资料,大量寄发给潜在
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