如何做一名合格的生鲜处长

1、如何做一名合格的生鲜处长凯里东方店生鲜处这 一年时间来的销售状况颇为吸引大家的眼 球：各项销售预算指标从无 法 完成到月月超标， 销售、毛利从每月的公司排名第五、六位 到每月的第一、二位，毛利 率远 超生鲜平均水平 ，维持在 17%18%之间。东方店生 鲜处为什么会发生这么快速的变化，并能在一年中长期保 持这种良性上升趋势呢？谈事必然离不开说人。谭继美，在佳惠从事生鲜工作三年，2004年 9 月接任凯里东方店生鲜处处长。他外表冷 厉、寡言，看似简单的一个年轻人，谈起 出一分精明与干练。 在此，将他经营管理中的观念、模式或统生鲜经营管理却无不处处透称为经验介绍给大家，读后能否反思：我是怎么 做的

2、呢？以期达到取长补短之效。、最大化发挥绩效 考核激励功能东方店生鲜处员工分 工十分明确，责任清晰，在此基础上，再 现在，东方店生鲜处 每个员工都能明确了解自己当月做多少销绩效考核到人，奖罚分明。 售能拿到基本奖，超额完成又能提多少，心中有 了自己的销售目标，就能围绕此目标来开展每天的工作，想方设法超额完成任务。 10月份，东方店生鲜处主管奖金高的达 800 多元，低的则只 100多元，奖金上不封项，大家做事 都有了拼头。其他门店生鲜处的考核方式与东方店大同小异，但为什么就不多门店在开总结会议时，完不成任务的区域往往会有一个共同任务就是挂在树上的桃子，但总要跳起来就能摘到才行，跳起甜大家也不会去

3、跳。预算真是如此不切实际吗？那东方店的桃空，而且被谭继美挂得更高了（东方店生鲜处奖金虽是按总部预算任务时，总是高于总部所下达的预算数据。），为什么他谭继美并不只是简单地充当了挂桃子的角色，他最主要地是当每月预先指导主管、员工怎样去跳，才能跳得最高，并且按他能达到东方店的效果呢？许的籍口：预算任务过高。说来都摘不到的话，那桃子再子也是按一样的方式挂在高所下任务核算发放，但在分们就大都能摘得到呢？所以好了指挥与指导的角色，他 的指导去做，就能摘到桃子，这才是他真正的高明 所在，所以他的绩效考核才会最大化地发 挥了效用。、提前指导柜组， 抓准当季重点商品在每月月初，就对各 柜组当月工作重点进行布置，

4、主要是落实 各柜当季重点商品引进，并 进行重点陈列、重点 推广、引导消费。如 10 月份水果柜抓住冬枣、柚子、苹果这些重点商品的销售，其中冬枣一个单品就实现销售12.2 万元，这相当于公司一个小门店整个水果柜的销售额，而一 上，东方店生鲜区每 早早提示柜长们将腌 菜为销售重点。抓住些门店10月份甚至还没引进冬枣这个单品。可以说，在TOP排行表月都会有这种销量惊人的亮点商品出现。而进入 11 月份，谭继 美又腊制品、炒货、蜜饯、火锅、冻品等列入重点商品，蔬菜则以返季蔬了每月重点商品，就抓住了销售的龙头，主管们工作的开展也能够有的放矢的进行。东方店水果柜销售尤 果上市不同时间段采 进，而且在这一阶

5、段 果在超市就只能作低 是如此操作取得成功 题就出在引进时间的其引人注目，在这一块他是否有什么独到的诀窍呢？那就是季节性水取的销售策略不同。他特别强调，在初上市阶段，超市一定要及时引一定要做足毛利；进入旺季后，市场上到处都有销售了，此时这种水价形象商品，用来冲销量。东方店的冬枣、芒果、水晶富士苹果等就的，既赢得了巨额销量，又赢得了可观的利润。而某些门店最大的问掌握上，季节性水果销售往往是市场上卖滥了，门店才引进上柜，这种后知后觉的跟风销 售怎么可能赢得优势。在做特价促销时，东方店生鲜区特别注重高毛利商品的关联性陈列，绝不为特价而特价，无谓地牺牲毛利。三、优化商品组合， 加强单品管理东方店生鲜单

6、品总数 要比公司同类店少三分一。以比其他店少 得多的单品数创造公司排名 第一销量，这是否提 醒大家思考：我们通常的商品组合合理吗 ？我们精选了单品吗？生鲜如单品数过多， 客选购的难度。而谭 可行。在每个月的经 举目张的境界，使销就会造成管理难度大，周转慢，维护困难 ，损耗大，另外也增加了顾 继美就是以精选单品，来优化商品组合，从而使单品管理变得轻松、营管理中，他就是通过抓一个个重点单品的销售、毛利，从而达到纲售、毛利得到实实在在的提升。另处，作为一个处长，如果商品管理不落实到单品，那么 他的工作永远也不可能抓得细，管得实。四、商品品质是进货 需考虑的第一要素谭继美说过一句很平 用时，却又往往只

7、评 商品进入卖场，不给实却让我十分认同的话：顾客往往喜欢选 择价低而品次的商品，但使 价品质，而忘了价格，并因而否定了这家 超市。所以他坚持不让品次 顾客否定佳惠的机会。如凯里市场上普遍 销售的都是注水牛肉，进价仅 6 元8 元/ 斤，而 他要求供应商，为佳惠提供的必 须是不注水牛肉，进价在 8.5 元 9 元/斤, 售价自然也远 高于市场上售价 ,因品质有保障 , 很多顾客就认定了独此一家 的不注水 牛肉,所以每月销售保持在 4万元 6万元之间。又如现在 正上市的冰糖柑，有进价 0.4 元/斤、 0.6 元/ 斤、0.8 元/斤三个档次 货品，谭继美就坚决 选择 0.8 元 / 斤的高品质冰

8、糖柑。 东方店生鲜区就是以高品质 赢得了 顾客的信任，树立了 形象，也赢得了效益。与此相反，我们某 些门店是否因“低价形象”正在走入一个误区， 而忘记了“低价形象”必须是在高品质基 础上的低价。五、勤做市调，掌握 市场行情生鲜商品价格行情变 化多端，如不从进货价格源头开始控制， 那么利润的流失会是十分惊 人的。如 10月份因禽流感恐慌，鸡、鸭进 价大幅下降，肉鸡进价就降至 2.4 元/ 斤，而如 果不了解行情变化， 那么进价就会高达 4元 5元/斤。又如猪肉， 瘦肉型与肥肉型猪价差 在 0.8 元 1 元之间 , 正常猪与伤猪、病猪价差在 2 元左右，如不了解情况 ，进货验收把关不严，就会被钻

9、空子 ，以次充好，造成损失。此外，掌握市场行情 也是每月重点商品选择的依据，如 10 月份东方店冬枣这个单品， 就 是谭继美从供应商处 了解到今年口感十分好的冬枣收成好，进 价降至 4元 6元之间 ，而 往年冬枣进价高达 12 元15 元间，所以冬枣一上市就从贵阳大批量采购，作重点推广销售。谭继美就是勤跑 市场，及时掌握市场行情变化，所以每月 经营都能做到心中有数。六、环环算账，严控 损耗东方店生鲜毛利率基 本上能控制在 17%18%之间，他们的损 耗是如何控制的呢？生鲜损耗控制必须从 每个单品的每个环节抓起。在进货方面， 精选单品，把好商品品质关、价格关，源头的损耗 控制好了，后面环节的控制就容易得多。 而源头的控制能力是建立在充分了解业务，掌握 市场行情变化的基础之上的。另外，环环控制损耗耗，谭继美就来个实光靠处长一个人是无法做到的，为使员工实在在的：环环算账。如熟食，他把原料的账都算死，跟采购员算、跟加工师傅算，如此多算几次，以账了，这样毛利自然就有了保障，损耗自然就得到控制，所以明明白白经营、自觉控制损采购、