宝安课终端订货会总结报告+(NXPowerLite)+([1]...PPT课件

1、2012年宝安课 终端订货会活动总结,宝安推广组 2011-1-16,目 录,活动目的 活动说明 活动执行状况 活动绩效总结,活动目的,通过终端订货会的方式，拉近与区域内重点终端客户的距离，建立良好的客情，通过大批在该区域的影响力，增加其终端客户对老坛酸菜的认知及售卖， 借用大批在当地的名望，打击更多隐蔽性客户 通过订货会抢占大批及终端小店的货仓,批发客户选择： 自身有很强的销售网络，在区域内有较强的知名度，上门拿货的客户较多，方便面总体销量2000箱以上，与竞品销量悬殊比较大的批发部 有较大的场地，足够订货会现场的布置，并整体感觉比较大气,场地选择,活动主题：正宗老坛酸菜牛肉面来自统一！ 活

2、动时间：2012年1月11日13日 活动区域：宝安区 活动对象: 区域内有自己销售系统的大批发 活动产品：来一桶/统一100老坛酸菜 来一桶/统一100老坛酸菜 陈列产品: 来一桶/统一100老坛酸菜 到场客户赠品：统一来一桶老坛酸菜桶面1桶+云彩微波炉饭盒1个+DM1张+购物袋1个,活动说明-1,活动说明-2,活动方式： 产品价格： 来一桶 37元/箱 统一100袋 48元/箱 统一100五合一 61元/箱 购来一桶老坛酸菜5箱送10包维达纸巾 购来一桶老坛酸菜6箱送2L统一鲜橙多1支 购来一桶老坛酸菜10箱送2L统一鲜橙多2支 上述限送2支2L统一鲜橙多2支 特别说明： 1.DM处有折价券

3、（终端客户下次订货时可折价1元/箱，1个月内有效,活动前准备工作,业务负责事项： 1.经销商的选定及洽谈，与活动点的批发确定收款细节 2.活动场地的选定，产品的周边铺货，布置物张贴 4.订货会货源的确认 5.到场客户的确认，现场客户的洽谈,活动方式的介绍，产品的推荐，订单的签定，订货登记表的登记统计 6.活动前后的布场、收场，物料整理等 7.订单送货情况的追踪，后续定期拜访,推广负责事项： 1.邀请函, DM单及现场布置物的制作 2.活动场地的选定，现场布置，订货会物料的准备（零食水果等，视频播放） 3.活动前期PT人员的招聘，培训等 4.活动中客户签到，产品试吃，产品介绍等 5.活动后收场及

4、物料整理 6.活动前动员大会的召开,明确分工,终端订货会时间进度表,大门,签到处,店大门,试吃区,抽奖 区,订货区,四泡,三封,二搭,一选,现场整体布置图-畅达批发,现场整体布置图-云海批发,正门,二楼入口,试吃,订货区,签到区,车道,马路,现场整体布置图-陈金正,陈金正,厂区大门,治安亭,马路 马路,签 到 处,试吃区,产品展示区,订单区,地 毯,抽奖区,批发部大门,福,活动提前告知,活动前1周张贴活动告知，使活动信息告知最大化,活动现场布置,活动现场布置1,活动现场布置2,活动现场布置3,活动中签到/领礼品,活动中订货现场,活动中试吃现场,活动中中奖者,活动中店内陈列,齐心合作,为了将现场

5、布置更有气势，更加美观，推广，推广司机，业务同事各显神通，甚至”飞檐走壁,订货会绩效总表,KPI考核说明： 客户数：每个批发给500张邀请函，有送货公仔派发，收银台小妹帮忙派发，业务同事针对空白点派发，提前3天派发，实际派发出合计派发1130张 到场率偏低，三天活动执行期间都是下雨天气，对上门拿货的人流有一定影响 销量：合计总销量为850箱，单场283箱， 费用率：总费用为4138.3元，整体费用率为12,订货会绩效-新增客户数,KPI考核说明： 单客户成交箱数：平均只有4.4箱，订货会送赠品的最低坎级为5箱，很多客户就拿1-2箱，因开订货会的时间较晚，临近过年，很多店老板不愿意多拿货 新增客

6、户数：单场只有5个，因为邀请函在派发的时候没有注意客户的选择,订货会绩效-费用率,费用率分析 陈金正活动当天，几乎是整天下雨，对活动影响很大，预估到场客户数有100左右的，实际只到场50人，到场客户少，影响销量，导致费用率偏高 赠品费：云海批发和陈金正批发赠品费较高是因为，在抽奖环节中，有抽中一等奖微波炉价值548，所以拉高了赠品费 折价券派发数：现已算到赠品费中活动当天在礼品包中送出，一个月内有效，以有效期结束后回收的为准,后续改善意见,天气、物料： 问题：3天活动执行期间都是下雨天气，用空纸箱搭的造型和拱门容易被雨淋湿，用围边遮盖，影响美观，造型搭建、拆卸花费时间较长 改善建议：采购一些气

7、模造型，省时，简单，已携带，美观 时间： 问题：订货会举行的时间偏晚，在1月中在进行，距离春节间隔时间太短，导致到场客户数有所减少，因为大量工厂区放假，小店老板不愿意加大订货量 改善建议：后续在时间点的选择上需慎重，应选择在年前1一个月左右 问题：现场布置比较大气，但每个点只执行了1天，打击到得客户比较有限， 改善建议：后续在执行时一个点能否执行2天，打击到更多的客户,后续改善意见,告知： 问题：活动前的KT板告知及手写活动告知不够醒目， 后续改善：需悬挂横幅，使活动告知更醒目，提前5天告知，打击到更多的客户，使更多的人参与到活动中 邀请函的发放： 问题：批发部帮忙派发，目标客户不明确，没有打击到我们想开拓新客户的目的， 改善建议：批发部在派发时，明确该区域内的空白点， 竞品销量的抢夺： 问题：活动对象为上门拿货的客户，销量抢夺也只抢夺到到场的客户，没有打击到电话订单的客户 改善意见：电话彩铃的投入,活动小结,团队合作 推广，业务紧密配合，在活动前收集足够的空纸箱，为活动现场造型的展示提供物料，早上7点前赶到批发部，开始布场，赶在老板开始正常营业之前将场地布置完毕， 批发部老板的配合： 三个活动点，老板都很配合此次活动，在场地，货源，邀请函的发放方面都很支持，陈金正老板甚至提供赠品，部分小店老板眼见我司太阳伞比较漂亮，已不送