深圳鸿景翠峰价格报告课件

1、鸿景翠峰价格报告,世联地产鸿景翠峰项目组2006,深圳鸿景翠峰价格报告,东方尊峪,罗沙路,深盐第二通道,鸿景翠峰,占地面积：30000.4 建筑面积：93517.2 住宅面积：69061.6 商业面积：1479 容积率：2.4 总套数：447 园林：10800.1 园林风格：东南亚泰式园林 建筑形式：6栋9F多层；6栋18F小高层 23F高层,摄于05年底,又见9万3,深圳鸿景翠峰价格报告,项目概况原生态的山景资源豪宅,原生态的梧桐山资源 多层洋房的建筑形式； 双层观光式会所设计； 主入口人性化观光电梯; 低梯户比、高实用率 100%南向、80%南北通透 93单位错层送大露台； 93单位带空中

2、院馆设计； 高标准打造产品硬件,深圳鸿景翠峰价格报告,项目形象梧桐山中首席豪宅,06年4月16日下午鸿景翠峰新闻发布酒会在五洲宾馆华夏厅举行，到来客户共计120批,互动沙龙,物管展示,圆桌酒会,深圳鸿景翠峰价格报告,关于项目运作目标的沟通,世联的理解： 定价多少取决于我们对市场的判断, 在“可控的市场风险范围内”争取利润最大化,经4月8日鸿景翠峰销售执行报告汇报沟通，发展商的目标明确为,深圳鸿景翠峰价格报告,4月8日-销售执行报告沟通的推售策略,鸿景翠峰价格及房号推售策略,第1批房号 40,第2批房号 80,第3批房号 100,精确制导的入市价格,基于竞争及市场变化调整价格,高价销售实现利润最

3、大化,06.5.28,06.12,07.6,入市时机/低开高走/分批推售,深圳鸿景翠峰价格报告,目标下的问题,本项目入市时该卖多少钱，整体实收多少钱,在房号全部放开的条件下如何推售确保利润最大化,Q1,Q2,基于对目标的理解，本报告将回答以下两个核心问题,答案：整体实收均价12680元/平米,答案：控制风险，价值前置，一步到位低开高走,深圳鸿景翠峰价格报告,价格报告思路,深圳鸿景翠峰价格报告,1.项目背景分析,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1中国宏观经济形势呈增长态势，但未来仍然伴随着一些风险,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1政府在06年仍将加强调控，防止出现由防止楼市危机向关注民生转变的“拐点,继续

4、解决部分城市房地产投资规模过大和房价上涨过快的问题。要着力调整住房供应结构，严格控制高档房地产开发，重点发展普通商品房和经济适用房。建立健全廉租房制度和住房租赁制度。整顿规范房地产和建筑市场秩序。,国务院总理温家宝政府工作报告,一是优化土地供应结构，合理确定各类土地供应比例，加强土地供应与住房供应的衔接；二是加快普通商品住宅建设，增加中小型、中低价位住房供应；三是进一步完善信贷、土地、税收、销售等方面的政策措施；四是继续整顿房地产市场秩序，建立有利于房地产市场稳步发展的长效机制。,国家发改委副主任朱之鑫,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1政策调控的目的是平抑房价而非打压房价，未来政策的调控方向将是加

5、强政策的执行力度,2005-2006年1季度政策出台时间轴,3月,住房按揭利率上调,稳定房价“旧八条,11月,深圳开征 土地增值税,10月,关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知,4月,国务院副总理曾培炎“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求,新八条”打击炒房、炒地,6月,个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施,5月,七部委关于稳定住房价格工作的意见,深圳规定 普通住房标准,关于进一步规范我市商品房销售行为的通告,1月-3月,深圳新版合同的启用,2005年,2006年,2005年，国家和地方政府出台了一系列的土地政策、利率政策、税费政策和房地产行业政策 目的：平稳房

6、价、规范销售行为，遏制投资及投机性需求,继去年出手楼市后，深圳市政府近日再度表态要加大力度治理。主要有三大举措： 1）适度扩大市场供应，通过适当增加土地供应、盘活存量土地、打击囤积土地行为、加快旧村改造来扩 大商品房市场供给； 2）调整商品房结构，重点加强普通商品房建设，抑制别墅、豪宅增长； 3）进一步加强对房地产市场监管，完善、规范房地产交易行为，打击地产商欺诈行为和哄抬房价行为,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1在05年政策的调控下，06年一季度房价持续快速上升，同比上涨20,2005年成交情况： 2005年，我市住宅批准预售面积711.58万平方米，同比下降10.96。 住宅价格在05年1月份

7、同比上涨了3.98%后，其他各月份都保持了两位数的同比增长率； 深圳11月市场调控措施出台，12月住房价格回落，05年全年住房价格同比上涨17.38。 从2006年一季度深圳市土地市场动态监测分析报告中显示： 今年一季度，全市商品房均价达8752.94元平方米，同比上涨20.62。 其中，商品住宅均价为8126.14元平方米，同比上涨25.63； 截至2006年3月底，我市住宅空置面积为73.14万平方米，与去年同期相比下降了19.48,供需矛盾/刚性需求/价格上涨,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1豪宅客户自有资金大量沉淀，客户决策周期加长，影响购买速度,谁拥有客户渠道，谁就占有市场,在2005年

8、一年内购买2套及以上房产的购房者达7553人，占全市交易量20%以上 （同时家人分购行为件中并未体现,豪宅价格持续坚挺，但速度放缓,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1三级市场反应来看，市场存在一定风险,自05年下半年起，三级市场成交保持稳定，成交均价稳中有升；今年一季度二手房交易面积为231.66万平方米，同比增长35.32。 05年深圳二手房交易与新房交易面积的比例为0.661。而06年一季度，这一比例增至0.881。二手房交易面积与新房交易面积逐渐接近。 通过世联豪宅三级地铺调查发现，目前客户呈现如下现象： 卖家反价、捂盘不出的现象频繁，客户看涨心理高涨,开 征 营 业 税,税 率 上 调,深圳

9、鸿景翠峰价格报告,1.106年年中深圳豪宅市场放量，豪宅市场价格上新台阶，下半年政策层面上存在一定市场风险,2007年,2006年,二季度,三季度,四季度,一季度,二季度,一季度,四季度,2006年,三季度,四季度,鸿景翠峰/9.3万/447套,淘金山一期/15万/837套,淘金山二期/31万/约1000套,鸿翔花园二期/10万/1124套,御景东方/23万/939套,香蜜湖一号高层/8万/318套,红树湾三期/22万/1300套,兰溪谷二期/11万/400多套,星河丹堤/TH,联泰红树湾别墅,纯水岸2期/TH,月亮湾别墅,波托菲诺天鹅堡2期3区/高层多层/195套,罗湖区,东方尊峪/33万/

10、1607套,福田区,南山区,东方花园 8套别墅,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1罗湖房地产市场未来分析,淘金山,东方尊峪,鸿翔花园2期,鸿景翠峰,百仕达五期,趋势一：罗湖地产由商业小户型向资源豪宅转变，资源豪宅项目的客户辐射全市,深圳鸿景翠峰价格报告,1.1罗湖房地产市场未来分析,罗湖七个城中村改造规划的容积率范围为5.06.4之间； 平均规模为3.8万平米（用地）； 未来罗湖旧改项目的供应量预计在1400万平米以上以上，大部分不掌握在政府手中，难以详细统计,未来三至五年内罗湖高密度旧改项目将陆续推出,趋势二：罗湖未来有大量旧改项目，但无法解决短期内的供需结构矛盾，机会与风险并存,深圳鸿景翠峰价格

11、报告,1.1市场分析小结,结论一： 刚性需求、供需矛盾，06年年中关内豪宅放量，价格将上一个台阶，06下半年将面临政策收紧的市场风险； 结论二： 高端客户自有资金大量沉淀在房地产领域，影响其购买决策，购买周期延长，聚群效应、口碑效应明显； 结论三： 罗湖未来供应以资源大盘及旧改项目为主，资源盘具备辐 射全市范围的影响力,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2本项目客户积累情况,本项目进场时间为2005年12月9日,截止到2006年4月16日共16周: 每周平均进线20批，平均上门60批，累计进线232条，上门791条,由于前期积累客户主要来源于周边区域，价格承接力有限，因此以下 客户分析数据来源于新闻发

12、布会后诚意度较高的81批诚意客户样本,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2前期积累客户以公务员及私营业主为主，主要分布在罗湖区域内，部分客户来自福田,诚意客户居住区域,诚意客户工作区域,诚意客户置业统计,数据来源：新闻发布会后诚意度较高的81批诚意客户样本,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2客户置业重点关注的因素是环境、项目本体、地理位置、物管及发展商等,诚意客户置业关注因素,数据来源：新闻发布会后诚意度较高的81批诚意客户样本,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2近50的客户可接受的最高价格集中在9000-10000，20的客户接受价格在10000-13000,诚意客户意向价格调查,数据来源：新闻发布会后诚意度较

13、高的81批诚意客户样本,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2客户普遍以二次置业为主，为追求生活品质改善居住环境为主，因此价格有拉升空间,诚意客户置业次数调查,数据来源：新闻发布会后诚意度较高的81批诚意客户样本,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2产品均好性强，前期客户对高层和多层的需求较为平均，客户的可引导性较强,诚意客户意向产品类型,数据来源：新闻发布会后诚意度较高的81批诚意客户样本,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2客户关注楼盘主要集中在东方尊峪、淘金山、鸿翔花园二期、御景东方、半山兰溪谷等,客户置业关注楼盘,数据来源：新闻发布会后诚意度较高的81批诚意客户样本,深圳鸿景翠峰价格报告,1.2客户分析小结,职

14、业： 42私营业主、29公务员 来源： 45罗湖、39福田、9南山 关注因素： 环境、项目本体、地理位置、发展商及物管品牌 置业次数： 61二次、24一次 意向产品类型： 66高层、34多层 曾关注楼盘： 71东方尊峪、20淘金山、4鸿翔,深圳鸿景翠峰价格报告,1.3项目分析小结,报告开篇已介绍，本部分不再赘述,资源： 梧桐山山景资源 产品： 高附加值、高舒适度 建筑形式： 高层（17-22楼）、多层（9楼） 符号： 无边际泳池、入口景观电梯,项目描述：新区域、新族群、新产品,深圳鸿景翠峰价格报告,价格报告思路,深圳鸿景翠峰价格报告,2.定价策略及方法,深圳鸿景翠峰价格报告,2.1目标回顾,Q

15、1：本项目入市该卖多少钱，实收均价多少钱？ Q2：房号全部放开如何推售以确保利润最大化,理性利润最大化,实收均价10000-13000元/m2 且有风险控制的实现目标,深圳鸿景翠峰价格报告,2.2定价策略的模型分析,时间轴,2005.12,2006.1,2006.2,2006.3,2006.4,销售速度,价格走势,主推产品,第一批单位（147-240,第二批单位（170-291,11500,11578,11588,11757,11772,42,51,64,76,79,案例：淘金山一期,1）房号放开走量是必然的，如何确保项目价值不损失？ （2）速度是确保价格稳步提升的关键,深圳鸿景翠峰价格报告,

16、2.2定价策略的模型分析案例启示,1、价格是最强有力的利润杠杆，也是最强有力的营销手段； 2、利用价格杠杆可实现分批推售，从而达到价格的持续提升； 3、各批房号的价差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的，在销售过程 中有效的实现各批价格过渡是价格得以实现的关键； 4、稳定的销售速度是保证房号按既定策略销售且价格持续走高的重要条件,通过定价的战略性运用 实现价值并创造价值,认筹积累诚意客户,公开选房/开盘,分批推售制造稀缺,传统的营销手段,新政策下的营销手段,案例启示,深圳鸿景翠峰价格报告,2.3价格策略：产品细分，分类比准，动态合成均价,综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，

17、本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现,产品是基础,包装，旗帜,利润主力,培育、转化,尽早出货,详见附件：产品分类表,深圳鸿景翠峰价格报告,2.3推售策略：控制风险、价值前置，一步到位的低开高走,价格是灵魂,30%明星45现金牛100%瘦狗,第一批推出单位,第二批推出单位,第三批推出单位,25%明星35现金牛80婴儿,45%明星20%现金牛20婴儿,如何确保房号按计划销售,预估未来价值，利用价格杠杆引导销售,良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求,实现婴儿转化，以现金牛主力实现项目均价,利用明星产品博取剩余价值,40% 159套,40% 176套,20% 112套,深圳鸿景翠峰价格报告,2.

18、3需要强调的几个问题,1）价值实现：加强展示，实现问题产品的转化,有效引导客户,2）策略执行：策划与销售充分沟通，确保策略的有效执行,3）价格控制：关注市场，关注客户，及时调整价格,价格是一种面向消费者的语言,深圳鸿景翠峰价格报告,价格报告思路,深圳鸿景翠峰价格报告,3.核心均价的推导,深圳鸿景翠峰价格报告,3.1关于核心均价推导方法的思考,高层产品与多层产品的物业类型差异较大，因此两类产品分开比准，分类定价； “市场比较法”推导高层均价 通过现场客户摸底，目前积累的上门客户关注的 项目主要有东方尊峪、淘金山、鸿翔花园二期、 御景东方等，由于东方尊峪与御景东方尚未公开发 售，淘金山与鸿翔花园二

19、期（非公寓类）的销售率 已过80，因此本项目高层产品选定淘金山、鸿翔 花园二期通过“市场比较法”进行静态比准，然后 根据市场自然溢价率进行时间修正。 “内部替代法”与“三级市场同类产品比值法”推导多层均价 由于目前市场上缺乏多层产品的供应，因此基于目前多层四房客户的购房意向，高层四房对于多层四房具有可替代行，因此可用“内部替代法”推导多层产品均价；同时结合三级市场上多层与高层产品成交价格的比值推导本项目多层产品的价格,客户置业关注楼盘,深圳鸿景翠峰价格报告,3.2高层产品核心均价推导：市场比较法,本项目的静态市场比准均价,本项目的静态市场比准均价 在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目

20、的05年11月静态市场比准均价为： 9948元/m2,竞争楼盘打分表详见附件,参考楼盘”基于客户关注度及项目可比性确定。 “权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得,深圳鸿景翠峰价格报告,3.2高层产品核心均价推导：典型楼盘比较法,市场自然增长溢价率,2005年，特区内住宅价格平均为8720.24元/平方米，同比上年上涨22.51； 特区外住宅价格平均为5346.26元/平方米，同比上年上涨28.10,数据来源：深圳市房地产研究中心,基于05年深圳特区内同比上涨22.51，结合06年1季度市场增长的比例，在政策不发生重大变化的前提下，预计06年的市场增长率将在20-25左右，因此，本

21、项目06年年中入市时，市场自然增长率为 10.4左右,深圳鸿景翠峰价格报告,3.2高层产品核心均价推导：典型楼盘比较法,根据参考项目的市场静态比准及结合市场自然增长溢价率的计算， 得出本项目的市场比准均价为10982元/m2, 手动修正为,11000元/m2,P=9948(1+10.4,动态比准均价11000元/m2为本项目06年入市时高层价格,深圳鸿景翠峰价格报告,3.3多层产品核心均价推导（1）：内部替代法,当高层整体均价为11000元/m2时，高层四房均价约为12550元/m2： 根据内部产品替代法，则多层四房的单价为： 13795元/m2,根据对前期客户意向的分析，发现多层四房具有可被

22、替代性，替代产品是高层160的四房产品，替代条件是多层价格高于多层，而且从推售的角度出发，多层四房因其稀缺性是项目的明星产品，并非急于走量单位，因此多层产品的定价可在高层同等面积产品的基础上进行总价替代定价,深圳鸿景翠峰价格报告,3.3多层产品核心均价推导（2）：三级市场同类产品比值法,采用三级市场成交数据进行分析，数据来源于近期全市豪宅及热点三级市场成交案例,样本包括华侨城、香蜜湖等市内豪宅片区；南硅谷、后海等近期热点片区； 利用多产品形式项目的三级市场成交数据推导高层与多层（小高层）的价格比，如熙园、中旅国际公馆、海怡东方等,深圳鸿景翠峰价格报告,3.3多层产品核心均价推导（2）：三级市场

23、同类产品比值法,香蜜湖片区三级市场表现为： 多层成交均价约为15000-16000； 高层成交均价约为12000-13000,数据来源：世联行三级地铺,高层 : 多层(小高层) = 1:1.23-1.25,深圳鸿景翠峰价格报告,3.3多层产品核心均价推导（2）：三级市场同类产品比值法,高层 : 多层(小高层) = 1:1.16-1.3,海怡东方的三级市场表现为： 多层成交均价约为：13000-14000； 高层成交均价约为: 10000-12000,数据来源：世联行三级地铺,深圳鸿景翠峰价格报告,3.3多层产品核心均价推导（2）：三级市场同类产品比值法,已推导出本项目高层的市场动态比准均价，根

24、据同类产品比值法， 得出本项目多层的均价区间为： 13727元/m2,香蜜湖片区三级市场表现为： 多层成交均价约为14000-15000； 高层成交均价约为12000-13000,高层 : 多层 = 1:1.23-1.25,高层 : 多层 = 1:1.16-1.3,海怡东方的三级市场表现为： 多层成交均价约为：13000-14000； 高层成交均价约为: 11000-12000,综合三级市场的多层与高层的产品比值，得出目前关内市场多层与高层产品的比值是1：1.25,深圳鸿景翠峰价格报告,3.4本项目的动态比准均价,根据市场比较法，结合市场自然增长率溢价，得出高层比准均价为： 11000元/平米

25、 采用内部产品替代法得出多层均价为： 13750元/平米 采用三级市场同类产品比值法得出多层均价为：13727元/平米 因此，得出多层的比准均价为： 13800元/平米,深圳鸿景翠峰价格报告,价格报告思路,深圳鸿景翠峰价格报告,4.价目表的形成及验证,深圳鸿景翠峰价格报告,4.1价目表的制作方法,分类打分 高层产品和多层产品分别打分，建立不同价值体系； 精确致导 精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分； 高成低就 特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成影响价格的因素和权重,本项目标准层打分调差因素及权重参考了深圳

26、其他资源型豪宅打分标准，如淘金山一期、中信红树湾一期、中信红树湾二期等； 权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度，因此高层与多层产品的因素及权重分类设定,高层标准层调差因素及权重,多层标准层调差因素及权重,爬楼打分标准及权重设置详见附件,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成平面调差,高层单位与多层单位分别进行平面调差比较； 高层采用8层作为基准层； 多层单位因相互间落差较大，根据平面差的同一视觉平面原则，9、10栋采用2层，11栋采用3层，12栋采用4层，15栋采用5层，16栋采用6层左右基准层； 特殊单位如赠送错层阳台等情况的处理将在后续价格体系完成后额外处理，平面调差中不

27、考虑该因素,平面调差原则,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成平面调差,高层平面差参考市场上资源豪宅的平面差设置标准， 取市场比准价的30，即3300元,山景,东方尊峪1号楼,东方尊峪会所,多层 9F,无边际泳池,中心园林,入口广场,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成平面调差,经试算及结合客户敏感点分析，多层平面差取市场比准价的20左右，确定平面差值为2400元,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成高层特殊单位处理,目前有较明确的面积意向的客户有900多个； 由于受临时接待中心分户模型的影响，134的三房受客户关注度较高，暂不作特殊调整 从客户意向和实际户型套数比较可知，8栋的两房、三

28、房受客户追捧，其次多层整体产品受客户关注度较高，因此在价格表制作时需特殊考虑,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成高层特殊单位处理,特殊单位的选择依据产品对比优势、数量和受客户关注度； 对楼王产品及部分稀缺产品价格单独调整，作为项目的明星产品，确保更大化实现价值，树立价格标竿,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成高层平面调差确定,11 1612,4 2686,7 2149,6 2379,10 1765,2 3300,12 1381,5 2533,15 860,17 645,16 806,14 1113,1 3650,3 3190,13 1291,8 2097,9 1843,18 600,1

29、栋,2栋,3栋,5栋,6栋,8栋,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成竖向调差,高层15栋：低层距离园林较近，景观差异较大，1-5层层差150； 高层越过南面多层，景观差异较大，13-22层层差80； 中层景观无明显差异，6-12层层差50； 13楼左右越过对面高层看山景，单独跳差处理。 楼王6栋：与15栋相似，加上楼王台地较高，故采用2-5层层差100、 6-10层层差50、11-18层层差80。 8栋：2房（A、D单元）低层均受护坡影响，差异不大，2-10层层差50； 高层越过护坡看近山景，层间景观差异大，11-17层层差100； 3房（B、C单元）低层距离园林较劲，景观差异大，1-5层

30、层差80； 高层缺乏园林景观，且山景受1-6栋遮挡，景观差异不大，6-17层层差50； 多层：低层单位受护坡影响，1-4层层差设为100， 中高层越过护坡山景较好，5-9层差设为150 4楼左右越过护坡山景好，单独跳差处理,竖向调差原则,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成竖向调差,具体竖向调差,50,100,10层,8栋2房,架空层,2-10层受护坡影响,2层,11层以上越过护坡，山景变化明显,5层,80,8栋3房,距离园林较近，层间差异较大,1层,50,6层以上缺乏园林景，山景受北面高层遮挡,150,9-16栋,1层,4层,1-3层受护坡影响,4-9层以上越过护坡，山景变化明显,100,

31、深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成赠送面积处理,对于项目近100%的单位赠送入户花园或错层阳台的情况，参考中信红树湾一期、天鹅堡等项目对赠送入户花园面积一般按面积的50%折入总价，因此本项目对于赠送面积进行如下处理,注： 1、2、3、5栋三房134m2赠送面积约为11-13m2； 1、2、3、5栋三房159.6m2赠送面积约为15-16m2； 1、2、3、5栋四房171.4m2赠送面积约17-18m2 6栋楼王四房215.8-220.6m2赠送面积约31-34m2 9-16多层四房164.4m2赠送面积约22-24m2 8栋三房126.7m2赠送面积约15-16m2 8栋两房83.2m2赠

32、送面积约6m2,由于暂无查账报告，赠送面积统计不准确，因此赠送面积处理待 拿到查账报告后核准计算,深圳鸿景翠峰价格报告,4.2价格表形成付款方式和平均折扣率,本项目的综合折扣率为：0.953,深圳鸿景翠峰价格报告,4.3价格策略的导入,第1批房号,第2批房号,第3批房号,目标： 利用前期积累客户消化瘦狗产品 保证开盘销售套数，启动整体销售 产品组合： 30明星45现金牛100%瘦狗,目标： 主推现金牛产品实现项目均价 产品组合： 25明星35现金牛80婴儿,目标： 利用现场展示等将问题产品有效转化 为明星或现金牛产品，挑战高价，博 取最大的剩余价值。 产品组合： 45明星20现金牛20婴儿,价

33、格策略导入曲线图,精确制导的入市价格,基于竞争及市场变化调整价格,高价销售实现利润最大化,利用价格杠杆实现分批推售的目的,06.6,06.12,07.5,深圳鸿景翠峰价格报告,4.3价格策略的导入,30%明星45现金牛100%瘦狗,第一批推出单位,第二批推出单位,第三批推出单位,25%明星35现金牛80婴儿,45%明星20%现金牛20婴儿,40% 159套,40% 176套,20% 112套,2,2,2,2,3,3,1,1,2,1,2,3,2,1,1,1,1,1,3,3,2,2,3,3,3,3,2,2,1,1,推售策略为基于目前现场展示(第一批展示)及客户 关注度（8栋、3栋、10栋、多层）下

34、确定的，后续 工作中将根据指导价进行客户探底，及时调整具体 推售房号，精确制导,s)155平米：20套 (c)134平米：21套 (c)170平米：21套 (s)220平米：16套 (c)127平米：32套 (d)85平米：32套 (d)165平米：17套,深圳鸿景翠峰价格报告,4.3价格策略的导入,策略导入的核心问题：如何把握各批房号之间的价差,基于以上的分析判断及市场风险预测，本项目各批房号的月均增长幅度在1.6左右，因此第二批房号（06年底）在第 一批房号的基础上增长幅度为8.3，第三批房号（07年中）在第一批房号的基础上增长幅度为19.1,深圳鸿景翠峰价格报告,4.3价格策略的导入及价

35、格表的生成,价格表（1,价格表（2,价格表（3,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证,基于现场对客户的把握，客户对高层、多层的敏感点分别是,单价敏感点,总价敏感点,高层：12000元/m2 多层16000元/m2,高层：200万 多层：250万,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证单价敏感性分析,高层单价敏感性分析,三套价格表中，高层单价低于12000元/m2的套数比例分别为： 38%、64%、84%； 可见当价格取12000元/m2或以上，客户的敏感度大大提高。当单价取12684元/m2时，价格表的高层单价敏感度适中,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证单价敏感性分析,多层单价敏

36、感性分析,三套价格表中，多层单价低于16000元/m2的套数比例分别为： 38%、52%、88%； 可见当价格取16000元/m2或以上，客户的敏感度大大提高。当整体实收均价取12684元/m2时，价格表的多层单价敏感度适中,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证总价敏感性分析,高层总价敏感性分析,三套价格表中，高层总价低于200万的套数比例分别为： 55%、68%、80%； 可见当总价取200万时，客户的敏感度大大提高。当整体实收均价取12684元/m2时，价格表的高层总价敏感度适中,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证总价敏感性分析,多层总价敏感性分析,三套价格表中，多层总价低于25

37、0万的套数比例分别为： 21%、43%、74%； 可见当总价取250万时，客户的敏感度大大提高。当整体实收均价取12684元/m2时，价格表的多层总价敏感度适中,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证点对点分析（159平米,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证点对点分析（171平米,深圳鸿景翠峰价格报告,4.5价格表的验证点对点分析（215平米,深圳鸿景翠峰价格报告,4.6入市均价建议,基于利润最大化的目标，选取核心均价的高值，在这个价格下须确保价值点的充分展示和营销推广、现场服务的精细化操作,根据价格表试算结果，结合目前市场形势、政策风向及客户敏感点，项目整体的均衡销售和最大限度挖掘物业价值，在对市场前景审慎乐观的预期下和高标准展示和服务到位的前提下，我司建议入市均价： 11000元/（高层）、13800元/（多层,深圳鸿景翠峰价格报告,价格报告思