如何做好一个区域市场_第1页
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文档简介

1、如何做好一个区域市场,主讲人：张振 电话第一部分：区域的概念,农药市场区域的划分 区域划分的原则 农药市场区域划分的演变和趋势 经销商之间区域的划分,第二部分：准备,1、知己知彼百战百胜（产品、市场、客户、竞争对手等。讨论：假如你被派往一个新市场，该市场对于你所在的公司而言几乎是空白。你将如何以实地寻找的方式开发新的经销商,问题,通常的开发方法是？ 流程是？ 资源是？ 问题是？ 原因是？ 有没有更好的方法,需要什么结论？（目标） 需要调研什么？（内容） 向谁开展调研？（对象） 如何有效调研？（方法） 如何实施调研？（步骤） 调研结果是什么？（分析,第三部分：开发客户,

2、1、客户类型(根据性格分类） A固执型 B可恶的谢绝型 C友善外在型 2、客户的选择 A:选择合适的客户 B:选择公司产品能发挥最大竞争力的客户 C:选择认同公司经营理念的客户,第四部分：产品投放,1、产品区隔 A相同区域客户产品不冲突 B公司同类产品不投放在同一客户处 C注意相邻客户处的冲突 2、产品投放 A每个客户处尽量投放组合产品 B投放最有优势的产品在客户处,产品推广,1、产品导入期的特点和营销策略,产品推广,2、产品发展期的特点和营销策略 A：提高产品质量 B：开拓新市场 C：树立产品形象 D：增强销售渠道功效 E：降价,产品推广,3、产品成熟期的特点和销售策略 A：产品改革策略 B

3、：市场再开发策略 C：营销因素重组策略,产品推广,4、产品衰退期的特点和营销策略 A：收缩策略 B：持续策略 C：撤退策略,第五部分：价格管理,1、区域之间、客户之间价格的管理 2、渠道价格体系的设计 3、不同产品价格的设计 4、混论的价格体系不仅扰乱市场，而且降低产品寿命,第五部分:销售业绩达成的5个原理,1、20/80原理 2、下水道原理（疏通渠道) 3、“采蜜”原理(目标分解） 4、放大器原理（目标放大） 5、火箭运行原理（过程跟踪,工作感悟分享,1）售前服务售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）确保你的产品在同级同价中质量最好；让业绩第一名的业务员来做

4、业务培训意义更大！产品通路多销量才会大；宣传，宣传，再宣传；世界上没有完美的个人，只有完美的团队；（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。授权弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止,工作感悟分享,成功=每天进步1%；坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）成功的秘诀=认真+准时；推销自己比推销产品更重要；客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；比别人努力二倍，三倍，四倍

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