欧派橱柜制度概述正式版幻灯片

1、代理商管理制度概要,一,代理商奖励与补贴,二、代理商经营政策,三,2012,年欧派衣柜专卖店展示整改管理办法,四,欧派衣柜价格管理办法,五、营销支持,代理商,管理制度,一、奖励与补贴,1,2012,年欧派衣柜代理商奖励办法,2,2012,年欧派衣柜代理商样品补贴办法,3,2012,年欧派衣柜代理商户外形象广告补贴政策,一,2012,年欧派衣柜代理商奖励办法,1,2012,年公司总投入,400,万，设置,36,个奖项，对各级别总冠军，各级别业绩绝对值增长靠前的代理,商予以汽车大奖；如同时符合以上多项奖励要求的，可重复享受相关奖项的奖励,2,冠军奖用于奖励全国各级市场衣柜业绩冠军,奖项,奖品,等值

2、金额,一级市场冠军,金牌,24K,10,万元,二级市场冠军,8,万元,三级市场冠军,6,万元,四级市场冠军,6,万元,五级市场冠军,5,万元,六级市场冠军,5,万元,七级市场冠军,5,万元,3,增长奖用于奖励,2012,年衣柜零售业绩同比,2011,年零售业绩增长绝对值排名靠前且,2012,年零售总业绩在同级别市场排名前,40,以内的部分代理商。如出现零售业绩增长绝对值排名靠前而零售总业绩排名不在同级别市场前,40,的情况，则可顺延取,后排名者获奖,一级市场：奖励业绩增长前,2,名,奖项,奖品,等值金额,增长第一名,奥迪,45,万元,增长第二名,丰田,20,万元,二级市场：奖励业绩增长前,2,

3、名,奖项,奖品,等值金额,增长第一名,奥迪,35,万元,增长第二名,丰田,20,万元,三级市场：奖励业绩增长前,5,名,奖项,奖品,等值金额,增长第一名,奥迪,30,万元,增长第二名,丰田,18,万元,增长第三至第五名,售服车,8,万元,四级市场：奖励业绩增长前,10,名,奖项,奖品,等值金额,增长第一名,丰田,25,万元,增长第二名,丰田,15,万元,增长第三至第十名,售服车,6,万元,备注,1,严禁代理商私下将原本不属于本代理区域的订单以本代理区域名义下单,2,严禁代理商在考核年度最后一个月内（即,2012,年,12,月,27,日至,2013,年,1,月,26,日）单独以衣柜大礼包,配件下

4、单冲量,五、六、七级市场：奖励业绩增长前,10,名,奖项,奖品,等值金额,增长第一名,丰田,20,万元,增长第二名,丰田,12,万元,增长第三名,大众,8,万元,增长第四至第十名,售服车,5,万元,二,2012,年欧派衣柜代理商样品补贴办法,1,2012,年衣柜上样补贴政策取消补贴门槛，总补贴金额,1400,万，补完为止,2,时间限定在,2012,年,9,月,30,日前下样方可享受,结算,整改,折扣,类别,衣柜类产品（不,含五金配件,备,注,新开店面,0.25,新开店面定义：代理商在已有衣柜网点之外,新开设及换址新开的衣柜店,全新装修,0.35,全新装修定义：代理商对原有衣柜网点（含,扩店重装

5、）平面布局重新设计，天花、地面,隔断及样品背饰全部重新调整,3,家具类产品、非标样品不享受补贴待遇,4,工程样品、小区样板房样品、展会样品等不计入补贴范围,5,新开店面及全新装修享受样品补贴后，本年度内商场不得随意调整已补贴,的店面样品款式及展示数量，否则公司将取消该店面所有样品补贴，并追回,已补贴样品款项,6,所有符合补贴条件的衣柜样品，只以公司展示设计师设计并签字确认并经,展示设计部审核通过后的店面平面方案图为补贴依据，对不在平面图范围内,的样品或后续补充样品，公司不予补贴,三）,2012,年欧派衣柜代理商户外形象广告补贴政策,1,补贴商场范围界定,按各级别市场衣柜业绩核算，七级市场业绩排

6、名前,15,六级市场业绩排名前,20,五级市场业绩排名前,30,四级市场业绩排名前,50,全部三级、二级、一级欧派衣,柜代理商、合资公司，只要有独立的衣柜户外形象广告投放，均可享受本年度广告补,贴,2,补贴比例及上限规定,补贴比例,集团,40,代理商,60,集团,30,代理商,70,市场级别,一级、二级市场,三级、四级,市场,五、六、七级,市场,补贴金额上限,3,万,2,万,1,万,3,主要内容可报销的户外媒体形式及需提交的资料清单如下表,可报销的媒体形式,报销时需提交的资料清单,以下媒体因核价困难不在报销之列,统一必交资料,还需额外提供的资料,小区电梯广告、公益、楼道牌、楼层,号、条幅等小型

7、广告,电话亭广告,人行道护栏,半车身、车贴、车身条幅,三轮车、小货车、小面包车等游车广,告,小型灯箱,看板,的士车顶,LED,各种户外广告制作费用,城市主要干道路牌、墙体,与合作公司签,定的合同原件,或复印件、不,得低于集团报,销部分金额的,发票（发票开,具规定详见,6.3,远近景照片各一张,建材市场内或周边路牌、墙体,城市楼顶、单立柱,T,字牌、三面翻,市中心,LED,电子屏,远近景照片各一张或视频录像电子版,路灯灯杆吊旗（要求数量,10,个灯柱,不同角度，能反馈一共所投放数量照片若干,公交车整车身,附带车牌号的照片若干,公交车候车亭,远近景照片各一张,小区内或周边户外广告牌或大型墙体（要,

8、求单块面积,5,平方米,远近景照片各一张,备注：因户外媒体类型多样性，如遇上述所列的其它投放形式将根据实际情况由集团审核后决定是否给予报销,4,报销注意事项,发票开具：要求以财务部规定为准，衣柜经销部门统一开具,广州欧派,集成家居有限公司,投放广告的公司与提供发票的公司必须一致；集团,财务部不接受手写发票、定额发票、国税发票；项目内容填写,广告费,“广告发布费”、“品牌宣传费用,发票上加盖发票专用章,不接受财务章或公章,集团将严格按照合同签约时间核定本年度补贴额度，合同期限必须半,年，对于跨年度广告，只核算,2012,年度费用；对于,2011,年已经给予补贴,的跨,2012,年月份则需扣除不再

9、补贴，具体由家居市场工作人员核算,费用报销期限：截止日期为,2012,年,12,月,31,日,二、经营,政策,1,2012,年欧派衣柜代理商经营管理综合评估及待遇级别设定办法,2,2012,年欧派衣柜代理商目标任务管理及,2013,年区域市场清理政策,一,2012,年欧派衣柜代理商经营管理综合评估及待遇级别设定办法,1,2013,年代理商衣柜待遇级别将根据销售业绩排名与经营管理,评分由高到低划分为五个级别，对应五个结算折扣,市场级别,待遇级别,结算折扣,一、二、三、四,五、六、七级市场,A,0.48,B,0.49,C,0.50,D,0.51,E,0.52,待遇级别,市场级别,A,B,C,D,E

10、,一级市场,8,8,9,42,33,二级市场,4,4,4,46,42,三级市场,2,2,3,48,45,四级市场,1,1,1,50,47,五级市场,1,1,1,49,48,六级市场,1,2,2,48,47,七级市场,1,2,2,48,47,各级市场按以下比例确定结算待遇级别,如：一级市场参与评定的代理区域总数为,12,个，按上表比例计算出,A,级,12*8%=1,个,C,级,12*9%=1,个等,计算有小数点的按四舍五入取整数，未设欧派代理的区域不计入总数,综合评分,2012,年度该代理区域调节后业绩得分,2012,年度该代理区域经营管理得分,代理区域调节后业绩得分,同级市场中代理区域调节后业

11、绩第一名计,600,分，其余按线性比例计算得分，即,某代理区域调节后业绩得分,该代理区域调节后业绩,代理区域调节后业绩第一名的业绩,600,代理区域经营管理得分,见下表,项,目,权重（分,业,绩,600,分,商场,经营,管理,卖场布局与终端展示,衣柜网点建设,60,分,200,分,衣柜营业面积,60,分,衣柜样品更新,60,分,店面,SI,标准化（店面门头,20,分,团队建设与日常,商场衣柜团队配置,40,分,130,分,商场衣柜人员培训,40,分,员工激励制度,30,分,衣柜设计软件应用率,20,分,客户服务,衣柜遗留问题发生率,30,分,70,分,顾客满意度调查,20,分,顾客投诉率,20

12、,分,市场级别,目标业绩任务（万元,一级市场,400,二级市场,250,三级市场,100,四级市场,60,五级市场,30,六级市场,20,七级市场,15,2011,年调整后总业绩在同级市场,排名区间,Y,2012,年业绩增长,率目标,Y,20,70,20,Y,50,100,Y,50,120,二）,2012,年欧派衣柜代理商目标任务管理及,2013,年区域市场清理政策,1,加大对衣柜目标任务的管理力度,2012,年衣柜代理商合作协议书目标任务,将设置两个指标，业绩总额指标与增长率指标,2,2013,衣柜市场清理，包括两个方面,1,2012,年欧派衣柜代理商所辖区域衣柜专卖店数量及衣柜卖场总面积须

13、同时满足以,下条件,展示要求,市场级别,衣柜专卖店数量,家,衣柜卖场总面积（专卖店,专区,一级市场,4,800平方米,二级市场,3,600平方米,三级市场,2,400平方米,四级市场,1,250平方米,五级市场,1,200平方米,六级市场,不作要求,120平方米,七级市场,不作要求,80平方米,2,2012,年度欧派衣柜调整后业绩同级别市场全国排名将作为,2013,年欧派衣柜代理商,淘汰依据，具体如下,类别,市场级别,硬性淘汰,警示,一级市场,倒数第,2,名,倒数第,3,名,二级市场,倒数第,1,4,名,倒数第,5,至,9,名,三级市场,倒数第,1,至,12,名,倒数第,13,至,20,名,四

14、级市场,倒数第,1,至,50,名,倒数第,51,至,80,名,五级市场,倒数第,1,至,16,名,倒数第,17,至,35,名,六级市场,倒数第,1,至,12,名,倒数第,13,至,40,名,七级市场,倒数第,1,至,10,名,倒数第,11,至,40,名,3,2013,年橱柜、衣柜市场清理政策,1,4,级市场）实行独立考核,4,对于连续两年被纳入警示范围的代理商，集团将列入下一年度硬性清理范,围,5,加大对各级市场专卖店数量与面积大小的考核,三,2012,年欧派衣柜专卖店展示整改管理办法,1,所有欧派衣柜专区、专卖店展示整改须在,2012,年,9,月,30,日前完成,2,衣柜代理商所辖区域内的衣

15、柜店（专区,专卖店）总营业面积需在,2012,年,9,月,30,日前达到下列表格所列标准,市场级别,一级,二级,三级,四级,五级,六级,七级,专区,专卖店,总面积（平方米,800,600,400,250,200,120,80,3,凡在期限内未达面积要求的代理商，自,2012,年,10,月,1,日起，公司对该代理商的衣,柜订单结算价将在原基础上,上浮,3-5,个点,4,店面样品配置,2010,年,1,月,27,日以前下单的衣柜专区、专卖店内展示的样品均要,求更换，趟门每少更换一套,按,500,元,套,对代理商予以处罚，其它产品每少换一,套,按,1000,元,套,予以处罚,5,店面小样配置：所有专

16、区、专卖店都必须订购,2012,年的全部新增小样品，由公司,统一配发并在货款中扣减,1,2012,年衣柜价格的管控将更为严格与具体，不同级别市场、不同区域市,场、不同品类产品的价格都规定了相应的调整系数,2,所有商场内展示的样品均需用价格牌明示销售单价且价格表需传回公司,销售部备案,3,本年度内，经检查发现商场未使用统一的衣柜价格牌对样品进行价,格明示的将进行罚款,4,衣柜产品的最高限价分为衣柜类与家具类、五金和功能件类（见下页,四、欧派衣柜价格管理办法,衣柜类最高限价,商场级别,衣柜柜体,衣柜趟门、平开门,特别说明,中纤板柜身,实木颗粒板,柜身,烤漆、实木,夹板柜身,木纹板,PVC,雅系列,

17、水月风情,立体软包烤,漆、吸塑,实木类门板,平移系列,皮纹系列、玻,璃系列、防火,板系列、彩绘,系列等及其它,重点发达,区域：广,东、浙江,上海,山东、福,建地区,北京市最,高限价在,最高限价,基础上可,再提高,0.15M,一、二级,P1.1M,P1.3M,P1.6M,P1.3M,P1.6M,P1.4M,三、四级,P1.2M,P1.2M,P1.6M,P1.2M,P1.5M,P1.3M,五、六、七级,P1.2M,P1.2M,P1.6M,P1.2M,P1.5M,P1.2M,衣柜家具、五金、功能件类最高限价,商场级别,家具类（按材质,五金、功能件类,特别说明,颗粒板、中,纤板,烤瓷、皮纹,软包,烤漆

18、、吸塑,实木,五金,功能件,重点发达区域,广东、浙江、上,海、山东、福建,地区，北京市,广州市最高限价,在最高限价基础,上可再提高,0.1M,一、二级,P1.3M,P1.4M,P1.5M,P1.3M,P1.3M,三、四级,P1.2M,P1.3M,P1.4M,P1.2M,P1.2M,五、六、七级,P1.2M,P1.3M,P1.4M,P1.2M,P1.2M,5,其他需乘非标系数部分（非标准定制类，如衣柜顶柜）的则一律单独报价，此,类非标系数部分不收费也不得调整最高限价,6,衣柜礼包、促销代金卷、促销赠品等商场也不得调整最高限价,7,商场对外实际销售折扣不得低于,0.75,折，同时严禁在对外媒体上进

19、行低于,0.75,折销售的各类宣传促销活动,第一次,第二次,第三次,备注,价格明示,10000,20000,40000,5,6,7,级市场减半,销售限价,20000,40000,最低折扣,10000,20000,50000,5,6,7,级市场减半,对违反公司价格政策的相关处罚,1,欧派家居代理商培训支持管理办法,五、营销,支持,2,2012,年欧派商场展示设计支持办法,3,欧派家居代理商平面设计支持管理办法,一、欧派集团家居事业部代理商培训支持管理办法,1,家居培训部实施的培训项目类型,基础入职培训、高级提升培训、其他专项培训,各入职培训专业开班设置,开设专业,每月培训时长（天,每月招收学员人

20、数上限,每月开班数量,最少开班人数,开课时间,衣柜导购,15,50,2,10,每月,6,日,开课时间遇,星期日顺延,二天，遇节,假日顺延,衣柜设计,18,50,2,15,衣柜安装,15,30,2,10,高级提升培训专业设置及开班规定,开设专业及项目,高级衣柜导,购提升,高级衣柜设计提,升及,2020,店面,4S,管,理体系,服务,4S,管,理体系,培训时长上限（天,2.5,3.5,2.5,2.5,最低开班人数,30,20,30,30,每区域年培训标准场次,3,2,2,2,高级提升培训由区域经理点将,高级提升培训实施流程,备注,培训部于开班前，各商场登录,E,培训管理平台报名,学员培训后,10,天内，需登录,E,培训管理平台进行考试,对学员不在规定时间内