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文档简介

1、三星电脑的渠道经营【最新资料，WORD文档，可编辑】案例 : 三星电脑的渠道经营韩国三星电子进入中国短短几年就成为国内电子显示器的领头羊 ,其渠道经营措施是1 划区而治把全国市场分为七大区域 ,很谨慎地扶植多个区域总代理 ,在各区设立牌猪 2 个总部的营销 巡视员,对当地的经销商进行调控和支持。使每个总代理的实力都不会对全局起决定影响。三星选择中间商首先不看的他的实力的强弱 ,更不能同时经销其他厂家的产品 ,最重要的是 看其态度是否认真和坚决。如在华北总代理三捷恒安公司当时只有几个人和一间办公室,态度忠贞 ,三星排除其它十几家实力强大者 ,选中他扶植它 ,业绩做得很好。2 PSI(Purcha

2、se Sales Inven to管y)理信息收集与反馈的快慢使传统管理与现代管理的最大差异之一。三星实行PSA 即是表格化管理,即所有的业务和日常工作进度每周统计一次 ,1类表统计每天各种产品的销售额 ;另 1类 表统计每种产品的销售去向 (客户 ),两种表互相补充和牵制。 根据表决定供货比例和时间 ,帮助经 销商提高物流管理水平 ,做到零库存。又可快速而准确的把握全国的销售趋势 ,及时采取对策。3 帮助扶植经销商三星对每个中间商都爱护有加 ,传授先进的国际化管理经验 ,详细的市场分析报告 ,花很多 钱提供员工产品技术等方面培训 ,规避经营风险和市场运作技巧等 ,和经销商形成了长期互动的 战略合作伙伴关系。4 中间商无条件服从总部指挥三星尽可能考虑到中间商的利益 ,保证每一级渠道都能拿到 200 多元台的利润。但在统一的市场推广上要求他们无条件服从总部指挥，不能变通和让步。如560V型推出后，规定所有的 代理商必须专款专用 ,如果代理商订购 2000台,就必须先将这 2000台的货款划出来 ,不准挪用。同时每个月要制定出560V的促销方案报总部非常细致地研究批准，才能执行,资金由总部支 付。这些过于苛刻的管理仍使三星的经销商甘心情愿。5 重视服务质量三星的产品力求把次品率消灭在生产环节每件产品都要进行抗震防潮抗压等多方面的严 格检查,所以三星显示器的返修率低于千分之一大大

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