保险公司员工营销技巧培训讲义

1、营销技巧培训我在课程开始之前， 跟大家分享一个故事， 在美国有三个人犯了罪， 这三个 人要判三年的监狱，其中一个是美国人，一个是法国人，还有一个是犹太人。美 国人被判入狱三年非常急， 监狱长那天特别的开恩， 说这三个人， 我可以答应你 们每个人一个条件。 这个美国人特别害怕入监狱， 因为他喜欢抽雪茄， 所以他跟 监狱长说， 我能不能请你每天给我提供一根雪茄， 这个法国人有一个爱好， 喜欢 浪漫，三年的监狱生活， 无法跟女友相伴，他说你能不能跟我提供一个女友相伴， 鉴监狱长说没有问题。犹太人跑过来说，我不要美女，也不要雪茄，我只想要你 给我提供一台可以跟外界保持沟通的电话，监狱长说这个很简单，没

2、有问题。三年的时间很快过去了， 这三个人出狱的那一天， 监狱长对他们说， 你们每 个人有什么话跟我讲，美国人出来非常急躁，他手上拿着雪茄，他说监狱长，快 给我火，各位，原来美国人太急了，跑到监狱里之后，他忘了要火，每天看着雪 茄不能抽。法国人出来的时候，比较慢，只见他手里抱着一个娃娃，后面跟着一 个女士，还挺着大肚子，法国人说，你看我根本无法养活他们三个，你能不能马 上申请救济金。犹太人出来的时候，身材飞扬，活力四射，犹太人说，监狱长我 送你一个礼物。 他要送监狱长一台劳斯莱斯汽车， 他说因为我这三年当中， 拥有 一台跟外界市场可以联络的电话，他的市场不仅没有减少，而且生意越做越大， 使业绩成

3、长了 370 ，所以我赚了钱有你的贡献，所以我们应该共同分享。这个故事告诉我们一个启示， 如果你与世隔绝， 只要有一台跟外界联络的电 话，就可以让你创造财富。 同时也告诉我们一个结果，你生命的现在，都是你 过去所选择的结果。我要跟大家分享的主题是你电话桌上的宝藏。 在座的市场部商务人员，我 做一个调查， 每天接打电话次数超过十次的举手我看一下。 表示每位工作的都很 充实，各位大声告诉我，如果每天打十通电话，一年 365 天会打多少通？从事 十年工作会打多少通？一个人最少三十年才退休，我问在座的各位，一生当中， 你从事一项工作，要打 11 万次至多，你们有没有觉得把这个能力提升得更好一 点，对我

4、们的人有帮助。假如每一通电话节省一点点时间，节省一点点金钱，有 可能帮我们节省更多的时间和金钱。在日本的第一名训练师，他今年 76 岁，有一天晚上十一点半了，他躺在床上正 想睡觉，灯光灭了，他跟他太太躺在床上，想入睡，突然把灯光打开，他的太太 很纳闷，他说，太太，我还有一个电话没有打给我的客户，我现在要起身给他打 电话，他说这床头柜旁边就有电话，他说我打完再给你解释，他走到衣柜方便， 穿上衬衣，打上领带，把头发弄得很整齐，跑到电话机旁，拿起电话打给他的顾 客，同时他给顾客非常好的建议，打完电话之后，再次睡到他的床上的时候，他 的太太不跟他说话，你们从事教育训练，经常教人要提高效率，提升速度，可

5、是 你今天打电话，简直是脱下裤子，多此一举，他说太太你听我解释，他说了一句 话，我今天打电话给顾客， 虽然我的顾客看不到我穿着睡衣在跟他打电话， 但是 我自己知道我穿着睡衣打电话， 我的顾客这么晚还在为我的合作在工作， 所以我 应该穿上西服， 所以他的这种敬业的精神， 从事教育训练最高的品质， 就是言行 一致，表里如一。所以我要跟大家分享，电话行销是我们公司，是我们业务非常重要的一门工具。 送给大家的第一个观念就是电话是你公司的形象代言人，是你公司的公关经理。因为大部分人打电话到你公司，他看不到你公司的装璜，不了解你公司的产品， 不了解公司的服务， 他只能通过电话里面的只言片语， 判断你公司的

6、服务， 态度， 以及你公司的产品。 顾客不仅购买你的产品， 更是购买你产品背后的态度， 以及 你做事情的法则。 所以我想， 电话是你公司最好的形象代言人， 你能不能给顾客 良好的第一印象， 是非常重要的。 顾客永远不会给你第二次机会， 让你建立第一 印象。接电话的第一声，喂你好，说你好这个词，可是带给顾客的印象是完全不 一样的，受过专业训练的带给顾客的声音是积极的，如何进行市场营销市场营销方法如何一、营销人员的业务素质电话营销的技巧16 种寻找潜在客户的方法 从销售起步掌握好技巧很多老板创业都是从销售起步的。如 IBM 的创始人以前就是一个很好的 销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好

7、物质准备。另一方面能锻炼 自己做生意的能力。 不管是替人打工还是自己开公司， 销售都是一个最重要的内 容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市 场需要的产品推销出去， 需要市场营销。 我认为销售是营销的核心部分。 如果学 会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售 做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。 销售员需要一定的素质。 这种素质， 有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。l 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、 规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产

8、品非常 熟悉。l 熟悉自己推销产品的目标客户。 这些目标客户要进行分类， 哪些是核 心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类， 争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略 和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。l 熟悉产品的市场。 市场怎样细分， 竞争对手有哪些， 市场的容量如何， 客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。l 推销产品时， 要合理安排时间， 要根据客户的购买习惯和地理位置进 行合理的空间分配。l 要讲究方法和策略。 推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验， 不

9、断提 高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随 着时间的增长， 会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大 人际交往的过程。 通过这种活动，人际关系网会大量扩大， 信息量也会大量增加， 这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。（ 公式 1：成功 =知识 +人脉。公式 2 成功 =良好的态度 +良好的执行力 ）l 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要l 不断的派发名片l 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证l 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。l 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语

10、言和动作l 要作好计划安排， 先作好计划， 才能提高时间的利用效率， 提高销售 的效果。在制定计划是， 要根据客户的特点作好相应的准备工作。 当然计划不是 固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是： 未来几天 的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜 在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一 般有几个内容， 一个是简短的内容提要， 一个是销售的任务目标， 一个是实际完 成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律， 完成或者未完成的原因是什么， 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是 主观原因还是客观原因。 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种 形式的分析，提出改进的办法。电话营销获取成功的10个步骤-第一步一一作好态度准备-第二步确立目标-第三步一一掌握产品知识-第四步一一安排工作环境-第五步一一组织电话营销信息系统-第六步一一准备要传递的信息-第七步一一提出合适的问题-第八步一一准备倾