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文档简介
1、销售代表线路优化,目录,一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程,一、线路优化的定义及意义,1、线路优化: 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户,遵循科学的原则,编排好行动路线并坚持拜访。 2、目的: 更高的覆盖率和产出; 向客户提供更加专业的服务; 保障拜访目标的完成; 成为时间的主人,二、我们现在的机会,没有清晰的线路 优化指导,没有工具支持,工作没有计划性很随意,无法跟踪和评估,给出清晰的优化方法和流程,规范的线路和每日工作流程,设计适合并实用的工具,报表跟踪并且定期回顾,三、线路优化的原则,三个原则: 平衡原则; 保证产出原则
2、; 可跟踪原则,四、优化线路的方法,两种方法 先区后人:先按拜访时间划分区域,找到终端位置,然后按销售代表数量确定路线; 先人后区:先按销售代表数量划分区域,找到终端位置,再按拜访时间确定路线; 先区后人方便物流,先人后区易拜访; 物流、拜访难兼顾,拜访优先,后物流,例1:假设长沙有2名销售代表(郭靖和黄蓉)来覆盖长沙市区的市场,2种不同的方法用图来表示,第一种:先区后人,周一,周五,周三,周二,周四,郭靖,郭靖,黄蓉,黄蓉,黄蓉,郭靖,黄蓉,郭靖,黄蓉,郭靖,第二种:先人后区,郭靖,黄蓉,周一,周五,周三,周四,周二,周五,周四,周三,周二,周一,例2:李连杰是覆盖县区的销售代表,除去市区外
3、还有若干个县需要覆盖,那么他的线路如何优化呢?这种覆盖方法其实就是先人后区的方法,并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示,五、优化线路的流程,五步流程,找店,回顾,定路线,定店,定人,将覆盖辖区域内的终端,分终端类型收集信息,形成客户资料库,根据区域终端状况,确定需要的人员,为销售代表分配区域及终端,根据就近原则安排每一天的线路,每3个月进行回顾,五、优化线路的流程,第一步:找店,找店,回顾,定路线,定店,定人,万事开头难,先找店,分类纳入资料库; 尽量详细的资料,五、优化线路的流程,第二步:定人,找店,回顾,定路线,定店,定人,保证人员产出率;不够数量不给人; 根据店的数量和拜访频率,确定
4、人员。 成本考虑很重要,五、优化线路的流程,第三步:定店,找店,回顾,定路线,定店,定人,要区分商店类型,确定拜访频次; 注意终端变化,五、优化线路的流程,第三步:定店,找店,回顾,定路线,定店,定人,五、优化线路的流程,第四步:定路线,找店,回顾,定路线,定店,定人,注意每日拜访量每日30家终端,拜访不可跳跃式; 2种方法要权衡,五、优化线路的流程,第五步:回顾,找店,回顾,定路线,定店,定人,拜访线路勤维护,时时关注新终端的产生; 一个季度一定要回顾,线路不要经常变,六、工具介绍,工具是实现目标不可缺少的伙伴,终端客户资料卡,日拜访路线图,搜集终端资料时使用,用于呈现销售代表每日访问路线,利于跟踪回顾,回顾,一、线路
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