中国药店现状与发展关键问题分析

1、1,中国药店现状与发展关键问题分析,07.12,2,一、我国药店基本概括 二、药店存在问题与发展瓶颈 三、如何确定经营思路 四、药店发展趋势 五、新医改方案对药店的影响 六、今明两年总预测,3,一、我国药店基本概括,药店数量：32万多家 连锁药店企业：1600多家，直营门店已超50000家，加盟挂靠有7万多家，占全部药店的三分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50。仅深圳就有1多家规模超100家门店连锁药店。 百强连锁药店营业额：450多亿元（2006年），2007年预计超过530亿元（增幅18以上），占全部药店营业额（1100亿）近一半。 具有全国性影响力药店有40-50家 （多为跨区域经营

2、）。然而，区域性的连锁药店仍有较强优势。可以这么说，真正的领导品牌还未形成。 2007年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降,4,连锁趋势已形成，供应商对药店的重视程度越来越高。 药店的总体管理水平和营销能力提高很快，已在医药行业中处于领先地位。但人才、资金投入、赢利等方面仍有较大提升空间。 平价药店更重视“赢利”模式的创新,一、我国药店基本概括,5,销售增长力排行榜,6,连锁药店的基本特征,一）连锁药店市场集中度提高 销售排名前100位的零售总额从2004年的232亿升至2005年的 345亿，同比涨幅30.47%。2006年增至450亿元，2007年上半年前10强的销

3、售规模增长仍较快，平均25左右；前100强有望达到1820左右，发展势头强劲,一、我国药店基本概括,7,二）连锁店销售集中度提高将加速 除了盈利能力较弱外，国内的零售连锁药店在规模上也比较小。2003年年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年年销售额超过10亿元的企业只有5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业。2006年超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超15家。还有一大批35亿元的连锁公司。2007年在原来基础上又有12家接近20亿元的企业。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到510家。 前10名的连锁店销售已占全部连锁店的37.57,8,三）药店连锁程度

4、继续提升，单店平均销售有升降,9,四）零售终端市场地位逐步提升,注: 1. 医院销售额是通过进货价*1.3得到零售价计算的。 2. 门诊销售额是根据门诊病人数统计的。 3. 2007年的销售额是预测15%的增长率。 4. 药店销售额仅仅只是药品或与药相关的产品。 5. 所有的销售额都按零售价计算,来源：SFDA南方医药经济研究所,2006年，我国药品总体销售约达3600亿人民币（按零售价），其中零售市场大概占25.44%，2007年上半年略滑到25.22%，与2006年基本持平,10,2007年上半年零售市场销售规模接近550亿，同比增长16.5% 全年预计达到1100亿元，复合年增长率达到2

5、1.59,数据来源：中国零售药品用药分析系统,五）零售市场平稳增长,11,七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2006年达到504亿元,数据来源：中国医药商业协会,六）第三终端高速增长,12,12,七）连锁药店的发展特征,1）终端控制上游供应商的时代已经到来。 2）多元化发展趋势：尤其药妆店开始起步。 3）专业化：提供高水准专业药学服务竞争趋势。 4）集中度会进一步提高，规模两极分化：超市型药品超市和社区小店。 5）自有品牌发展趋势。 6）连锁药店进入超市趋势。 7）社区便利化药店流行趋势。 8）品类管理开始流行。 9）药业业态细分化趋势。 10）医院药房是连锁发展的重点,13,二、药

6、店存在问题和发展瓶颈,一）存在问题 1、缺乏消费者研究，对顾客选择商家的驱动因素不了解，因此没有定位或者定位不清，没有差异化。 2、规模小，资金缺乏。 3、管理滞后，成本与采购成本都居高不下。 4、赢利能力弱，没有成熟的赢利模式。 5、处方药的政策限制：销量下降30-50%。 6、经营人才的极度匮乏：经营、管理、营销、企划。 7、品牌药竞争无利可图。 8、“店大欺客”带来的与供应商矛盾更加突出,14,有专家认为： 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。 其房租(约占销售额的4%6%)、 员工工资(约占销售额的4%)、 运营费用(约占销售额的2%3%)、 税收(约占销售额的10

7、%)、 以上相加起来就占了整个销售额的20,15,二）发展瓶颈,1、经营成本高：如何控制成本？ 2、同业竞争激烈：门槛低竞争难免赢利难 （如何吸引周边消费者）如何与周边药店竞争保持优势？ 3、管理效能低,16,目标市场定位,折扣店,专业药店,没有经营特色的药店将消失,三、如何确定经营思路,17,顾客购买行为,18,顾客购药场所,19,顾客购药的主要因素是,20,顾客喜欢药店的那些促销活动,21,1、总代理赢利模式 2、主推高毛利产品 3、自有品牌（贴牌） 4、联盟采购 5、多元化赢利 6、驻店促销 7、品类管理 8、药店社区服务化 9、专科服务 10、广告促销形式（行商） 为什么与供应商的合作

8、不到位,连锁药店常采用以下模式来赢利,22,四、药店发展趋势,1、连锁药店（含加盟店）。 2、平价药品超市。 3、医院门诊药房 4、商业闹市区内社会单体药店。 5、社区便利服务型药店。 6、综合性药店（健康美丽店、药妆店）。 7、专业性医学药学服务药店 。 8、城市诊所、乡镇、厂矿卫生室型药店。或者托管大医院药房。 9、网上药店,23,药店赢利分析,净利润 销售额 经营成本 经营成本 商品采购成本 费用 费用 租金 工资奖金 水电费 税 利息,24,采购成本的降低,降低采购成本 降低物流成本 加快资金周转 降低经营成本,25,OTC产品的市场趋势,新趋势一：零售网络的必要性,OTC不是可做可不

9、做,对于国内95的药企,而是非做不可！ 建立OTC销售网络是多数企业的必然选择,26,95的国内药厂缺乏真正高科技、原创处方药，使得他们在运作医院时，主要不是靠产品力，而是靠公关靠关系在打开处方销售。而在越来越规范的市场环境下，这条路无疑已越走越窄,原因一,27,即使有必要的资金，一个新产品打开医院市场往往要三至五年的时间，才能作出规模、产生效益。 而OTC产品运作得当，两年就可产生规模效应，对于只争朝夕的中国药厂来讲，无疑OTC更可指望,原因二,28,OTC市场的销售，是面向无数的消费者，一旦能够成功启动，回报将相对长久，不像医院销售会因人员的调整而产生大的波动,原因三,29,真正的成就感，

10、对于每一个以营销为自己职业使命的医药销售人员，OTC是真正靠市场的成功运作赢得销量和利润，不是靠四处低三下四、求爷爷告奶奶赢得销量和利润。因而，OTC的成功更给真正的营销人员以价值感和成就感,原因四,30,绝大多数中国药厂的产品适合OTC运作，并不要求严格在医师指导下使用，特别是中药类产品,原因五,31,新趋势二：层级分销模式渐成趋势,OTC作为消费者自主购买的产品，无疑离不开广告宣传。而且，由于中国地域辽阔，启动全国OTC的广告资金还往往不是一个小树目。所以，做OTC必须做广告，必须做比较大量的广告，是没有争议的。 但是，仅有广告是不够的。特别是当OTC销售形成一定规模的品种，销售停滞不前时

11、，仅仅靠追加广告的投入量，往往事与愿违，不会再有明显的爆发式增长,32,层级分销会是行之有效的方法！ 对于已有一定规模的OTC产品，要想再上层楼，分销会是最适用的一种武器,33,分销会是产品流动的加速器,分销会是产品知识、企业理念及营销计划的播种机,34,讨论：一个覆盖城乡居民的医疗保障体系，可以带来多大的市场扩容,医改带来的市场扩容,城市居民的基本医疗保险,新型农村合作医疗制度,城市职工的基本医疗保险,五、新医改方案对药店的影响,35,7月23日至24日，我国部署城镇居民基本医疗保险试点工作，国务院确定的2007年首批79个试点城市已于9月底前出台实施方案,医保主体,凡是不属于城镇职工基本医

12、疗保险制度覆盖范围的中小学阶段的学生（包括职业高中、中专、技校学生）、少年儿童和其他非从业城镇居民，都可自愿参加城镇居民基本医疗保险,非从业城镇居民都可自愿参加,城镇职工基本医疗保险,城镇居民基本医疗保险,超过1.6亿人,新型农村合作医疗,超过7亿人,将惠及2亿多人,医疗保险制度,覆盖人群,城镇居民基本医保启动,36,医保重点,住院和门诊大病医疗支出,和城镇职工医保不同，居民医保基金重点用于参保居民的住院和门诊大病医疗支出。 国家鼓励有条件的地区逐步试行门诊医疗费用统筹，探索统筹解决城镇居民门诊费用问题 试点地区将按“以收定支、收支平衡、略有节余”的原则来使用居民医保基金，制定具体的起付标准、

13、支付比例和最高支付限额。 对于特别困难的城镇非从业居民，各地将探索适合其经济承受能力的医疗服务和费用支付办法，减轻他们的医疗费用负担,城镇居民基本医保启动,37,缴费方式,家庭缴费为主，政府年人均至少补助40元,总的原则是家庭缴费为主，政府给予适当补助。参保居民按规定缴纳基本医疗保险费，享受相应待遇，有条件的用人单位可以对职工家属参保缴费给予补助。国家对这些缴费和补助资金制定税收鼓励政策,属于低保对象的或重度残疾的 学生和儿童参保所需的家庭缴费,中央财政2007年起每年通 过专项转移支付补助,参保居民,不低于人均40元,中西部地区人均20元,不低于人均10元,中西部地区人均5元,其他低保对象、

14、丧失劳动能力的重度残疾人、低收入家庭60周岁以上老年人等困难参保居民所需家庭缴费部分,不低于人均60元,中西部地区人均30元,政府补助,中央政府对东部地区试点城市参照新型农村合作医疗的补助办法给予适当补助,城镇居民基本医保启动,38,力争2010年全面推开,试点目标,2007年,在有条件的省份选择2至3个城市启动试点,2008年,扩大试点,2009年,试点城市达到80以上,2010年,在全国全面推开，逐步覆盖全体城镇非从业居民,城镇居民医保进度的时间表,城镇居民基本医保启动,39,大学生医保问题正探讨,在整个城镇非从业居民当中，中小学阶段的青少年和儿童占了很大的比重，在2.4亿人里可能达到了1

15、.3亿人。所以，能通过这个制度安排解决这样一个群体还会涉及到这1亿多的家庭。至于大学生的医疗保障问题，国务院已经要求教育部、劳动保障部、财政部就如何进一步完善大学生的医疗保障办法进行专题研究,基本医保覆盖城乡全体居民,按照现在制度的设计，城镇非从业的居民有2.4亿人左右，要把他们全部覆盖到这个制度之下，按照现在的补助水平，中央财政也要出资、地方财政也要出资。目前财政收入增长幅度比较大，完全有能力来支付制度的费用,医保异地报销问题可解决,已经开始规划增加医疗保险联网管理的内容，但完全实现全国各地统一标准、统一报销目前还有难度,城镇居民基本医保启动,40,受惠群体：城镇非从业的居民,以这部份人全部

16、参加城镇居民医保计划保守估算扩容,如果全面实施城镇居民医疗保险制度后，市场将会扩容多少,讨论一,城镇居民基本医保启动,41,新农合和社区医疗卫生体系建立,从2003年开始试点，然后逐步推行，进展得非常迅速和顺利。到今年上半年，这项制度已经覆盖了中国84.9%的县和82.8%的农村人口。明年这项制度将基本上覆盖所有的县。 坚持的是“低水平起步、逐步提高”的方针，而且根据不同地区的经济发展水平，实行了不同标准的筹资政策。2003年，中西部地区试点开始的筹资水平是每人每年30元，到2006年，就提高到每人每年50元 中国政府决定明年还要进一步提高政府对于参加新型农村合作医疗农民的补助水平，提高医疗保

17、障的水平,新农合,42,3-10万居民或按照街道办事处设一家卫生服务中心和若干个服务站。 2010年在所有的地级以上城市和有条件的县级城市建立比较完整的体系。 现有 社区卫生服务中心3400家，社区卫生服务站12000家;门诊量1.75亿次(其中住院43万人次),市场规模已达122亿元（按2006年人均门诊药费用65元，人均住院药费1922元计）。 未来 需要建立多少家社区卫生服务机构以满足5.6225亿城镇居民的医疗保健需求,新农合和社区医疗卫生体系建立,社区医疗卫生体系建立,43,第三终端加快发展； 高端产品进医院，低端产品进社区下农村的趋势正在形成，作为普药的主要消费区域，农村OTC市场

18、将快速增长； 出现新型商业配送模式； 基本药物市场将受关注,影 响,新农合和社区医疗卫生体系建立,44,新农合和社区医疗卫生体系建立,讨论二,市场规模,360亿元,受惠群体：农民,以这部份人全部参加新农合计划保守估算,新型农村合作医疗政策带来市场容量扩张有多大,测算方法一,45,从受益情况看，2007年第一季度全国累计受益7418.19万人次，其中住院补偿553.40万人次，门诊补偿5822.80万人次,新农合和社区医疗卫生体系建立,测算方法二,新型农村合作医疗政策带来市场容量扩张有多大,粗略推算，全年获得补偿的人数接近2.8-3亿人,据卫生部统计，2006年全国人均门诊药费65元，人均住院药

19、费1922元,553.40万1922+5822.80万65)4577亿元,46,如果按3万居民拥有一个卫生服务中心和五个卫生服务站计,讨论三,社区医疗体系建立带来市场容量扩张有多大,全国大中城市的社区服务中心将有18000家左右，卫生服务站90000家左右。以每个中心一年的药品消耗100万元、每个站一年的药品消耗40万元计,市场扩容=18000*100万元+90000*40万元=540亿元,新农合和社区医疗卫生体系建立,47,进城务工人员的大病医疗保险,受惠群体：农民工,进城务工的农民如果参与城镇职工医疗保险，市场容量将扩大多少,目前进城务工的农民工：1.2-1.3亿人，已经参加大病医疗保险的

20、农民工：2600万人（今年将达3000万人） 。拥有相对稳定劳动关系的农民工：6000-7000万人，如果这部份人按政府提倡的参加城镇职工医疗保险的大病医疗保险,2006年全国城镇单位在岗职工年平均工资为21001元 ，若企业按200元/人/年（参照长春市标准）为农民工购买 医疗保险，那么保守估算,讨论四,48,城镇居民医保,进城务工人员大病医疗保险,新农合,96亿元,140亿元,577亿元,813亿元,小结,一个覆盖城乡居民的医疗保障体系，可以带来多大的市场扩容,粗略测算，几大因素将使第三终端扩容至1300亿元左右,49,医药分开,十七大报告中提出“坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、

21、以农村为重点、中西医并重，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开”等原则； 理想的做法是“医院最好不要有自己的药房，让患者到社会上去购药”。 广东率先试点“医药分开”下一步将剥离医院门诊药房,50,医药分开,由此带来制药企业的终端营销模式或将出现重大调整； 零售药品市场格局将发生新变化； 但是医药分开推进的难度不小，在2008年可能不会有太多实质性的进展,医药分开的要义在于切断医生与药品之间的经济联系，关键在于让患者拥有建立在处方知情权基础上的购药自主权,影 响,51,城市社区和农村基本用药相关细则,定点生产的城市社区和农村基本用药须实行统一价格。 价格主管部门在适当放宽生产企业销售利润率的前提下，对定点生产城市社区和农村基本用药单独制定价格。 生产企业将定点生产药品的零售价格直接印制在药品的最小零售包装盒上。